phẩm mới
Để có thể nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh thông qua việc nâng cao năng lực cạnh tranh về sản phẩm dịch vụ, ngân hàng cần phải có những biện pháp cụ thể và phù hợp cho từng loại hình kinh doanh, từng mảng nghiệp vụ. Những đề xuất sau nhằm nâng cao chất lượng và đa dạng hoá dịch vụ của Ngân hàng No&PTNT chi nhánh Hoàng Quốc Việt:
* Đối với dịch vụ ngân hàng bán lẻ: Đầu tư phát triển mạnh nghiệp vụ ngân hàng bán lẻ là một phần quan trọng trong chiến lược phát triển kinh doanh Ngân hàng No&PTNT chi nhánh Hoàng Quốc Việt, dựa trên thế mạnh là hệ thống mạng
90
lưới chi nhánh ngân hàng No&PTNT Việt Nam rộng khắp. Cần phải xây dựng các loại hình dịch vụ đa dạng để đảm bảo cung cấp các tiện ích ngân hàng, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Phương pháp này làm giảm thiểu việc khách hàng đi tìm các sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, tăng lòng trung thành của khách hàng với Ngân hàng. Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán lẻ bao gồm:
Tận dụng tối đa thế mạnh về cơ sở khách hàng và mạng lưới chi nhánh để nâng tỷ lệ hoạt động ngân hàng bán lẻ. Ngân hàng cần xây dựng kế hoạch tăng cường dịch vụ ngân hàng bán lẻ như cho vay mua nhà trả góp, cho vay tiêu dùng, cầm cố thế chấp, thẻ tín dụng, hạn mức thấu chi, các sản phẩm bảo hiểm, và các sản phẩm tiền gửi tiết kiệm liên kết với chứng khoán, bảo hiểm;
Đầu tư phát triển dịch vụ thẻ tín dụng và cho vay tiêu dùng: Ngân hàng sẽ phát triển mảng thẻ tín dụng để tăng doanh thu tín dụng và dịch vụ. Ngân hàng No&PTNT chi nhánh Hoàng Quốc Việt sẽ thâm nhập thị trường và tạo chỗ đứng tại thị trường thẻ bằng các chương trình tiếp thị tập trung, xây dựng một thương hiệu mạnh, áp dụng hệ thống xác định lãi suất dựa trên hệ số tín dụng của chủ thẻ. Ngân hàng cũng cần xây dựng các sản phẩm tín dụng tiêu dùng để bán chéo cho các khách hàng hiện tại.
Tối ưu hoá lãi suất tiết kiệm và phát triển các dịch vụ thanh toán và quản lý nguồn vốn nhằm giảm chi phí vốn đầu vào: Áp dụng hệ thống lãi suất tiết kiệm theo nhiều bậc để thu hút các khách hàng với lượng tiền gửi lớn, đồng thời giảm chi phí vốn đối với các tài khoản có số dư thấp. Ngân hàng cũng cần phát triển các sản phẩm thanh toán và quản lý vốn, dịch vụ thẻ để thu hút khách hàng mở tài khoản tại ngân hàng và sử dụng số dư trên các tài khoản này để giảm chi phí vốn, tăng độ ổn định của nguồn vốn.
Cung cấp dịch vụ kinh doanh tiền tệ dựa trên nguyên tắc phục vụ nhu cầu khách hàng: Ngân hàng No&PTNT chi nhánh Hoàng Quốc Việt đang lập chiến lược nhằm tăng doanh thu từ quản lý và kinh doanh vốn. Ngân hàng sẽ đẩy mạnh marketing, thành lập một nhóm chuyên viên phụ trách việc marketing, bán hàng, trung tâm hỗ trợ khách hàng nhằm cung cấp những sản phẩm và dịch vụ có độ phức
91
tạp cao đáp ứng nhu cầu hỗn hợp của khách hàng.
Song song với việc tiếp tục cung cấp các sản phẩm và dịch vụ thông qua các phương pháp truyền thống, cần xây dựng kế hoạch phát huy thế mạnh của hệ thống công nghệ ngân hàng để phân phối nhiều sản phẩm tới khách hàng hơn qua các kênh phân phối không truyền thống và hệ thống giao dịch trực tuyến. Các sản phẩm dự kiến sẽ xây dựng bao gồm ngân hàng qua điện thoại, điện thoại di động; ngân hàng trực tuyến, ngân hàng Internet.
