3.2.1 Đa dạng hóa các hình thức huy động vốn
3.2.1.1 Duy trì và phát triển các hình thức huy động truyền thống
Hiện nay, Maritime Bank - Chi nhánh Hà Nội đang có các hình thức huy động vốn truyền thống như tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm rút gốc từng phần, tiết kiệm gửi tiền nhận lãi ngay, tiết kiệm phú an thuận, tiết kiệm ong vàng, tiết kiệm online, tiết kiệm vạn toàn… đã và đang phát huy những tác dụng nhất định trong công tác huy động vốn của Ngân hàng. Để tăng cường huy động vốn, việc duy trì nâng cao chất lượng các hình thức này là cần thiết và quan trọng. Do đó, yêu cầu đặt ra cho Ngân hàng là phải hiện đại hóa thông tin và các phương tiện dịch vụ thanh toán điện tử; nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tăng hàm lượng dịch vụ, tiện ích đi kèm của sản phẩm để hỗ trợ và thu hút khách hàng đồng thời mở rộng mạng lưới trên cơ sở phân bố hợp lý thâm nhập vào các cộng đồng kinh tế và khu dân cư;
- Các khoản tiền gửi giao dịch của cá nhân và tổ chức
Đây là khoản tiền gửi quan trọng có chi phí thấp, nguồn vốn tạo nên sức mạnh cạnh tranh của Ngân hàng. Nguồn vốn này hiện đang chiếm tỷ trọng thấp trong tổng nguồn vốn của chi nhánh. Trong thời gian tới chi nhánh Hà Nội cần phấn đấu tăng dần tỷ trọng của nguồn vốn này. Để làm được điều đó, Maritime Bank - chi nhánh Hà Nội phải có chương trình tiếp cận các doanh nghiệp, các khu công nghiệp, khu chế xuất, các trường đại học, cao đẳng và trung học chuyên nghiệp trên địa bàn…
Đối với các doanh nghiệp, Ngân hàng cam kết cung cấp các dịch vụ tiện ích như thanh toán trong hệ thống Maritime Bank miễn phí chuyển tiền (với sản phẩm M1 account), được vay với lãi suất ưu đãi, cấp séc thanh toán miễn phí, các dịch vụ chuyển tiền nhanh, tư vấn doanh nghiệp miễn phí về ngoại hối và các biện pháp chống rủi ro tỷ giá trong hoạt động xuất nhập khẩu, tư vấn nghiệp vụ quản lý tài sản có sinh lời cho doanh nghiệp…
các doanh nghiệp đang có quan hệ và các khách hàng tiềm năng, khuyến khích các doanh nghiệp này mở tài khoản trả lương cho nhân viên tại Maritime Bank - Chi nhánh Hà Nội. Từ số dư tài khoản của doanh nghiệp tại Ngân hàng, Ngân hàng sẽ chi lương vào tài khoản của nhân viên doanh nghiệp theo bảng lương của doanh nghiệp.
Đối với mảng khách hàng là khối các trường đại học và cao đẳng, trung học chuyên nghiệp có trên địa bàn, Chi nhánh cần chú trọng và thiết lập mối quan hệ. Các đối tượng mà Ngân hàng có thể khai thác là:
+ Pháp nhân nhà trường.
Nếu như thuộc khối công lập thì đó là đơn vị sự nghiệp có thu, mở tài khoản tại Kho bạc Nhà nước và thụ hưởng nguồn chi hằng năm từ ngân sách nhà nước. Có thể mở các tài khoản tại Ngân hàng để thực hiện các giao dịch với các nguồn thu và thanh toán từ kết quả hợp tác đào tạo, tài trợ, sản xuất kinh doanh…
Nếu như là khối dân lập thì nguồn thu từ học phí, tài trợ, hợp tác vốn cổ phần nên có thể mở tài khoản tại Kho bạc hoặc tại Ngân hàng.
+ Thể nhân
Cán bộ giảng dạy, nghiên cứu khoa học có thu nhập cao đã quen thuộc với những dịch vụ Ngân hàng hiện đại. Nhân viên thuộc khối văn phòng, cán bộ được cử đi học có thu nhập không cao nhưng tương đối ổn định. Sinh viên, học sinh có nhu cầu thanh toán và chuyển tiền…
Như vậy, để mở rộng dịch vụ thanh toán thẻ và quan hệ giao dịch giữa Maritime Bank - Chi nhánh Hà Nội với các trường thì lãnh đạo Chi nhánh nên có các buổi họp, làm việc liên tịch với đầu mối quản lý khối trường, lãnh đạo các trường; thực hiện nối mạng vi tính giữa Ngân hàng và nhà trường, lắp đặt máy ATM tại các trường, miễn giảm một phần phí dịch vụ chuyển tiền cho sinh viên, phát hành các tờ rơi giới thiệu gói sản phẩm trả lương, xây dựng đội ngũ giới thiệu một cách chuyên nghiệp.
