1. Giảm bớt chi tiíu 2 Đa dạng hoâ tập trung
3.5.6. Giải phâp về marketing
3.5.6.1. Sản phẩm
- Hăng hóa phải đạt được tiíu chuẩn quốc tế về chất lượng, độ an toăn, vệ sinh thực phẩm, bảo vệ môi trường, sử dụng lao động. Nđng cao giâ trị gia tăng của sản phẩm, cải tiến sản phẩm sẵn có để luôn có điểm mới so với sản phẩm ban đầu.
- Khẩn trương nghiín cứu đưa ra những sản phẩm mới với giâ thănh hợp lý dễ được đa số khâch hăng chấp nhận, kết hợp phương chđm kinh doanh với lợi nhuận giảm một ít nhưng giữ được khâch hăng vă tăng sản lượng tiíu thụ, tăng thị phần. Tuy nhiín, số lượng sản phẩm mới không nín quâ nhiều khiến người tiíu dùng khó chọn lựa do bị phđn tân, đồng thời công ty tốn nhiều chi phí cho việc thiết kế bao bì, chuyển đổi luđn phiín quy trình sản xuất, quảng câo, nghiín cứu sản phẩm…
- Dùng câc sản phẩm chế biến để thđm nhập thị trường xuất khẩu vì:
+ Nhu cầu đối với sản phẩm chế biến ở thị trường thế giới đang tăng lín do rất phù hợp với lối sống công nghiệp, người tiíu dùng không phải mất thời gian chế biến
+ Mức độ cạnh tranh thấp hơn, lượng khâch hăng ổn định hơn
+ Không chịu thuế bân phâ giâ nín có thể thđm nhập mạnh văo Mỹ. + Mức lợi nhuận cao hơn.
- Quan tđm đến mẫu mê, bao bì. Bao bì có nhiều kích cỡ để đâp ứng được nhu cầu đa dạng của khâch hăng, kích cỡ căng lớn thì giâ đơn vị căng rẻ nhằm kích thích người tiíu dùng tiíu thụ nhiều hơn. Thiết kế bao bì đẹp, đặc trưng, khâc biệt.
- Thực hiện đăng ký bảo hiểm sản phẩm để chủ động phòng ngừa rủi ro đối với sản phẩm khi lưu thông trín thị trường nước ngoăi, tăng thím niềm tin của khâch hăng.
3.5.6.2. Giâ
- Tiếp tục định vị giâ sản phẩm ở mức trung bình vă trung bình-cao. Để đảm bảo có được lợi nhuận, công ty cần tiết kiệm chi phí quản lý, chi phí sản xuất kinh doanh. Để cạnh tranh về giâ với câc sản phẩm giâ thấp ở thị trường nội địa, công ty có thể cho ra đời dòng sản phẩm mới, lăm tăng thím sự lựa chọn cho người tiíu dùng, đặc biệt người tiíu dùng nông thôn. Có thể tham khảo việc Vissan đê tung ra thị trường dòng sản phẩm mới mang thương hiệu “Ba bông mai” song hănh với dòng sản phẩm bình thường, chất lượng bảo đảm nhưng giâ thấp hơn 15%.
- Với thị trường xuất khẩu, công ty phải có mức giâ linh hoạt, phù hợp với từng thị trường, chẳng hạn đối với thị trường Mỹ, Nhật, EU có thể chọn chiến lược định giâ cao - Ở thị trường nội địa, công ty cần quy định mức giâ bân lẻ thống nhất trong toăn hệ thống phđn phối (tiến tới niím yết mức giâ bân lẻ ngay trín sản phẩm), tạo sự tin cậy cho khâch hăng về cung cấp lăm ăn của cty, góp phần nđng cao hình ảnh của công ty.
3.5.6.3. Phđn phối
ª Xđy dựng, phât triển hệ thống phđn phối
* Thị trường xuất khẩu
- Duy trì ổn định sự phât triển đới với câc thị trường truyền thống như Nhật Bản, EU, Đăi Loan, đẩy mạnh xuất khẩu thực phẩm chế biến văo thị trường Hoa Kỳ vă Bắc Mỹ, Hăn quốc, Trung Quốc, đặc biệt chú ý đến câc thị trường Nga, Mexico, Trung Đông, Uùc, một số nước chđu Ađu, ASEAN.
- Phât triển mặt hăng tră đến câc thị trường Nga, Đức, Tiểu Vương Quốc Ả rập, Philippines, Thổ Nhĩ Kỳ, Ba Lan, Anh, Hă Lan, Phâp,… Cố gắng khai thông thị trường Nhật Bản, Hoa Kỳ, Chđu Ađu cho sản phẩm tră Ô long, tră Phổ nhĩ, tră Khổ qua.
