3.2.3.1. Sử dụng các biện pháp tối ưu giảm giá thành sản phẩm
Như những đánh giá từ phần thực trạng phát triển thị phần tiêu thụ khí ô xy của công ty đã được trình bày ở trên, tuy sản phẩm khí ô xy đã có thương hiệu, có chỗ đứng trên thị trường, tuy nhiên, do sản phẩm giá quá cao, nên là nguyên nhân lớn nhất cho sự phát triển thị phần tiêu thụ của công ty. Hiện tại, hệ thống sản phẩm được nạp 3 ca, bằng hình thức hoá hơi khí lỏng thành khí đóng chai, đầu vào của sản phẩm là ô xy lỏng, tiền điện và tiền nhân công, thêm vào giá thành là tiền vận chuyển và bốc xếp. Do đó, giá sản phẩm được đội lên rất nhiều.
Như ta tính, 1 chai ô xy khí mất 8 kg ô xy lỏng, như vậy giá thành sẽ là :
Giá ô xy = 8 kg ô xy lỏng x 3.000 đ/kg + 4.000 đ (tiền điện, vận chuyển, nhân công) = 28.000 đồng/chai
Bên cạnh đó, giá thành sản phẩm còn phải cộng các phụ phí khác nên rất cao, lên đến hơn 30.000 đồng/chai, làm cho sản phẩm công ty không cạnh tranh được.
Để đảm bảo giảm giá thành sản xuất, chúng ta có thể đầu tư dây chuyền sản xuất lỏng công suất lớn hơn, chạy liên tục, các phân xưởng tích cực sản
xuất, tránh thất thoát cho công ty. Nếu được đầu tư 01 dây chuyền 3.000 m3/h hiện đại của Nhật, thì giá ô xy lỏng chỉ vào 1.800 đ/kg. Kết hợp với tiết kiệm hao phí, bớt tiền vận chuyển hỗ trợ khách hàng. Ta có thể đưa giá thành xuống còn:
Giá ô xy = 7,5 kg ô xy lỏng x 1.800 đ/kg + 3.500 đ (tiền điện, vận chuyển, nhân công) = 17.000 đồng/chai.
Với mức giá này, công ty có thể cạnh tranh với tất cả các đối thủ khác, mở rộng thị phần hơn do giá của sản phẩm rẻ hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, trong trường hợp đối thủ cạnh tranh thay đổi công nghệ, giá thành sản phẩm cũng tương tương so với giá của công ty, chúng ta cũng không lấy làm lo lắng, vì sản phẩm khí ô xy của công ty đã được khẳng định trên thị trường về quy cách và chất lượng sản phẩm.
3.2.3.2. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Hiện nay mạng lưới tiêu thụ sản phẩm khí ô xy của công ty bao gồm 6 đại lý. Kênh trực tiếp tiêu thụ trực tiếp là kênh phân phối chủ yếu của công ty, nó có vai trò rất lớn trong việc đẩy mạnh tiêu thụ. Tuy nhiên, hiện nay kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty chưa phát huy được hiệu quả .
Trong thời gian tới, để đạt được mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ, công ty cần phải có biện pháp để dần hoàn thiện kênh phân phối. Để sử dụng hiệu quả kênh trực tiếp, phát huy hiệu quả của kênh này, công ty cần thực hiện những biện pháp sau :
+Thiết kế kênh phân phối phù hợp:
Để thiết kế một kênh phân phối có hiệu quả, công ty cần xác định được các thông tin cần thiết để thiết kế kênh này. Xem xét các kênh hiện tại có phù hợp với tình hình hiện tại hay không? Hiệu quả của từng kênh phân phối, đối với từng thị trường thì nên cải tiến kênh hay thiết lập kênh mới? Sau khi công
ty đã xây dựng được các nguyên nhân dẫn đến việc đưa ra quyết định thay đổi thiết kế kênh phân phối mới, công ty cần xác định thời điểm để thay đổi những thiết kế mới này. Để giải quyết những vấn đề này, công ty cần chú ý lắng nghe ý kiến của khách hàng, của trung gian, nghiên cứu những biến động của yếu tố môi trường. Công việc này phải lập ra một kế hoạch cụ thể trên cơ sở nghiên cứu định kỳ.
