2.2.1.Chính sách cho vay đối với khách hàng cá nhân tại GP.Bank Thăng Long
2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân
2.3.2.1 Hạn chế
Hiệu suất sử dụng vốn cá nhân còn ở mức thấp và giảm dần qua các năm, cụ thể năm 2010 hiệu suất sử dụng vốn cá nhân ở mức 32.11%, năm 2011 là 2.7% và đến năm 2012 còn 27.7%. Như vậy dư nợ cho vay khách hàng chưa tương xứng với số vốn huy động được của cá nhân, điều này gây lãng phí nguồn vốn huy động.
2011, 2012 lần lượt là 0.7%, 5.78% và 9.4%. Nguyên nhân sự gia tăng tỷ lệ nợ xấu là do tình hình kinh tế khó khăn chung, vốn bị đọng lại tại thị trường bất động sản, thị trường chứng khoán. Nợ xấu là một chỉ tiêu quan trọng đánh giá hiệu quả cho vay. Việc gia tăng nợ xấu cho thấy hiệu quả cho vay chưa đạt được theo kế hoạch.
Cơ cấu tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN theo mục đích sử dụng không đồng đều, bị phân hóa mạnh giữa các loại hình cho vay. Tuy đã mở rộng nhưng tín dụng cá nhân của GP.Bank Thăng Long chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, Khoản mục cho vay sửa chữa, xây dựng và mua nhà chiếm tỷ trọng cao. Nên khi thị trường bất động sản khó khăn. Làm cho tỷ lệ nợ xâu tăng cao. Ảnh hưởng đến chất lượng tín dụng của cả chi nhánh. Trong khi đó, nhiều sản phẩm cho vay dư nợ thấp, đặc biệt là cho vay du học từ khi ban hành sản phẩm chưa phát sinh dư nợ. Điều này thể hiện công tác tiếp thị chưa tốt, sản phẩm chưa phù hợp.
Cơ cấu tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN theo kỳ hạn còn bị chênh lệch lớn
giữa dư nợ cho vay ngắn hạn với trung dài hạn.
+ Dư nợ cho vay cá nhân của Chi nhánh chủ yếu vẫn là ngắn hạn, chiếm trên 80% trên tổng dư nợ trong cả 3 năm từ 2010 đến 2012, lãi suất cao gây khó khăn trong việc phát triển tín dụng cá nhân. KHCN thường có sự cân nhắc lựa chọn giữa các ngân hàng, trong đó ngân hàng nào cho vay với thời hạn dài, lãi suất cạnh tranh so với các ngân hàng khác thường được khách hàng lựa chọn.
+ Việc cho vay vốn trung và dài hạn còn bị giới hạn, chưa đáp ứng được đòi hỏi của khách hàng do quan điểm về rủi ro của Ban lãnh đạo chi nhánh. Hiện nay khoản vay cá nhân tại Chi nhánh có thời hạn dài nhất là 90 tháng trong khi theo quy định, thời hạn cho vay dài nhất thuộc về sản phẩm cho vay mua nhà là 120 tháng. Cán bộ tín dụng thường phải ép khách hàng trong việc rút ngắn thời hạn cho vay, điều này gây khó khăn cho khách hàng trong việc thu xếp nguồn tiền trả nợ
Vòng quay vốn tín dụng cá nhân giảm trong 3 năm, từ 0,59 vòng năm 2010 xuống còn 0,52 vòng năm 2011 và năm 2012 chỉ còn 0,38 vòng. Nguyên nhân là do chi nhánh đã thực hiện việc tăng dần cho vay trung và dài hạn trong đó với các sản phẩm như cho vay mua nhà, mua ôtô, xây sửa nhà,… với thời hạn cho vay tương đối dài, từ 3 đến 5 năm. Với cho vay cá nhân ngắn hạn, vòng quay cũng tăng giảm không đều trong 3 năm cũng dẫn đến tình trạng vòng quay tín dụng cá nhân chung bị giảm, một phần nguyên nhân là do khách hàng gặp khó khăn, một phần nữa là do cán bộ tín dụng cơ cấu nguồn trả nợ chưa sát với nguồn thu của khách hàng
Tình trạng đảo nợ vẫn còn diễn ra, đặc biệt đối với các khoản vay kinh doanh, không phản ánh thực sự hiệu quả cho vay dẫn đến việc đề xuất các biện pháp quản lý tín dụng đối với khoản vay chưa phù hợp với mức độ rủi ro.