Như vậy, ngoài công tác tuyên truyền, quảng cáo tới các tầng lớp dân cư, một số biện pháp mà Chi nhánh cần tiếp tục đẩy mạnh hơn nữa là:
- Tìm kiếm quan hệ hợp tác giữa Maritime Bank - chi nhánh Hà Nội với các điểm mua bán, dịch vụ để thúc đẩy quá trình thanh toán bằng thẻ ATM của Ngân hàng.
- Có hình thức khuyến khích để biến tài khoản gửi thanh toán thành tài khoản tiền gửi dài hạn.
- Công tác thanh toán phải đồng bộ, nhanh chóng, an toàn: phải đơn giản hóa các thể thức từ truyền thống đến hiện đại: Uỷ nhiệm chi, séc, thanh toán quốc tế, chuyển tiền, phát triển các loại thẻ ghi có, ghi nợ, mobile banking và internet banking...
- Các khoản tiền gửi phi giao dịch
Đây là nguồn vốn có mức độ ổn định cao, có kỳ hạn tương đối dài với các hình thức huy động chủ yếu là chứng nhận tiền gửi có kỳ hạn, tiết kiệm, giấy tờ có giá. Cần tiếp tục củng cố và phát huy mạnh mẽ hơn nữa những giải pháp đã thực hiện trong những năm qua như:
+ Trong ngày thực hiện mở cửa giao dịch từ 7h sáng đến 17h chiều + Chấn chỉnh nơi giao dịch thuận tiện, lịch sự, khang trang, sạch đẹp.
+ Trang bị công nghệ tiên tiến tạo thuận lợi cho khách hàng giao dịch nhanh chóng, chuẩn xác.
+ Tổ chức làm thêm ngoài giờ để tiếp nhận tiền gửi của khách hàng, điều xe đến nhận tiền tại nơi khách hàng yêu cầu.
+ Cho vay thế chấp sổ tiết kiệm do Maritime Bank phát hành với lãi suất ưu đãi để thu hút khách hàng, đảm bảo lợi ích cho khách hàng.
+ Linh hoạt và đa dạng hóa cách tính và trả lãi cho khách hàng, đảm bảo lợi ích cho cả hai bên.
+ Khuyến khích bằng vật chất, quà tặng mang tính chất động viên để thu hút khách hàng.
+ Tăng cường quảng cáo về uy tín, độ an toàn và những lợi thế của Maritime Bank - chi nhánh Hà Nội với khách hàng.
+ Tăng cường kiểm soát, phân tích điều kiện tình hình huy động vốn tại từng thời điểm.
3.2.1.2 Phát triển các hình thức huy động mới
Bên cạnh việc duy trì, phát triển các sản phẩm, hình thức huy động vốn truyền thống, thế mạnh của mình, Martime Bank - chi nhánh Hà Nội cần tiếp tục nghiên cứu và bổ sung các sản phẩm, hình thức huy động vốn mới, đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng như:
+ Áp dụng hình thức tài khoản tiền gửi có kỳ hạn kết hợp với hạn mức tín dụng cho những cá nhân có thu nhập cao (sản phẩm thấu chi tài khoản)
+ Loại sản phẩm tiết kiệm bảo đảm tỷ giá.
3.2.2 Áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt và hấp dẫn
Hoạt động huy động vốn gắn liền với chính sách lãi suất và khách hàng. Khi quyết định gửi tiền vào một Ngân hàng nào đó khách hàng thường quan tâm đến mức lãi suất mà họ nhận được là bao nhiêu và cách thức trả lãi của Ngân hàng như thế nào. Tuy nhiên, để tăng nguồn vốn huy động từ dân cư và các TCKT Ngân hàng không thể tăng lãi suất huy động ảnh hưởng đến chi phí đầu vào, quy định của NHNN, quyết định mức lãi suất đầu ra và kết quả kinh doanh của Ngân hàng. Do đó, Ngân hàng cần phải xây dựng một chính sách lãi suất vừa hợp lý vừa đảm bảo hấp dẫn khách hàng. Chính sách lãi suất của Ngân hàng trước hết phải tuân thủ nguyên tắc: Đảm bảo quyền lợi của khách hàng và Ngân hàng, tùy theo điều kiện cụ thể mà đưa ra các mức lãi suất cho phù hợp.
