Giỏ cả là yếu tố duy nhất mang lại thu nhập do đú khi tham gia kinh doanh đó xỏc định mục tiờu đưa ra cỏc mức giỏ cụ thể sao cho đạt lợi thế cạnh tranh. Giỏ cỏc loại sản phẩm dựa trờn chi phú sản xuất và cung cầu cạnh tranh trờn thị trường. Bởi vỡ đặc điểm sản phẩm nụng nghiệp đú là phụ thuộc và điều kiện khớ hậu, tớnh mựa vụ, tiến bộ khoa học kỹ thuật … Mỗi vụ khi thu hoạch lạc thỡ nguồn cung là rất lớn tuy nhiờn nhu cầu của người tiờu dựng vẫn ở mức ổn định vỡ vậy đối với trường cần phải tiến hành dự trữ để đỏp ứng nhu cầu trỏi vụ. Đõy là nguyờn nhõn làm cho chi phớ tăng ảnh hưởng đến việc định giỏ cho sản phẩm. Trường sẽ thực hiện chớnh sỏch giỏ khụng phõn biệt đối với cỏc khu vực thị trường trong nước, chỉ quy định mức giỏ bỏn buụn cho cỏc loại sản phẩm, cũn mức giỏ bỏn lẻ tựy thuộc vào từng khu vực nhưng vẫn trong giới hạn quy định. Việc kiểm soỏt giỏ rất quan trọng và khú khăn, cần cú những chế tài đối với việc bỏn phỏ giỏ quy định.
3.4.2.1 Mục tiờu định giỏ
Mục tiờu định giỏ xuất phỏt từ mục tiờu marketing. Nhận thấy mục tiờu marketing đú là tiếp cận đối tượng khỏch hàng mục tiờu, mờ rộng thị phần vỡ vậy chiến lược định vị giỏ phự hợp.
Khi theo đuổi chiến lược định vị đa nhón hiệu của cựng một dũng sản phẩm, trường luụn hướng vào mục tiờu hỗ trợ lẫn nhau trong việc xõy dựng hỡnh ảnh nhón hiệu và phỏt triển phõn phối.
Trong nửa giai đoạn đầu, cỏc sản phẩm giỏ thấp (bao gồm giỏ thể và hạt giống) giỳp trường phỏt triển mạnh hệ thống phõn phối. Cỏc sản phẩm
này cũng chớnh là sản phẩm chớnh của trường vỡ vậy sẽ được bỏn với giỏ thấp sẽ nhanh chúng tiếp cận khỏch hàng mục tiờu, từ đú giỳp trường chiếm lĩnh thị trường hiệu quả hơn. Đồng thời, trong việc xõy dựng hỡnh ảnh nhón hiệu, trường tập trung quảng cỏo cho một nhón hiệu chớnh sẽ cú tỏc động tớch cực trong việc phỏt triển thị trường và cỏc sản phẩm khỏc của dự ỏn.
Đối với nhúm cú thu nhập cao, họ sẵn sàng bỏ nhiều tiền để cú được cỏc sản phẩm an toàn cho sức khỏe của họ. Hơn nữa cỏc đối tượng này thường làm việc cụng sở nờn họ cú nhiều thời gian rónh rỗi sau những giờ làm việc và cần thư giản để giảm stress. Vỡ vậy cỏc sản phẩm bổ sung khỏc như chậu khay đựng, hệ thống giàn giỏ đỡ giỏ sẽ cao hơn, chất lượng tốt, yờu cầu mỹ thuật cao, màu sắc đa dạng phự hợp khụng gian nội thấp của gia đỡnh, cửa hàng, quỏn.
Giỏ cụ thể của cỏc sản phẩm:
- Giỏ thể trồng cõy: 50.000VNĐ/tỳi5kg, 90.000VNĐ/tỳi 10kg, 180.000 VNĐ/tỳi 20kg
- Hạt giống trồng cõy: giỏ 15000 VNĐ đối với rau mầm loại 50g, 25.000 VNĐ đối với loại 100g, 40.000 VNĐ đối với loại 200g
Đối với rau ăn lỏ, giỏ cao hơn một chỳt tăng hơn so với giỏ rau mầm 5000 VNĐ mỗi sản phẩm.
