Năm 2009 cả thế giới rơi vào khủng hoảng kinh tế và tài chinh. Thị trường tài chắnh Việt Nam, khách quan mà nĩi, chưa hịa nhập nhiều vào hệ thống thị trường tài chắnh thế giới, các tổ chức tài chắnh Việt Nam thường chưa cĩ các quan hệ kinh tế trực tiếp, thường xuyên với các tổ chức tài chắnh thế giới, cho nên cuộc khủng hoảng này khơng ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường tài chắnh Việt Nam mà
chỉ ảnh hưởng gián tiếp làm giảm tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế. Khơng nằm
ngồi ngoại lệ, TTCK Việt Nam cũng cĩ sự giảm sút đáng kể. Tuy nhiên trong thời gian đĩ, đặc biệt là quãng thời gian VN Ờ Index rơi kỷ lục từ đỉnh cao 1.170 điểm xuống đáy là 235 điểm, ngồi yếu tố tăng trưởng quá nĩng, một phần sự sụt giảm do bị ảnh hưởng nặng nề bởi yếu tố tâm lý.
Tác giả cho rằng gĩp phần vào sự phát triển bền vững của thị trường, một phần là vai trị rất quan trọng của cơng ty chứng khốn nĩi chung và nhân viên mơi giới nĩi riêng. Cơng ty chứng khốn và nhân viên mơi giới cần phải phát huy tốt hơn nữa vai trị trung gian và tạo lập, bình ổn thị trường. Thắ dụ khi thị trường phát triển quá nĩng cơng ty chứng khốn cũng như người mơi giới cần cĩ những khuyến cáo, những lời tư vấn hợp lý, thiết thực đối với những khách hàng trực tiếp của mình đồng thời khi thị trường xuống dưới giá trị thực nhân viên mơi giới tư vấn cho khách hàng những cổ phiếu tiềm năng để khách hàng đưa vào danh mục đầu tư của mình, tất nhiên quyết định cuối cùng vẫn thuộc về khách hàng.
Nhân viên mơi giới phải nắm vững và chuyên nghiệp trong việc hướng dẫn, tư vấn khách hàng về các sản phẩm dịch vụ của ACBS. Thứ 2: Phải cĩ khả năng và
sự nhạy bén trong việc tư vấn khách hàng, thực hiện giao dịch thành cơng với giá tốt nhất. Thứ 3: Phải cĩ kỹ năng và kiến thức trong việc tư vấn chiến lược đầu tư cũng như quản lý danh mục đầu tư cho khách hàng.
Vì thế, xây dựng được đội ngũ mơi giới hiện hữu, ổn định, chuyên nghiệp, cĩ trình độ, hoạt động hiệu quả là một yêu cầu sống cịn cho việc phát triển nghiệp vụ mơi giới, phát triển thương hiệu và vươn đến những tầm cao mới của các cơng ty chứng khốn.
a) Trong cơng tác đào tạo:
* Chú trọng trau dồi kiến thức cho nhĩm mơi giới
- Quan trọng nhất là kiến thức về luật chứng khốn và các quy định cĩ liên quan trong đĩ đặc biệt chú trọng đạo đức nghề nghiệp trong hành nghề.
Ở các nước phát triển, mơi giới tự do khơng lấy danh nghĩa cơng ty mà chỉ cĩ danh nghĩa cá nhân khi giới thiệu với khách hàng, nhưng họ hoạt động trong một hiệp hội mà ở đĩ đạo đức nghề nghiệp là tối quan trọng, đi kèm một loạt yêu cầu ngặt nghèo khác.
Ở nước ta, khách quan mà nĩi vấn đề đạo đức nghề nghiệp chưa được quan tâm đúng mức, nhân viên mơi giới chưa được đào tạo và sát hạch kỹ lưỡng về vấn đề này. đa phần nhân viên chưa hiểu thấu đáo hoặc thờ ơ và coi nhẹ vấn đề này. Thắ dụ như nhân viên mơi giới tiết lộ thơng tin giao dịch tự doanh của cơng ty chứng khốn nơi mình làm việc, tiết lộ thơng tin giao dịch của một số tổ chức lớn hoặc nhà đầu tư lớn mở tài khoản tại cơng ty mình làm việc, lơi kéo khách hàng cùng mua hoặc bán chứng khốn cùng loại mà mình đang đầu tư...tất cả những vấn đề này đều là vi phạm vấn đề đạo đức nghề nghiệp trong hành nghề chứng khốn.
