5. Kết cấu của bài viết
3.2.4. Nhóm giải pháp về chính sách khách hàng
Bất kỳ một NHTM nào muốn tồn tại và phát triển thì đều đòi hỏi phải có khách hàng của riêng mình. Khách hàng là nguyên nhân tồn tại của NHTM, khách hàng tốt, uy tín và lâu năm sẽ giúp Ngân hàng phát triển phồn thịnh hơn và ngƣợc lại. Vì lẽ đó, việc thực hiện các biện pháp nhằm thu hút khách hàng là đặc biệt quan trọng đối với mỗi Ngân hàng. Ngân hàng có thể thực hiện những biện pháp sau đối với chính sách khách hàng:
- Phân loại khách hàng
Đánh giá đúng khách hàng trƣớc hết dựa vào quan hệ tín dụng của họ với Ngân hàng. Căn cứ chủ yếu để phân loại khách hàng là năng lực tài chính và kinh doanh. Cần phải phân tích khách quan và đúng đắn các loại nợ quá hạn để phân loại khách hàng, nhƣng quan trọng nhất vẫn là việc thực hiện của các Chi nhánh Ngân hàng cơ sở cho từng đối tƣợng phù hợp với thực tiễn sinh động. Cần phải sử dụng những cơ chế ƣu đãi cho cả khách hàng truyền thống để giữ chân khách hàng cũng nhƣ khách hàng mới nhẳm mở rộng thị phần kinh doanh.
- Tổ chức hội nghị khách hàng
Đây là hình thức tổ chức hoạt động có hiệu quả cao cho cả Ngân hàng và khách hàng. Thông qua những buổi tổ chức hội nghị khách hàng, khách hàng có điều kiện tiếp xúc, trao đổi thông tin với nhau, tạo cho họ những cơ hội mới trong việc lựa chọn Ngân hàng cũng nhƣ hình thức vay vốn cho doanh
nghiệp mình. Ngoài ra, các hội nghị nhƣ này giúp cho Ngân hàng hiểu về những khó khăn vƣớng mắc để có các giải pháp cùng nhau tháo gỡ.
Hình thức tổ chức chủ yếu hiện nay là một Ngân hàng đại diện đứng lên tổ chức, sau đó là mời các Ngân hàng và các khách hàng tham gia vào buổi hội nghị. Các khách hàng tham gia cần có sự lựa chọn thống nhất và phù hợp, đó có thể là các khách hàng lâu năm, uy tín, cũng có thể là khách hàng mới có sự quan tâm đến vấn đề hội thảo.
- Từ tƣ vấn tiếp thị đến hợp tác kinh doanh
Đây là sự xây dựng mối quan hệ kinh doanh, hợp tác giữa Ngân hàng đối với khách hàng của mình. Ban đầu các Ngân hàng sẽ là những tổ chức tƣ vấn, tiếp thị và sau đó sẽ trở thành những đối tác làm ăn, cung cấp vốn cho khách hàng.
Ngân hàng là ngƣời tƣ vấn có hiệu quả nhất về phƣơng diện tài chính cho dự án kinh doanh của khách hàng. Trong ngoại thƣơng, vai trò tiếp thị của Ngân hàng rất quan trọng, giúp cho khách hàng có thể tìm kiếm thị trƣờng, bạn hàng và sản phẩm mới. Ngân hàng còn tham gia cấp tín dụng và bảo lãnh tín dụng hàng hóa xuất khẩu.