6. Bố cục của Luận văn
3.2.3.Phân tích hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu của Xínghiệp
Quan sát biểu đồ thị phần trên, kết quả chỉ ra rằng thị phần sản phẩm xăng dầu của xí nghiệp luôn đứng đầu (trừ trên địa bàn thành phố Hạ long). Bình quân trên các thị trƣờng truyền thống thì thị phần sản phẩm của Xí nghiệp chiếm 51,6%.
3.2.3. Phân tích hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh xăng dầu Quảng Ninh
Nhƣ chúng ta biết, kênh phân phối hoạt động có hiệu quả sẽ tác động ngƣợc rất mạnh tới hoạt động cung ứng. Chính vì vậy trƣớc khi đánh giá hoạt động cung ứng xăng dầu của Xí nghiệp trong giai đoạn vừa qua, chúng ta phân tích thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu mà Xí nghiệp đang áp dụng.
3.2.3.1. Mô hình kênh phân phối Xí nghiệp đang áp dụng
Hiện nay, Xí nghiệp đang thực hiện xuất bán ra thị trƣờng thông qua cả hệ thống kênh phân phối trực tiếp và qua kênh phân phối gián tiếp.
0 10 20 30 40 50 60 70 Thành phố Hạ long Thành phố Uông Bí Thành phố Cẩm phả Thành phố Móng Cái Thị xã Quảng Yên Huyện Hoành Bồ Huyện Đông Triều Huyện:Tiên Yên, Hải Hà, Đầm Hà, Bình Liêu, Ba Chẽ, Vân đồn
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Sơ đồ 3.2: Sơ đồ kênh phân phối của Xí nghiệp hiện nay
(Nguồn:Phòng kinh doanh Xí nghiệp cung cấp)
Kênh 1: Xí nghiệp tổ chức xuất bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng. (kênh trực tiếp, hay còn gọi là kênh không cấp)
Kênh 2: Xí nghiệp xuất di chuyển cho các Cửa hàng bán lẻ trực thuộc, các cửa hàng bán lẻ bán trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng. (kênh gián tiếp, 1 cấp)
Kênh 3: Xí nghiệp xuất bán cho các Đại lý, tiếp theo các đại lý xuất bán cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng . (kênh gián tiếp, 1 cấp)
Kênh 4: Xí nghiệp xuất bán cho Tổng đại lý, tiếp theo Tổng đại lý này xuất bán lại cho các đại lý, tiếp theo các đại lý xuất bán cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng. (kênh gián tiếp, 2 cấp). Tổng đại lý cũng bán trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng (thƣờng xuất bán cho khách mua buôn).
3.2.3.2. Đánh giá chung về Đặc điểm và hiệu quả của các kênh phân phối của Xí nghiệp năm 2011-2013
a. Kênh 1 (kênh trực tiếp, không cấp)
- Xí nghiệp nhập hàng hóa từ Công ty xăng dầu B12 và xuất bán thẳng cho các đối tƣợng khách hàng tiêu dùng trực tiếp.
Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 Kênh 4
XNXD Quảng Ninh
Ngƣời tiêu dùng cuối cùng
XNXD Quảng Ninh XNXD Quảng Ninh XNXD Quảng Ninh Tổng đại lý Đại lý Đại lý Cửa hàng bán lẻ trực thuộc
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
- Trong năm 2013, Xí nghiệp có 21 khách hàng tiêu dùng trực tiếp qua kênh 1. Trong đó chủ yếu là các khách hàng xây dựng công trình giao thông, xi măng, gạch gốm, san lấp mặt bằng.
- Một số đặc điểm cơ bản của kênh phân phối này là:
Chịu sức ép cạnh tranh rất lớn từ các đối thủ. Nhóm khách hàng mua buôn là mục tiêu đầu tiên các đối thủ cạnh tranh quan tâm do ít phụ thuộc vào cự ly giữa ngƣời mua, ngƣời bán. Ví dụ một doanh nghiệp tại Hải Phòng, Hải Dƣơng có thể vận chuyển xăng dầu ra bán tại địa bàn Quảng Ninh mà không cần có kho chứa tại Quảng Ninh.