Bảng 3.3. Bảng giỏ hạt giống rau ăn lỏ
Đơn vị: VNĐ
Loại hạt giống ăn lỏ 50gam 100gam 200gam
Cải ngọt 15000 30000 40000 Cải củ 15000 30000 40000 Mồng tơi 15000 30000 40000 Rau rền 15000 30000 40000 Rau muống 10000 20000 30000 Xà lỏch 10000 20000 30000
Nguồn: Tự tổng hợp
- Khay đựng:
Bảng 3.4 Bảng giỏ khay trồng
Đơn vị: VNĐ
Loại sản phẩm Quy cỏch (cm) Giỏ tiền
Khay nhựa 40x15x7 30000 40x25x7 40000 62x40x7 60000 120x60x7 80000 240x60x7 120000 Khay xốp 40x25x7 15000 62x40x7 25000 120x60x7 30000 240x60x7 40000
Khay giấy carton (gấp) 40x25x7 10.000
Nguồn: Tự tổng hợp
- Đối với hệ thống giàn giỏ treo, giỏ sẽ dao động từ 500.000 VNĐ đến 5.000.000 VNĐ tựy vào kớch thước cũng như yờu cầu riờng của từng khỏch hàng.
3.2.3 Chiến lược phõn phối
Dựa vào mục tiờu marketing đú là tiếp cận khỏch hàng mục tiờu vỡ vậy hệ thống phõn phối xỏc định phải đủ rộng. Sự đũi hỏi của thị trường ngày càng cao đối với sản phẩm hàng húa, một doanh nghiệp muốn thành cụng thỡ hoạt động phải gắn với thị trường, bất cứ sản phẩm nào cũng vậy, được sản xuất dự chất lượng cú tốt giỏ cả phự hợp nhưng nếu khụng tổ chức được hệ thống phõn phối đến tay người tiờu dựng thỡ hiệu quả kinh doanh sẽ khụng cao, ảnh hưởng tới hoạt động khỏc.
Nhất là đối với sản phẩm nụng nghiệp, như kết quả điều tra, sự tiện lợi của địa điểm mua hàng đó ảnh hưởng đến hơn 30% số người điều tra. Vỡ vậy cú thể thấy rằng cần cú một hệ thống phõn phối rộng khắp gần khu vực dõn cư, nhất là đối với khỏch hàng mục tiờu để đỏp ứng nhu cầu khỏch hàng. Nhận thấy vai trũ đặc biệt của việc mở rộng và phỏt triển hệ thống phõn phối, trường nỗ lực xõy dựng hệ thống phõn phối tại Hà Nội như sau:
Sơ đồ 3.2 Sơ đồ hệ thống phõn phối
Nguồn: Tự tổng hợp
Kờnh 1: Trung tõm – đội ngũ bỏn hàng trực tiếp – người tiờu dựng
Cộng tỏc viờn là cỏc sinh viờn đại học để làm nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp, mỗi cụng tỏc viờn sẽ thực hiện phụ trỏch và phỏt triển từng khu vực thị trường cụ thể. Số lượng cộng tỏc viờn trước dự kiến 50 người, phõn chia khu vực cụ thể. Ngoài ra để quản lý cỏc cụng tỏc viờn, 05 nhõn viờn phũng kế hoạch của trung tõm sẽ quản lý đội ngũ cộng tỏc viờn. Chớnh sỏch cộng tỏc viờn như sau:
•Quyờ̀n lợi của CTV
- Hưởng 5% tụ̉ng giá trị hợp đụ̀ng mà CTV mang lại cho trường - Hưởng mức hụ̃ trợ của trường mụ̃i tháng 500.000
Ttrung tõm Nụng nghiệp Hữu cơ Đội ngũ bỏn hàng trực tiếp Siờu thị, cửa hàng bỏn lẻ Cửa hàng bỏn lẻ Cửa hàng bỏn buụn Người tiờu dựng
- Được tham gia 1 khóa đào tạo vờ̀ kỹ năng bán hàng miờ̃n phí - Có tờn trong danh sách CTV của Phòng kinh doanh
- Khách hàng của CTV được nhõn viờn của trường theo dõi và chăm sóc - Được tự do làm viợ̀c theo kờ́ hoạch riờng của mụ̃i CTV
- Được cung cṍp các kĩ năng, tài liợ̀u giúp CTV hoàn thành cụng viợ̀c tụ́t của mình
- Có cơ hụ̣i học hỏi, giao lưu và chia sẻ kinh nghiợ̀m làm viợ̀c chuyờn nghiợ̀p
- Có cơ hụ̣i trở thành nhõn viờn chính thức của trung tõm • Nghĩa vụ của CTV
- Cam kờt làm CTV trong thời hạn ít nhṍt 3 tháng
- Cam kờ́t bảo đảm và xõy dựng hình ảnh của trung tõm đụ́i với khách hàng và đụ́i tác
Kờnh 2: Trung tõm – Đại lý cửa hàng bỏn buụn – Cửa hàng bỏn lẻ - người tiờu dựng
Cần tiến hành tỡm kiếm, kớ kết cỏc hợp đồng với cỏc trung gian bỏn buụn bỏn lẻ và hỗ trợ cỏc cửa hàng bỏn buụn treo biển, hỗ trợ trưng bày sản phẩm. Phần lớn cỏc đại lý cửa hàng bỏn buụn sẽ được lựa chọn là cỏc Cụng ty thương mại, nụng sản, cụng nghệ phẩm, cụng ty phõn bún, cõy trồng…đõy là cỏc cụng ty chuyờn phõn phối hàng húa nụng sản phẩm. Mức chiết khấu giao cho trung gian bỏn buụn hưởng 20% trong giỏ bỏn mà trường giao. Phũng kế hoạch thị trường cần lập hồ sơ theo dừi đối với từng đại lý cửa hàng bỏn buụn, đại lý để trao đổi thụng tin về sản phẩm, giỏ cả. Mục tiờu kế hoạch đề ra cần tỡm được 10 đại lý bỏn buụn trờn địa bàn nội thành Hà Nội nằm rải rỏc ở cỏc quận, vị trớ cỏch nhau địa lý ớt nhất 5km để trỏnh tỡnh trạng cạnh tranh xảy ra.
Kờnh 3: Trường Đại học Nụng nghiệp Hà Nội – Siờu thị, đại lý, cửa hàng trực tiếp – người tiờu dựng
Ít nhất 02 cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ được mở ra ở Hà Nội, quy mụ trung bỡnh, mục đớch đú là thực hiện bỏn và giới thiệu sản phẩm tới khỏch hàng. Chức năng chớnh là giới thiệu sản phẩm, trưng bày thu hỳt sự chỳ ý khỏch hàng, thực hiện thụng bỏo khỏch hàng sản phẩm cũn hiệu quả tiờu thụ dự kiến sẽ khụng cao.
Ngoài ra cỏc siờu thị lớn tại Hà Nội như Metro, Big C, cỏc siờu thị tư nhõn trong cỏc khu đụ thị cũng chớnh là mụt kờnh phõn phối trực tiếp tuy nhiờn về diện tớch chiếm giữ khụng quỏ cao nờn một số giàn giỏ sẽ để 1 -2 cỏi làm mụ hỡnh, cũn khỏch hàng cú nhu cầu sẽ cú nhõn viờn tới tận nơi tư vấn.
•Mối liờn hệ giữa cỏc thành viờn kờnh
Vỡ kờnh phõn phối được coi là nguồn lực then chốt nờn nú tập hợp cỏc tổ chức phụ thuộc chặt chẽ lẫn nhau liờn quan đến quỏ trỡnh tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ để sử dụng hay tiờu dựng. Sự thống nhất cỏc thành viờn kờnh sẽ tạo ra sức mạnh hợp tỏc thực hiện phõn phối tới tay người tiờu dựng. Nhõn thấy vai trũ quan trọng này nờn trường sẽ chỳ trọng xõy dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa cỏc đại lý và trung gian phõn phối.
Chớnh sỏch giỏ, chớnh sỏch hoa hồng được cụng khai minh bạch để nhằm đảm bảo sự hợp tỏc tớch cực giữa cỏc thành viờn trong kờnh.
Đồng thời mức chiết khấu phải được thay đổi theo năm để phự hợp nhằm giảm bớt đi mức cạnh tranh, tiến hành khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh
•Kiểm soỏt cỏc thành viờn kờnh
Cỏc quyết định về kờnh là cỏc quyết định mang tớnh dài hạn và nú cú ảnh hưởng lớn đến cỏc quyết định khỏc trong kờnh. Do vậy khi tiến hành
xõy dựng và phỏt triển hệ thống kờnh thỡ trường khụng chỉ thực hiện tuyển chọn trung gian hay cỏc đại diện phõn phối, xõy dựng mối quan hệ giữa trường với cỏc thành viờn kờnh, thực hiện khuyến khớch mà cũn cần kiểm soỏt cỏc thành viờn kờnh một cỏch hiệu quả để trỏnh xảy ra cỏc mõu thuẫn hay tranh chấp về lợi ớch giữa cỏc đại lý và trung gian phõn phối.