Trong thời gian tới, để tăng cường huy động nguồn vốn tại chỗ, nhất là nguồn vốn trung - dài hạn, Chi nhánh có thể nghiên cứu thực hiện chính sách lãi suất theo hướng như sau:
- Lãi suất phải được xác định trên cơ sở cung cầu về vốn, duy trì mức chênh lệch lãi suất giữa huy động và cho vay như hiện tại hoặc cao hơn càng tốt, đều nhằm đảm bảo an toàn và hiệu quả cho hoạt động của Chi nhánh. Mặt khác, Chi nhánh cũng cần theo dõi tình hình thị trường, mức lạm phát để điều chỉnh lãi suất cho phù hợp, đảm bảo lãi suất thực dương, lãi suất huy động danh nghĩa phải cao hơn tỷ lệ lạm phát để giảm bớt tình trạng tích trữ vàng, ngoại tệ và đầu tư vào các hình thức khác.
- Hiện nay nhu cầu vay vốn trung- dài hạn đang có xu hướng tăng trong khi Chi nhánh huy động với mức còn khiêm tốn. Do đó, để tăng quy mô lượng vốn trung - dài hạn Chi nhánh cần nâng lãi suất huy động vốn trung dài - hạn, hạ lãi suất gửi tiền không kỳ hạn hoặc tiền gửi có kỳ hạn ngắn để giảm bớt chi phí đầu vào đồng thời tăng tiện ích phục vụ khách hàng tốt hơn. Điều này dựa trên cơ sở là: khách hàng khi gửi tiền vào Ngân hàng dưới hình thức tiền gửi không kỳ hạn hoặc tiền gửi có kỳ hạn ngắn với mục đích không phải để hưởng lãi suất mà chủ yếu để sử dụng các dịch vụ từ Ngân hàng hoặc muốn đảm bảo an toàn. Do đó nếu Ngân hàng cung cấp cho họ nhiều tiện ích, thủ tục gửi tiền thuận lợi thích khách hàng vẫn cảm thấy hài lòng. Đối với khách hàng gửi tiền với kỳ hạn dài thì mục đích của họ là hưởng lãi do đó nếu mức lãi suất cao sẽ thu hút nhiều khách hàng.
- Đối với các khách hàng truyền thống, có quan hệ lâu năm, số lượng tiền gửi lớn, Chi nhánh cần duy trì những ưu đãi về mức lãi suất thích hợp để củng cố mối quan hệ và qua đó mở rộng thêm mối quan hệ với các khách hàng mới.
3.2.3 Thực hiện chính sách khách hàng hợp lý.
Như đã phân tích ở phần trên, nguồn vốn huy động của Martime Bank - chi nhánh Hà Nội chủ yếu là nguồn tiền gửi của khách hàng. Vì vậy, chính sách khách hàng phải được Ngân hàng chú trọng hàng đầu. Mặc dù, Chi nhánh đã ý thức được chính sách khách hàng rất quan trọng, giữ chân được những khách hàng có số dư lớn nhưng mảng khách hàng lâu năm có giao dịch gửi tiền nhiều vẫn chưa được quan tâm chính đáng, mảng khách tiềm năng chưa được khai thác hết do chưa thực sự có biện pháp và kế hoạch triển khai tốt. Trong thời gian tới, để tăng cường hơn nữa nguồn vốn này Chi nhành cần thực hiện chính sách khách hàng theo hướng như sau:
- Tiến hành phân loại khách hàng để có chính sách chăm sóc phù hợp. Chi nhánh cần phát huy lợi thế của mình, tập trung khai thác nguồn tiền gửi có tính chất ổn định, lâu dài nhằm tăng tỷ trọng nguồn vốn trung và dài hạn.
- Đối với khách hàng hiện tại, cán bộ huy động vốn phải quan tâm đến hoạt động tiền gửi của khách hàng, nắm vững được số khách hàng có số dư tiền gửi tại đơn vị mình, gặp gỡ thường xuyên với các doanh nghiệp để nắm bắt nhu cầu. Trên
cơ sở đó, đối với khách hàng có giao dịch thường xuyên, duy trì số dư tiền gửi lớn, có uy tín chi nhánh nên thực hiện chính sách ưu đãi về mức lãi suất, ưu đãi trong cung ứng dịch vụ.
+ Đối với khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế: Chi nhánh nên tiến hành phân tích, đánh giá theo định kỳ về quy mô hoạt động, khả năng phát triển để có chính sách ưu đãi về lãi suất, giá cả dịch vụ, cung cấp tín dụng tương xứng, điều này có tác dụng củng cố mối quan hệ lâu dài giữa khách hàng và Ngân hàng vừa đảm bảo đôi bên cùng có lợi.