Các khách hàng của kênh phân phối này có đặc điểm các khách hàng mua sản lƣợng lớn, có kho, bể chứa và đảm bảo đủ điều kiện để tồn chứa xăng dầu. Các khách hàng này có tính ổn định tƣơng đối cao hơn các khách hàng khác. Một số khách hàng mua buôn khi có điều kiện về cơ sở vật chất đã chuyển sang mua theo hình thức đại lý để đƣợc hƣởng giá thấp hơn.
Trong thời gian tới cùng với sự phát triển của nền kinh tế và kinh tế tƣ nhân, các khách hàng mua buôn ngày càng phát triển mạnh, đây là điều kiện rất thuận lợi để Xí nghiệp xúc tiến bán hàng, tăng sản lƣợng qua kênh này.
Các khách hàng này có đặc điểm là đòi hỏi từ ngƣời bán hàng phải cung cấp nguồn hàng ổn định, chất lƣợng tốt, tiến độ kịp thời và cuối cùng là giá cả phù hợp. Xí nghiệp cần phân loại khách hàng này thành từng nhóm để có chính sách phù hợp để gia tăng sản lƣợng, lợi nhuận.
- Kết quả xuất bán xăng, dầu các loại qua kênh 1 từ năm 2011 đến năm 2013 nhƣ sau:
Qua số liệu thống kê tại Bảng 3.3 nhận thấy sản lƣợng xuất bán cho các đối tƣợng tiêu dùng trực tiếp qua kênh 1 rất thấp, chiếm tỷ lệ từ 6% - 8% tổng sản lƣợng xuất bán của Xí nghiệp. Sản lƣợng xuất bán của Xí nghiệp cũng không đƣợc ổn định do chịu sức ép cạnh tranh từ các đối thủ.
Doanh thu xuất bán qua kênh 1 cũng thấp hơn trong số các kênh phân phối khác do tác động của việc xuất bán mặt hàng mazut (FO). Mặt hàng FO có giá thấp hơn dầu Diezel khoảng 3.500 đ/lít. Xuất bán mặt hàng FO chi phí cao hơn xuất bán
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
các mặt hàng khác do chi phí vận chuyển và bơm rót. Tuy nhiên, mặt hàng FO lại là mặt hàng đem lại lợi nhuận cao cho Xí nghiệp do mặt hàng này ít bị cạnh tranh trên thị trƣờng, nên Xí nghiệp luôn bán với giá tối đa, nên lợi nhuận cao.
Bảng 3.3: Kết quả xuất bán xăng, dầu các loại qua kênh 1
Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Tốc độ PTBQ (%) Sản lƣợng M3 19.583 15.869 18.424 -3,0 Trong đó: • Xăng + Diezel M3 17.625 13.330 10.317 -23,5 • Dầu Mazut Tấn 1.958 2.539 8.107 103,5 • Doanh thu Tỷ đồng 204 203 298 20,9 • Lãi gộp Tỷ đồng 7,5 6,8 8,1 3,9 • Lãi gộp/lít đ/lít 383 428 440 7,2 • Chi phí Tỷ đồng 1,5 1,5 1,7 6,5 • Chi phí/lít đ/lít 76 95 119 25,1 • Lợi nhuận Tỷ đồng 6 5,3 6,4 3,3 • Lợi nhuận/lít đ/lít 306 334 336 4,8
(Nguồn: Báo cáo tài chính Xí nghiệp xăng dầu Quảng ninh năm 2011- 2013.)
Chi phí bình quân/lít ngày càng tăng so với các năm. Nguyên nhân là để tăng khả năng cạnh tranh, Xí nghiệp đã phải cho khách hàng nợ nhiều hơn và phải đầu tƣ bể chứa cho khách mƣợn do đó chi phí lãi vay và chi phí đầu tƣ tăng. Riêng năm 2013 chi phí tăng cao một phần còn do tỷ lệ xuất mặt hàng FO cao hơn các năm trƣớc.
