Nhiệm vụ của hoạt động ngân hàng là thu hút được một khối lượng khách hàng lớn thuộc mỗi tầng lớp dân cư với thu nhập, tâm lý và sở thích khác nhau, nên việc ứng dụng các nguyên tắc của marketing trong quản lý quan hệ khách hàng có một ý nghĩa quan trọng. Đó là một chiến lược kinh doanh để liên kết, phối hợp những người có kỹ năng giao tiếp với quy trình tối ưu và công nghệ hiện đại, nhằm cân bằng được 2 lợi ích: lợi nhuận thu được của ngân hàng và sự hài lòng tối đa của khách hàng. Với thực tế hoạt động bán lẻ của mình, để làm tốt công tác marketing, NHNT CN Đà Lạt cần thực hiện các biện pháp sau:
Đẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo rộng rãi về các dịch vụ ngân hàng, các hình thức và chính sách huy động vốn, thu hút tiền gửi,… để đông đảo dân chúng biết về lợi ích các dịch vụ ấy (bảo mật, an toàn, thuận tiện và sinh lãi). Tư vấn và hỗ trợ người dân làm các thủ tục liên quan đến gửi tiền, hướng dẫn người dân cách sử dụng tiền nhàn rỗi hợp lý, đồng thời giúp người dân hiểu rõ vai trò và những dịch vụ tiện ích của ngân hàng. Có chính sách khuyến khích giúp người dân có tiền gửi ngân hàng tiếp cận với dịch vụ hỗ trợ vốn của ngân hàng, đồng thời hướng dẫn họ
79
cách làm ăn có hiệu quả từ những đồng vốn vay tín dụng của ngân hàng. Qua đó sẽ phát huy được nguồn vốn trong dân, mở rộng sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả kinh tế.
Quan sát tại một số điểm giao dịch, nhiều khách hàng đang sử dụng các sản phẩm thu hút tiền gửi, sản phẩm huy động vốn của Chi nhánh nhưng cũng chưa biết hết tiện ích của sản phẩm đó. Vì vậy, trước mắt, nên đa dạng các loại tờ rơi, sách giới thiệu để sẵn phía ngoài quầy giao dịch để khách hàng có thể đọc khi đến giao dịch.
Tổ chức bộ phận chăm sóc khách hàng, tạo cho các khách hàng cảm giác được tôn trọng mỗi khi đến ngân hàng. Bộ phận này có chức năng hướng dẫn khách hàng lần đầu giao dịch khai báo thông tin, trả lời các thắc mắc của khách hàng, tư vấn, giới thiệu về các sản phẩm của ngân hàng cho khách hàng, xây dựng văn hóa giao dịch của Chi nhánh.
Chi nhánh cần thành lập phòng Marketing phụ trách chuyên sâu, nghiên cứu và triển khai các hoạt động Marketing của ngân hàng. Cần có sự phân đoạn thị trường để có những sản phẩm huy động vốn, sản phẩm dịch vụ riêng cho từng nhóm khách hàng riêng biệt. Một chính sách marketing tốt phải đưa ra chiến lược quản lý khách hàng, trong đó việc thực hiện phân đoạn thị trường theo các tiêu chí như vùng địa lý, các yếu tố nhân khẩu học, các yếu tố tâm lý, các yếu tố thuộc thói quen hành vi… Không phải mọi khách hàng đều có nhu cầu như nhau đối với các dịch vụ ngân hàng và mang lại lợi nhuận như nhau cho ngân hàng, nên cần có sự phân đoạn để có những chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp. Trong đó, Chi nhánh chú trọng mở rộng các dịch vụ ngân hàng đến tất cả đối tượng khách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế, tập trung vào các ngành kinh tế mũi nhọn, các vùng phát triển kinh tế trọng điểm. Các sản phẩm hiện nay mà NHNT CN Đà Lạt cung cấp ra thị trường mang tính chất đại trà cho tất cả các khách hàng, không có sự phân biệt tới từng nhóm đối tượng.
Thành lập các tổ tư vấn, phục vụ khách hàng để tuyên truyền cho khách hàng để khách hàng hiểu được các lợi ích và tiện dụng của việc thanh toán không dùng
80
tiền mặt. Và cũng thông qua đó sẽ thu hẹp được khoảng cách giữa khách hàng và ngân hàng, tạo điều kiện cho huy động vốn đạt được hiệu quả cao.
Tổ chức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: đây là công việc quan trọng để thực hiện chiến lược cạnh tranh có hiệu quả của chi nhánh. Việc nghiên cứu phải thường xuyên, trên cơ sở so sánh sản phẩm, giá cả (lãi suất), các hoạt động quảng cáo, mạng lưới ngân hàng... với các đối thủ gần gũi (các ngân hàng cùng địa bàn). Với cách làm này có thể xác định được các lĩnh vực cạnh tranh thuận lợi và bất lợi. Nhằm tạo thuận lợi cho các chủ ngân hàng giành thắng lợi trong cạnh tranh, việc nghiên cứu các đối thủ là một nội dung quan trọng của marketing ngân hàng.
Công bố các thông tin tài chính để người dân tiếp cận, nắm bắt nhằm thu hút người dân quan hệ với ngân hàng và hạn chế được những rủi ro về thông tin.