Dựa vào việc điều tra phỏng vấn chuyên sâu nhà quản trị và nhân viên trong công ty và kết hợp với các dữ liệu thứ cấp có thể xác định phối thức XTTM mà công ty sử dụng.
BH 9: Phối thức XTTM mà công ty sử dụng
Nguồn: Phòng kinh doanh
• Bán hàng cá nhân
Từ kết quả điều tra khách hàng
Trong 30 phiếu điều tra khách hàng cuối cùng thì có 7 phiếu là biết đến công ty và sản phẩm điều hòa nhiệt độ của công ty qua nhân viên bán hàng chiếm 23.3%. Có 10/30 phiếu thích nhất hoạt động bán hàng cá nhân của công ty chiếm 33.3% thông số này cho thấy hoạt động bán hàng cá nhân của công ty tương đối hiệu quả. Có 4/30 phiếu chiếm 13.3% khuyên công ty nên tập trung mạnh vào hoạt động bán hàng cá nhân trong thời gian tới, vì vậy có thể thấy được hoạt động bán hàng cá nhân đối với sản phẩm điều hòa nhiệt độ có hiệu quả cao. Đánh giá của khách hàng về nhân viên bán hàng của công ty thông qua câu 10 như sau: Nhân viên kinh doanh của công ty rất nhiệt tình, trẻ trung năng động và có kiến thức về sản phẩm. Nhưng mức độ am hiểu về đối thủ cạnh tranh còn chưa tốt, khả năng thuyết phục khách hàng chưa cao.
Nhận xét: Mặc dù đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty được đánh giá cao nhưng công ty vẫn nên thường xuyên bồi dưỡng nâng cao chất lượng của đội ngũ nhân viên này, đội ngũ nhân viên này là chủ đạo đem lại doanh thu chính cho sản phẩm điều hòa nhiệt độ.
Theo kết quả điều tra từ trung gian thương mại như sau:
nhân viên bán hàng chiếm 20%. Đánh giá của trung gian thương mại về nhân viên bán hàng thông qua câu 6 như sau: Nhân viên kinh doanh của công ty là những người có năng lực, trẻ trung, năng động. Nhưng cũng do nhân viên của công ty là những người trẻ tuổi nên vẫn chưa có nhiều kinh nghiệm và chưa tạo dựng được nhiều mối quan hệ lâu dài.
Nhận xét: Có thể thấy các trung gian thương mại vẫn chưa thực sự hài lòng về đội ngũ bán hàng cá nhân của công ty họ chưa có niềm tin vào đội ngũ nhân viên trẻ này vì vậy công ty cũng nên có nhiều chính sách ưu đãi giành cho đối tượng này để thu hút họ trở thành khách hàng trung thành của công ty.
• Xúc tiến bán( XTB)
Nhà quản trị của công ty cho biết công ty đầu tư cho rất nhiều chương trình XTB đối với sản phẩm điều hòa nhiệt độ như sau:
Áp dụng giảm giá cho đối tượng khách hàng tổ chức nhằm thu hút, khuyến khích người mua với số lượng lớn trên mỗi hợp đồng chẳng hạn giảm 2% cho hợp đồng có giá trị trên 500 trđ hoặc là 5% cho hợp đồng có giá trị lớn hơn 1tỷ đồng.
Áp dụng giảm giá cho khách hàng quen công ty giảm giá trên trên cả hợp cho khách hàng quen thuộc của mình. Với mỗi hợp đồng trị giá trên 500trđ giảm 5% và hợp đồng trên 2 tỷ đồng giảm 10%.
Công ty có nhưng ưu đãi cho khách hàng nếu thanh toán sớm và phạt khách hàng nếu thanh toán muộn trong thời gian quy đinh. Chẳng hạn áp dụng chính sách 2/10 net 30( giảm 2% trên tổng giá trị hợp đồng nếu thanh toan trong vòng 10 ngày đầu và nếu thanh toán chậm sau 30 ngày thì bị phạt theo hợp đồng), 2/5 net 20,…
Cuối năm hoặc cuối quý công ty có trích 10% cho 3 trung gian thương mại có doanh thu lớn nhất trên sản phẩm điều hòa nhiệt độ của công ty và có quà tặng cho tất cả các trung gian thương mại của công ty vào dịp tết.
