Sau đây là các đóng góp hoàn thiện chiến lƣợc marketing tổng thể cho Vietcombank dựa trên những phân tích ngành, môi trƣờng kinh doanh cũng nhƣ dựa trên chiến lƣợc kinh doanh và năng lực thực tế của ngân hàng.
3.2.2.1. Phân đoạn thị trường.
Tiêu thức phân đoạn và tiến hành phân đoạn:
Theo nhóm khách hàng: gồm nhóm khách hàng cá nhân và nhóm khách hàng doanh nghiệp. Nhóm khách hàng doanh nghiệp gồm có doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài, doanh nghiệp xuất nhập khẩu, doanh nghiệp nhỏ và vừa... Đây là nhóm có nhu cầu sử dụng các dịch vụ của ngân hàng cao, nhiều giao dịch trong ngày và thƣờng là các giao dịch lớn, đòi hỏi phải xử lí nhanh, chính xác. Nhóm khách hàng cá nhân bao gồm nhiều thành phần trong nền kinh tế nhƣ hộ gia đình, ngƣời có nhu cầu tiêu dùng ở nƣớc ngoài, ngƣời có thu nhập khá và có thói quen tiêu dùng hiện đại (mua sắm, du lịch...) học sinh sinh viên, nhân viên văn phòng… Nhóm khách hàng này thƣờng có các nhu cầu về sử dụng sản phẩm dịch vụ thẻ nhƣ sử dụng và thanh toán thẻ, chuyển tiền, rút tiền, nhận lƣơng qua tài khoản, hay các sản phẩm tiết kiệm…
Theo nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng: Dịch vụ mà ngân hàng cung cấp rất nhiều và đa dạng nên ta có thể phân ra các nhóm khách hàng có
hoạt động tín dụng và nhóm khách hàng sử dụng các dịch vụ khác nhƣ thanh toán xuất nhập khẩu, kinh doanh ngoại tệ…
Trong nhóm khách hàng sử dụng hoạt động tín dụng có thể chia làm các nhóm: hoạt động gửi tiền tiết kiệm, vay vốn ngân hàng đầu tƣ kinh doanh…
Sau khi đã phân đoạn thị trƣờng bằng hai tiêu thức phân đoạn trên, ngân hàng nên lựa chọn thị trƣờng mục tiêu bằng tiêu thức phân đoạn theo nhóm khách hàng
từ đó lựa chọn cho mình đoạn thị trƣờng mục tiêu thích hợp.
Phân tích các đoạn thị trường:
Đối với nhóm khách hàng là doanh nghiệp: Dựa trên thế mạnh của ngân hàng là phục vụ số lƣợng lớn các doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài, doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Bên cạnh đó, với số lƣợng các doanh nghiệp nhỏ và vừa nhƣ công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty tƣ nhân. Đây là nhóm khách hàng tốt, đem lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng. Nhóm khách hàng này luôn có những giao dịch nhanh, thƣờng xuyên, dung lƣợng sử dụng vốn lớn, đầu tƣ công nghệ cao… Các nghiệp vụ sử dụng phức tạp, yêu cầu độ chính xác cao, có nhiều giao dịch quốc tế, đòi hỏi nghiệp vụ vững vàng. Vì vậy, ngân hàng nên phát huy thế mạnh của mình trong phục vụ đối tƣợng khách hàng này và ngày càng chuyên môn hóa các hoạt động dành cho mảng khách hàng này, giữ vững vị trí là một trong những ngân hàng hàng đầu cung cấp các dịch vụ liên quan đến doanh nghiệp.
Đối với nhóm khách hàng cá nhân: Đối tƣợng phục vụ chính là: Khách du lịch, ngƣời hay đi công tác nƣớc ngoài, đây là những nhóm đối tƣợng sử dụng nhiều dịch vụ thanh toán quốc tế, thẻ tín dụng quốc tế...; những ngƣời có thu nhập khá và có thói quen tiêu dùng hiện đại đây là nhóm đối tƣợng sử dụng những dịch vụ nhƣ thẻ tín dụng cá nhân, thanh toán các dịch vụ qua the, có nhu cầu nhiều nhƣ vay mua nhà, mua xe...; Ngoài ra cũng phải kể đến một bộ phận không nhỏ các khách hàng là học sinh sinh viên, nhân viên và rất nhiều nhiều ngƣời trong độ tuổi trung niên và về hƣu cũng sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, đặc biệt là các sản phẩm về tiết kiệm, dịch vụ trả lƣơng qua tài khoản, dịch vụ thẻ ATM…
Đoạn thị trường khách hàng doanh nghiệp: Với sự phát triển nhanh chóng nhƣ hiện nay, số lƣợng các doanh nghiệp hoạt động trong nhiều lĩnh vực nhƣ công nghiệp, xây dựng, xuất nhập khẩu, thƣơng mại - dịch vụ - du lịch ngày càng nhiều hứa hẹn một thị trƣờng đầy tiềm năng và luôn có những nhu cầu lớn trong việc thanh toán, sử dụng nguồn vốn và các dịch vụ tín dụng của ngân hàng.
Đoạn thị trường khách hàng cá nhân: Với số lƣợng khách hàng của ngân hàng là cá nhân ngày càng phát triển, trung bình mỗi năm tăng 800,000 khách hàng nên việc sử dụng các dịch vụ của ngân hàng cũng nhƣ các nhu cầu về vốn vay hay gửi tiết kiệm sẽ ngày càng phát triển, phục vụ cho nhiều mục đích khác nhau trong cuộc sống. Vì vậy, đây là một thị trƣờng cần đƣợc quan tâm khai thác.
Nhƣ vậy, trong chiến lƣợc marketing của mình, ngân hàng lựa chọn thị trƣờng mục tiêu là các đối tƣợng khách hàng chính là các doanh nghiệp lớn, các doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài, doanh nghiệp xuất nhập khẩu, doanh nghiệp nhỏ và vừa, và các khách hàng cá nhân. Việc đáp ứng các đối tƣợng chính nhƣ trên sẽ giúp hoạt động của ngân hàng chuyên nghiệp hơn và phục vụ khách hàng tốt hơn.
3.2.2.3. Lựa chọn chiến lược marketing
Từ việc phân tích những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức cho ngân hàng cùng với đặc điểm của từng đoạn thị trƣờng đƣợc phân tích ở trên, trong giai đoạn tới Vietcombank nên lựa chọn chiến lược marketing phân biệt. Đó là do nhu cầu sử dụng và mong muốn của khách hàng ở mỗi đoạn thị trƣờng là không giống nhau, việc sử dụng chiến lƣợc marketing phân biệt sẽ giúp cho ngân hàng gia tăng doanh số hoạt động và thâm nhập sâu hơn vào nhiều đoạn thị trƣờng, từ đó giảm bớt nguy cơ các đối thủ mới nhảy vào cạnh tranh.
Việc lựa chọn chiến lƣợc marketing phân biệt hoàn toàn phù hợp với tiềm lực của ngân hàng và phù hợp với phƣơng án lựa chọn thị trƣờng mục tiêu ở trên.