Công ty cũng cần xác định những mục tiêu phân phối một cách rõ ràng thông qua các chỉ tiêu cụ thể nhằm xác định phần mà phân phối đóng góp để tạo ra mục tiêu tổng thể trong toàn công ty.
+ Mở rộng kênh phân phối: công ty cần phải hình thành và mở rộng các đại lý chuyên phân phối các sản phẩm của công ty trên khắp các tỉnh thành cả nước. Khi lựa chọn các đại lý cho mình, công ty cần đánh giá họ trên một số chỉ tiêu cụ thể về pháp lý, nguồn vốn, khu vực thị trường. Đồng thời cũng có những biện pháp giúp đỡ cũng như tạo động lực để các đại lý hoạt động tốt, khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động của các đại lý, chi nhánh ở từng khu vực .
Kênh tiêu thụ gián tiếp chưa được thực hiện tốt, chưa phát huy được tác dụng của kênh này. Phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống chi nhánh và đại lý là rất quan trọng, đặc biệt là trong việc mở rộng thị trường tại các khu vực thị trường ở xa .Hiện nay, do lực lượng đại lý phân tán nên việc quản lý là hết sức lỏng lẻo, không chặt chẽ, chưa phát huy được hết tác dụng. Do vậy trong thời gian tới, công ty cần có các biện pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh này.
Tăng cường các biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ các chi nhánh, đại lý lớn để đảm bảo họ thực hiện tốt các cam kết với công ty. Có biện pháp ưu đãi khuyến khích hoạt động tiêu thụ của đại lý một cách linh hoạt, trong đó phải đa dạng các hình thức thanh toán, thực hiện áp dụng 2 mức giá bán buôn,
bán lẻ một cách hợp lý tạo điều kiện thuận lợi, hỗ trợ vận chuyển để khuyến khích các trung gian phân phối nỗ lực hơn nữa trong việc tiêu thụ.
+ Chủ động liên hệ trực tiếp với các công ty, tổ chức có nhu cầu về sản phẩm của công ty. Để làm tốt công tác này, công ty cần lập một danh mục các công ty, đơn vị có nhu cầu mà công ty có thể liên hệ cung ứng.
+ Đối với một số khách hàng lớn có quan hệ cung ứng lâu dài với công ty, mua hàng năm với số lượng lớn, công ty cần lập một danh sách và thiết lập mối quan hệ đặc biệt với họ thông qua các ưu đãi như thanh toán, bảo hành dài hạn, vận chuyển tận nơi và thường xuyên có hoạt động giao tiếp, quan hệ với những khách hàng này. Đồng thời cần có những chính sách ưu đãi thường xuyên khác.
+ Tạo điều kiện ưu tiên hơn về các ưu đãi ở khu vực xa, về giá sản phẩm cũng như vận chuyển để mở rộng các đại lý, giảm áp lực lên công ty. Cần tạo mối quan hệ tốt đẹp với các đại lý, đảm bảo cho các đại lý này có thể tồn tại và phát triển được, có như thế, khi nhà cung cấp khác đến chào mời họ mới trung thành với công ty, đây là một vấn đề hết sức khó khăn, đòi hỏi phải có nghệ thuật, sự mềm mỏng để tạo sự tin tưởng và tín nhiệm của các đại lý trên.
Cần thiết hơn nữa, chúng ta có thể đưa ra phương án thực hiện việc khoán sản phẩm cho từng cá nhân trong phòng kinh doanh – marketing, cụ thể ở giải pháp tiếp theo.
3.2.3.3. Khoán sản phẩm tới từng cá nhân trong phòng kinh doanh
Hiện tại, công ty đang chia khách hàng để cho từng cán bộ kinh doanh trong phòng quản lý, tất cả các việc từ giao dịch với khách hàng, chăm sóc bán hàng, thu hồi công nợ đều do một người thực hiện, khách hàng được phân theo khu vực. Với việc phân chia trên, các cá nhân trong phòng quản lý rất nhiều khách, hiện tại, với 4 cán bộ kinh doanh, mỗi người quản lý gần 50
khách hàng, để làm tất cả các công việc trên là rất khó khăn. Mặt khác, mức lương mà các cán bộ này được hưởng là đồng đều nhau, người làm tốt cũng như người làm kém, không có sự khác biệt, như thế làm cho người không làm trở lên lười biếng hơn, còn người có khả năng cũng không có động lực để phát triển khách hàng mới mở rộng thị phần của mình.