Vào các ngày lễ lớn như ngày quốc tế lao động, tết trung thu, tết nguyên đán, kỷ niệm ngày thành lập công ty,…Công ty cũng thực hiện các chương trình giảm giá 5%, tặng phiếu mua hàng trị giá 200.000đ, bốc thăm trúng thưởng,…
Ngoài ra để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của công ty thì công ty miễn phí nắp đặt và vận chuyển đối với khách hàng trong địa bàn Hà Nội. Nếu trong quá trình sử dụng có hỏng hóc thì có nhân viên công ty trực tiếp đến và sửa chữa.
Nhận xét: Các chương trình XTB của công ty đưa ra rất nhiều nhưng không có tính khác biệt so với các công ty cạnh tranh khác.
Điều tra 30 khách hàng thì có 1 khách hàng chiếm 3.3 % cho rằng lý do khiến họ mua sản phẩm điều hòa nhiệt độ của công ty là vì nhiều chương trình khuyến mại, và có 8 khách hàng đưa ra lý do là công ty có chế độ hậu mãi tốt chiếm 26,7%. Cũng có 8 phiếu cho rằng thích nhất chương trình khuyến mại của công ty chiếm 26.7%. Khi tham khảo ý kiến khách hàng về đầu tưo công cụ nào trong thời gian sắp tới câu 9 thì có 12 phiếu khuyên công ty nên tập trung hơn nữa vào hoạt động khuyến mại chiếm 40%. Tại câu 11 thì các ý kiến đưa ra đóng góp cho công ty là cần xây dựng các chương trình XT phong phú hơn và tạ ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
Nhận xét: Đối với khách hàng mua sản phẩm điều hòa nhiệt độ là cá nhân vả tổ chức thì họ mua sản phẩm không phải vì khuyến mại mà họ đề cao dịch vụ hậu mãi, và họ cũng khá hài lòng với chế độ hậu mãi của công ty.
Theo đánh giá của trung gian thương mại
Dựa vào câu 3 các trung gian ưa thích nhất hình thức nào của xúc tiến có 3/5 thích phiếu giảm giá chiếm 60%, 1/5 thích phiếu dự thưởng chiếm 20% và 1/5 thích hình thức khác chiếm 20%. Theo câu 4.4 các trung gian thương mại đánh giá cao tầm quan trọng của nhân tố dịch vụ hậu mãi sau mua 4/5 đánh giá quan trọng chiếm 80% 1/5 đánh giá bình thường chiếm 20%.
Nhận xét: Các trung gian thương mại thì quan tâm nhiều đến giảm giá, chiết khấu và cũng đánh giá cao hoạt động hậu mãi của công ty. Vì vậy công ty nên đưa ra các chương trình giảm giá, chiết khấu mạnh hơn nữa để thu hút đối tượng khách hàng này.
• Marketing trực tiếp.
Công cụ marketinh trực tiếp mà công ty sử dụng là marketing qua thư trực tiếp và qua điện thoại.
Đối với những khách hàng quen thuộc công ty cho phép đặt hàng qua điện thoại, thông tin về sản phẩm, thời gian giao hàng.
Khi công ty có những chương trình khuyến mại, hay có những sản phẩm mới thì công ty gọi điện thoại và gửi thư tư vấn thông tin cụ thể cho các khách hàng.
Theo phiếu điều tra khách hàng ở câu 7 khách hàng thích nhất hoạt động xúc tiến nào của công ty thì có 7/30 phiếu chọn là marketing trực tiếp chiếm 23.3%. Ở câu 9 có 6/30 phiếu chiếm 20% khuyên công ty nên tập trung vào marketing trực tiếp trong thời gian tới.
marketing trực tiếp trong thời gian tới. Công ty nên đa dạng các công cụ marketing trực tiếp và phối hợp chúng lại thực thi một chương trình cụ thể để đem lại hiệu quả cao nhất .
• Quảng cáo.
Một số phương tiện quảng cáo mà công ty sử dụng là: Báo doanh nghiệp, thư, website, …
Dựa vào kết quả điều tra khách hàng
6/30 phiếu chưa từng biết đến công ty chiếm 20%, có 3/30 phiếu thích nhất hoạt động quảng cáo của công ty chỉ chiếm 10%. 8/30 phiếu chiếm 26,7% khuyên công ty nên tập trung nhiều vào quảng cáo trong thời gian tới.
Dựa vào kết quả điều tra các trung gian thương mại
Có 1/5 phiếu nói rằng kinh doanh sản phẩm điều hòa nhiệt độ của công ty khác vì không biết đến công ty và có 1/5 phiếu nói vì không biết cách tiếp cận công ty để mua hàng.
Nhận xét: Từ thực trạng trên có thể khẳng định hoạt động quảng cáo của công ty không hiệu quả và có rất nhiều khách hàng không biết đến công ty và sản phẩm của công ty.