- Lựa chọn vă đặt quan hệ lăm ăn lđu dăi với những nhă phđn phối lớn, có uy tín, đâng tin cậy để bảo vệ thương hiệu cho công ty.
- Phât triển thương mại điện tử (cả cho kinh doanh nội địa) nhằm giúp tiết kiệm thời gian, công sức vă câc chi phí liín quan.
- Mở đại lý tại một số nước Đông Nam  lđn cận như Lăo, Campuchia * Thị trường nội địa
- Công ty chia bốn vùng phđn phối: phía Bắc (từ đỉo Hải Vđn trở ra), khu vực hai từ đỉo Hải Vđn văo đến Đồng Nai, vùng ba lă TP.HCM vă câc khu vực lđn cận, khu vực còn lại lă địa băn đồng bằng sông Cửu Long. Mỗi khu vực có chiến lược phđn phối khâc nhau:
+ Tại miền Bắc, Tổng đại lý miền Bắc (Hapro) đảm nhận phđn phối hăng xuống câc đại lý nhỏ vă cửa hăng tại Hă Nội vă toăn khu vực.
+ Ở Nam Trung bộ, Tđy Nguyín vă khu vực TP.HCM, Công ty sẽ trực tiếp phđn phối hăng tới những siíu thị lớn tại trung tđm, câc tổng đại lý sẽ đảm nhận câc đại lý ở ngoại thănh. Tích cực tìm kiếm nhă phđn phối cho khu vực năy.
+ Khu vực đồng bằng sông Cửu Long, Công ty phđn phối trực tiếp đến tất cả siíu thị, đại lý vă cửa hăng.
- Mở rộng mạng lưới phđn phối ra khắp câc tỉnh thănh theo mô hình Công ty ơ Nhă phđn phối (Tổng đại lý) ơ Nhă bân lẻ (Đại lý) ơ Người tiíu dùng
Nhă phđn phối lă một phần trong mắt xích phđn phối của Cầu Tre, lă một đại diện cho nhă sản xuất: bân hăng theo chính sâch giâ thống nhất; sẵn săng hỗ trợ công ty trong đầu tư, nhđn lực ở câc cấp bân hăng thấp hơn; xử lý kịp thời khiếu nại từ khâch hăng. - Tăng độ phủ mạng lưới phđn phối ra câc khu đô thị mới, câc khu chế xuất, khu công nghiệp. Mở r ng hệ thống đại lý câc cấp đến tận câc thị trấn, thị xêõ của câc tỉnh, vùng ngoại thănh của thănh phố lớn.
- Phât triển câc cửa hăng trực thuộc công ty ở câc quận trín địa băn thănh phố, nghiín cứu chuyển sang mô hình cửa hăng thực phẩm an tòan tiện lợi (giống mô hình Co.op Food của Coop mart, Freshmart của CP Việt Nam) với hăng hóa đa dạng: hăng tươi sống, sơ chế, chế biến, nấu chín, thực phẩm đông lạnh, công nghệ, hóa phẩm,…
- Nghiín cứu xđy dựng mô hình chuỗi cửa hăng thức ăn nhanh kết hợp cung cấp câc sản phẩm của công ty.
- Tích cực tham gia vă khai thâc một câch có hiệu quả việc phđn phối sản phẩm qua hệ thống chuỗi Siíu thị vă Trung tđm thương mại của TCT Thương mại Săi Gòn.
ªTạo lập sự trung thănh của hệ thống phđn phối:
- Đảm bảo chất lượng phục vụ cao nhất đối với hệ thống đại lý như giao hăng nhanh chóng kịp thời, chế độ thanh toân tiện lợi, chính sâch chiết khấu cho từng cấp phđn phối,..… Tiến tới nối mạng trực tiếp với câc nhă phđn phối để việc theo dõi đặt hăng, giao hăng, thanh tóan vă kiểm soât mức tồn kho thuận tiện hơn.
- Ký hợp đồng lđu dăi với câc nhă phđn phối. Có câc chính sâch hỗ trợ tích cực cho nhă phđn phối như: mở, chăm sóc, huấn luyện đăo tạo hệ thống đại lý câc cấp; xđy dựng kho lạnh 10-20 tấn để sản phẩm đến tay người tiíu dùng với chất lượng đảm bảo; cung cấp bảng hiệu, hộp đỉn, tờ rơi, brochure, tủ đông, kệ trưng băy,..…cho đại lý; cấpï tín dụng thương mại; hỗ trợ tìm kiếm, bân hăng đến câc đối tượng khâch hăng lớn; đầu tư chi phí cho hoạt động giới thiệu sản phẩm.
