CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG NƯỚC UỐNG ĐĨNG CHAI HỊA BÌNH
3.3. Chiến lược giá
Chiến lược giá là một phần rất quan trọng tạo nên sự thành cơng của sản phẩm. Giá cần hướng đến đối tượng khách hàng mục tiêu, vừa phải cạnh tranh với đối thủ.
Khách hàng cơng ty, cơ quan/ hộ gia đình
Trong giai đoạn thâm nhập, điều cần thiết là mở rộng thị trường càng nhanh càng tốt. Về mảng cơng ty/ xí nghiệp, giá hiện tại của bình xanh lá là 12.000VND, nằm trong khoảng 10.000 – 17.000VND. Mức giá này hiện đang rất cạnh tranh, đảm bảo cơng ty cĩ thể linh động để giành số bán ra nhất định. Do đĩ khơng cần thay đổi gì về giá ở khoản cơng ty, cơ quan, hộ gia đình. Điều cần thiết là nâng cao năng lực đội ngũ bán hàng, đề ra các gĩi khuyến mãi, chiết khấu hấp dẫn…
Khách hàng đại lý sỉ/lẻ
Trong mảng đại lý, khâu phân phối mà hiện nay cơng ty chưa thâm nhập được, các đối thủ mời chào với giá cực thấp, sau chiết khấu giá chỉ 8.000-10.000VND/bình. Do đĩ cần phải xem xét cụ thể khi quyết định đưa sản phẩm vào thị trường này.
Xét giá trên một đơn vị bình 20L:
Bảng 2.6 – Giá đơn vị bình 20L xanh lá Chi phí/bình VND Tỷ trọng
Định phí Khấu hao máy mĩc 60 1%
Chi phí bảo trì 50 1%
Biến phí
Lương nhân viên 1.356 17%
Khấu hao vỏ bình 3.500 44%
Chi phí nguyên vật liệu 700 9% Chi phí vận chuyển 2.339 29%
Tổng chi phí 8.000 100%
Giá này được tính trên tổng sản lượng 1,1 triệu lít đang cĩ của cơng ty. Cĩ thể thấy chi phí khấu hao vỏ bình và chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn. Do đĩ nếu muốn thâm nhập vào mảng đại lý, cơng ty cần tìm cách cắt giảm 2 khoản phí này mới cĩ thể cĩ được giá cạnh tranh.
Bình 20L màu xanh dương theo định hướng về sản phẩm (mục 3.2), đa phần đã được các cơ sở sản xuất đầu tư khuơn sẵn, do đĩ cơng ty khi mua loại bình này sẽ khơng tốn thêm chi phí đầu tư khuơn nắp. Giá ước tính hiện tại trên thị trường [18], bình xanh dương PET 20L giá 27.000VND (khấu hao 8 lần). Giá bình xanh lá hiện tại của Hịa Bình là 35.000VND (khấu hao 10 lần).
Giả sử muốn đạt lợi nhuận sau thuế 15% trên giá bán là 9.000VND cho đại lý, chi phí cho 1 bình phải cịn là 6.750VND. Sản lượng kỳ vọng tại đại lý: 42.000 bình/năm. Nếu bán được sản lượng này, chi phí cố định sẽ giảm xuống (bảng 2.7).
Để đạt được tổng chi phí mong muốn, cơng ty cần cắt giảm vỏ bình và vận chuyển xuống cịn 4.636VND. Ước lượng giá vỏ bình đúng bằng 27.000VND (khấu hao 8 năm) Khấu hao vỏ bình/đơn vị = 3.375VND Chi phí vận chuyển cho phép/đơn vị = 1.261VND.
Bảng 2.7 – Giá đơn vị bình 20L xanh dương mới (Hịa Bình BB) Chi phí/bình
VND Tỷ trọng
Định phí Khấu hao máy mĩc 30 0,4%
Chi phí bảo trì 28 0,4%
Biến phí
Lương nhân viên 1.356 20,1%
Khấu hao vỏ bình 3.375 50,0%
Chi phí nguyên vật liệu 700 10,4%
Chi phí vận chuyển 1.261 18,7%
6.750 100,0%
Vận chuyển đến đại lý chỉ cĩ thể bằng xe tải. Hiện tại cơng ty cĩ thể chở tối đa 40 bình/lần.
Chi phí 1 lần chuyên chở = 1.261 x 40 = 50.444VND/lần Nhiên liệu xăng chiếm 70% phí chuyên chở = 35.311VND/lần.
Dựa vào định mức tiêu hao nhiên liệu & số lượng chở tối đa trong 1 lần, cĩ thể tính được số km tối đa vận chuyển được là 15,78km.
lít xăng
/100km km/lítxăng /lít xăngVND đaVND/chuyếnChi phí tối đa/chuyếnSố km tối
Xe tải 9 11,11 24.860 35.311 15,78
Như vậy để được lợi nhuận sau thuế mong muốn 15%, cơng ty cần chuyển đổi bình và phát triển đại lý trong bán kính 15km. Xét vị trí nhà máy đang nằm tại Số 02 Bến Bình Đơng, P.11, Q.8, TP.HCM, cơng ty cĩ thể mở rộng các đại lý ở hầu hết các
quận ở TPHCM và các vùng ở xa như Nhà Bè, Bình Chánh, đảm bảo chi phí chấp nhận được và giá bán cạnh tranh.
Nếu muốn mở ở các tỉnh xa hơn, chi phí chai sẽ cộng thêm vào quãng đường tương ứng. Như vậy giá bán cĩ thể phân thành nhiều cấp:
- Cấp 1: bán kính 15km 9.000 VND/bình: khu vực TPHCM
- Cấp 2: bán kính 20km 19.000VND/bình: khu vực tỉnh lân cận Long An, Bình Dương.
Hình 2.14 – Phạm vi cĩ thể mở đại lý bán kính 15km