- đào tào bài bản kiến thức phân tắch cơ bản và phân tắch tài chắnh. Ngồi khĩa học về luật chứng khốn, khĩa học về những vấn đề cơ bản của chứng khốn, khĩa học phân tắch tài chắnh là những kiến thức hết sức cơ bản về chứng khốn bắt buộc mỗi nhân viên mơi giới phải đựơc đào tạo để cĩ thể dự thi kỳ thi chứng chỉ hành nghề chứng khốn theo yêu cầu của Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khốn nhà nước. Trong thời gian qua, việc phân tắch cơ bản cơng ty niêm yết, phân tắch cơ bản ngành kinh tế chưa được chú trọng. Thực tế cho thấy, bộ phận phân tắch của các cơng ty chứng khốn nĩi chung và nhân viên mơi giới nĩi riêng, tư vấn, nhận định dựa
nhiều vào phân tắch kỹ thuật, trong khi phân tắch nội tại cơng ty, phân tắch ngành và triển vọng tăng trưởng chưa được đầu tư đúng mức. Nếu nhân viên mơi giới đủ trình độ để phân tắch cơ bản ngành và cơng ty, chất lượng tư vấn sẽ nâng lên đáng kể.
- đào tạo thêm các kiến thức tài chắnh cĩ liên quan khác để nâng cao hơn nữa khả năng phân tắch và nhận định của nhân viên mơi giới như: định giá cổ phiếu, định giá trái phiếu, phân tắch sâu báo cáo tài chắnh, phân tắch kỹ thuật, phân tắch cơ bản...
* Trau dồi kỹ năng mềm
Ngồi việc phải cĩ một nền tảng kiến thức vững vàng về tài chắnh, nhân viên mơi giới là đội ngũ bán hàng, là bộ mặt của cơng ty chứng khốn. Nhân viên mơi giới trực tiếp bán các loại hàng hĩa cao cấp là các loại dịch vụ tài chắnh về chứng khốn, vì thế nhất thiết cần phải cĩ những kỹ năng mềm. Cơng ty chứng khốn cần phải chú trọng đào tạo thêm những kỹ năng này. Một số kỹ năng cần thiết tối thiểu như: kỹ năng bán hàng; kỹ năng giao tiếp; kỹ năng làm việc nhĩm; kỹ năng trong việc nắm bắt tâm lý khách hàng, các kỹ thuật dứt điểm và ký hợp đồngẦ
b) Trong quá trình tuyển dụng nhân viên mơi giới
để chất lượng hoạt động mơi giới được nâng cao và để thành cơng trong nghề mơi giới chứng khốn, người mơi giới chứng khốn địi hỏi rất nhiều kỹ năng và phẩm chất. Trong cơng tác tuyển chọn đội ngũ mơi giới nhất thiết người mơi giới tối thiểu phải cĩ những phẩm chất:
Năng động, nhanh nhạy trong việc nắm bắt thơng tin. Tận tâm, nhiệt tình, biết lắng nghe.
Trung thực, cĩ tắnh tuân thủ.
Những phẩm chất này rất quan trọng trong nghề nghiệp mơi giới, nếu khơng cĩ những phẩm chất này bạn rất khĩ thành cơng trong nghề mơi giới vì thế trong cơng tác tuyển dụng ngay từ đầu cần lưu ý những vấn đề này.
c) Xây dựng quy trình làm việc chuẩn và sổ tay nguyên tắc làm việc cho đội ngũ mơi giới chuyên nghiệp
điều kiện để hành nghề mơi giới chứng khốn tự do ở các nước khơng hề đơn giản, nhà mơi giới phải cĩ tài sản tương ứng ở mức độ nào đĩ, cĩ phương tiện, văn phịng và đặc biệt là phải cĩ trình độ nhất định. Ở Mỹ, đội ngũ mơi giới được
coi là những nhà tạo lập thị trường với những tiêu chuẩn, điều kiện hết sức ngặt nghèo, chứ khơng thể hoạt động tay khơng.
Một trong những nguyên tắc căn bản vận hành thị trường chứng khốn là nguyên tắc trung gian, thể hiện rõ nét nhất với vai trị và hoạt động của các nhà mơi giới. Các nhà mơi giới là những đại diện thu xếp giao dịch cho khách hàng và hưởng hoa hồng. Người mơi giới khơng mua bán chứng khốn cho mình, họ chỉ là người nối kết và giúp thực hiện yêu cầu của người mua, kẻ bán. Chứng khốn và tiền được chuyển dịch qua lại từ khách bán sang khách mua. Trong quá trình đĩ nhà mơi giới khơng đứng tên chứng khốn. Quần chúng đầu tư thì gọi họ bằng "customerỖs man" hay"stockbroker".
Khi cung cấp những lời hướng dẫn hoặc tư vấn cho khách hàng trong việc đầu tư chứng khốn hoặc liên quan đến việc mua bán cổ phiếu niêm yết, vai trị của một nhà mơi giới là rất quan trọng.
