6. Bố cục của Luận văn
4.2.7.Giải pháp thiết lập lại hệ thống kênh phân phối
a.Định hướng thiết lập các kênh phân phối
+ Định hƣớng mục tiêu đối với kênh 1
Trong những năm qua Xí nghiệp đã không giành nguồn lực hợp lý để cạnh tranh, nên khách hàng của kênh này đã bị giảm đáng kể, đặc biệt là khách hàng khai thác than, bốc xúc cho các công ty than.
Qua đánh giá hiệu quả kinh doanh, kênh 1 đem lại hiệu quả cao nhất trong các kênh phân phối của Xí nghiệp. Do đó trong thời gian tới, Xí nghiệp cần đầu tƣ đúng mức để đẩy mạnh bán hàng qua kênh này.
+ Định hƣớng mục tiêu đối với kênh 2
Xí nghiệp xác định kênh 2 là phân phối chiến lƣợc và cần tập trung chủ yếu nguồn lực để phát triển kênh này.
Trong giai đoạn đến năm 2020 là thời điểm có nhiều thuận lợi để Xí nghiệp đẩy mạnh phát triển hệ thống các cửa hàng bán xăng dầu. Các thuận lợi đó là:
Thứ nhất: Tỉnh Quảng Ninh đã xây dựng xong quy hoạch cửa hàng xăng dầu trên địa bàn toàn Tỉnh đến năm 2020, cho phép Xí nghiệp lựa chọn các vị trí hợp lý làm thủ tục xin đất và đầu tƣ xây dựng mới cửa hàng xăng dầu.
Thứ 2: Trong giai đoạn hiện nay, các đại lý tƣ nhân kinh doanh xăng dầu chịu sức ép rất mạnh của ngƣời tiêu dùng và của cơ quan chức năng về chất lƣợng,
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
về kiểm định số lƣợng, bị khống chế ở mức lãi gộp thấp, bị khống chế về giá bán, nên đa số các đại lý kinh doanh trong tình trạng bị lỗ. Chính tình trạng nhƣ hiện nay đã làm cho các đại lý có xu hƣớng rút khỏi thị trƣờng kinh doanh xăng dầu hoặc hạn chế đầu tƣ xây mới cửa hàng. Trong điều kiện đó Xí nghiệp có điều kiện lựa chọn địa điểm phù hợp để xây cửa hàng mà không bị cạnh tranh trong việc xin đất xây dựng nhƣ thời gian trƣớc đây.
Thứ 3: Các công ty Peteco, PV oil Quảng Ninh mới chỉ trong bƣớc đầu đặt nền móng cơ sở vật chất tại Quảng Ninh, trong giai đoạn đến 2020 các đơn vị này vẫn đang tập trung và khai thác các khách hàng mua buôn và các khách hàng đại lý hiện có, nên không chú trọng vào đầu tƣ xây dựng cửa hàng. Chính vì lý do đó cũng tạo điều kiện cho Xí nghiệp hoàn toàn chủ động trong việc lựa chọn địa điểm xây dựng cửa hàng xăng dầu.
+ Định hƣớng mục tiêu đối với kênh 3
Xí nghiệp tiếp tục duy trì hợp tác với các đại lý trên cơ sở lợi ích hài hòa giữa hai bên. Xí nghiệp một mặt cần thực hiện chính sách linh hoạt theo diễn biến thị trƣờng, một mặt phối hợp chặt chẽ với Sở công thƣơng và quản lý thị trƣờng để ép các đại lý thực hiện đúng quy định lấy hàng từ 01 nguồn theo quy định của nghị định 84/2009/NĐ-CP.
