Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2011-2012

7. Kết cấu của nội dung luận văn

2.1.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2011-2012

- Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2011- 2012 được thể hiện qua bảng số liệu sau:

45

Bảng 2.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong 2 năm 2011 – 2012

TT Tên chỉ tiêu ĐVT Kết quả thực hiện Tỉ lệ tăng trƣởng 2012/2011 2011 2012

1

Tổng doanh thu, trong đó:

Triệu đồng

309.115 390.000 126% - Doanh thu cước thuê bao trả sau 124.900 148.000 118% - Doanh thu sim, thẻ trả trước 174.415 231.544 133%

- Doanh thu khác 9.800 10.456 107%

2 Phát triển thuê bao, trong đó Thuê bao 51.408 71.177 138%

-Vinaphone trả trước 34.768 50.509 145%

-Vinaphone trả sau 10.647 13.450 126%

- ezCom trả trước 5.066 6.069 120%

- ezCom trả sau 927 1.149 124%

3 Lợi nhuận (chênh lệch thu - chi) Triệu đồng

15.089 16.980 113%

4 NSLĐ bình quân 2.061 2.600 126%

(Nguồn : Phòng Kế hoạch Công ty)

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty thể hiện trong giai đoạn 2011-2012, mặc dầu nền kinh tế Việt Nam chịu nhiều ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới nhưng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty vẫn tăng trưởng khá ổn định, các chỉ tiêu doanh thu, phát triển thuê bao, lợi nhuận năm sau đều tăng so với năm trước. Doanh thu năm 2012 tăng trưởng 26% so với năm 2011 nhưng lợi nhuận chỉ tăng 13% có thể lý giải là do sự cạnh tranh trong ngành thị trường di động ngày càng gay gắt, Vinaphone phải giảm giá cước di động, tăng cường khuyến mãi và chi phí cho quảng cáo dẫn đến lợi nhuận giảm.

- Kết quả, tỉ trọng phát triển thuê bao, doanh thu qua các kênh phân phối trong giai đoạn 2011- 2012

Bảng 2.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong 2 năm 2011 – 2012 theo các kênh phân phối

TT Tên chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Thực hiện Tỉ trọng Thực hiện Tỉ trọng 1

Doanh thu thẻ trả trƣớc (triệu đồng) 174.415 100% 231.544 100%

- Kênh bán hàng trực tiếp 27.045 16% 30.000 13% - Kênh đại lý, điểm bán 147.370 84% 201.544 87% 2 Bộ kit Vinaphone trả trƣớc (thuê bao) 34.768 100% 50.509 100%

46

- Kênh bán hàng trực tiếp 10.045 29% 19.400 38% - Kênh đại lý, điểm bán 24.723 71% 31.109 62% 3

Phát triển Vinaphone trả sau (thuê bao) 10.647 100% 13.450 100%

- Kênh bán hàng trực tiếp 10.000 94% 13.005 97% - Kênh đại lý ủy quyền phát triển 647 6% 445 3% 4

Phát triển ezCom (thuê bao) 5.993 100% 7.218 100%

- Kênh bán hàng trực tiếp 5.600 93% 6.600 91%

- Kênh đại lý, điểm bán 393 7% 618 9%

(Nguồn : Phòng Kế hoạch Công ty)

Kết quả thể hiện tại bảng 2.2 cho thấy doanh thu thẻ trả trước, thuê bao trả trước phát triển chủ yếu qua kênh bán hàng trung gian là các đại lý, điểm bán; việc phát triển thuê bao trả sau, thuê bao ezCom chủ yếu là do kênh bán hàng trực tiếp của Công ty thực hiện. Trong năm 2012, nhờ triển khai các hoạt động thuê tuyển cộng tác viên bán hàng lưu động đến tận tay người tiêu dùng nên bộ kit Vinaphone trả trước bán qua kênh bán hàng trực tiếp tăng lên rõ rệt, bằng 193% so với 2011 và tỉ trọng bán hàng tăng từ 29% lên 38%.