+ Đối với khách hàng là cá nhân Chi nhánh cũng cần có những quan tâm đúng mức để thu hút nguồn tiền gửi này, tăng quy mô vốn trung - dài hạn. Hình thức ưu đãi áp dụng có thể là tính điểm theo món tiền gửi và tích luỹ điểm đổi quà tặng, điều này cũng rất hấp dẫn đối với khách hàng.
Hiện tại, Maritime Bank cũng có chính sách quan tâm đặc biệt dành cho các khách hàng có số dư tiền gửi lớn. Cụ thể, khách hàng đạt số dư tiền gửi từ hơn 1 tỷ đồng trở lên được hưởng các chính sách giảm phí, tặng quà sinh nhật... Tuy nhiên, để chăm sóc khách hàng chu đáo hơn, Chi nhánh nên:
+ Phân công cụ thể đầu mối chăm sóc
+ Đáp ứng nhu cầu sử dụng sản phẩm nhanh, kịp thời
+ Cung cấp thông tin sản phẩm thường xuyên định kỳ hoặc đột xuất khi có sự thay đổi
+ Thông báo với lãnh đạo khi khách hàng có yêu cầu đàm phán về giá - Bên cạnh đó, Chi nhánh cũng cần đẩy mạnh thu hút khách hàng mới theo hướng tập trung vào nhóm khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các cá nhân có nhu cầu sử dụng các dịch vụ bán lẻ.
3.2.4 Nâng cao chất lượng phục vụ và đảm bảo các tiện ích cho khách hàng Khách hàng đến Ngân hàng thực hiện các giao dịch và gửi tiền. Ngoài vấn đề Khách hàng đến Ngân hàng thực hiện các giao dịch và gửi tiền. Ngoài vấn đề chi phí cho các giao dịch phải trả và mức tiền lãi nhận được, khách hàng rất quan tâm đến chất lượng cung cấp dịch vụ của Ngân hàng. Đối với những sản phẩm đã đưa ra thị trường, Chi nhánh cần tiếp tục hoàn thiện hơn nữa để đáp ứng nhu cầu
ngày càng cao của khách hàng. Đối với những sản phẩm mới, Chi nhánh cần có sự giới thiệu và chỉ dẫn cụ thể hơn nữa đến khách hàng để họ có thể nhận thấy tính khác biệt giữa các sản phẩm và tìm cho mình sản phẩm phù hợp. Khi thực hiện điều này Chi nhánh có thể tổ chức những buổi hội nghị và phát tờ rơi để khách hàng có thể hiểu hơn về các sản phẩm của Ngân hàng. Mặt khác, khách hàng đến giao dịch ở Chi nhánh có thể là lần đầu, có thể là đã nhiều lần, nhưng họ vẫn có nhiều bỡ ngỡ. Vì vậy, đội ngũ nhân viên cần nhận biết nhanh chóng để hướng dẫn kịp thời khách hàng. Điều này tạo ấn tượng cho khách hàng - đó là cảm giác thoải mái, thân thiện và được quan tâm, điều này rất cần thiết cho sự phát triển lâu dài của Ngân hàng. Chi nhánh cần quán triệt đến từng cán bộ, nhân viên hiểu rằng khách hàng luôn là bạn đồng hành của Ngân hàng.
3.2.5 Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực
Con người được coi là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của cả Ngân hàng nói chung và hoạt động huy động vốn nói riêng. Hiện nay, các NHTM nước ta đang thực hiện quá trình hiện đại hoá, phát triển các nghiệp vụ mới, nâng cao sức cạnh tranh các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng khi lộ trình tài cấu trúc hệ thống Ngân hàng đang được NHNN thực hiện mạnh mẽ và triệt để. Để tồn tại và phát triển, các NHTM đã và đang tự mình tiến hành cơ cấu lại chính Ngân hàng mình, đưa công nghệ tin học vào tất cả các khâu, các nghiệp vụ trong quá trình hoạt động kinh doanh, phát triển các dịch vụ mới,… đòi hỏi phải đẩy mạnh công tác đào tạo, phát triển nguồn nhân lực. Mặt khác, NHTM là một ngành kinh tế tổng hợp, hoạt động đa năng với nhiều nghiệp vụ và đối tượng đào tạo khác nhau, đòi hỏi chuyên môn hoá cao, lại rất nhạy cảm với các biến động về kinh tế, chính trị, xã hội, do đó công tác đào tạo, bồi dưỡng cập nhật kiến thức cho đội ngũ cán bộ nhân viên cần phải tiến hành thường xuyên, vừa đáp ứng các yêu cầu phát triển kinh doanh hiện nay vừa chuẩn bị nguồn nhân lực phát triển NHTM trong tương lai.