Thay đổi hình thức hợp tác với đại lý để tạo sự liên kết chặt chẽ giữa Xí nghiệp và đại lý. Hiện nay, Xí nghiệp và các đại lý đang hợp tác trên cơ sở hợp đồng đại lý bao tiêu, mua hàng và thanh toán tiền trƣớc hoặc đƣợc nợ theo kỳ hạn quy định trong hợp đồng, hàng hóa tồn kho là hàng hóa của đại lý. Trong điều kiện hiện nay, một số đại lý đang trong tình trạng thiếu vốn kinh doanh, nên Xí nghiệp có thể hợp tác với đại lý trên có sở hợp đồng đại lý hàng gửi. Đối với hình thức hợp tác này, đại lý không phải bỏ vốn đối với hàng hóa, còn Xí nghiệp sẽ tăng đƣợc lƣợng hàng bán do các đại lý chỉ nhập hàng từ Xí nghiệp mà không đƣợc nhập từ các đối thủ khác.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Qua đánh giá hiệu quả của kênh 4 nhận thấy hiệu quả không cao. Trƣớc đây, một số đại lý đã cùng hợp tác để đƣợc hƣởng cơ chế tổng đại lý. Tuy nhiên, sau một thời gian hoạt động, bản thân các đại lý này cũng không muốn duy trì hợp tác do chênh lệch giữa lãi gộp của tổng đại lý và các địa lý là rất ít, không đủ bù đắp chi phí phát sinh. Đối với Xí nghiệp, việc xuất bán qua tổng đại lý cũng bị giảm lãi gộp và rủi ro cao do nếu tổng đại lý không duy trì hợp tác thì sẽ mất một lƣợng rất lớn sản lƣợng xuất bán.
Chính vì các lý do trên, Xí nghiệp cần thiết xóa bỏ kênh phân phối này và thiết lập hợp tác kinh doanh với từng đại lý trong hệ thống tổng đại lý.
b.Số lượng kênh phân phối.
Qua phân tích định hƣớng mực tiêu ở trên, để đảm bảo hiệu quả kinh doanh và phát triển bên vững, Xí nghiệp chỉ nên tồn tại 3 kênh phân phối, gồm có:
Kênh 1: Xí nghiệp xuất bán trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng
Kênh 2: Xí nghiệp xuất di chuyển cho các Cửa hàng bán lẻ trực thuộc, các cửa hàng bán lẻ tổ chức bán hàng cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng.
Kênh 3: Xí nghiệp xuất bán cho các Đại lý, các đại lý bán hàng cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng.
Sơ đồ 4.1: Sơ đồ kênh phân phối của Xí nghiệp đến năm 2020
Ngƣời tiêu dùng cuối cùng
Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3
XNXD Quảng Ninh XNXD Quảng Ninh XNXD Quảng Ninh Đại lý Cửa hàng bán lẻ trực thuộc
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
c. Điều kiện cần thiết để thực hiện được giải pháp về thiết lập lại hệ thống kênh phân phối.
Bản chất việc điều chỉnh lại hệ thống phân phối là loại bỏ kênh 4 trong hệ thống kênh phân phối của Xí nghiệp hiện nay. Do đó điều kiện cần thiết đối với Xí nghiệp là phải thực hiện 2 nhiệm vụ chủ yếu:
- Đàm phán với tổng đại lý về việc chấm dứt hợp đồng tổng đại lý. Việc này đƣơng nhiên ảnh hƣởng đến lợi ích của tổng đại lý, khi mà họ không còn đƣợc chi phối các đại lý cấp 2 nữa và khoản chênh lệch giữa giá tổng đại lý và đại lý cũng không còn nữa. Qua đánh giá sản lƣợng tổng đại lý tại chƣơng 2 cho thấy, sản lƣợng của tổng đại lý có xu hƣớng giảm, không đảm bảo sản lƣợng cam kết, đây cũng là điều kiện ràng buộc để chấm dứt hợp đồng tổng đại lý và chỉ duy trì hợp đồng đại lý. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Đàm phán với các đại lý cấp 2 của tổng đại lý trở thành đại lý trực tiếp của Xí nghiệp. Việc này có nhiều thuận lợi do hiện nay giữa tổng đại lý và đại lý cấp 2 không có ràng buộc nhiều về vấn đề đầu tƣ, mà đơn thuần chỉ ký kết hợp đồng mua bán, thanh toán tiền trƣớc khi nhận hàng. Việc trở thành đại lý trực tiếp của Xí nghiệp sẽ tạo cho các đại lý này có đƣợc lợi ích cao hơn.
d. Lựa chọn thành viên kênh
+ Lựa chọn thành viên kênh 1
Đối với kênh 1, Xí nghiệp không chủ động lựa chọn đƣợc mà phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh và hoạt động marketing, xúc tiến bán hàng. Chúng ta chỉ phân nhóm khách hàng tại kênh 1 để từ đó có chính sách khuyến khích phù hợp.