* Đối với dịch vụ ngân hàng phục vụ doanh nghiệp: Các sản phẩm ngân hàng phục vụ đối tượng là doanh nghiệp bao gồm các sản phẩm tín dụng, sản phẩm phi tín dụng và các loại dịch vụ có giá trị giao dịch lớn, độ phức tạp cao và thường được thiết kế phù hợp với những nhu cầu riêng biệt của từng khách hàng. Ngân hàng No&PTNT chi nhánh Hoàng Quốc Việt sẽ tiếp tục cung cấp các sản phẩm và dịch vụ của mình tới khách hàng thông qua mạng lưới chi nhánh, các ngân hàng đại lý. Bên cạnh đó, cần có kế hoạch triển khai các trung tâm phục vụ khách hàng và xây dựng kênh trực tuyến. Hiện tại các nghiệp vụ ngân hàng doanh nghiệp của Ngân hàng No&PTNT chi nhánh Hoàng Quốc Việt nặng về tín dụng mà chưa chú trọng đúng mức các loại hình sản phẩm và dịch vụ khác. Chiến lược phát triển mảng ngân hàng bán buôn bao gồm:
Đáp ứng nhu cầu khách hàng thông qua cơ cấu tổ chức theo đối tượng khách hàng: Ngân hàng cần phải tiến hành phân loại khách hàng theo ba nhóm chính gồm nhóm các Tổng công ty lớn, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các tổ chức tài chính. Ngân hàng cần nghiên cứu thành lập các bộ phận chuyên môn phục vụ từng nhóm khách hàng này. Các bộ phận quan hệ khách hàng này sẽ chịu trách nhiệm xây dựng các chiến lược khách hàng riêng phù hợp với đặc điểm và nhu cầu của từng nhóm. Tuy vậy, các chiến lược này phải phù hợp với chiến lược phát triển tổng thể của Ngân hàng No&PTNT Việt Nam. Việc tổ chức theo đối tượng khách hàng sẽ giúp Ngân hàng No&PTNT chi nhánh Hoàng Quốc Việt củng cố quan hệ khách hàng và nâng cao sự trung thành của khách hàng đối với Ngân hàng.
92
với các khách hàng là Tổng công ty, Ngân hàng No&PTNT chi nhánh Hoàng Quốc Việt cần tăng cường bán chéo sản phẩm, tập trung vào các sản phẩm và dịch vụ đem lại hiệu quả cao. Cụ thể là Ngân hàng sẽ lên kế hoạch phát triển các sản phẩm và dịch vụ phi tín dụng như quản lý nguồn vốn và kinh doanh tiền tệ (treasury), các dịch vụ thanh toán và quản lý tiền (cash management) nhằm mục đích tăng doanh thu phi tín dụng một cách đều đặn. Ngân hàng cũng sẽ phát triển các nghiệp vụ bảo lãnh như bảo lãnh thanh toán, bảo lãnh cho vay, bảo lãnh đấu thầu, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh phát hành cổ phiếu, trái phiếu... Ngân hàng mở rộng nối mạng với các tổng công ty để làm dịch vụ thanh toán, tập trung vào các nhu cầu “khép kín”.
Đối với nhóm khách hàng là công ty vừa và nhỏ, Ngân hàng sẽ phát huy mối quan hệ truyền thống cung cấp các sản phẩm tín dụng như tài trợ xuất nhập khẩu, tài trợ các khoản phải thu, cho vay có đảm bảo, cho thuê tài chính, bảo lãnh phát hành cổ phiếu, trái phiếu.
Nhóm khách hàng là định chế tài chính là nguồn cung cấp vốn lớn và là các khách hàng quan trọng sử dụng dịch vụ của ngân hàng. Ngân hàng sẽ xây dựng chiến lược riêng cho nhóm đối tượng này để củng cố quan hệ và giữ vững nhóm khách hàng quan trọng này, tận dụng tối đa mối quan hệ truyền thống và thế mạnh mạng lưới của mình.