B, Các nhân tố bên trong
2.2: Mô hình mạng lưới bán hàng mặt hàng nhập khẩu (hoa quả và bánh kẹo) trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần phát triển sản phẩm Việt
kẹo) trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần phát triển sản phẩm Việt
Tuyến bán hàng được phân định và quản lý bởi một nhân viên kinh doanh dự án hoặc đại diện bán hàng trên từng khu vực thị trường phụ trách, được phân chia theo địa giới hành chính các quận huyện nội thành Hà Nội.
Chính sách phân phối của công ty: Công ty áp dụng chính sách phân phối đại trà, công ty sẽ khai thác các trung gian có thể để đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng.
Mục tiêu trong tổ chức mạng lưới bán hàng: Công ty mở rộng mạng lưới kinh doanh bán lẻ để đưa sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng mục tiêu là các hộ gia đình và cá nhân sống tại các khu đô thị mới và cũ, những
Mặt hàng:……… Thị trường …….. Đối tác……….
Tại công ty, phòng kinh doanh có nhiệm vụ lên các kế hoạch bán hàng chung, sau đó, phổ biến cho các đại diện bán hàng từng khu vực. Dựa trên bản kế hoạch này, từng khu vực đưa ra những mục tiêu, chính sách bán hàng của mình cho phù hợp với định hướng chung của công ty và phát huy được lợi thế so sánh của khu vực địa lý đó.
Với mô hình tổ chức mạng lưới như trên, giúp công ty giảm bớt chi phí nghiên cứu thị trường và nhu cầu của khách hàng, bởi sau mỗi kì sẽ có những báo cáo của mỗi khu vực về doanh số, lợi nhuận, thái độ tiêu dùng của khách hàng. Mặt khác, công ty bán hàng theo hình thức bán buôn, bán lẻ trực tiếp nên công ty tiếp cận và phục vụ khách hàng trực tiếp nên hiểu rõ họ hơn. Từ đó, công ty có thể lấy căn cứ để phân tích những yếu tố liên quan đến hoạt động bán hàng và khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Ngoài ra, khi thực hiện tổ chức mạng lưới bán hàng theo mô hình này, không gây ra sự chồng chéo nhiệm vụ và quyền lợi. Với sự quản lý bán hàng theo từng khu vực, các đại diện, giám sát hay nhân viên bán hàng có cơ hội để thể hiện năng lực, trình độ của mình một cách tốt nhất.
Tuy nhiên, mạng lưới bán hàng của công ty theo mô hình này tạo ra sự chênh lệch, đôi khi là không nhỏ giữa các khu vực về sản lượng tiêu thụ, doanh số, lợi nhuận, … Nếu công ty không có sự điều chỉnh, có những chính sách khuyến mại hợp lý có thể dẫn đến việc đánh mất thị trường, gây tâm lý không tốt cho lực lượng bán hàng. Từ đó, gây khó khăn cho việc mở rộng các kênh phân phối, tăng cường các điểm bày bán hàng hóa của công ty. Hoa quả và bánh kẹo nhập khẩu là mặt hàng tiêu dùng không thể thiếu đối với sinh hoạt hàng ngày của mỗi người, nhu cầu mặt hàng này ngày càng tăng, nhưng công ty mới chỉ áp dụng mô hình này bán buôn, bán lẻ cho các đại lý, cửa hàng mà chưa tạo được kênh bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.