Để làm được điều này cần cú những quy định cụ thể rừ ràng:
+ Cỏc đại ký cần bỏn đỳng giỏ trường đó quy định tại từng thời điểm. Nếu khỏch hàng khiếu nại về hàng kộm chất lượng, hạt giống mốc, tỳi thủng, nhón mỏc sai khỏc thỡ đại lý cần chịu trỏch nhiệm đối với khỏch hàng.
+ Khi nhận được hàng, cỏc đại lý cần cú trỏch nhiệm bảo quản hàng húa, nếu để hàng húa hư hỏng, thỡ đại lý cần chịu bồi hoàn giỏ trị do lỗi của mỡnh gõy ra.
3.2.4 Chiến lược truyền thụng marketing tớch hợp (IMC )
Để xỳc tiến thành cụng, mục đớch làm cho khỏch hàng biết mỡnh, hiểu mỡnh, tạo dựng hỡnh ảnh chuyờn nghiệp về kinh doanh nụng nghiệp và rau xanh đụ thị cú đăng ký cụng nghệ, đăng ký bản quyền và bảo hộ sản phẩm.
Thụng điệp truyền thụng:
Dự ỏn trồng rau sạch tại gia đỡnh của trường mong muốn đưa đến thụng điệp cho khỏch hàng rằng đõy thực sự là rau sạch an toàn tuyệt đối cho sức khỏe và tốn rất ớt diện tớch. Đõy là hai giỏ trị cốt lừi của sản phẩm. đõy là một thụng điệp truyền thụng tốt, nếu khuếch trương tốt sẽ thu hỳt được rất nhiều sự quan tõm của dư luận bởi vỡ hiện nay vấn đề rau ăn hiện nay đang cú nhiều vấn đề lo ngại.
3.2.4.1 Quan hệ cụng chỳng (PR_Public Relation)
- Thành lập một quỹ quan hệ cụng chỳng (trớch ra từ lợi nhuận của dự ỏn) với chi phớ phự hợp mà hiệu quả kinh doanh cao. Cỏc khoản chi của quỹ được sử dụng để thương hiệu của sản phẩm xuất hiện trờn cỏc tạp chớ quen
thuộc với người tiờu dựng như: Tạp chớ Tiờu dựng, tạp chớ sức khỏe, tạp chớ gia đỡnh, dõn trớ. Thụng qua cỏc bài bỏo về chiến lược kinh doanh và giới thiệu sản phẩm, cựng với cỏc cuộc thi được tổ chức hàng thỏng về thiết kế mẫu mó sản phẩm (giải thưởng hợp lớ, nhưng hiệu quả cao), đõy là một cơ hội quảng bỏ hỡnh ảnh và nõng cao uy tớn với khỏch hàng hiện tại và tiềm năng.
- Nhằm củng cố quan hệ mạnh mẽ với khỏch hàng, cần tham gia tớch cực cỏc hội trợ hàng tiờu dựng, hội trợ khoa học....
- Sử dụng hỡnh ảnh người đại diện Hỏn Văn Tỡnh thụng qua cỏc bài bỏo PR.
- Ngoài ra, tổ chức nhiều chương trỡnh quảng bỏ tiếp thị sản phẩm ngay trờn đường phố bằng cỏc chương trỡnh văn nghệ kết hợp với bỏn hàng giảm gi, chương trỡnh hội thi thực phẩm an toàn cho người tiờu dựng....
- Chớnh sỏch Marketing quan hệ sẽ được thực hiện triệt để bằng cỏch tất cả nhõn viờn của trường đều nắm vững chiến lược và chớnh sỏch kinh doanh nhằm giỳp củng cố hỡnh ảnh của trường mọi lỳc, mọi nơi.
Bảng 3.5 Chương trỡnh PR
TT Nội dung Chi tiết/hướng dẫn Tần suất Chi phớ (VNĐ)
1 Bài PR Viết bài đăng tải trờn cỏc bỏo 1 bài/ thỏng 3000.000/lần
2 Truyền hỡnh
Hà Nội
Chuẩn bị kịch bản, tham gia cỏc hội nghị về rau sạch dựng ở đụ thị
1.000.000
5 Events
Tăng lợi ớch cho khỏch hàng. - Tham dự cỏc hội chợ, triển lóm hàng nụng nghiệp, cỏc hội thảo về rau sạch
Nguồn: Tự tổng hợp
3.2.4.2. Quảng cỏo & truyền thụng
Quảng cỏo tạo sự biết đến sản phẩm của dự ỏn trong đại bộ phận khỏch hàng mục tiờu của Ited. Chiến lược thực hiện quảng cỏo của dự ỏn:
Tận dụng triệt để quảng cỏo truyền miệng – chiến lược “vết dầu loang” do cảm giỏc an toàn đặc biệt khi sử dụng sản phẩm, tớnh độc đỏo, tớnh năng vượt trội của sản phẩm, giỏ cả, và tinh thần phục , nờn một khi khỏch hàng đó dựng sản phẩm của trường sẽ giới thiệu và tuyờn truyền cho cỏc khỏch hàng khỏc.
Với cỏch thức tiếp cận Door to door nhằm gừ cửa tận nhà để giới thiệu sản phẩm, phõn phối brochure cho khỏch hàng. Trước tiờn cú thể thực hiện tại cỏc chung cư, cỏc đụ thị mới và đẹp như Ecopark, Ciputra, Mỹ Đỡnh, Văn Quỏn, …Ở đõy tập hợp nhiều cỏc gia đỡnh mong muốn được dựng rau sạch và mong muốn cú thờm khụng gian xanh trong khuụn viờn gia đỡnh.
Quảng cỏo trờn mạng Internet: Giới thiệu hỡnh ảnh, mẫu mó, giỏ cả cỏc sản phẩm của dự ỏn, cũng như cỏc thụng tin cần thiết khỏc của sản phẩm trờn Website của trung tõm thuộc trường. Gửi thư giới thiệu địa chỉ Website tới người tiờu dựng. Tận dụng tối đa những bỏo mạng cú uy tớn và cú số lượng khỏch hàng mục tiờu thường xuyờn theo dừi như dantri.com.vn, vnexpress.net,Vietnam.net. Cú thể đỏnh vào giới trẻ thụng qua một số mạng xó hội thụng dụng như facbook, myspace, flickr. Thành lập page về rau sạch để thu hỳt người tiờu dựng like, sau đú mới tiến hành giới thiệu sản phẩm. Cú thể tiến hành mua like của cỏc cụng ty, tuy nhiờn phải mua đỳng khỏch hàng mục tiờu.
Những người tiờu dựng nếu muốn nhận thụng tin về sản phẩm một cỏch thường xuyờn cú thể để lại địa chỉ Email, trường sẽ cập nhật thụng tin
theo thỏng (kốm theo cả poster). Khụng những thế, trờn Website này, người tiờu dựng cú thể trao đổi trực tiếp với những người quản lý Website để nhận được cỏc thụng tin tư vấn cần thiết. Ngoài ra sản phẩm của dự ỏn cũn tham gia cỏc mạng thương mại điện tử trong nước và quốc tế.
Bảng 3.6 Biểu hoạt động quảng cỏo STT Cỏc hoạt động
1 Facebook
Lập fanpage
Lập fanpage với đầy đủ tớnh năng, chỳ ý "Like" icon, cập nhật info về rau sạch đụ thị và trường Đại học Nụng nghiệp Hà Nội
Add friends Dựa vào lượng database hiện cú/ email cỏ nhõn để add.
Chăm súc + post tin, chỳ ý "tag" icon
(2 ca/ ngày):
- Sỏng: 8h-9h30: post tin bài; - Chiều: 4h-5h30 check rep & theo dừi .
2 Website
Site Structure nội dung đó xong, đang thiết kế mới.
Nội dung bài cơ bản
Phõn chia chi tiết từng mảng, chỳ ý tài liệu hỗ trợ
Chăm súc site
- Đăng bài liờn tục, đặc biệt phần tin tức.
- Thời gian quy định: đăng chậm nhất 1 ngày sau khi nhận bài.
3 Forum - Tham gia
dần dần và