+ Lựa chọn thành viên kênh 2
Việc lựa chọn thành viên kênh 2 đƣợc thực hiện trên cơ sở quy hoạch hệ thống cửa hàng xăng dầu của tỉnh Quảng Ninh và đánh giá lợi thế thƣơng mại của các cửa hàng theo từng vị trí, địa bàn.
Qua nghiên cứu quy hoạch và dự báo hiệu quả, tác giả đề xuất xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh đến năm 2020
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Bảng 4.1 : Danh sách cửa hàng xăng dầu trực thuộc Xí nghiệp hiện có và duy trì đến năm 2020 Tên cửa hàng Địa chỉ Sản lƣợng năm 2012 (M3/tháng) Số lao động (ngƣời) Ghi chú CHXD 2 TP.Cẩm phả 303 6 CHXD 3 TP.Cẩm phả 147 5 CHXD 4 TP.Cẩm phả 230 5
CHXD 5 Huyện Tiên Yên 156 3
CHXD 6 Huyện Hải Hà 147 6 CHXD 7 Huyện Hải Hà 110 5 CHXD 8 TP Móng Cái 101 3 CHXD 10 TP Hạ Long 175 7 CHXD 11 TP Hạ Long 539 16 CHXD 12 TP Hạ Long 152 6 CHXD 13 TP Hạ Long 386 11 CHXD 14 Thị Xã Quảng Yên 211 8 CHXD 16 TP Uông Bí 230 7
CHXD 19 Huyện Đông Triều 110 5
CHXD 25 Thị Xã Quảng Yên 92 3 CHXD 29 Huyện Hải Hà 166 4 CHXD 32 Huyện Hoành Bồ 156 6 CHXD 48 TP Hạ Long 331 12 CHXD 50 TP Hạ Long 166 6 CHXD 52 TP Hạ Long 460 16 CHXD 53 TP Móng Cái 386 10 CHXD 54 TP Móng Cái 331 8 CHXD 58 TP Hạ Long 451 15 CHXD 59 Thị Xã Quảng Yên 101 4 CHXD 60 TP Uông Bí 184 6
CHXD 67 Huyện Đông Triều 72 3
CHXD 69 Huyện Đông Triều 198 5
CHXD 81 Huyện Tiên Yên 166 3
CHXD 86 Huyện Hoành Bồ 120 5 CHXD 96 TP Móng Cái 285 8 CHXD 100 Thị Xã Quảng Yên 138 5 CHXD 103 Huyện Hoành Bồ 147 5 CHXD 106 Huyện Đầm Hà 129 3 CHXD 110 TP Móng Cái 138 4
CHXD 116 Huyện Tiên Yên 83 3
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Căn cứ vào quy hoạch cửa hàng xăng dầu ban hành tại Quyết định 2913/QĐ- UBND ngày 27/9/2010 của Ủy ban nhân dân Tỉnh Quảng Ninh và thực tế hoạt động kinh doanh tại các cửa hàng xăng dầu, tôi đề xuất danh sách các cửa hàng xăng dầu ngừng hoạt động gồm 6 cửa hàng. Trong đó có 04 cửa hàng bắt buộc phải ngừng hoạt động do quy hoạch của tỉnh Quảng Ninh.
Bảng 4.2: Danh sách cửa hàng xăng dầu trực thuộc Xí nghiệp hiện nay sẽ ngừng hoạt động
Tên cửa
hàng Địa chỉ Ghi chú
CHXD 108 TP Hạ Long Do quy hoạch
CHXD 17 TP Uông Bí Do quy hoạch
CHXD 61 TP Uông Bí Do quy hoạch
CHXD 18 Huyện Đông Triều Do quy hoạch
CHXD 15 Thị Xã Quảng Yên Do không hiệu quả, năng suất thấp CHXD 70 Huyện Đông Triều Do không hiệu quả, năng suất thấp
Đối với 02 cửa hàng số 15 và số 70, có sản lƣợng thấp dƣới 40 m3 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
/ tháng, không có lợi thế thƣơng mại, trong thời gian gần đây liên tục phải hỗ trợ bù chi phí và tiền lƣơng cho ngƣời lao động.