2.2 Phân tích bối cảnh cạnh tranh của dịch vụ Vinaphone tại thị trƣờng Đà Nẵng

2.2.1. Môi trường vĩ mô

+ Môi trường kinh tế

Năm 2012, trong bối cảnh tình hình kinh tế biến động, cả nước và thành phố đối mặt với khó khăn thách thức, doanh nghiệp thiếu vốn, vốn vay ngân hàng khó tiếp cận, giá cả đầu vào tăng, sản phẩm tồn kho cao, doanh nghiệp phải thu hẹp qui mô, tạm ngừng hoạt động hoặc giải thể phá sản… Mặt dù vậy, thành phố vẫn duy trì được tốc độ tăng trưởng nhưng không cao: GRDP năm 2012 (tính theo giá 1994) của thành phố Đà Nẵng ước đạt 13.957 tỷ đồng, tăng 8,24% so cùng kỳ năm 2011 (tốc độ GDP năm 2011 so với năm 2010 là: 10,95%).

Hiện nay, thuê bao di động tại Đà Nẵng đang đã ở mức bão hòa. Theo số liệu báo cáo năm 2012, tại Đà Nẵng thuê bao Internet đạt mật độ 15 thuê bao/100 dân, mật độ điện thoại cố định đạt khoảng 28 máy/100 dân; mật độ thuê bao điện thoại di

47

động đạt 242 thuê bao/100 dân nên việc phát triển thuê bao di động trong thời gian đến gặp rất nhiều khó khăn thách thức.

+ Môi trường chính trị, pháp luật

- Thông tư số 11/TT-BTTTT Quản lý thuê bao trả trước: Thanh tra sở kiểm tra và phạt các điểm phát triển thuê bao không đăng ký thông tin khách hàng. Điều này làm hạn chế đến việc phân phối của các trung gian và thói quen tiêu dùng thuê bao ảo của khách hàng.

- Thông tư số 04/TT-BTTTT ngày 13/04/2012 của Bộ thông tin truyền thông thay thế thông tư 11/11/TT-BTTTT quy định về quản lý thuê bao di động trả trước bao gồm hoạt động đăng ký, lưu giữ và sử dụng các thông tin thuê bao và số thuê bao của cá nhân, đơn vị.

- Tháng 09/2010, Bộ TT&TT cấp phép thử nghiệm công nghệ tiền 4G LTE cho 5 doanh nghiệp bao gồm VNPT, Viettel, FPT Telecom, CMC và VTC được thử nghiệm mạng di động tiền 4G (LTE) là điều kiện cho Vinaphone tiếp cận công nghệ mới chuẩn bị cho việc phát triển sản phẩm, dịch vụ mới.

+ Môi trường công nghệ

- Với đặc điểm và lĩnh vực kinh doanh là Viễn thông, ngành phát triển phụ thuộc vào công nghệ là chính nên vòng đời các sản phẩm dịch vụ có thể rất ngắn do công nghệ thay đổi nhanh chóng như dịch vụ điện thoại cố định bị thay thế bởi dịch vụ cố định không dây và dịch vụ điện thoại di động hay dịch vụ kết nối Internet ADSL được thay thế bằng dịch vụ Internet không dây khi công nghệ 3G được ứng dụng.

- Với việc công nghệ thay đổi thường xuyên, việc “đi tắt, đón đầu”, tiên phong trong ứng dụng công nghệ mới có tính quyết định cho các nhà cung cấp dịch vụ, thiết bị đầu cuối rất đa dạng và thay đổi liên tục đã đánh vào tâm lý ngưòi sử dụng dịch vụ viễn thông, điều này đã gây khó khăn cho các nhà mạng dùng công nghệ CDMA như Viễn thông Điện lực, SFone.

