2.1.Khỏi quỏt chung về Xớ nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất khẩu Hà Nội.
2.3.1.1. Cụng tỏc hoạch định.
Hoạch định bỏn hàng là giai đoạn đầu của quỏ trỡnh hoạt động bỏn hàng, nú mang tớnh quyết định đến thành cụng hay thất bại trong hoạt động của doanh nghiệp thương mại. Là một doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong nền kinh tế thị trường hết sức gay gắt để cú thể tồn tại và đứng vững trờn thị trường đũi hỏi lónh đạo Xớ nghiệp phải luụn thực hiện tốt cỏc chức năng quản trị của mỡnh.
Trước tiờn Xớ nghiệp đề ra mục tiờu hoạt động tiờu thụ hàng hoỏ của từng năm, trờn cơ sở đú Xớ nghiệp tổ chức nghiờn cứu thị trường và xõy dựng cỏc chính sỏch tiờu thụ của từng thời kỳ. Mục tiờu hoạt động của Xớ nghiệp là tăng doanh thu bỏn ra, tăng lợi nhuận, nõng cao khả năng cạnh tranh và sử dụng cú hiệu quả nhất mọi nguồn lực của Xớ nghiệp. Trờn cơ sở cỏc mục tiờu đú Xớ nghiệp tiến hành nghiờn cứu cỏc khu vực thị trường đó hoạt động từ đú xõy dựng chớnh sỏch, kế hoạch tiờu thụ cho phự hợp. Việc
nghiờn cứu thị trường sẽ quyết định kết quả hoạt động tiờu thụ ra ngoài cũn ảnh hưởng trực tiếp đến cỏc hoạt động sản xuất của Xớ nghiệp. Những cõu hỏi mà việc nghiờn cứu cần giải đỏp là:
Thị trường của Xớ nghiệp? Tập khỏch hàng của Xớ nghiệp?
Khả năng tiờu thụ của Xớ nghiệp trờn mỗi khu vực thị trường? Yờu cầu của khỏch hàng về hàng hoỏ và dịch vụ kốm theo?
Nhỡn chung việc nghiờn cứu thị trường của Xớ nghiệp thực hiện chưa được tốt. Việc nghiờn cứu mới cú tớnh chất bị động thiếu tớnh dự bỏo cụ thể. Nguyờn nhõn chủ yếu do Xớ nghiệp chưa cú bộ phận riờng chuyờn nghiờn cứu thị trường mà chỉ dựa vào những bỏo cỏo riờng lẻ của cỏc nhõn viờn kinh doanh nờn tớnh chớnh xỏc và hiệu quả chưa cao.
Dựa trờn cơ sở cỏc mục tiờu đó đề ra. Xớ nghiệp tiến hành nghiờn cứu cỏc khu vực thị trường mà cụng ty hoạt động từ đú xỏc định chớnh sỏch tiờu thụ, kế hoạch tiờu thụ cho phự hợp khu vực thị trường. Sau khi thực hiện cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, căn cứ vào kết quả của việc nghiờn cứu thị trường, bước tiếp theo trong cụng tỏc hoạch định là Xớ nghiệp tiến hành xõy dựng cỏc chớnh sỏch tiờu thụ.
a.Chớnh sỏch về mặt hàng kinh doanh: Được xõy dựng trước tiờn vỡ nú giỳp Xớ nghiệp chọn mặt hàng kinh doanh phự hợp với khả năng của Xớ nghiệp, phự hợp với tỡnh hỡnh tiờu thụ của thị trường. Từ đú đảm bảo tiờu thụ mặt hàng cú hiệu quả cao nhất và đạt được cỏc mục tiờu đề ra. Phải tiến hành xõy dựng chớnh sỏch về mặt hàng kinh doanh theo tớnh chất nhu cầu lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo từng hướng cạnh tranh để từ đú tiếp tục tăng cường hay giảm bớt một số mặt hàng kinh doanh tuỳ theo nhu cầu thị trường.
