Như đã khẳng định ở trên, hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn luôn mang lại cho Công ty doanh thu cao và ổn định. Trong giai đoạn 2009 – 2011, doanh thu từ hoạt động kinh doanh dầu nhờn liên tục tăng trong ba năm và được thể hiện trong bảng sau:
Bảng 6: Doanh thu từ hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn tại thị trường miền Bắc giai đoạn 2009 -2011
(Đơn vị: tỷ đồng)
Năm 2009 2010 2011
Doanh thu 96,9 127 146
(Nguồn: Phòng kinh doanh dung môi dầu nhờn hóa chất Công ty Vinatranco)
Trong giai đoạn 2009 – 2011, cùng với sự gia tăng kim ngạch nhập khẩu theo các năm là sự tăng lên của doanh thu từ hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn của Công ty. Năm 2010, doanh thu trong lĩnh vực này của Công ty đạt khoảng 127 tỷ đồng và bằng xấp xỉ 131% doanh thu năm 2009. Sang năm 2011, doanh thu tiếp tục tăng lên, đạt 146 tỷ đồng và tăng 14,96% so với năm 2010.
Bên cạnh việc xem xét hiệu quả kinh doanh chung cũng cần quan tâm tới tỷ lệ đóng góp của mỗi kênh phân phối vào kết quả đã đạt được.
Hình 5: Cơ cấu sản lượng dầu nhờn bán được theo khu vực địa lý tại miền Bắc năm 2010 – 2011
(Nguồn: Phòng kinh doanh dung môi dầu nhờn hóa chất Công ty Vinatranco)
Dựa vào đồ thị trên, có thể thấy mức độ hoạt động của cả hai kênh chưa xứng đáng với tiềm năng thị trường miền Bắc của Công ty hiện nay, trong đó khu vực nội thành và ngoại thành Hà Nội là thị trường trọng điểm (chiếm hơn 50% sản lượng bán hàng năm). Sản lượng năm 2011 tại khu vực này giảm khoảng 2% so với năm 2010. Đây lại là khu vực do kênh trực tiếp đảm nhận, như vây là khu vực hoạt động của các nhân viên kinh doanh chưa được mở rộng, thậm chí có phần bị thu hẹp.
Trong khi nhu cầu sử dụng sản phẩm dầu mỡ nhờn các loại tại các tỉnh miền Bắc đều đang tăng cao do các tỉnh đều tập trung phát triển kinh tế, Công ty lại bỏ ngỏ những đoạn thị trường này. Đương nhiên ở các tỉnh mà nhân viên hoạt động khó khăn thì Công ty đã cho thành lập đại ly, nhưng các đại lý tại các địa phương đó hoạt động chưa thực sự hiệu quả vì mức độ bao phủ thị trường vẫn rất nhỏ. So với khu vực Hà Nội, số lượng sản lượng dẩu mỡ nhờn được bán ra tại các tỉnh, thành phố khác tại miền Bắc đều thấp, trên dưới 10% tổng sản lượng bán ra. Một đặc điểm nữa là chênh lệch giữa các tỉnh thành không nhiều, trong khi có những khu vực thị trường có quy mô nhu cầu lớn hơn hẳn những nơi khác. Ví dụ sản lượng bán tại Quảng Ninh và Hải Phòng chỉ chiếm khoảng 13 – 14% tổng sản lượng, trong khi hai địa phương này đều đang phát triển kinh tế rất mạnh, thậm chí Công ty còn đặt ba đại lý tại Hải Phòng, số lượng đại lý như vậy là nhiều nếu so với sản lượng bán ra tại đây.
Bảng 7: Doanh thu bán hàng theo kênh phân phối tại thị trường miền Bắc năm 2010 và 2011
Chỉ tiêu 2010 2011
Giá trị SL (đồng) Tỷ lệ (%) Giá trị SL (đồng) Tỷ lệ (%) Kênh trực tiếp 94.434.758.817 74,36 107.450.705.932 73,58 Kênh gián tiếp 32.561.961.343 25,64 38.581.783.820 26,42 Tổng 126.996.729.160 100 146.032.489.752 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh dung môi dầu nhờn hóa chất Công ty Vinatranco)
Kênh phân phối trực tiếp đóng góp một tỷ trọng lớn trong doanh thu cũng như lợi nhuận hàng năm (trên 70%). Tuy nhiên, từ năm 2010 sang năm 2011, hiệu quả hoạt động của kênh không tăng vì mặc dù giá trị sản lượng bán qua kênh có tăng nhưng tỷ trọng của kênh lại giảm. Hiệu quả hoạt động của kênh này phụ thuộc nhiều vào khả năng của các nhân viên kinh doanh, mặt khác, Công ty cũng bị phụ thuộc không nhỏ vào khoảng 60 khách hàng hàng lớn, chiếm gần 20% tổng số khách hàng. Trong giai đoạn 2009 – 2011, các nhân viên của Công ty đã nỗ lực tìm kiếm khách hàng, nhất là các doanh nghiệp mới, thương lượng để họ mua hàng của Công ty cũng như thực hiện khá tốt việc chăm sóc khách hàng để họ tiếp tục tin tưởng vào Công ty, do đó khi có nhu cầu về mặt hàng mới hay gia tăng quy mô nhu cầu, họ vẫn tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Mặc dù vậy, nếu so sánh với mục tiêu của Công ty là khi có bất kỳ doanh nghiệp hay nhu cầu mới nào xuất hiện hoặc chuẩn bị xuất hiện trên thị trường do mình phụ trách, nhân viên kinh doanh đều phải nắm được thông tin, để có thể nhanh chóng lên kế hoạch tiếp cập, đón đầu và chào bán sản phẩm thì dễ thấy nhân viên kinh doanh của phòng dung môi dầu nhờn hóa chất của Công ty chưa đáp ứng được tiêu chuẩn này.
Về kênh phân phối gián tiếp, hiệu quả phân phối qua kênh này có tăng nhưng không nhiều. Trong giai đoạn 2010 – 2011, giá trị sản lượng bán được
qua kênh gián tiếp tăng khoảng 6 tỷ đồng và tỷ trọng của nó trong tổng số doanh thu bán các sản phẩm dầu nhờn tăng 0,78%, từ 25,64% lên 26,42%. Do sự phát triển chung, nhu cầu về nhóm IL, CVL và PVL đều tăng nên mức tiêu thụ của đại lý tăng. Tuy nhiên, họ gần như chưa chủ động tìm kiếm khách hàng, hầu hết các khách hàng lớn hiện nay trên địa bàn vẫn là do nhân viên kinh doanh khai thác. Hiện nay Công ty có 19 đại lý tại các tỉnh, thành phố miền Bắc Việt Nam. Số lượng đại lý như vậy là khá lớn so với quy mô của doanh nghiệp. Tuy nhiên, phần lớn các đại lý này hoạt động không thực sự hiệu quả khi chỉ đóng góp khoảng 25 – 26% vào doanh thu bán hàng tại khu vực miền Bắc hàng năm.