- Về thời gian: Số liệu sử dụng cho nghiên cứu là số liệu trong 3 năm, từ 2011 đến
5. Kết cấu của đề tài
3.2.3.1. Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay bằng cách đi sâu vào từng nhu cầu cụ
cụ thể của khách hàng
Một danh mục sản phẩm đa dạng phong phú là một danh mục sản phẩm mà ở đó nó thỏa mãn tối đa mọi nhu cầu của khách hàng. Trong danh sách các sản phẩm tín dụng bán lẻ của Chi nhánh, dù đã có sự quan tâm, đẩy mạnh nhưng có nhiều sản phẩm gần như không hiệu quả, ngân hàng chưa có dư nợ cho vay hỗ trợ đi du học. Nguyên nhân là do khách hàng có nhu cầu đều làm việc thông qua các trung tâm tư vấn du học.
Với sản phẩm cho vay đi du học thì khả năng cạnh tranh của Chi nhánh nói riêng, của ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam nói chung với các ngân hàng khác còn kém hơn, cả về thủ tục lẫn cơ chế cho vay, hơn nữa các ngân hàng bạn còn có chính sách hoa hồng với các trung tâm tư vấn.
Đối với những sản phẩm cho vay tiêu dùng khác, hình thức có đa dạng hơn nhưng vẫn chưa đi sâu vào từng nhu cầu cụ thể của khách hàng. Với sản phẩm cho vay mua phương tiện đi lại, cụ thể ở đây chủ yếu là mua ô tô, Chi nhánh nên chia ra làm 2 loại là cho vay mua ô tô của cá nhân thành đạt và cho vay mua ô tô với doanh nghiệp thành đạt. Về loại hình cho vay mua nhà có hình thức cho vay mua sắm, xây dựng, sửa chữa nhà ở. Nhìn danh mục sản phẩm của ngân hàng, khách hàng thường rất khó lựa chọn do ngân hàng không chia nhỏ sản phẩm theo từng nhu cầu khách hàng. Ví dụ như ngân hàng Techcombank, cũng là cho vay mua nhà nhưng họ chia thành cho vay mua nhà mới, cho vay gia đình trẻ, cho vay mua sắm vật dụng gia đình, vay mua căn hộ chung cư. Khách hàng nhìn danh mục sản phẩm cụ thể như vậy sẽ dễ dàng lựa chọn hơn.
Xác định danh mục sản phẩm đa dạng phong phú sẽ đáp ứng tốt hơn nhu cầu đa dạng, phức tạp của dân cư. Việc đa dạng hóa danh mục sản phẩm về cho vay tiêu dùng sẽ giúp Chi nhánh tăng thêm thu nhập từ nguồn thu phí dịch vụ thông qua việc cung cấp các dịch vụ hỗ trợ như dịch vụ thanh toán qua thẻ, dịch vụ ngân hàng tại nhà,… và giảm được nhiều rủi ro nhờ đa dạng hóa sản phẩm. Trong chính sách đa dạng hoá danh mục sản phẩm cho vay tiêu dùng của mình,
Chi nhánh cần chú ý một số điểm như sau:
- Gia tăng các khoản cho vay tiêu dùng được đảm bảo bằng lương đối với cán bộ công nhân viên. Do đặc điểm của các khoản cho vay này có qui mô nhỏ, thậm chí rất nhỏ nhưng khối lượng các khoản vay này lại lớn nên chi phí đối với các khoản cho vay này cũng lớn, bao gồm: chi phí xét duyệt, thẩm định, chi phí kiểm tra sử dụng vốn vay và chi phí cho công tác thu hồi nợ.
Để giải quyết khó khăn trên, Chi nhánh có thể sử dụng phương thức cho vay thông qua người đại diện. Người đại diện trong phương thức này là người ở đơn vị khách hàng có nhu cầu vay vốn, có uy tín và trách nhiệm đối với người vay. Người này sẽ có trách nhiệm tập hợp các hồ sơ xin vay, đại diện nhận tiền vay cho những người có nhu cầu vay trong doanh nghiệp. Sau đó sẽ tiến hành thu nợ gốc và lãi trực tiếp với khách hàng vay, còn ngân hàng chỉ có trách nhiệm làm việc với người đại diện. Để làm được điều này ngân hàng phải có những chính sách khuyến khích người đại diện làm tốt trách nhiệm được giao như: hàng tháng trích một tỷ lệ phần trăm nhất định từ số lãi thực thu cho người đại diện, hỗ trợ tiền tàu xe, đi lại trong việc thu nợ gốc và lãi và trong các kỳ trả nợ cho ngân hàng, và có sự ưu tiên khi chính người đại diện có nhu cầu vay vốn của ngân hàng. Phương thức này mang lại hiệu quả khá cao, không những nó giải quyết được khó khăn về chi phí cho Chi nhánh mà nó còn đem lại những tiện ích cho người vay như: Thủ tục vay không mất nhiều thời gian, giải quyết được vướng mắc về sự chênh lệch thời gian làm việc, giảm bớt khó khăn trong việc xin xác nhận của thủ trưởng đơn vị,… qua đó khuyến khích họ vay tiền từ ngân hàng. Tuy nhiên đây phương thức này cũng có một số hạn chế như thông tin cung cấp về khách hàng chỉ mang tính khách quan, không đảm bảo nên dễ dẫn tới tình trạng cán bộ tín dụng nắm bắt sai lệch hoặc không kịp thời thông tin về khách hàng. Hoặc là do người đại diện đạo đức không tốt, không có trách nhiệm hoặc không trung thực có thể sẽ lạm dụng sự tín nhiệm của ngân hàng đối với mình để chiếm đoạt tiền trả nợ của người vay, gây ảnh hưởng tới việc cho vay và thu hồi nợ. Vì vậy, nếu tiến hành áp dụng giải pháp này thì điều kiện cần để thực hiện là Chi nhánh phải lựa chọn và xác định quyền lợi, trách nhiệm của
người đại diện một cách nghiêm túc và kỹ càng.
- Bên cạnh việc phát triển cho vay tiêu dùng đảm bảo bằng lương đối với cán bộ công nhân viên thì Chi nhánh cũng có thể phát triển thêm các sản phẩm cho vay tiêu dùng khác như: cho vay tiêu dùng phục vụ nhu cầu y tế, giáo dục; cho vay tiêu dùng phục vụ du lịch; cho vay tiêu dùng phục vụ nhu cầu đối với những hoạt động lớn như: cho vay xây dựng cơ sở hạ tầng cá nhân, cho vay mua cổ phiếu để tăng vốn góp (loại hình cho vay này thuộc gói sản phẩm CVTD của hệ thống NHCT Việt Nam nhưng lại chưa phát triển đối với Chi nhánh).