b. Chớnh sỏch giỏ: Với chớnh sỏch giỏ này Xớ nghiệp tập trung vào hai mục tiờu chớnh là lợi nhuận và khối lượng bỏn ra. Trước hết, Xớ nghiệp xỏc định kinh doanh là phải cú lói nờn định giỏ là phải bự đắp đầy đủ chi phớ kinh doanh và sau đú là mục tiờu tăng dần khối lượng bỏn nhằm xõy dựng vị thế của Xớ nghiệp trờn thị trường và giảm bớt rủi ro.
Giỏ cả hàng húa được xỏc định dựa trờn việc tớnh đầy đủ chi phớ phỏt sinh. Chiến lược giỏ của Xớ nghiệp là với từng mặt hàng cụ thể, dựa trờn nhu cầu tốc độ tiờu thụ của thị trường mà Xớ nghiệp cú thể điều chỉnh lói mức cho phự hợp. Tuỳ theo yờu cầu của khỏch hàng về giỏ cả mà Xớ nghiệp cung cấp hàng hoỏ cú chất lượng phự hợp.
Tuy nhiờn, chớnh sỏch định giỏ của Xớ nghiệp cũn nhiều hạn chế. Xớ nghiệp khụng cú định hướng rừ ràng mới chỉ chủ yếu nhằm giải quyết tốt việc bỏn hàng, khụng cú chớnh sỏch định giỏ bỏn lõu dài nhằm vào mục tiờu đó chọn, cựng với đú là cụng tỏc dự đoỏn, dự bỏo khối lượng hàng hoỏ tiờu thụ và giỏ cả của Xớ nghiệp chưa được tiến hành chu đỏo cũn mang tớnh bị động thiếu chớnh xỏc.
c.Đối với chớnh sỏch phõn phối của Xớ nghiệp mới chỉ tập trung ở thị trường nước ngoài trong đú chủ yếu là thị trường Trung Quốc, EU. Thị trường xuất khẩu Xớ nghiệp chủ động ký kết hợp đồng xuất khẩu với đối tỏc, một phần Xớ nghiệp xuất khẩu qua trung gian đú là cụng ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội. Đối với thị trường trong nước Xớ nghiệp tiến hành phõn phối cỏc đại lý đơn vị, khỏch hàng tư nhõn theo hợp đồng bỏn buụn, bỏn lẻ đó ký kết. Ngoài ra Xớ nghiệp cú cỏc cửa hàng bỏn và giới thiệu sản phẩm trực tiếp tới người tiờu dựng.
d.Chớnh sỏch giao tiếp khuyếch trương: Được thực hiện chủ yếu qua cỏc nhõn viờn bỏn hàng và lực lượng nhõn viờn kinh doanh. Nú cú ưu điểm là
chi phớ thấp, linh hoạt và giỳp Xớ nghiệp tiếp cận tốt với khỏch hàng với thị trường.
Cuối cựng là việc lựa chọn và quyết định phương ỏn tiờu thụ sản phẩm trờn cơ sở nghiờn cứu cỏc chớnh sỏch, biện phỏp tiờu thụ sản phẩm.
Xớ nghiệp tiến hành phõn tớch lựa chọn để đưa ra một phương ỏn tiờu thụ sản phẩm tối ưu như:
Phương ỏn đảm bảo tớnh khả thi.
Phương ỏn tiờu thụ tối ưu phải đưa ra cỏc tiờu chuẩn định tớnh, định lượng cú thể so sỏnh, lựa chọn.
Qua phõn tớch ta thấy cụng tỏc hoạch định tiờu thụ hàng hoỏ của Xớ nghiệp được thực hiện tốt. Tuy nhiờn cũn một số nhược điểm cần khắc phục như tớnh thụ động trong việc định hướng, chớnh sỏch giỏ thiếu định hướng.