Mục tiêu XTTM chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố: Chương trình XTTM của đối thủ cạnh tranh Công ty có đưa ra các mục tiêu chung và cụ thể cho hoạt động xúc tiến đối với sản phẩm điều hòa nhiệt độ trên thị trường Hà Nội.
Mục tiêu chung là:
• Đứng vững và phát triển trên thị trường.
• Tạo dựng hình ảnh của công ty trên thị trường, thông tin cho khách hàng biết đến sản phẩm của công ty cũng như sự có mặt của công ty trên thị trường.
Từ kết quả phỏng vấn nhà quản lý và dữ liệu thứ cấp thu thập được thì công ty có mục tiêu cụ thể là:
• Tăng 20% doanh thu từ sản phẩm điều hòa nhiệt độ.
• Tập trung vào việc phát triển khách hàng mục tiêu, công ty có mục tiêu đặt ra là tăng 20% đối tượng khách hàng là trung gian thương mại và 10% đối tượng khách hàng là tổ chức.
Nhận xét: Với tình hình hiện tại của thị trường có xu hướng tiêu thụ sản phẩm điều hòa nhiệt độ tăng nhưng với tình hình kinh tế hiện tại thì mục tiêu của công ty đưa ra là hơi cao.
Theo kết quả phỏng vấn chuyên sâu nhân viên trong công ty và nhà quả lý thì công ty đang áp dụng phương pháp xác định ngân sách là tùy theo khả năng phương pháp này làm cho ngân sách hàng năm cho hoạt động XTTM không ổn định.
Phân bổ ngân sách cho hoạt động xúc tiến 3 năm gần đây như sau:
BH7: Phân bổ ngân sách cho hoạt động XTTM trong 3 năm gần đây
Năm Tổng ngân
sách (Triệu đồng)
Phân chia ngân sách Bán hàng cá nhân Xúc tiến bán Quảng cáo Marketing trực tiếp Năm 2010 60 40% 25% 15% 20% Năm 2011 100 40% 25% 20% 15% Năm 2012 75 30% 30% 25% 15%
Nguồn: Phòng kinh doanh.
Công ty tập trung vào công cụ bán hàng cá nhân cho sản phẩm điều hòa nhiệt độ trong cả 3 năm là phù hợp nhưng đến năm 2012 có xu hướng giảm ngân sách cho công cụ này còn 30% chưa hợp lý. Đối với sản phẩm mặt hàng điều hòa nhiệt độ mang tính công nghệ cao thì công ty lại không tập trung vào marketing trực tiếp năm 2012 chỉ chiếm 15% tổng ngân sách. Từ đây có thể thấy hoạt động chi ngân sách cho các công cụ là chưa phù hợp.
Theo giám đốc công ty thì dự kiến ngân sách cho sản phẩm điều hòa nhiệt độ cho năm 2013 là 20% trên doanh thu trên sản phẩm. Cụ thể cho các công cụ xúc tiến như sau. 35% ngân sách chi cho bán hàng cá nhân, 30% cho hạt động xúc tiến bán, 20% cho hoạt động marketing trực tiếp, 15% cho hoạt động quảng cáo.
BH 8: Biểu đồ dự kiến ngân sách công cụ XT cho sản phẩm điều hòa nhiệt độ trên thị trường Hà Nội năm 2013(%)
Nguồn: Giám đốc công ty
Nhận xét: Công ty đã có dự định đầu tư nhiều cho hoạt động XTTM cho năm 2013 điều này có thể giúp công ty đạt được mục tiêu đề ra nhưng việc chi ngân sách cho các công cụ XTTM lại không hợp lý, công ty nên đầu tư cho hoạt động bán hàng cá nhân nhiêu hơn nữa tiếp đến là marketing trực tiếp, quảng cáo, xúc tiến bán.