3 Thương hiệu, uy tín đối vớ
2.3.1.4.Khâch hăng vă thị trường
ª Aùp lực của khâch hăng:
* Khâch hăng lă nhă nhập khẩu: Khâch hăng chính của công ty lă những nhă phđn phối thuỷ sản lớn vă chuỗi siíu thị.... So với khâch hăng, Công ty kĩm thế vì: - Câc nhă phđn phối thường mua lượng lớn. Họ chiếm thị phần lớn, thống trị kính phđn phối nín có sức mạnh chi phối thị trường thuỷ sản câc nước. Để đưa được hăng văo thị trường, Cầu Tre phải chịu rủi ro đẩy mạnh nỗ lực marketing.
- Người mua có đủ thông tin về: nhu cầu người tiíu dùng, giâ bân trín thị trường, khả năng cung cấp của câc công ty Việt Nam. Cầu Tre không chủ động định giâ cho sản phẩm của mình.
- Hầu hết sản phẩm của Cầu Tre đều được xuất theo hợp đồng ngắn hạn vă được dân nhên mâc của câc nhă phđn phối nín thương hiệu Cầu Tre chưa được biết đến nhiều trín thế giới.
- Câc nhă phđn phối vă chuỗi siíu thị có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hăng của người bân lẻ vă người tiíu dùng. Cầu Tre không trực tiếp tiếp cận được với người tiíu dùng cuối cùng để có thể nắm bắt được những thay đổi về thị hiếu tiíu dùng.
- Câc đối thủ cạnh tranh có thể sản xuất sản phẩm giống như của Cầu Tre.
Do có ưu thế nín người mua thường mặc cả để giảm giâ, kĩo dăi thời hạn thanh toân, chỉ ký hợp đồng ngắn hạn hoặc hủy đơn hăng đê ký kết để có thể dễ dăng chuyển sang mua hăng ở công ty khâc.
* Khâch hăng lă nhă phđn phối nội địa: Câc siíu thị, đại lý, tiểu thương luôn muốn đâp ứng đủ hăng nhanh, thời gian thanh toân kĩo dăi, đổi lại hăng bị hỏng, có chính sâch chiết khấu, hoa hồng phù hợp, tuy nhiín lượng mua lại nhỏ so với khối lượng bân của Công ty, gđy âp lực cho Công ty về mặt tăi chính, uy tín thương hiệu vă đầu ra.
* Khâch hăng lă người tiíu dùng cuối cùng: Đời sống vật chất ngăy căng được nđng cao thì nhu cầu của người tiíu dùng cũng được nđng lín. Ngoăi chất lượng sản phẩm cao còn phải có bao bì đẹp, giâ cả cạnh tranh vă dịch vụ tốt hơn. Họ sẵn săng trả giâ cao hơn cho những sản phẩm có chất lượng cao, vượt trội. Đđy chính lă âp lực đối với Cầu Tre trong việc sản xuất ra câc sản phẩm đâp ứng được mong đợi của khâch hăng, đồng thời phải vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Thực phẩm chế biến, thuỷ sản lă ngănh hăng nhạy cảm với cộng đồng, ảnh hưởng đến sức khoẻ của người tiíu dùng, ảnh hưởng đến tố chất phât triển giống nòi. Điều năy đê gđy âp lực trong việc kiểm tra chặt chẽ câc yếu tố đầu văo vă kiểm soât được chất lượng đầu ra của sản phẩm.
ª Thị trường xuất khẩu
* Thuỷ hải sản vă thực phẩm chế biến
♦Thị trường Nhật: Nhật Bản lă thị trường chiến lược của Cầu Tre trong những năm qua. Hiện tại Nhật Bản chiếm 60% giâ trị kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Trong tương lai, Nhật vẫn lă thị trường tiíu thụ chính của Công ty về mặt hăng thực phẩm chế biến vă thuỷ hải sản.
