PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG MARKETING THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THAN NHẬT BẢN CỦA
2.3.2. Phõn tớch phương thức thõm nhập của Coalimex:
Tại thị trường Nhật Bản, Coalimex thõm nhập bằng 2 phương thức là: xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu thụng qua uỷ thỏc.
Với những bạn hàng lõu năm mà cụng ty đó thiết lập được một hệ thống phõn phối tới tận nhà tiờu thụ cuối cựng thỡ Coalimex sẽ thực hiện phương thức xuất khẩu trực tiếp. Trước những đũi hỏi đa dạng của khỏch hàng mua than về phương thức mua hàng, Coalimex đang từng bước thực hiện đa dạng hoỏ phương thức bỏn hàng để đỏp ứng yờu cầu của khỏch hàng.
Việc xuất khẩu than được thực hiện giao hàng nh sau: Giao hàng theo hợp đồng chuyến/giao hàng ngay; Giao hàng theo hợp đồng năm tài khoỏ; Giao hàng theo hợp đồng dài hạn; Giao hàng theo cỏc điều kiện FOB, CF, CIF.
Một thế mạnh của Coalimex là cụng ty cú thể thực hiện xuất khẩu theo phương thức CF (Cost and Freight-Tiền hàng cộng cước) và CIF ( Cost, insuarance and Freight-Tiền hàng, bảo hiểm cộng cước). Đõy là 2 phương thức mà người bỏn sẽ thuờ tàu và trả cước phớ chở tới đớch, tức là người bỏn chịu phớ vận chuyển. Những hợp đồng theo hỡnh thức này thường cú giỏ trị cao hơn những hợp đồng xuất khẩu thao hỡnh thức FOB. Việc cụng ty cú thể chủ động trong thuờ tàu để xuất khẩu theo hỡnh thức CF và CIF đó gúp phần làm tăng lợi nhuận cho Coalimex bởi Tổng cụng ty Than Việt nam đó thành lập đại lý tàu biển VICOSA nhằm phục vụ trực tiếp và tốt hơn cho cỏc chủ tàu, cỏc bạn hàng nước ngoài đồng thời gúp phần làm giảm chi phớ, hạ giỏ thành, nõng cao sức cạnh tranh cho than Việt nam núi chung và Coalimex núi riờng, thờm vào đú việc mua bảo hiểm của Việt nam thường cú giỏ thấp hơn của nước ngoài. Tuy vậy, những hợp đồng loại này chưa nhiều vỡ phần lớn cỏc cụng ty khi mua hàng thường sử dụng tàu
của họ sang tận cảng Việt Nam để ăn than. Do vậy, thuyết phục khỏch hàng mua than theo hỡnh thức CF hay CIF đang cũn là điều rất khú khăn đối với Coalimex. Với những khỏch hàng mới trờn thị trường Nhật Bản, cụng ty vẫn thụng qua một số trung gian quen thuộc của mỡnh để tiến hành xuất khẩu. Việc này vừa hạn chế rủi ro vừa giỳp Coalimex tiếp cận thờm nhiều khỏch hàng mới tại thị trường Nhật, tạo thuận lợi hơn cho chiến lược thõm nhập của mỡnh. Những trung gian mụi giới quờn thuộc của Coalimex trờn thị trường Nhật Bản là: Marubeni, Sumitomo, Itochu, Nittetsu Shoji…và Tổng cụng ty Than Việt Nam. Khi đó cú chỗ đứng trong lũng những khỏch hàng mới, cụng ty sẽ trực tiếp tiếp xỳc với những nhà tiờu thụ này để đàm phỏn kớ kết hợp đồng xuất khẩu mà khụng cần phải qua cỏc trung gian nữa.
Coalimex vẫn ý thức được rằng xuất khẩu qua cỏc trung gian là mất đi sự liờn lạc trực tiếp với khỏch hàng, cụng ty sẽ khụng thể kiểm soỏt được khỏch hàng đú trờn thị trường Nhật Bản, do vậy sẽ khụng cú phản ứng linh hoạt trước những thay đổi của khỏch hàng. Bờn cạnh đú, việc xuất khẩu qua cỏc trung gian sẽ phải chia sẻ lợi nhuận, đụi khi bị họ ép giỏ, tạo nờn những bất lợi cho cụng ty.
Để khụng ngừng mở rộng thị phần và nõng cao hơn nữa vị thế tại Nhật Bản, thiết nghĩ Coalimex cần cú nhiều suy nghĩ hợp lý hơn nữa về phương thức thõm nhập thị trường khú tớnh mà cũng rất màu mỡ này.