BH 12: phối thức XTTM đề xuất
Công ty hoạt động trong ngành công nghệ cao vì vậy phối thức xúc tiến thiên về bán hàng cá nhân sau đó đến marketing trực tiếp, quảng cáo và xúc tiến bán. Do nguồn vốn công ty còn hạn chế cho hoạt đông XTTM nên công ty phải sử dụng phối thức xúc tiến hiệu quả mà lại ít tốn kém nhất. Em xin đưa ra đề xuất để hoàn thiện phối thức này.
• Bán hàng cá nhân.
Đây là công cụ có tính thuyết phục cao, nó cũng mang lại hiệu quả cao nhất do đặc trưng mặt hàng mà công ty cung cấp là điều hòa nhiệt độ và các thiết bị công nghệ vì vậy công ty nên sử dụng công cụ này nhiều nhất. Mặt khác đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty được đánh giá khá cao nên hiệu quả do công cụ này mang lại sẽ hiệu quả hơn. Để
cá nhân của mình có hiểu biết không chỉ về sản phẩm của công ty mà còn am hiểu về xu hướng pháp triển của dòng sản phẩm, đối thủ cạnh tranh đề có thể so sánh sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh tăng khả năng thuyết phục khách hàng. Hơn nữa công ty nên tập huấn nhân viên bán hàng cá nhân của mình học nghệ thuật ứng sử nghệ thuật giao tiếp và thuyết phục khách hàng vì đội ngũ nhân viên công ty hầu hết là người trẻ tuôi nên kinh nghiệm không nhiều.
• Marketing trực tiếp
Công ty nên tập trung vào hoạt động gọi điện thoại đối tượng khách hàng của công ty chủ yếu là khách hàng tổ chức nên hình thức này khá phù hợp. Hình thức này tuy tốn chi phí nhưng nó mạng lại hiệu quả cao cho phép công ty tiếp cận trực tiếp với khách hàng thu thập thông tin của khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác. Với những khách hàng quen thuộc công ty có thể cho phép khách hàng đặt hàng qua điện thoại mang lại tiện lợi cho khách hàng.
• Quảng cáo
Hiện nay quảng cáo có thể nói là công cụ không thể thiếu với bất kỳ công ty nào. Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả công ty cần phải xác định đối tượng khách hàng mục tiêu của mình là ai để có thể đưa ra thông điệp quảng cáo, phương tiện quảng cáo phù hợp nhất.
Tùy từng giai đoạn mà có những mục tiêu cụ thể như:tuyết phục, nhắc nhở, mục đích phát triển thị trường.
Nội dung quảng cáo công ty nên nêu những đặc tính ưu việt của sản phẩm mình so với đối thủ cạnh tranh. Đối với sản phẩm điều hòa nhiệt độ của công ty thì có những đặc tính ưu việt như hàng chính hãng, tiết kiệm nhiên liệu, thân thiện với môi trường, … quảng cáo cho các trung gian thương mại thì tập trung vào chiết khấu và đa dạng chủng loại sản phẩm.
Công ty cũng nên chú trọng vào việc quảng cáo trên website của công ty. Bới trong thời đại này thì internet có trở nên phổ biến, khi người ta có nhu cầu về một sản phẩm nào đó ngay lập tức họ sẽ truy cập vào internet. Công ty thường xuyên cung cấp thông tin về sản phẩm mới cũng như các trương trình XT sắp tới của mình trên website của mình để cho khách hàng biết. với hình thức quảng cáo này không tốn kém mà hiệu quả đem lại khá cao.
• Xúc tiến bán
Các hình thức công ty áp dụng tràn lan không có tạo được sự khác biệt nên hiệu quả mang lại không cao. Các hình thức xúc tiến bán công ty nên áp dụng riêng cho từng đối tượng khách hàng không nên áp dụng chung cho tất cả các đối tượng khách hàng mà phân theo từng nhóm khách hàng như sau:
Đối với khách hàng là tổ chức: Họ quan tâm đến dịch vụ hậu mãi nên công ty tập
chung vào hoạt động này. Đối với khách hàng đặt 50 bộ điều hòa nhiệt độ trở lên công ty miễn phí nắp đặt và vận chuyển. Ngoài ra công ty cũng nên áp dụng giảm giá cho đối tượng này. Với hợp đồng trên 500tr thì giảm 3%, hợp đồng trị giá trên 1 tỷ giảm 5% trên tổng giá trị hợp đồng.
Đối với trung gian thương mại: Điều họ quan tâm nhất là chiết khấu và thưởng vì vậy
hình thức công ty áp là chiết giá. Các trung gian thương mại vẫn chưa hài lòng với mức chiết giá của công ty vì vậy công ty nên điều chỉnh mức chiết giá lên thêm chiết 4% với hợp đồng có giá trị trên 500tr đồng, chiết giá 9% với hợp đồng trị giá trên 1 tỷ. Ngoài hình thức chiết giá công ty có thể sử dụng hình thức thưởng. Nếu trong 1 tháng trung gian thương mại có doanh thu trên 1 tỷ công ty có thể thưởng 20tr đồng. Trong 1 quý có doanh thu là 5 tỷ thì công ty có thưởng là 100tr đồng. Với mức chiết khấu này công ty sẽ thu hút được thêm đối tượng khách hàng này.
Đối với khách hàng là cá nhân: Công ty nên áp dụng phiếu mua hàng giảm giá và quà
tặng kèm. Đối với sản phẩm điều hòa nhiệt độ của công ty thì công ty áp dụng mua điều hòa nhiệt độ thì được tặng kèm máy tạo độ ẩm cho không khí, bốc thăm trúng thưởng,… Những biện pháp này giúp công ty có thể thu hút thêm khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ đồng thời cũng góp phần làm cho công cụ trở lên linh hoạt và hấp dẫn khách hàng hơn.
Đối với lực lượng bán: Công ty nên áp dụng trích phần trăm hoa hông trên doanh số.
Với mức doanh thu họ đem lại cho sản phẩm điều hòa nhiệt độ trong 1 tháng là dưới 500tr họ sẽ được hưởng 0.5% hoa hồng, trên 500tr đ mức hoa hồng được hưởng 1% hoa hồng… Nâng cao mức thưởng cho nhân viên bán hàng đạt thành tích cao vào cuối năm có thể bằng tiền mặt hay một chuyến du lịch cùng gia đình, nhằm kích đẩy họ làm việc hiệu quả hơn.
Một chương trình xúc tiến hiệu quả khi nó gây được sự chú ý của khách hàng. Việc này phụ thuộc rất lớn vào nội dung thông điệp phải độc đáo mới lạ.
Công ty nên áp dụng những gợi dẫn duy lý trí liên hệ tới lợi ích riêng của tập người nhận chúng trình bày sản phẩm điều hòa nhiệt độ của công ty đem lại như tiết kiệm điện, thân thiện với môi trường và bền bỉ với thời gian, tạo cảm giác dễ chịu,…
Thông điệp khi đăng báo có thể tạo hình thức hấp dẫn thu hút cái nhìn của mọi người, có thể là kiều chữ và màu sắc nổi bật.
Công ty nên phát triển kênh truyền thông có tính chất đại chúng như website của công ty, website chuyên ngành, hay các website có tính chất cộng đồng như www.dantri.net , www.vietnamnet.vn , trên báo hay thông qua các buổi giới thiệu sản phẩm