♦ Thị trường EU: Sản phẩm Cầu Tre trong những năm qua đê thđm nhập văo thị trường EU, chiếm 14% tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu của Công ty, lă thị trường lớn
thứ ba của Công ty. Hiện nay, EU có hơn 1 triệu người Việt Nam đang sinh sống nín nhu cầu về câc loại thực phẩm Việt Nam được chế biến sẵn rất lớn.
♦ Thị trường Myõ: Mặc dù Mỹ vă Canada lă thị trường hết sức rộng lớn nhưng mới chỉ chiếm 10% kim ngạch xuất khẩu của Cầu Tre. Mặc dù tôm đông lạnh, câ basa, ghẹ luộc…lă những sản phẩm Cầu Tre đang được ưa chuộng tại thị trường Mỹ nhưng Công ty chủ trương phât triển thực phẩm chế biến như chả giò, tôm câ lăn bột, hâ cảo,… nhằm đâp ứng nhu cầu tiíu dùng của người chđu  sống tại Mỹ. Sản phẩm Cầu Tre với chất lượng cao vă giâ cả trung bình lă một lợi thế cạnh tranh tốt so với sản phẩm của câc nước khâc.
* Tră
Tră chiếm 80% câc sản phẩm Cầu Tre xuất khẩu sang Đăi Loan. Tại thị trường năy, hiện tại Cầu Tre có lợi thế cạnh tranh hơn so với câc doanh nghiệp xuất khẩu tră ở miền Bắc. Tuy nhiín, sản phẩm Cầu Tre vẫn có điểm bất lợi lă độ tươi của sản phẩm không bằng. Trong tương lai, thị trường chủ yếu của mặt hăng tră của Công ty vẫn lă Đăi Loan vă câc thị trường Công ty hướng đến lă Pakistan, Malaysia, Nga, Mỹ.
• Nhận xĩt: trong khi chđu  chiếm tỷ trọng khâ lớn với cả 3 nhóm hăng thì câc chđu lục còn lại chỉ tiíu thụ mạnh một loại nhóm hăng riíng biệt, chđu Ađu tiíu thụ thực phẩm chế biến, chđu Mỹ tiíu thụ hải sản. Điều năy cho thấy mặt hăng tră chỉ có thể tiíu thụ mạnh ở câc nước chđu Â, đồng thời thị trường hải sản vă thực phẩm chế biến còn rộng lớn với chđu Ađu vă chđu Mỹ. Việc mở rộng hai thị trường năy sẽ giúp tăng đâng kể kim ngạch xuất khẩu của Công ty.
ª Thị trường nội địa
- Thị trường nội địa với 87 triệu dđn có thu nhập bình quđn đầu người khoảng 17 triệu đồng/năm lă một thị trường khâ lớn với hoạt động thương mại tạo ra giâ trị trín 15% GDP. Theo kết quả nghiín cứu của công ty nghiín cứu thị trường GfK vă Nielsen, doanh số bân lẻ trong nước tăng 20,5%, từ 45,2 tỉ USD (2007) lín 54,3 tỉ USD (2008), trong đó doanh thu từ thực phẩm chiếm 66%, cao nhất trong cơ cấu sản phẩm hăng hóa. Nhờ vậy, theo kết quả khảo sât về chỉ số phât triển bân lẻ toăn cầu của AT Kearney, năm 2008 Việt Nam đê giănh vị trí thứ nhất về mức độ hấp dẫn nhờ có tốc độ tăng trưởng cao, mức độ cạnh tranh của thị trường còn thấp, dđn số đông vă mức chi tiíu tăng ấn tượng. Câc thâng đầu năm 2009, dù suy thoâi kinh tế toăn cầu, xuất khẩu bị sụt giảm, nhưng doanh thu bân lẻ vă dịch vụ vẫn tăng 20,6%, cao hơn nhiều so với tăng trưởng kinh tế. Điều năy chứng tỏ tiềm năng to lớn của thị trường nội địa, thị trường nội địa lă cơ sở cho sự phât triển bền vững của cả nền kinh tế. [21.41]
- Việt Nam hiện có hơn 9.000 chợ vă 500.000 cửa hăng bân lẻ, lượng hăng hóa tiíu thụ qua 2 kính phđn phối năy vẫn chiếm đến 90% tổng lượng hăng hóa tiíu thụ. Còn hăng bân qua hệ thống phđn phối hiện đại chiếm 19,4% tổng doanh thu, tuy có tăng lín thời
gian gần đđy, nhưng vẫn chiếm tỷ lệ thấp so với câc nước trong khu vực (Philippines 33%, Thâi Lan 34%, Trung Quốc 51%, Malaysia 60%...). Theo thống kí của Bộ Công thương, năm 2005 cả nước có 200 siíu thị, 30 trung tđm thương mại vă gần 1.000 cửa hăng tiện ích hoạt động tại 30 tỉnh thănh thì đến thâng 4-2008, con số năy đê tăng gấp đôi. Dự kiến đến năm 2010 sẽ có khoảng 700-750 siíu thị, 150 trung tđm thương mại quy mô lớn vă hăng chục ngăn cửa hăng tiện ích. [21.41]
- Với 75% dđn số sống ở nông thôn, tiềm năng của thị trường nông thôn Việt Nam lă vô cùng lớn. Khu vực năy chiếm 62,5% tổng GDP cả nước, với số lượng khâch hăng sẵn săng mua sắm nhiều gấp 3 lần khu vực thănh thị. Thị trường nông thôn sẽ góp phần quyết định phục hồi tăng trưởng trong bối cảnh hiện nay. Hướng về thị trường nông thôn lă hướng đi bền vững mă nước ta có khả năng lăm. [21.41]
- Thị trường trong nước lă một thị trường đầy tiềm năng, nhưng cũng đầy thâch thức cho câc nhă sản xuất. Xuất khẩu ra nước ngoăi đơn giản hơn bởi khâch nhập khẩu đê đưa ra câc yíu cầu chi tiết mă doanh nghiệp chỉ cần lăm theo. Thị trường trong nước giống như thị trường mới, xa lạ, chủ yếu vì doanh nghiệp thiếu kinh nghiệm xđy dựng kính tiíu thụ vă chưa nắm bắt được thị hiếu người tiíu dùng. Câc doanh nghiệp phải chuyển từ hình thức xuất khẩu số lượng lớn sang bân lẻ từng lô hăng nhỏ. Người mua có đủ thông tin vă có thể dễ dăng thay đổi nhă cung cấp do có nhiều lựa chọn.
* Mặt hăng thực phẩm chế biến
- Câc số liệu tiíu thụ về mặt hăng thực phẩm chế biến của Cầu Tre trong những năm qua cho thấy TP.HCM vẫn lă thị trường tiíu thụ chính của Công ty, chiếm trín 75% tổng doanh thu nội địa. Sản phẩm chủ yếu tập trung tại câc siíu thị lớn với câc dòng sản phẩm như chả giò, chạo tôm, mực viín, căng cua,.. còn tại câc chợ, câc dòng sản phẩm năy được băy bân rất ít địa điểm do phải đầu tư trang thiết bị bảo quản. Tuy nhiín, TP.HCM cũng lă thị trường có sự cạnh tranh gay gắt nhất vì hầu hết câc doanh nghiệp chế biến thực phẩm hăng đầu của Việt Nam đều có chiến lược tập trung văo thị trường năy.
Tiềm năng tiíu thụ thực phẩm chế biến sẵn trín địa băn TP.HCM còn rất lớn vì hiện nay còn một bộ phận rất lớn người tiíu dùng có thói quen tự chế biến thức ăn ở nhă. Dự bâo, trong tương lai khi mức sống ngăy căng tăng cao, người tiíu dùng sẽ chuyển hướng sang sử dụng câc loại thực phẩm chế biến sẵn. Trong giai đoạn trước mắt cũng như lđu dăi, TP.HCM vẫn lă thị trường chủ lực của Công ty đối với mặt hăng thực phẩm chế biến.
- Sức tiíu thụ thực phẩm chế biến ở câc tỉnh chiếm tỷ trọng nhỏ so với TP.HCM. Tuy nhiín, diễn biến trong thời gian gần đđy cho thấy tiềm năng của thị trường năy lă rất lớn, đặc biệt lă ở câc thănh phố lớn như Hă Nội, Cần Thơ, Đă Nẵng,…Kinh tế ngăy căng phât triển; mức độ đô thị hóa ngăy căng cao; dđn số sống tập trung ở câc đô thị
ngăy căng lớn với lối sống công nghiệp; câc cơ sở kinh doanh ăn uống mở ra ngăy căng nhiều đê lăm gia tăng nhu cầu câc loại TPCB sẵn. Vì vậy, về lđu dăi, câc tỉnh,
đặc biệt lă câc thănh phố lớn lă thị trường tiíu thụ sản phẩm tiềm năng của Công ty. Để thđm nhập thănh công thị trường câc tỉnh, việc nắm rõ khẩu vị ở từng khu vực thị trường khâc nhau có ý nghĩa quan trọng, đặc biệt lă giữa miền Bắc vă miền Nam. Điều năy đặt ra yíu cầu phải đầu tư xđy dựng câc cơ sở chế biến ở thị trường miền Bắc nhằm sản xuất câc loại sản phẩm theo đúng khẩu vị của người miền Bắc. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
• Tóm lại, thị trường tiềm năng về thực phẩm chế biến của Công ty trong tương lai chủ yếu vẫn lă TP.HCM, Hă Nội. Từ năm 2011 trở đi, dự kiến câc tỉnh sẽ lă thị trường tiíu thụ ngang bằng với TP.HCM vă Hă Nội.
* Mặt hăng tră
- Theo Hiệp hội Chỉ Việt Nam, tình hình tiíu thụ tră trong nước có xu hướng tăng, nhu cầu tiíu dùng nội địa chiếm khoảng 30% tổng sản lượng tră, với mức tăng trung bình 3-5%. Mức tiíu thụ tră của người Việt Nam chỉ 0,3-0,4 kg/người/năm trong khi tiíu thụ tră ở nước nhập khẩu tră nước ta như Iraq lín tới 7kg/người/năm, việc kích thích nhu cầu để thúc đẩy tiíu thụ thị trường trong nước lă hết sức cần thiết cho câc doanh nghiệp trong ngănh.[10]
- Theo nghiín cứu của câc chuyín gia, thị trường tră Việt Nam đang chia thănh câc phđn khúc rất rõ răng, với những nhu cầu vă thị hiếu riíng của người dđn. Hiện thị trường miền Bắc, từ Đă Nẵng trở ra, chiếm đến 80% thị trường tiíu thụ tră nội địa. Thị trường miền Nam chỉ chiếm 20%. Sở thích uống tră của hai thị trường năy cũng khâc nhau. Người miền Bắc thường sử dụng tră Bắc với nguyín liệu lăm từ câc tỉnh phía Bắc, trong khi người miền Nam sử dụng tră lăi với nguyín liệu tră được khai thâc từ Lđm Đồng. Người miền Bắc ít sử dụng tră đâ trong khi miền Nam lại rất phổ biến.[10]
- Qua khảo sât tại TP.HCM, sản phẩm tră tiíu thụ tại câc siíu thị, trung tđm thương mại tập trung văo câc dòng sản phẩm chủ yếu như tră lăi, tră Ô long cao cấp, tră sen, tră khổ qua. Tại câc chợ, câc cửa hăng bân lẻ trong dđn cư, câc loại tră chế biến thô vă câc loại tră thông thường chiếm tỷ trọng cao.
• Thị trường tiíu thụ mặt hăng tră Cầu Tre hiện nay chủ yếu lă câc đô thị lớn như TP.HCM, Hă Nội, Cần Thơ, Hải Phòng, Đă Nẵng,… trong đó TP.HCM vẫn lă thị trường lớn nhất. Mặc dù Công ty có nhiều loại tră khâc nhau, nhưng phần lớn phục vụ cho đối tượng lớn tuổi. Công ty chưa có loại tră phục vụ mọi loại đối tượng, đặc biệt lă giới trẻ vă cho câc nhă hăng, khâch sạn, quân bar.