- Đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp xuất khẩu trong nước.
c- Định vị trên thị trường mục tiêu:
4.3.3.2. Giải pháp giá xuất khẩu
Giá xuất khẩu= chi phí vật tư nguyên liệu + chi phí nhân công + điện nước + chi phí khác + % hao hụt + lợi nhuận mong muốn + chi phí xuất khẩu.
Đối với thị trường Mexico, tập khách hàng của công ty là các nhà nhập khẩu, các tổ chức thương mại, các trung gian phân phối nước ngoài. Đối với tập khách hàng này giá có thể trở thành yếu tố cạnh tranh ngang bằng với mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng sản phẩm. Vì vậy, giải pháp giá đưa ra cho công ty là tập trung vào chính sách giảm giá, chiết khấu đối với các lô hàng, đơn đặt hàng lớn nhằm kích thích sức mua lớn. Công ty cần có biện pháp định giá mới, thay vì định giá dựa trên tổng chi phí, công ty nên định giá cho sản phẩm dựa trên chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ và mức giá của đối thủ cạnh tranh.
Đề xuất các bước định giá cho sản phẩm giầy xuất khẩu sang Mexico của công ty:
Bước 1: Xác định mức giá của sản phẩm cạnh tranh và sản phẩm thay thế trên thị
trường Mexico ( giá bán các sản phẩm giầy vải cùng loại với công ty cũng như các sản phẩm giầy thay thế khác của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Mexico).
Bước 2: Thiết lập các yếu tố tạo nên giá bán cho các khách hàng trên thị trường
này( chi phí xuất khẩu, thuế xuất khẩu 35%, VAT 15%, tùy thuộc vào từng đơn hàng)
Bước 3: Làm phép tính trừ từ trên xuống dưới, giảm tất cả những yếu tố tạo nên giá
sản phẩm dự kiến bán ra thị trường
Bước 4: Xem xét xem công ty có thể đáp ứng được mức giá này không( phân tích
các chi phí, tính toán so sánh tỉ mỉ với các đối thủ cạnh tranh).
Bước 5: Nếu không đáp ứng được công ty sẽ điều chỉnh lại giá thành sản xuất của
mình bằng cách cắt giảm các chi phi liên quan.
Bước 6: Định mức giá cuối cùng trên thị trường ( định giá xâm nhập với mức giá
đủ thấp để chiếm lĩnh thị trường, khi có ưu thế về khối lượng bán thì lợi nhuận tăng vì chủ yếu công ty xuất khẩu theo hình thức mua đứt bán đoạn).
Với hình thức định giá này công ty sẽ xác định được các yếu tố hình thành nên giá xuất khẩu, tìm ra những điểm cần khắc phục, cắt giảm chi phí để đưa ra mức giá hợp lý nhất. Một khi xem xét mức giá đưa ra chưa hợp lý, công ty cần tiến hành các biện pháp nhằm cắt giảm chi phí:
Thứ nhất: công ty cần tìm hiểu giá của đối thủ đối thủ cạnh tranh, tiến hành xây dựng danh mục các đối thủ cạnh tranh, đánh giá được những điểm mạnh và điểm yếu của họ để đưa ra những dự báo cần thiết trong các quyết định về giá của công ty.
Thứ hai: công ty cần thiết lập mối quan hệ thân thiết với các nhà cung ứng để đảm
bảo có được nguồn nguyên liệu tốt, thường xuyên đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh suôn sẻ, giảm chi phí đầu vào.
Thứ ba: công ty cần giảm chi phí xuất khẩu hàng hóa, đặc biệt là chi phí vận
chuyển. Trong thời gian tới công ty nên phát triển hơn nữa đội vận tải chuyên dùng để đảm bảo đúng tiến độ giao hàng tại biên giới, các cảng biển và giảm chi phí vận chuyển thuê ngoài.
Giảm chi phí nhưng không làm giảm chất lượng, để thực hiện tốt công việc này công ty cần thực hiện các biện pháp:
+ Nâng cao hiệu quả các biện pháp đang sử dụng, ứng dụng công nghệ mới vào công tác quản lý.
+ Khuyến khích các sáng kiến tiết kiệm chi phí trong sản xuất.
+ Tích cực tìm kiếm các nguồn cung ứng nguyên vật liệu có chất lượng cao và ổn định. Tăng tỷ trọng sử dụng nguyên liệu sản xuất trong nước để hạ giá thành sản phẩm: Đối với giầy vải xuất khẩu: 90%, đối với giầy thể thao xuất khẩu: 50%.
+ Nghiên cứu áp dụng khoa học kỹ thuật vào trong sản xuất, thay thế từng bước các dây chuyền sản xuất của công ty. Đầu tư thiết bị công nghệ sản xuất giầy da và tăng cường đầu tư, liên kết, liên doanh với các doanh nghiệp trong nước và tổ chức gia công nguyên liệu thành phẩm, bán thành phẩm tại các cơ sở sản xuất vệ tinh.
+ Tận dụng những nguyên liệu dư thừa để tiết kiệm nguyên vật liệu sản xuất.
Ngoài ra, công ty có thể áp dụng một số hình thức thanh toán chậm, chiết khấu, giảm giá,…khuyến khích khách hàng mua với khối lượng lớn. Đối với các khách hàng lớn, có quan hệ hợp tác lâu dài, công ty có thể định ra một chính sách giá riêng để có quan hệ tốt với họ song phải đảm bảo có lãi.
4.3.3.3. Giải pháp phân phối xuất khẩu
Hiện nay, mặt hàng giầy vải của công ty Thượng Đình được phân phối và tiêu thụ tại thị trường Mexico thông qua hệ thống kênh của chính nhà nhập khẩu., họ tự quyết định mọi quá trình tiêu thụ và giá bán hàng giầy vải của công ty. Về lâu dài công ty nên tự xây dựng và mở rộng hệ thống phân phối của mình tại thị trường này. Công ty nên duy trì và phát triển hoạt động xuất khẩu tại chỗ bằng cách dùng chính hoạt động của marketing quan hệ duy trì và thu hút doanh nghiệp đặt hàng. Đề xuất kênh phân phối tại thị trường Mexico trong hai năm tới, công ty có thể thiết lập các đại lý tìm kiếm đơn hàng, tìm kiếm thêm các nhà phân phối và thiết lập các mối quan hệ bạn hàng.
Sơ đồ 4.4: Đề xuất mô hình kênh phân phối sản phẩm xuất khẩu tổng thể.
Công ty cần:
+ Lập danh mục các khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của họ, chủ động liên hệ với các công ty tổ chức có nhu cầu và thiết lập mối quan hệ bạn hàng mật thiết. + Duy trì một đội ngũ cán bộ xuất nhập khẩu am hiểu marketing quốc tế, có trình độ kỹ năng bán hàng tốt, bởi họ chính là đại diện của công ty khi tiếp xúc với khách hàng. Công ty TNHH NN một thành viên giầy Thượng Đình Đại lý tìm kiếm đơn hàng Nhà nhập khẩu Mexico: tập đoàn mua hàng, nhà nhập khẩu chuyên nghiệp,… Trung gian thương mại ở Mexico: siêu thị, cửa hàng quần áo,… Khách hàng là tổ chức mới thiết lập: khách hàng trong ngành may mặc,… Người Tiêu Dùng Cuối cùng Các trung gian phân phối
nước ngoài( Đài Loan,..)
Kênh phân phối của công ty
Chào hàng và bán hàng trên mạng Internet: công nghệ thông tin ngày nay đang
phổ biến trên toàn thế giới đã tạo cơ hội mới cho hoạt động thương mại. Công ty nên thiết lập một mạng lưới kênh để chào hàng và bán hàng của mình trên mạng Internet.
Sử dụng kênh bán hàng là các bạn hàng của công ty: một trong số các bạn hàng
của công ty trên thị trường Mexico là tập đoàn Charly (độc quyền về nhập khẩu và phân phối giầy trên toàn thị trường Mexico). Nếu xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với bạn hàng này thì công ty thì có thể gián tiếp tạo cho mình một kênh phân phối trung gian. Công ty có thể thiết lập mối quan hệ hợp tác với tập đoàn này để trở thành khách hàng truyền thống bằng nhiều cách như chiết khấu giá xuất khẩu, gửi sản phẩm mẫu , giao hàng đúng hẹn, uy tín và chất lượng.