PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH XĂNG DẦU HÀ NAM
3.2.4. Chính sách giá
a. Chính sách giá với nhóm khách hàng bán theo quy định
nước nên chi nhánh không thể can thiệp vào giá bán mà phải dựng hình thức dịch vụ để gián tiếp tác động đến giá bán. Các dịch vụ đó bao gồm: dịch vụ vận chuyển, dịch vụ giữ hộ, thay dầu rửa xe… cùng các biện pháp hỗ trợ trong thanh toán. Việc áp dụng phương thức thanh toán theo phiếu lưu động nên được phổ biến rộng rãi vì nó rất thuận lợi cho người mua đặc biệt là đối với doanh nghiệp nhà nước, giúp cho các đơn vị này không phải dự trữ xăng dầu như trước kia và làm thủ tục với đơn vị rất đơn giản, gon nhẹ, nhanh chóng. Đối với khách hàng mua buôn hoặc đại lý, tuỳ theo ý muốn của kháh hàng có thể áp dụng các biện pháp giảm cước phí vận chuyển hoặc thưởng khuyến khích người mua. Thông thường nếu khách hàng là các doanh nghiệp nhà nước biện pháp thưởng khuyến khích cho người mua thường tham gia quá trình mua bán có tác dụng hơn. Còn đối với các doanh nghiệp tư nhân, các cơ sở đại lý thì biện pháp giảm cước phí vận chuyển phát huy tác dụng hơn. Để thu hút khách hàng mua mặt hàng xăng ô tô của các đối thủ đến mua hàng của chi nhánh cần áp dụng 2 hình thức này cho những người tham gia vào quá trình mua hàng. Như vậy, để đạt được mục tiêu tăng trưởng lượng hàng tiêu thụ đối với các loại hàng có giá bán do nhà nước quy định thì chi nhánh cần thực hiện chính sách đặt giá thu hút qua cước phí vận tải hoặc thưởng khuyến khích cho những người tham gia vào quá trình mua nhằm mục tiêu cạnh tranh với các đối thủ, xâm nhậ thi trường và đảm bảo tiêu chuẩn.
b, Chính sách với nhóm khách hàng bán theo một khung giá quy định
Khi xây dựng giá bán chi nhánh phải cân nhắc, phân tích và dự dón chính xác tiềm năng của thị trường, phản ứng của khách hàng, phản ứng của các đối thủ trước những chính sách giá đó. Các yếu tố quan trọng cần phân tích đến là chi phí lưu thông, phân tích điểm hồ vốn để từ đó xá định mức hàng bán tối thiểu có thể bù đắp được chi phí, dự đoán khối lượng hàng hoá sẽ bán được, độ đàn hồi của cầu so với mức giá, khả năng chấp nhận của khách hàng đặc biệt là các khách hàng lớn quyết định đến khối lượng hàng
hoá tiêu thụ, nghiên cứu và đưa ra mức giá bán, chất lượng dịch vụ, các chế độ thưởng khuyến khích để có chính sách áp dụng thích hợp với từng nhóm khách hàng sao cho đạt hiệu quả cao nhất.