Như vậy, với cách phân chia khách hàng theo khu vực như trên, công ty nên khoán tới các cán bộ kinh doanh một sản lượng cụ thể, sản lượng này là sản lượng trung bình bán ô xy trong một năm, hay cả các sản phẩm khác nữa, mới mức sản lượng khoán, nếu đạt sẽ được hưởng mức lương như hiện tại, nếu không đạt, thì sẽ giảm dần về mức lương tối thiểu nào đó, còn nếu sản lượng vượt quá, thì sẽ được hưởng, với một mức tiền cụ thể, tính trên từng đơn vị sản phẩm. Ví dụ cụ thể như sau :
Nhân viên A, quản lý 20 khách hàng, với số lượng tiêu thụ hàng tháng 8.000 chai. Hàng tháng, nếu số lượng khoán đó được đảm bảo, công nợ khách hàng trả đều, tháng trước trả tiền cho tháng sau, Nhân viên A được hưởng lương 3.500.000 đ/tháng. Trong trường hợp sản lượng giảm, mức lương của Nhân viên A sẽ giảm theo phần trăm giảm của thị trường tương ứng, giảm đến mức sàn tối thiểu là 2.000.000 đ/tháng, nếu trường hợp này sảy ra liên tục, công ty đánh giá xem sẽ giảm số lượng khoán hay thay đổi nhân sự. Công nợ, nếu khách hàng trả không đúng hạn, công ty trừ 300.000đ/tháng, trả sớm được cộng 400.000/tháng (khuyến khích thu hồi công nợ). Với sản phẩm tăng thêm, hoặc nhân viên A phát triển thêm khách hàng, thì số lượng chai tăng thêm công ty sẽ bán như với giá đại lý, tức là nhân viên A được hưởng chênh lệch là 5.000 đ/chai, nhân viên A chịu trách nhiệm đóng thuế thu nhập với khoản tăng này để đảm bảo thực hiện đúng pháp lệnh thuế thu nhập cá nhân.
Với việc thực hiện khoán như trên, ngoài việc các cá nhân tự quản lý tốt khách hàng của mình, không làm mất khách hàng, giảm sản lượng mà còn tự
động đi phát triển khách hàng mới, thu hút, lôi kéo các khách hàng của đối thủ cạnh tranh, thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm tại công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3.2.3.4. Nâng cao chất lượng các hoạt động xúc tiến bán hàng
Trong những năm qua, hoạt động quảng cáo của công ty chưa được quan tâm đúng mức. Thường chỉ có những khách hàng thực sự đã dùng sản phẩm của công ty mới biết đến tên của công ty. Do sản phẩm của công ty mang tính đặc thù nên việc quảng cáo không giống như quảng cáo các mặt hàng tiêu dùng. Đối tượng khách hàng mà công ty muốn hướng đến là những nhà máy công nghiệp, các khu công nghiệp, các bệnh viện. Do đó cách quảng cáo tốt nhất là các sản phẩm của công ty tham gia vào các hội chợ chuyên ngành, qua đó các sản phẩm của công ty sẽ được biết đến. Trong những năm qua, thông qua các hội chợ hàng công nghiệp, các hội chợ chuyên ngành, công ty đã tham gia và giới thiệu sản phẩm của mình đến các đối tác.
Việc gửi catalogue cũng vô cùng quan trọng. Công ty cần gửi catalogue đến những khách hàng có nhu cầu về sản phẩm. Hiện tại, công ty đã có một website riêng, đây cũng là một hình thức quảng cáo sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, website nội dung còn nghèo nàn, trình bày chưa được đẹp mắt, chưa update thông tin đầy đủ. Vì vậy công ty cần đầu tư hơn nữa để có một trang web đẹp mắt, ấn tượng và lôi cuốn khách hàng tìm hiểu sản phẩm.
Các sản phẩm của công ty mang tính kỹ thuật vì vậy các dịch vụ sau bán hàng của công ty từ chế độ bảo hành sửa chữa, lắp ráp, thay thế…đều phải thực hiện tốt. Việc thực hiện tốt các dịch vụ sau bán hàng là trách nhiệm của công ty đối với khách hàng của mình, từ đó tạo cho khách hàng sự yên tâm khi sử dụng sản phẩm của công ty. Đây là một công cụ quan trọng trong điều kiện cạnh tranh hiện nay, do đó công ty cần phải chú trọng hơn đến vấn đề này. Các bộ phận có liên quan đến dịch vụ sau bán hàng cần phải có sự phân công hợp lý nhằm thực hiện tốt các yêu cầu của khách hàng.