- Củng cố mối quan hệ lđu dăi thđn thiết, bằng câc hình thức như động viín, khen thưởng, thăm hỏi, tổ chức hội nghị khâch hăng, tổ chức chương trình thi đua với phần thưởng có giâ trị (như du lịch trong vă ngoăi nước) cho những nhă phđn phối đạt được mục tiíu kinh doanh do công ty đề ra,…
- Góp vốn liín doanh hoặc mua cổ phần để kiểm sóat câc tổng đại lý.
3.5.6.4. Chiíu thị
- Tham gia câc đoăn thương nhđn Việt Nam hoặc câc đoăn cao cấp của Chính phủ có đoăn doanh nghiệp đi theo ra nước ngoăi để tìm kiếm cơ hội mở rộng thị trường vă bạn hăng xuất khẩu; đăo tạo, bồi dưỡng nđng cao năng lực xúc tiến thương mại.
- Tranh thủ Chương trình xúc tiến thương mại thị trường nội địa của Bộ Công Thương năm 2009-2010 để được hỗ trợ sản xuất câc mặt hăng thiết yếu, phù hợp với nhu cầu vă khả năng thanh toân của người dđn nông thôn; tham gia câc phiín chợ bân hăng VN cho công nhđn câc khu CN, phiín chợ hăng VN cuối tuần tại câc khu đô thị lớn.
ª Tham gia Hội chợ – triển lêm
- Tăng cường tiếp thị hình ảnh vă sản phẩm công ty thông qua câc hội chợ quốc tế (Brusselles, Boston, Tokyo,…). Tăng cường mở rộng thị trường nội địa thông qua câc hội chợ Vietfish, Hăng VN chất lượng cao, Hội chợ thực phẩm, Lễ hội tră,.. ..
- Khi tham gia hội chợ, cần lưu ý: thiết kế gian hăng chuyín ngiệp, mang phong câch riíng, tạo dấu ấn để người tham quan dễ ghi nhớ; tập trung văo câc mặt hăng chủ lực; tổ chức nhiều hình thức gặp gỡ vă phối hợp hoạt động với đối tâc.
ª Quảng câo
- Khai thâc tối đa quảng câo trín mạng: tổ chức lại trang web một câch khoa học, dễ vận hănh vă cập nhật, được đăng ký với một công cụ tìm kiếm phổ biến vă có đường dẫn trong những trang web thông dụng,…; thím phiín bản tiếng Hoa, Nhật cho website hiện tại của công ty để tạo sự chú ý hơn cho người tiíu dùng vă những nhă phđn phối. - Để xđy dựng thương hiệu vă hỗ trợ cho kính phđn phối nội địa, cần tập trung quảng câo trín nhiều phương tiện truyền thông: bâo chí (Tuổi Trẻ, Phụ Nữ TP.HCM, Thanh Niín, Công An TP.HCM, câc bâo của Đảng bộ tỉnh,…); truyền hình (câc đăi tại câc nơi có tổng đại lý của Cầu Tre); phât thanh (câc đăi tỉnh),….Đối với thị trường xuất khẩu, cần quảng bâ rộng rêi thông qua câc ấn phẩm chuyín ngănh nổi tiếng quốc tế như:
Seafood Business (Mỹ), Seafood International (EU), The Suisan Time (Nhật),...
- Quảng câo trín pano lớn trín Quốc lộ 1A; quảng câo bằng hộp đỉn, LCD, tại câc nhă ga, bến tău, siíu thị, trung tđm thương mại, cao ốc văn phòng, câc tụ điểm vui chơi giải trí du lịch trín cả nước; treo câc băng quảng câo sản phẩm của công ty tại câc cửa hăng, nhă hăng nhằm tạo sự chú ý cho người tiíu dùng …
- Việc soạn thông điệp, hình ảnh cho quảng câo phải mới lạ, hấp dẫn vă sống động, đồng thời phải phù hợp với sở thích, phong tục, tập quân của người Việt Nam. Đối tượng mua thực phẩm chế biến chủ yếu lă nữ nín câc quảng câo, mẫu mê cần nhắm đến sở thích vă thị hiếu của nữ khâch hăng.
ª Khuyến mại
- Khuyến mại tại tất cả câc hội chợ mă Công ty tham gia với quă tặng có giâ trị, mang nĩt đặc trưng của Việt Nam vă hình ảnh công ty; khuyến mại dưới hình thức xổ số trúng thưởng, giảm giâ, tặng quă,... tại câc trung tđm phđn phối vă siíu thị lớn trín cả nước nhđn kỷ niệm câc ngăy lễ lớn (Giâng sinh, Tết Nguyín đân, 30/4 & 1/5,…)
- Tặng phiếu mua hăng giảm giâ, mời khâch hăng dùng thử, biếu quă khi khâch hăng mua với số lượng nhiều tại câc hội chợ, siíu thị.
