- Với chính sách phân phối đại trà, doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian có thể đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng Thông thường, sản phẩm tiêu dùng hay áp
2.3.2.Những hạn chế và nguyên nhân tồn tại trong hệ thống mạng lưới bán hàng tại công ty
hàng tại công ty
Công ty chưa có bộ phận chuyên trách chuyên sâu về tổ chức mạng lưới bán hàng. Vì vậy, mạng lưới bán hàng mặt hàng tiêu dùng của công ty còn nhiều bất cập.
Việc quản lý các đại lý, cửa hàng chưa chặt chẽ vì số lượng nhân viên tham gia mạng lưới bán hàng ít và chưa đáp ứng được yêu cầu đặt ra. Dòng thông tin bán hàng, kiểm soát bán hàng, dòng thông tin giữa khách hàng và doanh nghiệp cũng chưa được cập nhật linh hoạt, thông suốt và đảm bảo độ chính xác cao. Vì vậy, công ty có những trường hợp nắm bắt thông tin chậm, đánh mất cơ hội bán hàng, mở rộng số lượng khách hàng cũng như các điểm bán hàng cho công ty.
Các chính sách lựa chọn và phát triển lợi thế mặt hàng của công ty vẫn chưa hiệu quả. Công ty đã hiểu rõ lợi thế mặt hàng của mình là gì nhưng vẫn còn rất thụ động trong việc biến lợi thế này thành điểm mạnh riêng cho mình. Nguyên nhân của tình trạng này một phần là do trình độ năng lực quản lý của đội ngũ quản lý tại công ty, một phần do các thành viên trong mạng luới chưa có những chính sách đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, sự liên kết giữa các thành viên chưa cao.
Công tác đánh giá hiệu quả của mạng lưới bán hàng và tổ chức bán hàng còn yếu, không có các chỉ tiêu đánh giá cụ thể cho từng đối tượng nên công tác đánh giá không phát huy tốt vai trò đánh giá.
Một số nhân viên chỉ coi bán hàng là công việc đơn thuần nên chưa thực sự phát huy năng lực và sự nhiệt tình của bản thân, làm gián đoạn sự phát triển trong hoạt động bán hàng của công ty.
Có sự chồng chéo về khu vực thị trường giữa các nhân viên kinh doanh và đại diện bán hàng. Sự phân chia các khu vực thị trường chưa hợp lý. Chưa có sự phân loại khách hàng trên từng khu vực thị trường, do đó không có kế hoạch chăm sóc khách hàng hiệu quả. Ngoài ra, chưa phục vụ và chăm sóc tốt cho khách hàng trên từng khu vực thị trường còn do ĐDBH khu vực tinh thần trách nhiệm chưa cao và không thường xuyên ghé thăm khách hàng.
Hiệu quả khai thác trên từng khu vực thị trường còn thấp, điều này thể hiện doanh số bán hàng còn thấp, độ phủ hàng còn ở mức thấp.