Tình trạng che giấu nợ quá hạn, chưa chuyển nợ quá hạn kịp thời vẫn còn,
dẫn đến việc trích lập dự phòng rủi ro chưa tương xứng, khi rủi ro xảy ra sẽ không có nguồn dự phòng bù đắp kịp thời, đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ra bình thường.
Cơ cấu tổ chức hoạt động tín dụng cá nhân còn chưa tách bạch giữa các bộ phận bán hàng, bộ phận phân tích thẩm định, bộ phận tác nghiệp. Cán bộ tín dụng là người tìm kiếm, hướng dẫn khách hàng hoàn thiện hồ sơ, phân tích thẩm định tín dụng, trong một số trường hợp còn thực hiện chức năng tác nghiệp như ký hợp đồng thế chấp, đăng ký giao dịch bảo đảm, giải ngân,… Từ đó tạo áp lực về khối lượng công việc cho cán bộ tín dụng cũng như gây nguy cơ rủi ro tín dụng khi cán bộ tín dụng thông đồng với khách hàng vì lợi ích cá nhân
2.3.2.2 Nguyên nhân Nguyên nhân chủ quan:
Về quy mô, uy tín của Chi nhánh : số lượng các ngân hàng, đặc biệt là khối NHTM trên địa bàn Hà Nội ngày càng nhiều. Chính vì vậy, GP.Bank Thăng Long phải cạnh tranh với những ngân hàng cùng quy mô trên địa bàn, trong khi lượng
tiền nhàn rỗi của dân cư là có hạn nên việc huy động vốn của Chi nhánh phần nào gặp khó khăn. Mạng lưới tiếp cận khách hàng còn thiếu. Đến hết năm 2012, GP.Bank Thăng Long có 6 phòng giao dịch, chủ yếu tập trung tại địa bàn phát triển và khu vực đông dân cư. Tuy nhiên mạng lưới như vậy còn ít so với các ngân hàng cổ phẩn khác.... Với việc hạn chế về điểm giao dịch đồng nghĩa với việc khách hàng không thể tiếp cận được các dịch vụ vay vốn của mình và thị phần sẽ giành cho ngân hàng khác
Về chính sách tín dụng: Chi nhánh vẫn chưa có được sự cụ thể hoá dẫn đến hoạt động cho vay đôi khi còn thiếu tính đồng bộ. Chính sách khách hàng mới chỉ dừng lại ở việc chấm điểm tín dụng, chưa đề cập một cách chi tiết về định hướng của Chi nhánh đối với từng nhóm khách hàng, từng ngành nghề cụ thể. Do đó, đôi khi gây lúng túng cho Chi nhánh trong việc tiếp cận với các khách hàng ở những lĩnh vực mới.
Về khả năng xử lí và thu thập thông tin: việc thu thập thông tin để lưu trữ trở nên khó khăn đối với những khách hàng ở xa trụ sở của Chi nhánh bởi cán bộ tín dụng không có sẵn các đầu mối tin cậy để phân tích, nắm bắt hoặc dễ rơi vào sự sắp đặt trước của những khách hàng thiếu trung thực. Các thông tin do khách hàng lập và cung cấp nên tính chính xác và khách quan của các tài liệu này rất khó được kiểm chứng. Việc thẩm định thường dựa trên những thông tin chủ quan do khách hàng cung cấp.
Về tổ chức bộ máy: Các cán bộ tín dụng phải thực hiện tất cả công việc từ tìm kiếm, giao dịch trực tiếp, kiểm tra hồ sơ, thẩm định, kiểm tra đối tượng vay vốn và tính khả thi của dự án, kiểm tra việc sử dụng vốn vay, đôn đốc khách hàng trả lãi và gốc đầy đủ, đúng hạn. Công việc này sẽ càng khó khăn hơn khi món vay nhiều, địa bàn rải rác
Chất lượng nguồn nhân lực phục vụ khách hàng cá nhân còn hạn chế
Hiện nay, tại chi nhánh cán bộ kinh doanh có trình độ nghiệp vụ cơ bản tương đối tốt, nhưng trình độ ngoại ngữ vẫn còn hạn chế. Hơn nữa do đội ngũ cán
bộ bán hàng còn quá trẻ (hầu hết là vừa tốt nghiệp được 1- 2 năm) nên chưa có kinh nghiệm trong xử lý các tình huống giao dich với khách hàng. Trong khi đó đối với khách hàng cá nhân, mỗi cán bộ Ngân hàng có vai trò quan trọng trong việc Marketing các sản phẩm Ngân hàng. Hơn nữa, Chi nhánh vẫn chưa tách bạch công việc của cán bộ bán hàng, cán bộ quan hệ khách hàng cá nhân thực hiện thao tác trong suốt quá trình cho vay. Ở các phòng giao dịch số lượng cán bộ khách hàng cá nhân ít, dẫn đến mỗi cán bộ quản lý quá nhiều khách hàng. Việc này ảnh hưởng trực tiếp đến khâu kiểm soát trong và sau của quá trình cho vay và dư nợ. Hạn chế này sẽ dẫn đến chi nhánh không đáp ứng được nhu cầu của các khách hàng tiềm năng.
