5.1. Thực trạng hoạt động phân phối của Hasan Doanh số:
Bảng 2.3: Doanh số
Năm 2006 2007 2008
Tổng doanh số (Tỷ đồng) 30 60 100
Thay đổi (%) 100% 67%
( Nguồn: Báo cáo doanh thu hằng năm của công ty)
Bảng 2.4: Cơ cấu doanh số
Cơ cấu doanh số 2006 2007 2008
OTC 25,6% 28% 20,6%
ETC 74,4% 72% 79,4%
Tổng cộng 100% 100% 100%
( Nguồn: Báo cáo doanh thu hằng năm của công ty)
Nhìn chung công ty chỉ tập trung phân phối ở thị trường ETC hơn là
OTC mặc dù doanh số của thị trường OTC có tăng nhưng vẫn chiếm một tỉ lệ khá nhỏ so với qui mô của thị trường dược phẩm Việt Nam, một mặt là do những sản phẩm của công ty là những mặt hàng chuyên khoa nên công ty chỉ chú trọng vào mảng bệnh viện nhiều hơn nên làm cho thị trường ETC nó chiếm doanh số khá lớn trong cơ cấu doanh số của toàn công ty. Từ năm 2006 OTC chỉ có 25,6% còn ETC thì 74.4% nhưng sang năm 2007 đã có chuyển biến nhưng không lớn lắm đó là OTC chiếm tới 28 % tổng doanh số của hasan, còn ETC đã có sự sụt giảm nhưng không lớn lắm là 72%, nhưng sang năm 2008 là năm sụt giảm đáng kể của thị trường OTC còn 20.6%
5.2. Phân tích cách thức tổ chức kênh của công ty:Thị trường OTC: Thị trường OTC:
Thị trường ETC:
Nhìn chung, hoạt động phân phối của công ty Hasan đều thông qua một trung gian nào đó làm đại diện cho nó để đưa sản phẩm ra thị trường. Đối với thị trường OTC thì Hasan chủ yều tập trung vào nhà thuốc bán lẻ và các phòng mạch của bác sỹ là chủ yếu, còn ở thị trường ETC thì công ty chủ yếu tập trung ở mãng bệnh viện là nhiều, thông qua đấu thầu ở các bệnh viện. Để có thể tham gia đấu thầu công ty phải thông qua một trung gian nào đó đấu thầu giùm hoặc trực tiếp tham gia đấu thầu vào bệnh viện.
Việt Đức
HASAN
Công ty dược nhà nước & tư nhân
Bệnh viện Trung tâm y tế Bệnh viện Trung tâm y tế
Bệnh viện
tư nhân Phòng Khám Bệnh việnTư nhân Phòng Khám
HASAN
Nhà phân phối
Nhà Thuốc Hiệu thuốc
Nhà thuốc Thuốc
HHiệu thuốc Thuốc
Nhà thuốc Hiệu thuốc Phòng mạch tư Phòng mạch tư Phòng mạch tư Phòng mạch tư Phòng mạch tư tý Phòng mạch tư Công ty dược
5.3. Hoạt động quản trị của kênh5.3.1.Tiêu chí lựa chọn kênh
5.3.1.Tiêu chí lựa chọn kênh
- Thành viên được chọn phải đảm bảo các tiêu chí sau:
1. Phát triển tốt qua các năm và có nguồn tài chính hùng mạnh. 2. Tạo dựng được uy tín, niềm tin cho khách hàng.
3. Thị trường sẵn có rộng rãi, có chiến lược phát triển rộng khắp. 4. Đội ngũ giao hàng, cách xử lý đơn hàng.
5. Hệ thống kho bãi và bảo quản hàng hóa như thế nào có đúng qui định không như : nhiệt độ không quá 30 độ C…
Sau khi đưa ra nhưng tiêu chí đó công ty sẽ tiến hành xem xét và đánh giá cho điểm nếu trung gian nào đạt được các tiêu chí đó sẽ được công ty chọn làm đại lý phân phối hàng hóa cho Hasan. Còn những trung gian chưa đạt thì công ty sẽ giữ lại cho những lần sau để khi tung sản phẩm mới ra thì công ty căn cứ vào bảng đánh giá lần trước để xem các trung gian nào có những mặt mạnh cần thiết cho quá trình tung sản phầm mới này, làm vậy có thể giúp công ty chọn cho mình những trung gian phân phối thích hợp nhất.