48

Thành phố Đà Nẵng có diện tích 1.281 km2 gồm 6 quận nội thành (Hải Châu, Thanh Khê, Sơn Trà, Ngũ Hành Sơn, Liên Chiểu, Cẩm Lệ), 1 huyện ngoại thành (Hòa Vang) và 1 huyện đảo (Hoàng Sa) với gần 1 triệu người sinh sống, trong đó tập trung đông nhất ở các quận trung tâm thành phố là Hải Châu và Thanh Khê.

Với vị thế là đô thị loại 1, Đà Nẵng là trung tâm kinh tế của khu vực miền Trung – Tây Nguyên, tập trung dân cư ở chủ yếu ở khu vực đô thị, dân số đông nên việc phát triển các dịch vụ viễn thông tương đối thuận lợi.

2.2.2. Môi trường vi mô

+ Nhà cung cấp: Hiện nay, các nguồn đầu vào như thiết bị đầu cuối di động, thẻ cào... đều do nội bộ của VNPT (Trung tâm Dịch vụ Viễn thông khu vực III) cung ứng và đảm bảo các điều kiện thuận lợi cho Công ty trong việc kinh doanh luôn được chủ động.

+ Khách hàng: Khách hàng sử dụng di động Vinaphone chủ yếu là khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp, được phân loại theo mức độ trung thành, đối tượng khách hàng và theo độ tuổi với các đặc điểm, tiêu chí riêng.

+ Đối thủ cạnh tranh:

Hiện nay, trên địa bàn thành phố chỉ còn 5 nhà cung cấp dịch vụ viễn thông di động bao gồm VinaPhone, MobiFone, Viettel, GMobile và Vietnamobile, trong đó 3 mạng Vinaphone, Mobifone và Viettel tạo thế “chân vạc” vững chắc với khoảng 97-98% thị phần di động trên địa bàn. Trong đó, hai đối thủ cạnh tranh chính của Công ty là hai nhà mạng Mobifone và Viettel. Hai đối thủ này có đặc điểm cơ bản sau:

 Mobifone: được thành lập từ năm 1994, Mobifone thuộc tập đoàn VNPT và dự kiến sẽ tách khỏi VNPT sau khi có sự phê duyệt của Chính phủ từ năm 2014. Mobifone được đánh giá là nhà mạng kinh doanh hiệu quả nhất hiện nay và chiếm phần lớn thị phần tại các thành phố lớn trên cả nước. Tại thành phố Đà Nẵng, Mobifone chiếm gần 50% thị phần di động với các đặc điểm sau đây:

- Vùng phủ sóng rộng khắp nhờ roaming sử dụng sóng di động chung với mạng Vinaphone.

49

- Có nhiều kinh nghiệm trong công tác kinh doanh, quản lý, truyền thông quảng cáo và tiếp thị.

- Xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp và trẻ trung, hệ thống kênh phân phối rộng rãi và chuyên nghiệp hóa, có chiều sâu.

- Các hoạt động và chính sách CSKH được triển khai rất tốt, tạo được ấn tượng tốt đối với khách hàng.

- Cơ chế bán hàng linh động, có các chế độ hỗ trợ đại lý, điểm bán thường xuyên nên tạo được nhiều thiện cảm với các đại lý, điểm bán.

- Đáp ứng nhanh nhu cầu của thị trường với các gói dịch vụ mới cũng như các dịch vụ GTGT với tính năng và giá cả cạnh tranh, phù hợp với thị hiếu của giới trẻ.

- Các đầu số thuê bao của Mobifone hiện nay là 090, 093, 0121, 0122, 0126, 0128

 Viettel: mạng di động Viettel bắt đầu kinh doanh thương mại kể từ năm 2005, đến nay Viettel đã phát triển mạnh mẽ, vươn xa không những trong nước mà còn đầu tư phát triển thị phần tại nước ngoài như Lào, Campuchia (Châu Á), Haiti (Châu Mỹ) và Mozambique (Châu Phi)… và là đối thủ cạnh tranh khốc liệt nhất với VNPT. Tại Đà Nẵng, thị phần di động của Viettel hiện nay chiếm khoảng từ 22- 24%. Mạng di động Viettel có một số đặc điểm sau:

- Là mạng di động có nhiều đầu số nhất: 096 (đầu số của EVN sáp nhập vào Viettel đầu năm 2013), 097, 098, 0162, 0163, 0164, 0165, 0166, 0167, 0168, 0169.