Xây dựng chuẩn quy trình làm việc và sổ tay nguyên tắc cơng việc cho mơi giới là một cách để chuẩn hĩa và chuyên nghiệp hĩa trong cơng tác mơi giới và tư vấn đầu tư, hướng tới nâng cao hơn nữa đạo đức nghề nghiệp mơi giới.
Các nguyên tắc được xây dựng như sau:
- Tiếp xúc và tìm hiểu khách hàng
điều cần thiết nhất đối với một stockbroker chuyên nghiệp trước khi cung cấp dịch vụ cho khách hàng là phải thu thập và tổng hợp thơng tin liên quan đến khách hàng. Các broker thường thu thập và tổng hợp thơng tin thơng qua việc khách hàng khai tại các mẫu biểu đơn, đơn xin đăng ký làm khách hàng, qua hỏi trực tiếp hoặc qua các hình thức khác để tổng hợp mọi số liệu liên quan đến khách hàng cĩ lợi ắch cho việc đánh giá khả năng tài chắnh của khách hàng và xác định việc cung cấp những lời hướng dẫn và tư vấn đầu tư vào chứng khốn. Sau khi nhận được những thơng tin liên quan đến khách hàng, các broker sẽ ghi lại và lưu giữ trong máy tắnh của mình.
Nếu khách hàng từ chối việc cung cấp thơng tin, các broker sẽ cố gắng bằng cách khác để thu thập cho được thơng tin của khách hàng. Trường hợp những thơng tin thu được từ khách hàng khơng đủ để đánh giá mức độ rủi ro của họ hoặc khơng thể đưa ra những hướng dẫn phù hợp với khách hàng thì phải từ chối, khơng nhận đăng
ký từ khách hàng. Cịn khi đã nhận khách hàng, với tư cách là một nhà mơi giới giỏi, bạn cần quan sát thường xuyên những biểu hiện của họ. Một broker giỏi luơn quan sát tắnh cách, hành vi của khách hàng, tìm hiểu khả năng tài chắnh và mức độ tin cậy của khách hàng thơng qua các cơng ty chứng khốn khác hoặc những tổ chức tài chắnh mà khách hàng đã từng sử dụng dịch vụ.
Ở Việt nam, theo điều 31 quyết định 27/2007Qđ-BTC quy định Ộ khi tư vấn cho
khách hàng giao dịch chứng khốn, cơng ty chứng khốn phải thu thập đầy đủ thơng tin về khách hàng, khơng được đảm bảo giá trị chứng khốn mà mình khuyến nghị đầu tưỢ và Ợcơng ty chứng khốn cĩ nghĩa vụ cập nhật thơng tin về khả năng tài chắnh, khả năng chịu đựng rủi ro, kỳ vọng lợi nhuận của khách hàng, nhân thân của khách hàng tối thiểu 06 tháng/lần.
Như vậy: để đảm bảo tuân thủ quy định, đảm bảo tuân thủ đạo đức nghề nghiệp, khi tư vấn và quản lý danh mục đầu tư chứng khốn, nhất thiết nhân viên mơi giới phải tìm hiểu các thơng tin cá nhân đặc biệt là thơng tin về khả năng chịu đựng rủi ro của khách hàng.
- Mơi giới cần cĩ những chỉ dẫn phù hợp
Tại phố Wall, Hồng Kơng cũng như nhiều thị trường chứng khốn khác, các broker phải cung cấp những lời chỉ dẫn phù hợp với khách hàng trên nguyên tắc: Lời chỉ dẫn phải phù hợp với mục tiêu đầu tư của khách hàng. Mỗi khách hàng đều cĩ tắnh cách và mức độ chịu rủi ro khác nhau, vì vậy, khi cung cấp dịch vụ cho khách hàng, nhân viên mơi giới phải làm cho khách hàng hiểu quy luật của việc đầu tư, rủi ro cĩ thể gánh chịu.
Lời hướng dẫn phải tắnh đến việc phân bổ rủi ro trong đầu tư cho khách hàng, nhất là những rủi ro cĩ thể làm cho khách hàng khơng đạt được lợi nhuận như mong muốn.
Lời hướng dẫn phải là những số liệu thơng tin cơng khai trước cơng chúng, khơng nên dùng những số liệu thơng tin là tin đồn hoặc khơng cĩ cơ sở thực tế. Trường hợp thơng tin là ý kiến nhận xét của bản thân thì các broker phải nĩi rõ cho khách hàng biết đĩ là ý kiến nhận xét của mình khơng phải là các số liệu thơng tin phân tắch thực tế, đồng thời phải để cho khách hàng tự quyết định đầu tư. Lời hướng dẫn liên quan đến quy mơ đầu tư và tần số mua bán phải phù hợp với
từng khách hàng và phải tắnh đến địa vị tài chắnh và mục đắch đầu tư của khách hàng là chắnh. Khơng được đưa ra những lời hướng dẫn mua bán chỉ vì mục đắch thu phắ hoa hồng cho mình.