5.3.2. Quản lý những xung đột trong kênh
Bất cứ tổ chức nào đều có những mâu thuẫn phát sinh trong quá trình hoạt động của nó .Trong hệ thống phân phối của Hasan cũng vậy trong quá trình phân phối của nó cũng có một số vấn để mâu thuẫn giữa công ty và các kênh phân phối của nó,và giữa các kênh với nhau.Sau đây một vài xung đột thường gặp trong kênh như:
a.Đại lý không thực hiện đúng hợp đồng:
Các chương trình khuyến mãi mà công ty đưa về các đại lý các tỉnh, họ không thực hiện chương trình khuyến mãi như công ty đưa xuống. Có khi công ty đưa xuống họ cũng thực hiện nhưng không đúng như công ty đưa ra. Nhưng đôi khi cũng do quá trình vận chuyển chậm trễ làm cho hàng khuyến mãi chưa về kịp đại lý nên làm cho trình dược viên không có hàng giao cho các nhà thuốc và phòng mạch vì thế mà họ phàn nàn.
b.Việc chiếm dụng vốn
Về công nợ thì họ muốn chiếm dụng vốn của công ty:thường thì công ty
cho họ gói đầu khoảng tháng rưỡi đến hai tháng, điều đó làm cho vốn lưu của Hasan khó mà vận động liên tục được để đạt hiệu quả cao nhất của vòng vốn của công ty. Điều đó có thể ảnh hưởng việc kinh doanh sản xuất của Hasan vì đa số Hasan phải thông qua các đại lý hoặc công ty phân phối trung gian mới đưa sản phẩm của mình ra thị trường được.
c.Khâu bảo quản hàng hóa
Có những lúc nhà thuốc trả hàng về cho đại lý do hàng không còn sử dụng được vì nó đã bị hư hỏng mặc dù còn thời hạn sử dụng, điển hình là calcium Hasan 500 mg ,nó có chức năng tương tự như calcium sandoz và được bọc bao nhôm, ở các nhà thuốc các tỉnh họ phàn nàn là nó bị ra ten màu đen
dính vào viên thuốc và sản phẩm hàng sủi điển hình nữa như: hasanvit, nó bị dính lại thành một khối và chuyển màu nâu, nên nhà thuốc đã trả hàng lại đại lý. Cũng có thể do nơi bảo quản hàng hóa của đại lý không đủ tiêu chuẩn là nhiệt độ phải dưới 300C, chưa có thiết bị hạ nhiệt, làm mát cho sản phẩm nên có thể làm cho sản phẩm dễ hư hỏng.
d.Chênh lệch chiết khấu và giá cả.
Chênh lệch về giá cả giữa công ty phân phối trực tiếp Việt Đức và chợ
sĩ. Ngoài ra, nguồn hàng trong bệnh viện ờ ETC đẩy ra OTC rẻ hơn nguồn hàng mà công ty phân phối chính thức cho OTC, do trong bệnh viện họ muốn đẩy hết mớ thuốc cũ gần hết hạn sử dụng để nhập mớ thuốc mới về nên họ đẩy ra chợ sỉ và các phòng mạch nên ảnh hưởng đến giá cả của OTC. Thỉnh thoảng hàng bảo hiểm cũng tràng ra OTC làm ảnh hưởng mạnh đến thị trường OTC của Hasan, giá cả hàng hóa chênh lệch làm cho thị trường OTC gặp rất nhiều khó khăn.
