- Với chính sách phân phối đại trà, doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian có thể đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng Thông thường, sản phẩm tiêu dùng hay áp
3.2.1. Điều chỉnh mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Hoa quả và bánh kẹo là những mặt hàng thiết yếu cho sinh hoạt của mỗi người hàng ngày. Vì vậy, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm này thường ổn định. Bên cạnh đó, người tiêu dùng thường mua sắm hàng hóa không chỉ ở các cửa hàng nhỏ lẻ mà còn qua các siêu thị, trung tâm thương mại. Tuy nhiên, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện nay của công ty vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng.
Hoa quả và bánh kẹo cũng được tiêu thụ mạnh ở các khách sạn, nhà hàng, cửa hàng ăn uống bình dân… Tuy nhiên, công ty có rất ít các khách hàng thuộc phân đoạn thị trường này, mà cũng chưa có những chính sách ưu tiên phát triển, nên đã bỏ lỡ một cơ hội kinh doanh tốt. Để khắc phục, công ty cần có kênh bán lẻ trực tiếp tới tập khách hàng này và người tiêu dùng cuối cùng.
Do đó, công ty có thể phát triển mạng lưới bán hàng các mặt hàng này của công ty theo khu vực địa lý kết hợp với sản phẩm, ngành hàng nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng nhằm hoàn thiện hơn nữa mặt lưới bán hàng của công ty.Mô hình mới có thể được thể hiện qua sơ đồ sau:
Tổng giám đốc
Trưởng phòng kinh doanh
Đại diện bán hàng khu vực Cầu GiấyĐại diện bán hàng khu vực Gia LâmĐại diện bán hàng khu vực Thanh Trì
Đại diện bán hàng khu vực Hoàng Mai
Đại diện bán hàng khu vực Đống Đa
Đại diện bán hàng khu vực …
Kênh siêu thị Kênh đại lý bán buôn Kênh đại lý bán lẻ
Sơ đồ 3.2: Mô hình hỗn hợp kết hợp khu vưc địa lý và khách hàng của mặt hàng nhập khẩu (hoa quả và bánh kẹo) trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần phát
triển sản phẩm Việt mà công ty nên áp dụng
(Nguồn : Phong kinh doanh của công ty cổ phần phát triển sản phẩm Việt)
Công ty có thể phân phối hàng hóa của mình tại các siêu thị trên địa bàn Hà Nội. Bên cạnh đó, công ty thiết lập chuỗi cửa hàng bán lẻ được nhà bán buôn đảm bảo cung cấp hàng hóa. Qua đó, các mối liên kết trong kênh được xây dựng vững chắc hơn, tăng cường hiệu quả quản lý kênh, thị trường không những được duy trì ổn định mà còn có thể phát triển tốt hơn nhờ vào những nỗ lực song phương trong quan hệ hợp đồng mới.
Với mô hình mạng lưới bán hàng mới công ty có thể tận dụng được các kênh phân phối một cách hiệu quả hơn, tập trung được cả các kênh siêu thị, kênh đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ. Đây có thể xem là giải pháp nhằm giúp công ty mở rộng hơn nữa mạng lưới bán hàng theo hướng đáp ứng thói quen mua sắm của khách hàng, tận dụng được các thói quen này nhằm tăng cường hiệu quả mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty.