Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty trong thời gian qua còn nhiều yếu kém, nguyên nhân chủ yếu của nó là chưa có một lực lượng, phòng ban cụ thể đảm bảo cho việc nghiên cứu và phát triển thị phần sản phẩm. Ngoài ra còn có sự không đồng bộ, thiếu chặt chẽ trong việc tổ chức. Các cán bộ của phòng kinh doanh thực hiện công tác nghiên cứu chưa thật sự có cái nhìn khách quan nhất về vấn đề, chủ yếu dựa vào cảm nhận và thông tin từ ban lãnh đạo và qua các đại lý. Để khắc phục tình trạng nói trên, công ty cần phải giao nhiệm vụ nghiên cứu thị trường cho cán bộ có trình độ, có kinh nghiệm. Để thu thập các thông tin thị trường, các nhà nghiên cứu phải xác định vấn đề một cách thận trọng và thống nhất với nhau về mục tiêu nghiên cứu, phải xây dựng một kế hoạch nghiên cứu cụ thể, có hiệu quả nhất để thu thập thông tin nghiên cứu. Những thông tin này cần tập trung vào quy mô thị trường, cơ cấu, độ co giãn của nhu cầu thị trường. Qua đó, công ty sẽ xác định được thị trường mục tiêu, xây dựng chiến lược sản xuất, tiêu thụ…từ đó xây dựng các chính sách cho phù hợp.
Trong thời gian tới, công ty cần thực hiện những vấn đề sau :
- Về cơ chế tuyển dụng cán bộ thị trường: Cần phải có những quy chế cụ thể về đào tạo và sử dụng đội ngũ cán bộ công nhân viên tiếp thị cũng như cán bộ có trình độ cao, có chuyên môn và kinh nghiệm trong lĩnh vực thị trường. Do thị trường của công ty là rộng lớn và phức tạp, ngày càng mở rộng nên cần tăng cường đội ngũ này cả về số lượng và chất lượng.
- Việc nghiên cứu và dự báo thị trường phải đảm bảo đủ các yêu cầu về phân tích khách hàng mục tiêu, phân tích và đánh giá sản phẩm, phân tích đối thủ cạnh tranh và tình hình cạnh tranh.
+ Phân tích khách hàng mục tiêu : Khi phân tích khách hàng mục tiêu, chúng ta cần trả lời những câu hỏi: khách hàng thường mua hoặc sử dụng những sản
phẩm của công ty nào? Tại sao? Mục đích sử dụng sản phẩm của khách hàng là gì? Những yếu tố tác động đến việc mua sản phẩm của khách hàng... Sản phẩm mà Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam cung cấp có khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp công nghiệp. Ngày nay với sự phát triển của ngành công nghiệp, đã thu hút rất nhiều vốn đầu tư, hình thành nên nhiều khu công nghiệp ở mọi miền đất nước. Hiện tại, sản phẩm của công ty đã có mặt rộng ở thị trường miền Bắc, còn với thị trường miền Trung và miền Nam, công ty mới chỉ đi vào thâm nhập cách đây không lâu vì vậy công ty còn bỏ trống rất nhiều khúc thị trường. Công ty cần đề ra những chiến lược chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến những khách hàng ở hai khu vực thị trường này.
Hơn nữa, hàng ngày có rất nhiều những công ty sản xuất công nghiệp được xây dựng, công ty cần luôn cập nhập những thông tin về đầu tư kinh tế…qua các nguồn phương tiện thông tin đại chúng, từ đó có biện pháp chào hàng giới thiệu sản phẩm. Để làm được điều này, nhân viên phát triển thị trường của công ty thật sự phải có chuyên môn, hiểu biết sâu rộng về sản phẩm của công ty, luôn chủ động tìm kiếm thông tin thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Với những sản phẩm mà công ty cung cấp cách tốt nhất để tiếp cận khách hàng đó là xác định khách hàng của mình sản xuất những mặt hàng gì? Có sử dụng đến những sản phẩm của công ty mình hay không? Cũng có thể giới thiệu sản phẩm của công ty thông qua các cách thức gián tiếp khác như qua điện thoại, thư điện tử,…Và để hình thức này thật sự hiệu quả hơn, công ty cần tuyển chọn cả đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, được đào tạo kiến thức sâu rộng.
+ Phân tích và đánh giá sản phẩm: Để cung ứng sản phẩm ngày càng phù hợp với nhu cầu khách hàng, công ty cần phân tích và đánh giá sản phẩm của mình cũng như tìm hiểu về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Để thực hiện điều đó, công ty cần phân tích những vấn đề như: đánh giá sản phẩm của công ty so với
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, mức độ cải tiến các sản phẩm của công ty, mức độ đáp ứng nhu cầu các sản phẩm đối với khách hàng, mức độ hài lòng của khách hàng… Nếu giải quyết được những vấn đề này, chúng ta sẽ thấy sản phẩm của công ty chúng ta đang ở vị trí nào trong sự lựa chọn của khách hàng, từ đó có các biện pháp cụ thể để nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm.
+ Phân tích đối thủ và tình hình cạnh tranh: Công ty cần trả lời được những câu hỏi: Ai là đối thủ cạnh tranh của mình? Điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh? Hoạt động xúc tiến bán hàng của đối thủ cạnh tranh là gì?… Khi trả lời được những câu hỏi đó thì công ty sẽ có kế hoạch sản xuất phù hợp, tránh tình trạng ứ đọng, tồn kho…
- Tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức như : phỏng vấn khách hàng, điều tra, thăm dò ý kiến khách hàng của đối thủ cạnh tranh, hội chợ triển lãm…
- Thiết lập một khoản kinh phí thích hợp đầu tư cho việc nghiên cứu thị trường nhằm đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trường diễn ra một cách thường xuyên và đem lại hiệu quả cao.
- Quản lý chặt chẽ hơn thông tin từ các đại lý, chi nhánh về tình hình thị trường và nhu cầu mới. Công ty cần cử chuyên viên đi khảo sát tình hình thực tế để đánh giá tình hình.
- Cần có sự phân đoạn thị trường cho từng loại sản phẩm giúp cho công tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả hơn.
Để thực hiện được biện pháp trên, điều kiện đặt ra với công ty là: - Về mặt tài chính, dự kiến như sau:
+ Tiền lương cho nhân viên ở phòng Marketing, bán hàng, phòng kinh doanh và các khoản chi phí khác là 3,5 triệu đồng/ người/ tháng.
+ Các khoản chi phí cho đội ngũ cộng tác viên, chi phí đào tạo bổ sung, dự kiến chi này sẽ vào khoảng 35 triệu đồng/ năm.
+ Chi phí mua mới một số thiết bị văn phòng (máy tính, điện thoại phục vụ cho bộ phận marketing)
Điều kiện quan trọng nữa là nhân viên Marketing được tuyển là người địa phương thì sẽ tốt hơn, vì như vậy sẽ tiết kiệm được nhiều khoản chi phí như chi phí ăn ở, đi lại…
Các bộ phận, phòng ban khác cần tạo điều kiện giúp đỡ cho bộ phận Marketing, mọi thông tin cần được chuyển về phòng Kinh doanh một cách nhanh nhất.
3.2.2. Xác định mục tiêu chiến lược cho phát triển thị phần sảnphẩm khí ô xy