Việc lựa chọn xây mới các cửa hàng trên, đƣợc căn cứ vào quy hoạch cửa hàng xăng dầu ban hành tại Quyết định 2913/QĐ-UBND ngày 27/9/2010 của Ủy ban nhân dân Tỉnh Quảng Ninh và văn bản số 900/XDB12-KTĐT ngày 18/10/2010 của Công ty xăng dầu B12 về kế hoạch phát triển cửa hàng mới. Cùng với đó là đánh giá lợi thế thƣơng mại, yêu cầu bao phủ thị trƣờng và khả năng tài chính của Xí nghiệp. Mặc dù theo quy hoạch của tỉnh Quảng Ninh sẽ phát triển 134 cửa hàng mới, tuy nhiên trong điều kiện nguồn lực có hạn, nên cần thiết phải lựa chọn đầu tƣ xây dựng
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
các cửa hàng có lợi thế thƣơng mại, đảm bảo yêu cầu bao phủ thị trƣờng, đảm bảo hiệu quả trong kinh doanh và phù hợp với chiến lƣợc phát triển của Xí nghiệp.
Đến năm 2020, số lƣợng cửa hàng xăng dầu trực thuộc Xí nghiệp là 58 cửa hàng, tăng 16 cửa hàng so với hiện nay. Trong đó số cửa hàng tiếp tục duy trì hoạt động từ nay đến năm 2020 là 36 cửa hàng, cửa hàng ngừng hoạt động do quy hoạch và do năng suất thấp là 06 cửa hàng và cửa hàng xây dựng mới là 22 cửa hàng.
* Cơ sở để lựa chọn các địa điểm xây dựng mới cửa hàng
- Cửa hàng thuộc Khu 3 Phƣờng Hà Tu, Thành Phố Hạ Long: Cửa hàng này đƣợc quy hoạch với diện tích 1.500 m2
nằm trên quốc lộ 18A trong khu vực nội thị thành phố Hạ Long. Cửa hàng này xây dựng nhằm mục đích thay thế cửa hàng xăng dầu 108 bị dừng hoạt động do quy hoạch. Hiện nay, cửa hàng xăng dầu 108 đang có sản lƣợng 377 m3/tháng, năng suất lao động 38 m3/ngƣời/tháng, là một trong số cửa hàng có năng suất lao động cao và có nhiều điều kiện để phát triển sản lƣợng. Do quy hoạch của tỉnh phải di dời, nên Xí nghiệp cần thiết phải xây dựng thêm cửa hàng tại Khu 3 Phƣờng Hà Tu, Thành Phố Hạ Long để đáp ứng nhu cầu khách hàng trong khu vực có lợi thế thƣơng mại.
- Cửa hàng xăng dầu Khu 5, Phƣờng Đại Yên, TP Hạ Long: Cửa hàng này đƣợc quy hoạch với diện tích 3.000 m2
nằm trên quốc lộ nối giữa thành phố Hạ Long với Quốc Lộ 5B (đƣờng cao tốc Hà Nội-Hải Phòng). Đây là tuyến đƣờng chính để lƣu thông hàng hóa từ Quảng Ninh đi Hải Phòng - Hà Nội và ngƣợc lại, do đó sẽ có lƣu lƣợng xe lớn. Xí nghiệp cần thiết phải xây dựng 02 cửa hàng trên tuyến đƣờng này (mỗi cửa hàng ở một bên đƣờng cao tốc), trong đó vị trí tại Khu 5, Phƣờng Đại Yên, TP Hạ Long là một vị trí phù hợp, có lợi thế rất tốt trong kinh doanh.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Bảng 4.3 : Danh sách cửa hàng xăng dầu trực thuộc Xí nghiệp phát triển mới đến năm 2020
STT Địa chỉ Diện tích
1 Khu 3, Phƣờng Hà Tu, TP Hạ Long 1.500
2 Khu 5, Phƣờng Đại Yên, TP Hạ Long 3.000
3 Khu 10, Phƣờng Bãi Cháy,TP Hạ Long 3.000
4 Thôn 1, xã Bình Ngọc,TP Móng Cái 5.000
5 Cảng Vạn Gia, xã Vĩnh Thực, TP Móng Cái 2.500
6 Phƣờng Mông Dƣơng, TP Cẩm Phả 3.000
7 Cụm công nghiệp phụ trợ ngành than, tỉnh lộ 336, TP Cẩm Phả
2.000
8 Thôn 8, đồng phết, Nguyễn Huệ, Huyện Đông Triều 3.000
9 Vĩnh Tuy II, Huyện Đông Triều 5.000
10 Cầu Sến, Yên Thanh, TP Uông Bí 2.000
11 Điền Công, Quang Trung, TP Uông Bí 2.000
12 Thôn Tân Thành, xã Hoàng Tân,Thị xã Quảng yên 5.500
13 Xã Lê Lợi, Huyện hoành Bồ 6.500
14 Thôn đông Hà, xã Đông Xá, Huyện Vân Đồn 3.000 15 Thôn Đài Van, Xã Đài Xuyên, Huyện Vân Đồn 5.000 16 Thôn Nà Buống, Xã điền xá, Huyện Tiên yên 2.000
17 Xóm Giáo, Huyện Đầm Hà 2.000
18 xã Quảng Điền, Huyện Hải Hà 1.200 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
19 Thôn Cảng Bắc, xã Lục Hồn, Huyện Bình Liêu 3.000 20 Thôn Nặm Pó, xã Đồng Văn, Huyện Bình Liêu 3.000
21 Khu 6, Thị Trấn Ba chẽ, Huyện Ba chẽ 3.000
22 Trục đƣờng 329, Khe sâu, xã Nam Sơn, Huyện Ba Chẽ 2.000
- Cửa hàng Khu 10, Phƣờng Bãi Cháy, TP Hạ Long: Cửa hàng này đƣợc quy hoạch với diện tích 3000 m2 nằm trên quốc lộ 18A khu vực gần khu công nghiệp Cái Lân và gần Cầu Bãi Cháy, gần Cảng Quảng Ninh. Tại khu vực này trƣớc đây Xí
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
nghiệp đã có 01 cửa hàng với mức sản lƣợng 300 m3/tháng, tuy nhiên đã phải ngừng hoạt động từ năm 2010 do quy hoạch làm cầu vƣợt vào khu công nghiệp Cái Lân. Việc xây dựng cửa hàng tại Khu 10, Phƣờng Bãi Cháy,TP Hạ Long cho phép Xí nghiệp khai thác tốt nhu cầu tiêu dùng trong khu công nghiệp, cho phƣơng tiện vào Cảng Quảng Ninh và các phƣơng tiện lƣu thông trên Quốc Lộ 18A.
- Cửa hàng Thôn 1, xã Bình Ngọc,TP Móng Cái: Là cửa hàng xăng dầu kiêm kho trung chuyển, đƣợc quy hoạch với diện tích 5000 m2. Việc xây dựng cửa hàng này ngoài mục đích đáp ứng nhu cầu tiên dùng trên địa bàn xã Bình Ngọc, các tầu thuyền nhỏ trên biển tại khu vực Mũi Ngọc mà còn là kho chứa dầu Diezel đƣợc vận chuyển bằng đƣờng biển từ Hạ Long ra, để cấp cho các cửa hàng khu vực Móng Cái, Hải Hà, Đầm Hà. Hiện nay, kho chứa này đang đƣợc xây dựng tại Phƣờng Ninh Dƣơng thành phố Móng Cái, tuy nhiên do luồng lạch của sông Ka Long không cho phép tầu có tải trọng lớn ra vào, nên sẽ phải ngừng hoạt động theo quy hoạch của tỉnh Quảng Ninh.
- Cửa hàng Cảng Vạn Gia, xã Vĩnh Thực, TP Móng Cái: đây là cửa hàng đƣợc quy hoạch với diện tích 2.500 m2
, nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trên địa bàn xã Vĩnh Thực và đáp ứng cho các phƣơng tiện tầu thuyền trên biển cập cảng