B, Các nhân tố bên trong
2.2.2 Căn cứ lựa chọn,mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt
phần phát triển sản phẩm việt
Hiện nay, công ty chủ yếu bán hàng theo hình thức bán buôn qua điện thoại, mạng và trực tiếp thông qua mạng lưới bán hàng là lực lượng bán hàng của công ty. Vì vậy, vị trí và số lượng điểm bán chưa đóng vai trò quyết định.
Hiện nay, tham gia mạng lưới bán hàng của công ty bao gồm 18 người, có 10 đại diện bán hàng, 4 nhân viên kinh doanh, 4 nhân viên trực điện thoại và chăm sóc khách hàng. Công ty bán hàng qua các lực lượng bán hàng chính là các đại diện bán hàng và nhân viên kinh doanh theo từng khu vực thị trường.
Quá trình bán hàng được thực hiện chủ yếu tại điểm bán hàng trực tiếp tại công ty. Khách hàng có thể gọi điện thoại, truy cập trang web của công ty và điền đầy đủ thông tin cần thiết hoặc gặp trực tiếp nhân viên của công ty để nhận báo giá và đặt hàng.
Công ty áp dụng chính sách phân phối đại trà, do đó công ty luôn nỗ lực khai thác tất cả các trung gian có thể để đưa sản phẩm đến với đa số người tiêu dùng. Tuy nhiên, công ty chỉ mới đang sử dụng các cửa hàng, đại lý nhỏ lẻ tại các quận, huyện của Hà Nội để tiêu thụ sản phẩm cho công ty, chưa có các điểm bán riêng thuộc quyền sở hữu của công ty. Vì vậy, tại các điểm bán đang có, sản phẩm của công ty không phải khi nào cũng được ưu tiên bày bán ở những vị trí đẹp mắt, thu hút người tiêu dùng dù bao bì sản phẩm cũng rất bắt mắt, giá cả phải chăng…
Hiện tại, công ty đang cố gắng đưa ra các giải pháp như chiết khấu đại lý ở mức ngang hoặc hơn các đối thủ cạnh tranh là 20-22%, khuyến mãi tặng sản phẩm kèm theo, … Hay đối với những khách hàng hợp đồng thông qua điện thoại và web công ty thì chi phí vận chuyển sẽ không được tính vào giá thành sản phẩm. Nhờ vậy, công ty có thể thu hút tập khách hàng trung thành và những thành viên tham gia mới, với mục tiêu phủ dầy thị trường Hà Nội cũ và Hà Nội mở rộng. Từ đó, gia tăng doanh số, lợi nhuận.
Một công ty muốn có được thành công trong kinh doanh phải luôn thực hiện tốt chất lượng dịch vụ khách hàng. Để thực hiện tốt điều này, công ty luôn cố gắng lưu thông dòng vận động của hàng hóa, nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của thị trường. Công ty đã sử dụng hệ thống kho vừa để bảo quản sản phẩm, vừa làm trạm trung chuyển, lưu giữ sản phẩm nhằm chủ động đưa sản phẩm phục vụ nhu cầu thị trường. Công ty có hệ thống gồm 3 kho với đội vận chuyển gồm 2 xe trọng lượng 3 tấn hiện
Công ty cũng đã đưa ra được những chính sách rõ ràng với các đại lý, cửa hàng phân phối sản phẩm của công ty. Trong thông báo gửi tới, công ty nêu rõ: Chính sách giá bán sản phẩm, chính sách về chiết khấu bán hàng, chính sách thưởng, các chính sách hỗ trợ cho các đại lý, cửa hàng. Chính nhờ chính sách rõ ràng này mà các trung gian phân phối yên tâm kinh doanh, và nỗ lực hơn nữa trong công tác phân phối sản phẩm để đạt được mức doanh số thưởng của công ty.
Với danh sách khách hàng đi kèm với danh sách giám sát bán hàng, công ty đã thể hiện sự phân quyền quản lý các nhà phân phối cho giám sát và nhờ vậy hoạt động quản lý sẽ không bị chồng chéo, giúp công ty giảm được chi phí và thời gian. Đồng thời thông qua, danh sách khách hàng ta có thể thấy được mức độ bao phủ thị trường của công ty. Từ đó có hướng để mở rộng phân phối sang các khu vực khác.