Các broker khơng được đảm bảo hoặc hứa về lợi ắch mà khách hàng sẽ thu được từ việc mua bán chứng khốn, kể cả lời nĩi hay bằng văn bản. Một broker giỏi sẽ khơng bao giờ thúc giục khách hàng mua bán mà phải tạo điều kiện cho khách hàng tham khảo thơng tin cho đầy đủ trước khi quyết định đầu tư.
- Thực hiện lệnh theo yêu cầu của khách hàng
Thơng thường, một broker phải thực hiện lệnh mua bán theo nhu cầu của khách theo thứ tự các bước được quy định sẵn. Việc chuyển lệnh phải đúng theo lệnh đặt của khách hàng và phải cố gắng thực hiện lệnh với giá tốt nhất trong thời điểm đĩ. Các broker khơng được chuyển lệnh giao dịch khi biết khách hàng quyết định mua bán thơng qua việc sử dụng thơng tin nội gián. Trường hợp biết loại chứng khốn mà khách hàng sẽ mua hoặc bán, hoặc sẽ hướng dẫn cho khách hàng mua bán, các broker khơng được mua hoặc bán loại chứng khốn đĩ cho bản thân hoặc cho cơng ty trước khi mua bán cho khách hàng, dẫn đến việc làm cho khách hàng bị thua thiệt. Một trong những quy tắc của broker trên thị trường là khơng được quyết định mua bán thay cho khách hàng.
- Cư xử cơng bằng với khách hàng
Một nhân viên broker chứng khốn giỏi bao giờ cũng cư xử với khách hàng một cách cơng bằng. Họ sẽ thường xuyên hướng dẫn và thực hiện lệnh cho khách hàng một cách bình đẳng và khơng phân biệt đối xử.
Việc cơng bố báo cáo phân tắch hoặc bất kỳ thơng tin số liệu nào cĩ thể tác động đến giá cả chứng khốn, nhân viên broker phải cố gắng thực hiện sao cho khách hàng biết một cách đồng đều để khách hàng cĩ thể sử dụng lợi ắch từ các báo cáo, thơng tin số liệu trên như nhau.
- Yếu tố tơn trọng và bất khả xâm phạm được đặt lên hàng đầu
Một trong những nguyên tắc xuyên suốt tại phố Wall và nhiều thị trường chứng khốn khác là các broker khơng bao giờ lợi dụng tài sản hay tài khoản giao dịch của khách hàng và phải nghiêm chỉnh thực các hoạt động mơi giới theo đúng chức năng của mình.
Các broker trung thực luơn từ chối và tránh xa những lợi ắch gì liên quan đến lỗ lãi của khách hàng mặc dù cĩ những trường hợp làm vì mục đắch giúp đỡ khách hàng. Ở Việt nam trong thời gian qua báo chắ đăng tải tình trạng lệch số dư lưu ký tại một số cơng ty chứng khốn, phải chăng các cơng ty chứng khốn này cĩ mượn số dư chứng khốn của khách hàng. Bên cạnh đĩ một số mơi giới tận dụng mối quan hệ quen biết thực tế đã cĩ mượn chứng khốn của khách hàng để bán vì Ộđánh theo sĩng xuốngỢ trong thời gian khách hàng chưa cần giao dịch.
- Cơng bố những xung đột về lợi ắch
Trong việc hướng dẫn khách hàng đầu tư, nếu cĩ xung đột về lợi ắch giữa cơng ty với khách hàng hoặc giữa broker với khách hàng mà cĩ thể tác động đến kết quả
đầu tư của khách, các broker phải cơng bố rõ những thơng tin liên quan đến xung
đột trên cho khách hàng để họ đánh giá, xem xét đầu tư.
Các broker giỏi cần phân biệt đâu là trường hợp được coi là xung đột về lợi ắch. đĩ là trường hợp cơng ty nắm giữ, tổ chức phân phối hoặc bảo lãnh phát hành một loại chứng khốn nào đĩ; cơng ty hay lãnh đạo cơng ty cĩ mối quan hệ hoặc cĩ lợi ắch với một loại chứng khốn nào đĩ. Trong những trường hợp này, các broker phải thơng báo rõ cho khách hàng biết những ý kiến hướng dẫn về loại chứng khốn đĩ. Ngồi ra, trường hợp cơng ty hoặc nhân viên broker sẽ mua loại chứng khốn mà khách đặt lệnh bán cho chắnh mình, các broker phải thơng báo tin trên cho khách hàng biết để khách hàng xem xét lại, xem giá mà khách hàng đề nghị bán đã là giá tốt nhất trong thời điểm đĩ chưa.