Kỹ năng bán hàng trong hoạt động Ngân hàng bán lẻ nói chung và hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân nói riêng còn nhiều hạn chế.
Chất lượng phục vụ còn chưa đồng bộ. Công tác tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm cho vay đối với khách hàng cá nhân chưa thực sự được chú trọng. Cán bộ chưa tạo dựng được phong thái làm việc chuyên nghiệp, chưa được đào tạo bài bản về kỹ năng bán hàng, thuyết phục khách hàng, thiếu chủ động trong việc giới thiệu sản phẩm và bán chéo sản phẩm Ngân hàng.
Khả năng phân tích, đưa ra quyết định của một bộ phận cán bộ còn nhiều yếu kém, dẫn đến việc cho vay đối với khách hàng không tốt làm phát sinh nợ xấu của MB Sở Giao dịch. Bên cạnh đó, việc kiểm tra, giám sát khách hàng vay chưa được chú trọng dẫn tới không bám sát khách hàng, dễ dẫn tới các rủi ro trong hoạt động tín dụng.
Đạo đức nghề nghiệp trong lĩnh vực tín dụng nói chung và đặc biệt cho vay đối với khách hàng cá nhân là một trong những yếu tố quyết định đến hiệu quả hoạt động. Tuy nhiên, đạo đức nghề nghiệp trong số ít bộ phận cán bộ tín dụng còn chưa được coi trọng, dẫn đến các sai lầm trong hoạt động tín dụng, làm giảm chất lượng tín dụng.
Công tác thu thập thông tin khách hàng còn chưa được quan tâm đúng mực mà chỉ chú trọng đến tài sản đảm bảo dẫn tới không đánh giá hết tình hình khách
hàng, chưa khai thác tối đa hiệu quả khách hàng đem lại
Trình độ công nghệ thông tin còn chậm phát triển
Trình độ công nghệ còn thấp, quá trình hiện đại hoá công nghệ và phát triển sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng diễn ra còn chậm, bị bỏ một khoảng cách khá xa so với các Ngân hàng trong nước: ACB, Techcombank …, đặc biệt là các Ngân hàng nước ngoài. Trong những năm gần đây Ngân hàng đã chú trọng phát triển nhưng vẫn còn lạc hậu so với thế giới
Sản phẩm dịch vụ cung cấp cho khách hàng cá nhân chưa có tính hấp dẫn
và thực sự tối ưu so với các sản phẩm tương tự của các Ngân hàng khác trên cùng địa bàn, cũng như chưa tạo được dấu ấn riêng của Ngân hàng Quân đội.
Tuy đã từng bước cải tiến trong đầu tư nghiên cứu sản phẩm và hoàn thiện nhưng danh mục sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân còn khá hạn hẹp, chưa tạo được sự khác biệt, hấp dẫn và tính cạnh tranh cao trên thị trường. Hình ảnh về sản phẩm chưa rõ nét, chưa tạo được dấu ấn riêng cho các dòng sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân của GP.Bank ,…
Về cơ bản, danh mục sản phẩm cho vay đối với khác hàng cá nhân hiện có của GP.Bank nói chung và Sở Giao dịch nói riêng là tương đối đầy đủ nhưng chưa có tính hấp dẫn hơn do các điều kiện vẫn tương đối chặt chẽ so với các Ngân hàng thương mại khác như: tỷ lệ cho vay thì các Ngân hàng thương mại khác cho vay thông thường là 70% nhu cầu vay thậm chí lên đến 90% nhưng tại GP.Bank chỉ từ 50-60% tùy từng sản phẩm, mức cho vay không có bảo đảm của GP.Bank thấp, quy trình thủ tục đôi khi còn phức tạp, qua nhiều khâu nhiều cấp để giải ngân
Nguyên nhân khách quan: