a. Căn cứ của giải pháp
Nghiên cứu các nhân tố bên trong của Công ty Du lịch Trọng Điểm đã chỉ ra được công ty này chưa có bộ phận Marketing riêng biệt để chuyên hoạt động Marketing.
Nói đến Marketing ta phải nói đến 4P: P thứ nhất là sản phẩm (Product), P thứ hai là giá cả (Price), P thứ ba là phân phối (Place) và P thứ tư là xúc tiến thương mại (Promotion). Trong 4P đó, Công ty Du lịch Trọng Điểm có 2P gặp phải những vấn đề đáng lưu ý như sau:
+ Kênh phân phối: Hiện công ty chưa bán tour thông qua đại lí vì vậy những địa điểm công ty không có văn phòng đại diện thì khách hàng sẽ không dễ dàng tiếp cận được với công ty và biết đến công ty. Công ty cũng chưa có hình thức bán hàng trên mạng, đây là điều công ty nên triển khai bởi hình thức bán hàng trên mạng sẽ đem lại rất nhiều thuận lợi cho cả công ty và khách hàng về thời gian và về chi phí tiếp thị.
+ Xúc tiến thương mại: Các hình thức khuyến mãi, giảm giá của công ty còn mờ nhạt, chưa rõ nét. Các website của công ty chưa thống nhất, chưa chuyên nghiệp.
Ma trận hình ảnh cạnh tranh giữa 4 đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Công ty Du lịch Trọng Điểm giúp ban quản trị công ty nhìn ra được khuyết điểm của công ty đó là hoạt động Marketing của công ty còn thua kém 2 đối thủ cạnh tranh là: Công ty Pegas Touristik và Công ty Focus Asia và hoạt động này của Công ty Trọng Điểm thật sự là chưa mang lại hiệu quả.
b. Nội dung giải pháp
Sản phẩm
Định hướng giải pháp phát triển sản phẩm tập trung vào những công tác như sau: - Trên cơ sở thực tế thực hiện trong những năm trước, qua những ý kiến đóng góp của đối tác và khách hàng, qua thu thập những thông tin mới về du lịch, tiến hành xây dựng, bổ sung và chỉnh lý đảm bảo các sản phẩm du lịch luôn được đổi mới không gây nhàm chán, đem lại sự lý thú cho khách du lịch.
- Đa dạng hoá sản phẩm du lịch, tạo ra các sản phẩm chuyên để phù hợp với từng vùng, từng địa phương để thoả mãn nhu cầu ngày càng tăng của các đối tượng khách hàng. Tập trung xây dựng các sản phẩm du lịch độc đáo. Hiện nay như đã phân tích ở chương 2, Công ty Du lịch Trọng Điểm đang sở hữu những sản phẩm du lịch bằng du thuyền trên các dòng sông vô cùng độc đáo. Vì vậy,
cần tiếp tục phát huy thế mạnh này để tạo một nét riêng biệt cho công ty trên trường cạnh tranh gây gắt.
- Ngoài những tour nghỉ dưỡng và tham quan, tập trung thiết kế, xây dựng hoàn chỉnh các sản phẩm du lịch độc đáo, gắn sản phẩm với thị trường, đặc biệt là đối với thị trường khách có khả năng chi trả cao, lưu trú dài ngày như thị trường khách mà công ty vẫn đang tập trung khai thác: Nga và các quốc gia CIS (các nước thuộc Liên Xô trước đây), Mỹ, Canada, Úc và Pháp…
- Một vài tour kết hợp nên bổ sung vào sản phẩm tour của công ty như: + Tour du lịch xanh: loại hình này được ưa chuộng nhất đối với các du khách thuộc các nước công nghiệp phát triển, dựa vào tiềm năng ưu thế thiên nhiên và văn hoá – xã hội để đưa khách du lịch trở lại cội nguồn nguyên thuỷ xa xưa, tìm hiểu bản sắc dân tộc, hưởng thụ bản chất tự nhiên của cảnh quan thiên nhiên.
+ Tour du lịch sinh thái: đối với du khách Âu, Mỹ, tuyến điểm du lịch sinh thái lý tưởng là châu Á, đặc biệt là các quốc gia thuộc vùng nhiệt đới. Đây là loại hình nhằm giáo dục giữ gìn môi trường thiên nhiên.
+ Tour du lịch biển kết hợp thể thao, các trò chơi nhóm trên biển cũng thu hút phần lớn du khách trong và ngoài nước. Phát triển tour du lịch thể thao biển sẵn có của công ty: lặn biển, thuyền buồm, ván buồm, trượt ván nước, chèo thuyền, tung dù…
+ Tour du lịch kết hợp khảo sát thị trường cho các nhà công ty nước ngoài tìm kiếm cơ hội đầu tư hoặc kinh doanh tại Việt Nam.
Lưu ý, trong việc thiết kế các tour tuyết du lịch phải đảm bảo một số nguyên tắc thiết kế như: tính toán cân đối giữa thời gian di chuyển với thời giant ham quan, nội dung các tuyến điểm phong phú mang tính đặc thù, phảm đảm bảo cho khách có thời gian phục hồi sức khoẻ.
Công ty Du lịch Trọng Điểm đã có hệ thống các sản phẩm tour độc đáo và đa dạng, nhưng nếu kết hợp thêm các hình thức tour như trên và tạo thêm nhiều sản phẩm tour linh hoat, đa dạng, thú vị với mức giá cả hợp lí sẽ có thể hấp dẫn
Giá
Ngày nay giá cả là mối quan tâm hàng đầu của khách hàng cùng với nhân tố chất lượng dịch vụ của các hãng kinh doanh. Sản phẩm du lịch nói chung và sản phẩm của các công ty lữ hành nói riêng mang tính chất vô hình, khi sử dụng thì khách hàng chưa thể cảm nhận được giá trị của sản phẩm mà mình đặt tiêu dùng. Cho nên họ khó có thể quyết định bỏ ra một khoản tiền lớn để mua những sản phẩm mà thực tế họ chưa được nhìn thấy. Do vậy đối với công ty kinh doanh du lịch đặc biệt là công ty lữ hành thì yêu cầu phải có một chính sách giá linh hoạt và mềm dẻo phù hợp với nhu cầu của khách.
Công ty cần xây dựng nhiều mức giá hơn nữa và quản lý các thông tin về giá một cách hệ thống hơn. Với bất cứ một chương trình du lịch nào thì việc xây dựng nhiều mức giá sẽ giúp khách du lịch lựa chọn, phù hợp với khả năng thanh toán của du khách. Thông thường việc xây dựng giá cả mỗi chương trình du lịch của công ty chủ yếu dựa vào chi phí và lợi nhuận. Việc áp dụng các công cụ chiết khấu, giảm giá nhằm khuyến khích tiêu dùng chưa được tiến hành một cách thường xuyên. Thực hiện chính sách giá cả hợp lý sẽ giúp thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty như:
-Thay đổi giá theo số lượng mua: Công ty Du lịch Trọng Điểm có thể áp
dụng nhiều mức số lượng mua khác nhau như: giá cho đoàn 10 khách, 30 khách, 50 khách, trên 100 khách…
-Thay đổi giá theo thời gian: thay đổi giá theo mùa vắng khách và mùa
đông khách. Ngoài ra, công ty còn có thể thay đổi giá theo thời điểm mua hàng. Ví dụ, nếu khách đặt mua tour trước 3 tháng được giảm 5%, trước 6 tháng thì được giảm 10%...
-Giảm giá cho những người đặc biệt: công ty thực hiện giảm giá cho tầng
lớp có thu nhập thấp, có sức mua thấp hơn mức trung bình như: sinh viên, người về hưu, gia đình đông con... Hay cho nhân viên của các đại lý lữ hành, các nhà báo du lịch cũng được giảm giá nhằm mở rộng quan hệ công chúng.
-Giảm tạm thời giá cả: Trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế hiện nay nhằm
có thể tiến hành giảm giá theo từng giờ trong ngày. Có nghĩa là các công ty có “giờ vàng” mà tại khoảng thời gian đó khách đặt mua tour du lịch sẽ được giảm giá khuyến mại.
-Ngoài ra, nên áp dụng một số giá phân biệt theo điều kiện và phương thức
thanh toán (giảm giá thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán trước hạn... ), theo đối tượng khách hàng (bạn hàng lâu đời và truyền thống, khách mua mới có khả năng mua thường xuyên).
Phân phối
Để hoàn thiện chính sách phân phối và xâm nhập vào các thị trường mới như công ty đã lên kế hoạch, Công ty Du lịch Trọng Điểm nên sử dụng các biện pháp sau:
- Tiếp tục xây dựng các văn phòng đại diện ở những thị trường tiềm năng trong tương lai của công ty như thị trường: Anh, Pháp, Úc… để thực hiện thông tin cho khách, thực hiện chương trình quảng cáo và bán sản phẩm.
- Tạo lập các mối quan hệ với các hãng lữ hành quốc tế thông qua các hội chợ triển lãm du lịch, các cuộc hội thảo, hội nghị về du lịch.
- Thắt chặt mối quan hệ với các hãng hành mà công ty đã và đang quan hệ bằng cách tổ chức các chuyến du lịch khảo sát, tìm hiểu về du lịch, tổ chức các hội nghị khách hàng của công ty...
- Có các chính sách ưu đãi hợp lý đối với các hãng lữ hành có quan hệ lâu năm như chính sách giá: giảm giá với các hãng này, thời hạn thanh toán chậm hơn...
Xúc tiến thương mại
Quảng cáo
- Nội dung quảng cáo:
Đối với khách du lịch thuần tuý: quảng cáo cần tập trung mô tả các điểm du lịch nổi tiếng như Vinpearl Land, 4 đảo, Tháp bà Ponagar, chùa Long Sơn... các sản phẩm hàng hoá lưu niệm, các món ăn mang hương vị riêng của Nha Trang trong các tour du lịch và ẩm thực. Bên cạnh đó, những thông tin về hệ thống lưu trú, ăn uống, đi lại, vui chơi giải trí (cơ sở hạ tầng du lịch) cũng như về cơ sở hạ
tầng xã hội (điện, nước, giao thông, điện thoại... ) cần được đề cập đến trong quảng cáo du lịch tạo sức thuyết phục.
Đối với khách du lịch thương mại: quảng cáo cần nhấn mạnh tới những đường lối, chính sách đổi mới, cải cách kinh tế và mở cửa của Việt Nam; môi trường hoạt động đầu tư, kinh doanh buôn bán tại Việt Nam; những tiềm năng cho đầu tư và thương mại, hay khả năng con người trong hoạt động kinh tế...
- Các hình thức quảng cáo đóng góp cho Công ty Du lịch Trọng Điểm + Nên cho xuất bản các sản phẩm quảng cáo du lịch bao gồm: Catalogue, sách chỉ dẫn du lịch, tạp chí, báo du lịch, bản đồ, áp phích…
+ Tổ chức các cuộc họp báo, hội thảo du lịch ngay ở những thị trường du lịch chính. Những người tham dự là các tổ chức lữ hành du lịch, các nhà báo, cơ quan tuyên truyền đại chúng...
+ Tổ chức, tham gia thêm nhiều hội chợ du lịch trong nước và nước ngoài. + Với các hình thức khác như thông tin tuyên truyền quảng cáo qua hệ thống điện thoại, kênh truyền hình... tuy chưa có điều kiện để thực hiện vì nhiều lý do khác nhau, nhưng cần tiếp tục nghiên cứu và thực hiện từng bước. Đặc biệt là loại hình quảng cáo trên truyền hình đang là hình thức phổ biến, nhưng giá quá đắt nên trước mắt sử dụng các kênh truyền hình trong nước phát ra nước ngoài (VTV4). Để tạo ấn tượng về sản phẩm quảng cáo, thu hút khách du lịch.
- Đầu tư cho quảng cáo
Công ty cần kết hợp với các công ty du lịch khác như: khách sạn, nhà hàng, các điểm du lịch, công ty vận chuyển... để cùng nhau làm các chương trình quảng cáo lớn ra thị trường nước ngoài nhằm giảm được chi phí.
Quan hệ công chúng
Những hoạt động quan hệ công chúng mà Công ty Du lịch Trọng Điểm nên thực hiện là:
- Mời các nhà báo, phóng viên, những người nổi tiếng, những người dẫn chương trình của các thị trường khách hàng mục tiêu tới viết bài về Nha Trang và Việt Nam.
- Tổ chức các buổi dạ hội, giao lưu với các tổ chức đại diện của các thị trường khách mà công ty đang hướng tới có trụ sở tại Nha Trang.
- Tham gia tài trợ các sự kiện bằng cách có những tour du lịch miễn phí. - Công ty cần lưu thông tin về những khách hàng đã sử dụng dịch vụ của mình để nhân những ngày lễ như: Giáng sinh, ngày quốc khánh hay ngày sinh nhật của khách để gửi thiếp chúc mừng hay đơn giản là một lời chúc qua địa chỉ email.
Bán hàng trực tiếp
Nhân viên bán hàng làm việc có hiệu quả không chỉ cần có trực giác, mà họ còn phải được huấn luyện phương pháp phân tích và cách ứng xử với khách hàng. Công ty cần đào tạo cho nhân viên quá trình bán hàng trực tiếp để đạt hiệu quả cao.
Khuyến mại
Công ty nên có những chính sách ưu đãi đặc biệt như tặng quà cho các đoàn khách với số lượng khách đông hay đối với những khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty nhiều lần sẽ có phiếu "khách hàng thường xuyên" với hệ thống tích điểm, hay vào các dịp đặc biệt để thu hút khách công ty cũng nên có những chương trình khuyến mại rộng rãi.
c. Hiệu quả do giải pháp mang lại
Có một hệ thống các sản phẩm độc đáo, đa dạng, thu hút khách với giá cả hợp lí, phải chẳng thì công ty sẽ dễ dàng đứng vững trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay tại địa bàn thành phố Nha Trang. Điều này còn làm nên một ấn tượng khó quên, một thương hiệu trong lòng du khách với các tour đặc biệt mà chỉ ở Công ty Du lịch Trọng Điểm mới có thể tạo ra và phục vụ du khách. Từ đó Công ty Trọng Điểm sẽ dễ dàng có được những khách hàng trung thành, không hẳn họ sẽ quay lại để mua sản phẩm của công ty lần 2 (vì tính đặc thù của sản phẩm du lịch) nhưng những khách hàng trung thành đó sẽ trở thành những công cụ Marketing hiệu quả mà không công cụ Marketing nào bằng được cho công ty nhờ hình thức truyền miệng, nói tốt về sản phẩm du lịch của công ty với những người chưa từng sử dụng. Do đó công ty sẽ có thêm lượng khách hàng lớn làm tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty, giúp công ty ngày càng phát triển.
Nếu công ty có thể thực hiện các giải pháp trên thì hoạt động Marketing của công ty sẽ rất hiệu quả, giúp công ty có thể đứng vững trên môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay tại thành phố Nha Trang trước các đối thủ cạnh tranh mạnh và thách thức các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn nhăm nhe gia nhập thị trường khách Nga của công ty.
Kết luận chương 3
Trên cơ sở phân tích ma trận SWOT, phân tích những ưu điểm, khuyết điểm, cơ hội và thách thức để từ đó lựa chọn các giải pháp hợp lí nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Du lịch Trọng Điểm so với các đối thủ cạnh tranh. Các giải pháp bao gồm: giải pháp phát triển nguồn nhân lực và giải pháp Marketing.
Để các giải pháp có tính khả thi, các giải pháp này phải được kết hợp thực hiện đồng bộ và trong quá trình thực hiện phải thường xuyên kiểm tra và điều chỉnh cho phù hợp với điều kiện, hoản cảnh cụ thể của Công ty Du lịch Trọng Điểm, từ đó giúp công ty nâng cao được năng lực cạnh tranh trên địa bàn hoạt động tại thành phố Nha Trang.
PHẦN KẾT LUẬN
Du lịch là một trong những ngành dịch vụ quan trọng của đất nước, hoạt động mang tính chất cạnh tranh toàn cầu cao nên việc đề ra các giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho Công ty Du lịch Trọng Điểm, một công ty có năng lực cạnh tranh còn hạn chế, trong điều kiện hội nhập kinh tế thế giới là hết sức cần thiết.
Nghiên cứu đã đạt được các kết quả sau:
Thứ nhất, về lí luận đã trình bày khái quát những vấn đề cơ bản về cạnh tranh,
năng lực cạnh tranh và các nhân tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường của các công ty du lịch lữ hành.
Thứ hai, phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh của Công ty Du lịch Trọng
Điểm qua việc phân tích các nhân tố bên trong và bên ngoài có tác động tới năng lực cạnh tranh của công ty. Qua đó, xác định các ưu điểm, khuyết điểm, cơ hội và thách thức đồng thời xây dựng ma trận đánh giá các nhân tố bên trong và ma trận đánh giá các nhân tố bên ngoài để cho thấy khả năng thích ứng, đối phó của công ty với môi trường.Thông qua 4 công cụ hỗ trợ cho việc xác định giải pháp