Lợi nhuận xuất bán qua kênh phân phối này có tỷ suất cao nhất trong tất cả các kênh phân phối của Xí nghiệp và tƣơng đối ổn định qua các năm.
b. Kênh 2 (kênh gián tiếp, một cấp)
Xí nghiệp nhập hàng hóa từ Công ty xăng dầu B12 và giao cho các cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc. Các cửa hàng bán lẻ xăng dầu thực hiện việc xuất bán cho ngƣời tiêu dùng.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Đặc điểm của kênh này là chủ yếu phục vụ các đối tƣợng khách hàng mua lẻ, hoặc mua lớn nhƣng không đủ điều kiện tồn chứa xăng dầu, nên phƣơng tiện vận chuyển phải đến mua hàng trực tiếp của cửa hàng xăng dầu.
Mặc dù theo quy hoạch của tỉnh Quảng Ninh đến 2020 có 215 cửa hàng xăng dầu trên đƣờng bộ tăng 95 cửa hàng so với năm 2013 tuy nhiên qua thực tế nhận thấy trong thời điểm hiện nay, ngoài Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh đẩy mạnh việc đầu tƣ xây dựng cửa hàng còn các đơn vị tƣ nhân và công ty cạnh tranh không nhiệt tình trong việc xây dựng cửa hàng. Do đó sẽ rất khó đạt chi tiêu đến 2020 tăng 95 cửa hàng so với hiện nay.
Với số lƣợng 41 cửa hàng xăng dầu, chiếm gần 50% số lƣợng cửa hàng trên toàn tỉnh, đồng thời các cửa hàng đều nằm ở các vị trí có lợi thế thƣơng mại và phù hợp chiến lƣợc phát triển của tỉnh, sẽ cho phép các cửa hàng bán lẻ của Xí nghiệp gia tăng sản lƣợng và chiếm lĩnh thị trƣờng.
Từ năm 2010, Tập đoàn xăng dầu Việt Nam đã công bố chiến lƣợc thƣơng hiệu, trong đó đầu tƣ rất lớn vào việc triển khai thƣơng hiệu mới tại các cửa hàng xăng dầu. Cùng với việc chuẩn hóa hình ảnh, Tập đoàn xăng dầu đã quyết tâm nâng cao uy tín về chất lƣợng và số lƣợng. Qua 3 năm thực hiện nhận thấy, ngƣời tiêu dùng đã có sự hƣởng ứng tích cực, đã lựa chọn các cửa hàng có thƣơng hiệu Petrolimex để mua hàng mà hạn chế mua hàng ở các cửa hàng khác. Trong thời gian tới, hiệu ứng về hình ảnh và uy tín thƣơng hiệu sẽ ngày càng phát huy, nên các cửa hàng xăng dầu của Xí nghiệp sẽ phát triển mạnh mẽ.
Điểm hạn chế của Xí nghiệp hiện nay đối với các thành viên kênh 2 là tại một số cửa hàng vẫn còn có hiện tƣợng nhân viên bán hàng có thái độ không văn minh lịch thiệp với khách hàng, đây là một yếu tố làm giảm uy tín của doanh nghiệp.
Kết quả xuất bán xăng, dầu các loại qua kênh 2 từ năm 2011 đến năm 2013 nhƣ sau:
Qua số liệu thống kê tại Bảng 3.4 nhận thấy sản lƣợng xuất bán qua kênh này liên tục tăng và có độ ổn định rất cao. Trong những năm gần đây, Xí nghiệp liên tục đầu tƣ phát triển hệ thống cửa hàng bán lẻ, chính vì vậy sản lƣợng ngày càng tăng.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Chi phí của kênh này còn rất cao, đặc biệt là trong năm 2011 và 2012. Trong các năm trên Xí nghiệp đã đầu tƣ xây mới nhiều cửa hàng, nên chi phí khấu hao tăng cao trong khi sản lƣợng không tăng đƣợc tƣơng ứng.
Bảng 3.4: Kết quả xuất bán xăng, dầu các loại qua kênh 2
Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Tốc độ PTBQ (%) • Sản lƣợng M3 81.365 89.035 104.500 13,3 • Doanh thu Tỷ đồng 903 1.214 1.867 43,8 • Lãi gộp Tỷ đồng 58,5 63,3 65,6 5,9 • Lãi gộp/lít đ/lít 719 711 628 -6,5 • Chi phí Tỷ đồng 43,5 46,3 49,9 7,1 • Chi phí/lít đ/lít 535 520 477 -5,6 • Lợi nhuận Tỷ đồng 15 17 15,7 2,3 • Lợi nhuận/lít đ/lít 184 191 150 -9,7
(Nguồn: Báo cáo tài chính Xí nghiệp xăng dầu Quảng ninh năm 2011- 2013)
Đến năm 2013 các cửa hàng đã đi vào hoạt động tốt, sản lƣợng tăng, năng suất lao động cũng đƣợc tăng lên nên chi phí đã giảm nhiều so với năm 2012.
