CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG NƯỚC UỐNG ĐĨNG CHAI HỊA BÌNH
3.5.Chiến lược xúc tiến
Do sản phẩm Hịa Bình cĩ mặt trên thị trường thời gian khơng lâu, giai đoạn đầu này cần nhiều tiền để thu hút các nhà phân phối. Chi phí khuyến mãi chiếm tỷ lệ lớn nhất trong doanh số bán ra nhằm:
- Thơng tin đến người tiêu dùng tiềm ẩn về sản phẩm mới - Kích thích dùng thử sản phẩm
- Đảm bảo phân phối đến các cửa hàng bán lẻ
Đi với chiến lược hớt váng chậm, sử dụng giá rẻ và các hình thức khuyến mãi hấp dẫn để thu hút thêm khách hàng. [6, tr407]
Xúc tiến thơng qua lực lượng bán hàng trực tiếp
Con người là tài sản của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng khơng chỉ là nguồn lực đem lại thu nhập mà cịn là nơi trực tiếp tạo cho khách hàng ấn tượng về cơng ty. Do đĩ lực lượng này cần chú trọng đào tạo phát triển các kỹ năng cần thiết để chinh phục khách hàng.
Khuyến mãi
Chi phí khuyến mãi cĩ thể được trích ra từ thu nhập doanh nghiệp. Cơng ty trích khoảng 10-20% lợi nhuận sau thuế cho hoạt động khuyến mại, giảm giá, quà tặng để duy trì sự chú ý khách hàng và tạo sức hấp dẫn hơn cho sản phẩm.
Nghiên cứu khuyến mại theo từng dịp đặc biệt như nghiên cứu gĩi quà tặng hấp dẫn cho các ngày lễ lớn, Tết, ngày tựu trường, quốc tế phụ nữ, quốc khánh… Bên cạnh đĩ cần nghiên cứu chiến lược của đối thủ cạnh tranh để cĩ mức chào hàng, quà tặng hấp dẫn hơn đối thủ.
Quan hệ quần chúng và tuyên truyền
Cơng ty nên tham gia các hội chợ, đây là cơ hội để trưng bày, giới thiệu rộng rãi những sản phẩm của mình đến người tiêu dùng.
Hoạt động quan hệ cơng chúng là cơng cụ cĩ vai trị quan trọng, nĩ tạo ra bầu khơng khí thuận lợi cho sản phẩm. Hầu hết khách hàng trước khi quyết định mua sản phẩm họ đều tìm kiếm thơng tin qua bạn bè, đồng nghiệp, kinh nghiệm của bản thân cũng như sự nổi tiếng của thương hiệu, nhãn hiệu. Do vậy, quan hệ cơng chúng là chất xúc tác tốt để tăng mới quan hệ truyền thơng cũng như mở ra các mối quan hệ mới. Nĩ sẽ tạo uy tín nhãn hiệu sản phẩm của Cơng ty. Trong thời gian tới, Cơng ty nên phát huy mối quan hệ của mình để quảng bá sản phẩm,nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh thơng qua các cơ quan nhà nước đã cĩ mối quan hệ thân thiết. Tài trợ sản phẩm cho các buổi hội họp, chương trình hoạt động của các cơ quan nhằm tăng thêm niềm tin cho tên tuổi Hịa Bình. Bên cạnh đĩ là đào tạo nhân viên chuyên trách, cán bộ tốt, nắm vững nghiệp vụ marketing để thực thi cĩ hiệu quả các hoạt động này. Tổ chức hội thảo, tham gia các hiệp hội kinh doanh, các khĩa học ngắn hạn tại Cơng ty theo từng chủ đề khác nhau
Quảng cáo
Hỗ trợ đắc lực cho cơng tác bán hàng nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm bằng các chương trình khuyến mãi như quảng cáo trên các báo Sài Gịn Tiếp Thị, Thời Báo Kinh Tế Sài Gịn, hay trên các trang web như: Rao Vặt, Mua & Bán.
Ngồi các kênh thơng thường, cĩ quảng cáo qua áp phích hay qua chính sản phẩm. Thiết kế bao bì chai, thùng giấy, quầy kệ đập vào mắt người tiêu dùng về hình ảnh Hịa Bình và nội dung về sản phẩm mà cơng ty muốn truyền tải tới. Đĩ là hình thức nhắc nhở cho người tiêu dùng biết sản phẩm của Hịa Bình đang khơng ngừng cải thiện và phát triển trên thị trường.
Ngồi ra cĩ thể dùng kênh tương tác bắt đầu được phổ biến hiện nay như Facebook, website, blog riêng của cơng ty. Hình thức này vừa cĩ thể quảng bá hình ảnh, vừa dễ dàng thu thập ý kiến người dùng dễ dàng để đưa ra các chiến lược phù hợp.
KẾT LUẬN
Trải qua 3 năm hoạt động trong ngành nước uống tinh khiết – nước uống đĩng chai, Cơng ty Cổ phần Hịa Bình, một doanh nghiệp gầy dựng trong quá trình và xây dựng đất nước, đã cĩ những bước tiến nhất định. Các sản phẩm ra đời với mức tăng trưởng nhanh với nỗ lực khơng ngừng của tập thể cơng ty. Tuy nhiên, do sự cạnh tranh khốc liệt trong bối cảnh hịa nhập kinh tế quốc tế, Hịa Bình đã gặp khơng ít khĩ khăn trên con đường chinh phục các nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.
Marketing qua nhiều năm ứng dụng trên tồn cầu và tại Việt Nam đã chứng minh được là chìa khĩa giúp doanh nghiệp giải quyết các bài tốn trong kinh doanh, đưa ra các định hướng chiến lược để thu hút và giữ chân khách hàng. Nhưng vì vẫn chưa xây dựng được phịng Marketing, cơng ty Hịa Bình đã gặp khơng ít khĩ khăn trong quá trình phát triển thị trường trong những năm đầu kinh doanh mặt hàng nước uống đĩng chai. Bằng phân tích 4P trong Marketing Mix luận văn đã đề xuất một số giải pháp và đưa ra hướng đi mới cho sản phẩm bình lớn 19L/20L. Giải pháp về giá, sản phẩm, xúc tiến, phân phối hy vọng cĩ thể làm tiền đề giúp cơng ty cĩ thể nâng cao tiềm lực và vươn xa trên con đường kinh doanh của mình.
Ngồi ra, như trong phần phân tích tương quan về sản lượng và doanh số trên tổng sản phẩm, nhận thấy các loại chai PET nhỏ như 330ml, 500ml tuy chỉ với số lượng nhỏ nhưng đã đem về doanh thu khá lớn cho doanh nghiệp. Tỷ suất lợi nhuận của loại chai này cũng gấp đơi so với bình 19L/20L. Do đĩ đây là những loại cĩ tiềm năng rất lớn cho cơng ty. Nếu như cĩ thêm thời gian nghiên cứu phát triển thị phần cho loại chai này cơng ty sẽ cĩ được lợi nhuận đáng kể trong thời gian ngắn.