Hoạt động xúc tiến bán hàng cần có sự đầu tư ngân sách, kiên trì lâu dài. Đồng thời phải có đội ngũ làm dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo, tỉ mỉ. Bên cạnh đó, công ty cần phải thường xuyên theo dõi thông tin và diễn biến để có thể kịp thời đăng ký sớm vào các hội chợ - đây cũng là cơ hội tốt để quảng bá sản phẩm và thương hiệu của công ty.
Ngoài ra, hỗ trợ cho việc xúc tiến bán hàng, chúng tôi đưa thêm một số nội dung thêm để đảm bảo phục vụ khách hàng, đẩy mạnh xúc tiến bán hàng như sau :
Thứ nhất, phải nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng
Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng là yêu cầu bắt buộc đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh bất kỳ hàng hoá dịch vụ nào. Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ thì cũng cần phải đẩy mạnh thực hiện các dịch vụ đi cùng sản phẩm. Do đó phải chú ý đến dịch vụ hỗ trợ khách hàng .
Tại thị trường sản xuất khí công nghiệp, thì dịch vụ hỗ trợ khách hàng chính là những trợ giúp về kỹ thuật.
Trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì vấn đề ‘‘cao chất lượng phục vụ khách hàng’’ càng có ý nghĩa quan trọng. Nhờ đó, công ty có thể tăng cường khả năng thu hút khách hàng. Mặt khác, dịch vụ bổ sung sẽ giúp Công ty giữ nguyên mức giá bán ngay cả khi có xu hướng giảm giá. Các dịch vụ này có thể bao gồm:
+ Trực tiếp lắp ráp, chỉ dẫn sử dụng cho khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty ;
+ Liên tục thực hiện các chương trình khuyến mãi, bảo hành đối với sản phẩm của công ty với quy mô lớn, tổ chức chặt chẽ các chương trình chăm sóc khách hàng. Qua hình thức thông báo trên các phương tiện thông tin về chương trình khuyến mại, bảo hành sản phẩm, công ty có thể quảng cáo sản phẩm của mình một cách hiệu quả nhất.
+ Xây dựng, tổ chức các đại lý giới thiệu sản phẩm, chi nhánh, đại lý kiêm luôn các hoạt động hỗ trợ này vừa tạo ra được lòng tin, lại tiết kiệm được chi phí đi lại của khách hàng.
Hỗ trợ sản phẩm luôn được coi là một hoạt động vô cùng quan trọng trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty. Những hoạt động này nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, đưa ra những bổ sung cho khách hàng nhưng lại làm tăng chi phí của doanh nghiệp. Trong thời gian tới, công ty cần vạch ra kế hoạch cụ thể những chi phí này để đạt được mục tiêu tiêu thụ sản phẩm một cách cao nhất.
Thứ hai, phải nâng cao chất lượng đội ngũ phục vụ hoạt động tiêu thụ
Các chương trình đào tạo nhằm nâng cao khả năng hoạt động lực lượng bán hàng của các thành viên kênh có thể là một trong những chiến lược hiệu quả nhất để hình thành nên sự hợp tác xúc tiến với các thành viên kênh.
Các chương trình đào tạo ở các cấp bán buôn cần nhằm vào việc giúp đỡ lực lượng bán trong ba lĩnh vực cần thiết cơ bản :
- Sự hiểu biết của họ về sản phẩm cụ thể của công ty. - Kỹ thuật bán hàng của họ.
- Kỹ năng tư vấn cho các khách hàng của họ.
Các chương trình đào tạo ở cấp bản lẻ thường tập trung vào những sản phẩm cần có sự trợ giúp bán hàng cá nhân. Các hoạt động đào tạo bán hàng ở cấp bán lẻ chủ yếu tập trung vào các kiến thức về sản phẩm, kỹ thuật bán. Kỹ năng tư vấn cho khách hàng tập trung chủ yếu vào giới thiệu về công dụng của sản phẩm
Giải pháp này giúp cho công ty tận dụng tối đa các nguồn lực, các cơ hội kinh doanh, từng bước mở rộng thị phần và đứng vững trên thị trường ngày càng khắc nghiệt.