Năng suất lao động tăng chƣa cao nên chi phí cho ngƣời lao động còn rất lớn. Năng suất lao động bình quân năm 2013 là 32 m3/ngƣời/tháng. Đối với Xí nghiệp ngoài mục tiêu kinh doanh còn phải đảm bảo mục tiêu chính trị, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong toàn tỉnh, nên việc đầu tƣ cửa hàng tại một số địa phƣơng có sản lƣợng rất thấp. Lợi nhuận đối với kênh phân phối này tuy ổn định nhƣng còn ở mức thấp.
c. Kênh 3 (kênh gián tiếp, một cấp):
Xí nghiệp nhập hàng hóa từ Công ty xăng dầu B12 và xuất bán hàng cho các đại lý, tiếp theo các đại lý thực hiện xuất bán cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Đặc điểm của kênh này là bán với số lƣợng lớn, giá thấp và tính ổn định không cao. Các đại lý phải đủ điều kiện kinh doanh xăng dầu theo quy định của Chính phủ mới đƣợc ký kết hợp đồng và trở thành đại lý của Xí nghiệp.
Hiện nay theo quy định của nghị định số 84/2009/NĐ-CP ngày 15/10/2009 của Chính phủ, mỗi đại lý chỉ thực hiện ký kết hợp đồng với 01 nhà cung cấp duy nhất (chỉ
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
mua từ một nguồn), tuy nhiên do việc quản lý lỏng lẻo của cơ quan chức năng địa phƣơng nên thực tế các đại lý vẫn mua xăng dầu từ nhiều nguồn khác nhau. Chính vì lý do đại lý đƣợc mua xăng dầu từ nhiều nguồn khác nhau, nên kênh phân phối này có sản lƣợng biến động mạnh qua từng chu kỳ, tính ổn định không cao. Kết quả xuất bán xăng, dầu các loại qua kênh 3 từ năm 2011 đến năm 2013 nhƣ sau:
Bảng 3.5: Kết quả xuất bán xăng, dầu các loại qua kênh 3
Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Tốc độ PTBQ (%) • Sản lƣợng M3 96.318 108.234 102.600 3,2 • Doanh thu Tỷ đồng 1.018 1.418 1.789 32,6 • Lãi gộp Tỷ đồng 18,4 19,3 20,4 5,3 • Lãi gộp/lít đ/lít 191 178 199 2,1 • Chi phí Tỷ đồng 8,4 8,5 8,8 2,4 • Chi phí/lít đ/lít 87 78 86 -0,6 • Lợi nhuận Tỷ đồng 10 10,8 11,6 7,7 • Lợi nhuận/lít đ/lít 104 100 113 4,2 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
(Nguồn: Báo cáo tài chính Xí nghiệp xăng dầu Quảng ninh năm 2011- 2013)
Qua số liệu thống kê tại bảng 3.5 ta thấy, sản lƣợng xuất bán từ năm 2011 đến 2013 có sự tăng trƣởng khá, bình quân 3,2%/năm. Tuy nhiên trong năm 2011 sản lƣợng thấp nhất do sự cạnh tranh mạnh mẽ của công ty CP xăng dầu dầu khí Quảng Ninh (PV oil Quảng Ninh).