- Thực hiện việc gắn kết khâch hăng với công ty thông qua chương trình phât hănh thẻ ”Thănh viín gia đình Cầu Tre”. Khâch hăng tích lũy điểm cho câc lần mua hăng Cầu Tre, để được hưởng chế độ giảm giâ, tham gia câc chương trình khuyến mêi của cty. - Khuyến mêi câc cửa hăng trực thuộc công ty, câc đại lý bân hăng đạt doanh số bân cao: bằng những sản phẩm Cầu Tre; hoa hồng, chiết khấu; ...
- Nghiín cứu chương trình khuyến mêi của đối th cạnh tranh để đưa ra hình thức khuyến mêi độc đâo hơn.
ª Tuyín truyền vă quan hệ công chúng (PR)
- Tập trung lăm nổi bật thương hiệu uy tín lđu đời (nhiều thế hệ tiếp nối trong gia đình đều sử dụng sản phẩm Cầu Tre) vă sự an toăn của sản phẩm Cầu Tre, như lă một lợi thế cạnh tranh đặc biệt của công ty.
- Sử dụng danh hiệu ”Hăng VN chất lượng cao” để lăm dữ kiện quảng bâ quan trọng.
ª Tăi trợ
- Tăi trợ hoặc kết hợp với ngănh du lịch tổ chức câc sự kiện: Lễ hội ẩm thực; Lễ hội du lịch; Hội thi nấu món ăn ngon tại câc địa phương; chương trình dùng thử sản phẩm mới; chương trình hướng dẫn người tiíu dùng nấu ăn từ thực phẩm Cầu Tre;..
- Tăi trợ cho câc đội thể thao, câc giải thể thao địa phương hoặc khu vực vì đđy lă hoạt động thu hút được sự quan tđm của công chúng, mang lại hiệu quả cao.
- Phối hợp với câc đăi truyền hình tăi trợ cho câc chương trình xê hội; cấp học bổng cho câc em học sinh nghỉo, hiếu học.
ª Chăm sóc khâch hăng
- Lập đường dđy điện thoại tư vấn vă chăm sóc khâch hăng miễn phí để giải quyết câc vấn đề liín quan đến Cầu Tre vă sản phẩm của công ty như: hướng dẫn câch chế biến sản phẩm đúng câch vă ngon, giải đâp thắc mắc về sản phẩm, giải quyết khiếu nại... - Bộ phận bân hăng vă tiếp thị cần xđy dựng quy trình tiếp nhận vă xử lý thông tin khâch hăng một câch hiệu quả vă nhanh chóng, thể hiện trâch nhiệm của nhă sản xuất với người tiíu dùng.
- Bộ phận chăm sóc khâch hăng cần thường xuyín tiến hănh câc hoạt động:
. Thu thập thông tin đầy đủ vă cập nhật về khâch hăng, chuyển cho bộ phận thông tin lập cơ sở dữ liệu về khâch hăng.
. Liín lạc với khâch hăng để ghi nhận câc ý kiến phản hồi của họ (cả khen lẫn chí) về câc lĩnh vực: sản phẩm, phđn phối, giâ cả, chất lượng...
. Kết hợp với câc công ty nghiín cứu thị trường để điều tra, phđn tích, đânh giâ mức độ hăi lòng của khâch hăng; lăm cơ sở cho việc đânh giâ, xếp hạng câc sản phẩm ưu tiín phât triển.
ª Xđy dựng thương hiệu
- Câc văn phòng đại diện ở mỗi thị trường cần đóng vai trò: thu thập, cung cấp thông tin, tìm kiếm khâch hăng mới vă bảo hộ nhên hiệu hăng hóa tại thị trường đó.
- Tham khảo ý kiến của câc chuyín gia, đơn vị tư vấn về thị trường, xđy dựng thương hiệu...qua đó rút tỉa những phương phâp thđm nhập thị trường, xđy dựng thương hiệu phù hợp ở thị trường nội địa.
- Xđy dựng chiến lược thương hiệu rõ răng, chi tiết, triển khai đến câc bộ phận liín quan để tất cả hiểu rõ vă thực hiện tốt. Câc biện phâp cụ thể để xđy dựng thương hiệu được trình băy ở câc nội dung có liín quan (quản trị, sản phẩm, phđn phối, giâ, nhđn sự, tuyín truyền, chăm sóc khâch hăng,...)
- Chọn một cđu slogan phù hợp, thể hiện được thế định vị vă câc ưu thế vượt trội của Cầu Tre như ” Cầu Tre, đồng hănh cùng gia đình Việt”.