Thị trường giầy dép Mexico với hai tập khách hàng lớn: khách hàng là tổ chức và khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng.
Đối với khách hàng là tổ chức:
- Nhu cầu: mua với khối lượng lớn, nhiều loại sản phẩm giầy dép khác nhau. - Đặc điểm:
+ Với khách hàng là các nhà nhập khẩu lớn, các tập đoàn lớn, họ có tiềm lực tài chính mạnh và có những yêu cầu khắt khe về sản phẩm, họ thường đặt hàng sản phẩm theo đơn đặt hàng riêng của họ. Bên cạnh đó, họ có trình độ chuyên môn cao trong nghiệp vụ và chịu tác động của nhiều ảnh hưởng.
+ Với khách hàng là các doanh nghiệp, các tổ chức thương mại nhỏ hơn, họ thường lựa chọn những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp.
- Giá cả: đây là một yếu tố quan trọng khi giao dịch với tập khách hàng này. Giá rẻ và phù hợp với khách hàng là lưu tâm đặc biệt của các khách hàng này bên cạnh chất lượng sản phẩm và mẫu mã.
- Thanh toán và giao hàng: các khách hàng Mexico có thói quen mua chịu và thanh toán qua ngân hàng theo hình thức trả chậm hoặc D/P. Với nhóm khách hàng này
thì thời gian và điều kiện giao hàng là hết sức quan trọng, họ lấy tiêu thức thời gian giao hàng như một tiêu thức đánh giá khả năng đáp ứng đơn hàng của công ty. - Xúc tiến: với tập khách hàng này, hình thức xúc tiến phổ biến là chiết khấu, giảm giá theo khối lượng đơn hàng. .
Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng:
- Nhu cầu: phong phú và đa dạng về chủng loại sản phẩm cũng như giá cả. Có nhiều cách để phân đoạn người tiêu dùng cuối cùng.
+ Nữ giới: chi khá nhiều cho việc mua sắm giầy dép và có những đôi riêng để đi cho từng mùa. Họ có ít nhất một đôi các loại giầy bệt , giầy khiêu vũ, giầy đế cao su, boots, giầy nâu đi hàng ngày,…phụ nữ đi làm thường mua cho mình những đôi giầy đắt tiền, mẫu mã giầy dép của các bà nội trợ rất đa dạng từ loại rẻ tiền đến đắt tiền.
+ Nam giới: có xu hướng chọn đồ đắt hơn nữ giới nhưng vơi số lượng ít hơn. Có loại giầy dành cho nam giới trẻ tuổi, họ thích thời trang và chú trọng đến thương hiệu. Có loại dành cho nam giới lớn tuổi, họ khá dè dặt trong chi tiêu. Khách hàng này không thường xuyên thay giầy mới nên rất chú trọng đến chất lượng, sự thuận tiện và tính đa dạng.
+ Trẻ em: từ 0 đến 3 tuổi, các bậc phụ huynh thường quan tâm đến hình dáng, độ mềm của đế giầy, sẵn sàng mua giầy đắt tiền để bảo vệ chân bé. Từ 3- 7 tuổi, bị ảnh
hưởng bởi thu nhập của các phụ huynh và sở thích của đứa trẻ. Từ 7-15 tuổi, mua theo sở thích của con cái. Từ 15- 19 tuổi, bị ảnh hưởng nhiều của các xu hướng thời trang, nhu cầu đa dạng.
+ Theo phong cách sống: mơ mộng, hướng nội, chín chắn, mạo hiểm, thực dụng, phóng khoáng, cầu toàn và khắt khe. Các khách hàng được phân đoạn theo cách này giúp nhà cung ứng nắm bắt tốt hơn hành vi tiêu dùng và các yếu tố tác động đến hành vi mua hàng.
+ Phân đoạn theo loại giầy dép: cho ta thấy được những nhóm khách hàng khác nhau. Ví như, phân đoạn giầy dép hàng ngày: giầy đế mềm, giầy thể thao, giầy chơi bóng rổ,…giầy dép thời trang, giầy dép đi buổi tối,…
+ Ngoài ra, ta có thể phân đoạn theo: hàng hiệu đắt tiền, hàng tốt, hàng trung bình, hàng giá rẻ. Mỗi đoạn thị trường có rất nhiều các tập khách hàng hiện tại và tiềm năng, nhu cầu của họ luôn thay đổi theo xu hướng và thu nhập.
- Giá cả: đối với tập khách hàng này, giá cả không phải là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của họ. Tùy thuộc vào từng đối tượng khách hàng trong các đoạn thị trường khác nhau. Ví dụ, với đoạn thị trường hàng hiệu đắt tiền, thì giá cả không quan trọng, điều mong đợi của khách hàng là chất lượng tuyệt hảo, mẫu mã đẹp, lạ mắt, mốt mới, mở đầu cho làn sóng trên thị trường. Với đoạn
thị trường hàng giá rẻ thì lại khác, giá cả là yếu tố quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
- Thanh toán giao hàng: thanh toán trực tiếp khi khách hàng đến mua hàng tại cửa hàng, thanh toán qua thẻ tín dụng, thanh toán bằng các hình thức khác. Giao hàng, tùy vào hình thức mua hàng của người tiêu dùng, có thể giao hàng trực tiếp đến tận nhà nếu khách hàng mua qua mạng,…
- Xúc tiến: đối với tập khách hàng này, tiếp xúc với tất cả các công cụ xúc tiến. Bởi vậy, doanh nghiệp có thể áp dụng mọi hình thức xúc tiến phù hợp với họ.
Hiện nay, trên thị trường Mexico, công ty mới chỉ đáp ứng nhu cầu của các khách hàng là tổ chức. Khách hàng của công ty là các nhà nhập khẩu lớn, các tập đoàn mua hàng( tập đoàn Charly) , các trung gian phân phối của nước thứ ba ( công ty Golden step của Đài Loan, công ty Yeonbong của Hàn Quốc) mua sản phẩm rồi bán vào thị trường này. Các khách hàng này mua với khối lượng lớn theo đơn đặt hàng riêng của họ, công ty sản xuất theo mẫu mà phía khách hàng đưa ra hoặc gửi mẫu chào hàng và khách hàng xem xét đồng ý ký hợp đồng. Công ty và phía khách hàng tiến hành thanh toán hợp đồng bằng L/C qua ngân hàng hai bên, công ty luôn đảm bảo thời gian giao hàng, tạo uy tín với bạn hàng. Ngoài ra, với các khách hàng mua với khối lượng lớn sẽ được hưởng chiết khấu theo đơn hàng, khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn hơn.