- Tiên phong đi đầu trong việc tung các gói cước mới lạ, tạo sự khác biệt: gói cước buôn làng dành cho đồng bào dân tộc thiểu số, gói cước See+ dành cho ngư dân…

- Kênh truyền thông tốt, tạo ấn tượng tốt với khách hàng là mạng di động giá rẻ, mặc dầu thực tế hiện nay giá cước không rẻ hơn so với các mạng khác.

- Áp dụng nhiều chiến thuật mới lạ, sắc bén trong kinh doanh và kết quả đã đem lại thành công lớn, đặc biệt là chiến thuật: “Lấy nông thôn vây thành thị”.

- Có nhiều chính sách thu hút, ưu đãi các đối tượng học sinh, sinh viên sử dụng dịch vụ và đã lôi kéo được một lượng lớn khách hàng học sinh – sinh viên.

50 + Các trung gian phân phối:

Đến cuối năm 2012, trên địa bàn thành phố Đà Nẵng có khoảng hơn 1.000 điểm có bán các sản phẩm dịch vụ di động, chủ yếu là các loại thẻ cào và khoảng 50% trong số đó có bán sim trả trước của tất cả các nhà mạng. Các trung gian phân phối thường có các đặc điểm sau:

- Thường chạy theo chương trình khuyến mãi: Các trung gian phân phối sẵn sàng lấy hàng của các nhà cung cấp dịch vụ khác nếu có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn, dễ bán cho khách hàng hơn.

- Quan tâm chủ yếu đến lợi nhuận: các trung gian phân phối sẽ ưu tiên chọn các nhà cung cấp, nhà mạng có hoa hồng, chiết khấu cao hơn để bán hàng nhằm đem lại lợi nhuận cao nhất có thể cho các trung gian phân phối.

- Không nắm rõ các lợi ích, tiện ích của sản phẩm hoặc nắm rõ nhưng không tư vấn cho khách hàng sử dụng dịch vụ.

- Đối với các trung gian là đại lý thì việc không trực tiếp tiếp xúc khách hàng đã trở thành ít quan trọng hơn và khó kiểm soát được kênh cấp thấp hơn so với thời gian đầu mới phát triển dịch vụ.

+ Tình hình năng lực công ty - Quy mô, năng lực công ty:

Thành lập và phát triển trong gần 20 năm với kinh nghiệm hoạt động chuyên ngành lĩnh vực thông tin di động, Công ty Dịch vụ Viễn thông Đà Nẵng – đơn vị hạch toán phụ thuộc Viễn thông Đà Nẵng với nguồn lực tài chính dồi dào, lưu thông trong suốt trong nội bộ Tập đoàn VNPT, đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh cùng đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, kinh nghiệm quản lý, phát triển thị trường và chăm sóc khách hàng với hơn 150 nhân viên, trong đó trình độ cao học chiếm tỉ lệ 4%, đại học và cao đẳng chiếm hơn 50% số lao động trong công ty. Đội ngũ nhân viên Công ty khá chuyên nghiệp và đồng bộ về nghiệp vụ, công việc được phân công cụ thể cho từng bộ phận, vì thế đảm bảo được công tác phục vụ và chăm sóc khách hàng.

51

Từ năm 2010 đến nay, Công ty không tuyển mới lao động nên độ tuổi bình quân của người lao động đang già hóa, trung bình là 35 tuổi. Đây là một yếu tố thuận lợi và cũng là một yếu tố bất lợi cho Công ty do đội ngũ lao động có kinh nghiệm nhưng chưa năng động trong các hoạt động kinh doanh trong tình hình mới.