Chi phí và lợi nhuận tƣơng đối ổn định và ở mức thấp. Năm 2011 và 2013 Xí nghiệp đã thống nhất đầu tƣ làm mới các biển tên cửa hàng, biển quảng cáo cho các đại lý và đại lý chấp nhận giảm hoa hồng, nên chi phí năm 2011 và 2013 tăng cao đồng thời lãi gộp cũng tăng cao hơn các năm khác.
d. Kênh 4 (kênh gián tiếp 2 cấp)
Xí nghiệp nhập hàng hóa từ Công ty xăng dầu B12 và xuất bán hàng cho Tổng đại lý => Tổng đại lý xuất bán cho Đại lý => Các đại lý thực hiện xuất bán cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Đặc điểm của kênh này cũng tƣơng tự nhƣ kênh 3 là bán với số lƣợng lớn, giá thấp và tính ổn định không cao. Hiện nay Xí nghiệp có 01 tổng đại lý, Tổng đại lý này xuất bán cho 08 đại lý cấp 2. Kết quả xuất bán xăng, dầu các loại qua kênh 4 từ năm 2011 đến năm 2013 nhƣ sau:
Bảng 3.6: Kết quả xuất bán xăng, dầu các loại qua kênh 4
Chỉ tiêu Đơn vị
tính Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Tốc độ PTBQ (%) • Sản lƣợng M3 20.466 21.390 20.425 -0,1 • Doanh thu Tỷ đồng 214 278 354 28,6 • Lãi gộp Tỷ đồng 1,6 1,6 1,9 9,0 • Lãi gộp/lít đ/lít 78 75 93 9,2 • Chi phí Tỷ đồng 0,6 0,7 0,6 0,0 • Chi phí/lít đ/lít 29 33 29 0,0 • Lợi nhuận Tỷ đồng 1,0 0,9 1,3 14,0 • Lợi nhuận/lít đ/lít 49 42 64 14,3
(Nguồn: Báo cáo tài chính Xí nghiệp xăng dầu Quảng ninh năm 2011- 2013)
Qua số liệu thống kê tại bảng 3.6 ta thấy, sản lƣợng xuất bán từ năm 2011 đến 2012 có sự tăng trƣởng cao, bình quân 10%/năm. Tuy nhiên trong năm 2013 sản lƣợng giảm 4,5% do sự cạnh tranh mạnh mẽ của công ty CP xăng dầu dầu khí Quảng Ninh (PV oil Quảng Ninh).
Chi phí và lợi nhuận tƣơng đối ổn định và ở mức thấp. Năm 2012 Xí nghiệp đã thống nhất đầu tƣ làm mới các biển tên cửa hàng, biển quảng cáo cho các cửa hàng thuộc Tổng đại lý nên chi phí năm 2012 tăng cao hơn các năm khác.
Trƣớc sức ép về kế hoạch lợi nhuận của Công ty, năm 2013 Xí nghiệp đã giữ lại mức lãi gộp cao để tăng lợi nhuận. Tuy nhiên chính vì lý do đó mà Tổng đại lý đã chuyển sang mua một phần của Công ty PV oil Quảng Ninh làm cho sản lƣợng xuất bán qua kênh này bị giảm.
3.2.4. Đánh giá thực trạng quản lý hoạt động cung ứng sản phẩm xăng dầu của Xí nghiệp Xăng dầu Quảng Ninh
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Hiện nay, Xí nghiệp nhập xăng dầu từ 01 nguồn duy nhất là từ Công ty xăng dầu B12. Hàng tháng, Xí nghiệp phải lập đơn hàng, dự kiến số lƣợng nhập và tiến độ nhập hàng gửi Công ty xăng dầu B12. Sau khi đƣợc Công ty xăng dầu B12 duyệt đơn hàng, Xí nghiệp đƣợc nhận hàng trực tiếp từ Xí nghiệp kho vận xăng dầu K130, Cảng dầu B12, Kho 51 Cẩm Đông và Kho Ninh Dƣơng móng cái. Lƣợng hàng này Xí nghiệp chƣa phải thanh toán tiền, do đó số lƣợng tồn kho tại các kho của Xí nghiệp vẫn là hàng của Công ty xăng dầu B12. Hàng tháng, căn cứ vào số lƣợng thực xuất bán, Công ty xăng dầu B12 xuất hóa đơn cho Xí nghiệp theo giá bán nội bộ từng chu kỳ đúng bằng số lƣợng hàng hóa đã xuất bán ra thị trƣờng. Tồn kho của Xí nghiệp luôn bằng không.
Công ty xăng dầu B12 là Doanh nghiệp nhà nƣớc đƣợc thành lập, nhằm quản lý