- Về cơ sở vật chất, hạ tầng:

VNPT chú trọng đầu tư vào phương tiện vật chất hạ tầng để nâng cao chất lượng và hình ảnh của Vinaphone cũng như sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ. Tính đến 31/12/2012, Vinaphone có hơn 300 trạm BTS 2G, 295 trạm BTS 3G đã nâng cấp lên 3,5G, đồng thời giữa 2 nhà mạng Vinaphone, Mobifone có sự “mượn” sóng lẫn nhau (roaming sóng) đảm bảo vùng phủ sóng phủ toàn bộ thành phố, phục vụ tốt dịch vụ thoại, tin nhắn truyền thống lẫn các dịch vụ data, giá trị gia tăng trên nền 3G. Ngoài ra, Vinaphone đã hợp tác, roaming với hơn 160 nhà mạng trên toàn thế giới, đảm bảo khách hàng vẫn giữ liên lạc khi đi công tác, du lịch nước ngoài.

2.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối tại Công ty Dịch vụ Viễn thông Đà Nẵng Đà Nẵng

2.3.1 Công tác tổ chức kênh phân phối

2.3.1.1 Cấu trúc kênh phân phối

Là một đơn vị kinh doanh trong lĩnh vực viễn thông di động, đối tượng khách hàng hướng tới chủ yếu là người tiêu dùng cá nhân của mọi tầng lớp. Với mục tiêu có kênh phân phối rộng khắp để đưa sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng nhanh nhất và chất lượng phục vụ tốt nhất, Công ty đã tổ chức kênh phân phối theo hệ thống đa kênh. Đây là hình thức tổ chức kênh phân phối hiệu quả và phù hợp đối với việc kinh doanh sản phẩm dịch vụ điện thoại di động, đặc biệt là đối với sim, thẻ Vinaphone trả trước. Số lượng kênh phân phối phân chia theo khu vực quận/huyện của Công ty Dịch vụ Viễn thông Đà Nẵng được thể hiện ở bảng 2.3.

52

Bảng 2.3. Số lượng kênh phân phối phân chia theo khu vực quận/huyện của Công ty Dịch vụ Viễn thông Đà Nẵng

S T T Tên quận, huyện ĐGD trực tiếp Đại lý PTTB Trả sau Đại lý trung gian Điểm UQ ĐK TT TBTT ĐBL thẻ trả trƣớc CTV chăm sóc ĐB 1 Hải Châu 3 1 2 50 205 3 2 Thanh Khê 3 - 0 46 115 2 3 Sơn Trà 0 1 0 25 72 1 4 Ngũ Hành Sơn 1 0 0 20 60 1 5 Liên Chiểu 1 0 1 30 78 1 6 Cẩm Lệ 1 0 0 21 67 1 7 Hòa Vang 0 0 0 8 40 1 Tổng cộng 9 3 3 200 637 10

(Nguồn: phòng Kế hoạch công ty)

+ Kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp 0): gồm 09 cửa hàng trực tiếp của Công ty với 27 giao dịch viên trực tiếp giao dịch, 10 nhân viên phát triển thị trường và 10 cộng tác viên chăm sóc điểm bán.

Hình 2.3. Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp 0) của Công ty

+ Kênh phân phối gián tiếp: gồm 03 đại lý ủy quyền phát triển thuê bao trả sau, 03 đại lý trung gian chuyên kinh doanh thuê bao trả trước, 200 điểm đại lý ủy quyền đăng ký thông tin thuê bao trả trước và 637 điểm bán trên địa bàn.

- Kênh cấp 1: Công ty  đại lý ủy quyền, điểm bán  người tiêu dùng

- Kênh cấp 2: Công ty  đại lý trung gian đại lý ủy quyền, điểm bán  người