10. CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY
10.4. Chính sách xúc tiến
Do đặc thù của ngành và sản phẩm là một trong những nguyên liệu đầu vào của ngành may mặc nên hình thức quảng cáo của Công Ty cũng khác so với các loại sản phẩm khác, khi quảng cáo tới khách h àng cần phải xác định rõ đối tượng khách hàng, họ hiểu biết và quan tâm thực sự tới sản phẩm. Công Ty cũng đ ã áp dụng nhiều cách thức quảng cáo khác nhau trong ngành may mặc, giầy da, tới các Công ty, Đại lý…nhằm quảng bá rộng rãi sản phẩm tới khách hàng của mình. Các phương thức quảng cáo như:
+Tạp chí dệt may.
+Hệ thống VINATEX: Qua Hội nghị, cuộc họp, t ài trợ, tham luận. +Hiệp hội dệt may: Bộ thương mại, thời báo kinh tế, báo điện tử… +Hội chợ VFF.
+Ngoài ra Công Ty in các Catologue, l ịch dây kéo mẫu cho các Công Ty, làm hàng mẫu, gửi thư trực tiếp tới khách hàng…
Chính sách xúc tiếnphụ thuộc vào mùa vụ đối với mỗi sản phẩm của mình, bởi vì đặc điểm sản phẩm mang tính chất của mùa vụ. Tuy nhiên hiệu quả mang lại chưa cao, đòi hỏi Công Ty phải có sự đầu tư hơn nữa như trong công tác nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng.
Tổ chức các cuộc trưng bày sản phẩm tại các cơ sở Đại lý, hội chợ triển lãm qua đó sẽ được tiếp xúc trực tiếp với khách h àng điều này rất quan trọng và hữu ích. Bởi vì, qua đây chúng ta sẽ tìm hiểu được mong muốn, biết được những thắc mắc của khách hàng, đồng thời khách hàng sẽ gợi mở cho chúng ta những sản phẩm, đ ặc tính mới của sản phẩm…từ đó Công Ty sẽ có c ơ sở để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Qua đây cũng là cơ hội để các nhân viên học hỏi những kỹ năng trong bán hàng, tạo được thói quen, nghệ thuật trong công việc. B ên cạnh đó Công Ty cũng thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng nhằm lắng nghe ý kiến và tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa Công Ty v à khách hàng.
Chính sách hậu mãi của Công Ty được áp dụng rộng rãi và thường xuyên. Nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm của Công Ty. Chính sách n ày được thực hiện:
Tỷ lệ thưởng từ 1% - 2% cho các Đại lý khi bán hàng vượt mức kế hoạch, tùy vào mức vượt sẽ được hưởng tỷ lệ thưởng khác nhau.
Năm 2005:
ĐỐI VỚI CÁC CÔNG TY MUA SẢN PHẨM CÔNG TY ISE:
+Doanh số cả năm đạt từ 100 triệu đến d ưới 200 triệu : sẽ được trích thưởng khuyến mãi tối đa 1% trên doanh số chưa VAT.
+Doanh số cả năm đạt từ 200 triệu đến d ưới 300 triệu : sẽ được trích thưởng khuyến mãi 1% trên doanh số chưa VAT.
+Doanh số cả năm đạt từ 300 triệu đến d ưới 500 triệu: sẽ được trích thưởng khuyến mãi 1,5% trên doanh số chưa VAT.
+Doanh số cả năm đạt từ 500 triệu trở lên: sẽ được trích thưởng khuyến mãi 2% trên doanh số chưa VAT.
ĐỐI VỚI CÁC ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY:
+Doanh số cả năm 2005 tăng từ 10% đến d ưới 15% so với doanh số năm 2004 sẽ được trích thưởng 1% trên phần doanh số vượt ( doanh số được tính là doanh số chưa VAT).
+Doanh số cả năm 2005 tăng từ 15% đến d ưới 20% so với doanh số năm 2004 sẽ được trích thưởng 1,5% trên phần doanh số vượt ( doanh số tính là doanh số chưa VAT).
+Doanh số cả năm 2005 tăng từ 20% trở lên so với doanh số năm 2004 sẽ được trích thưởng 2% trên phần doanh số vượt ( doanh số được tính là doanh số chưa VAT).
Năm 2006:
Để kích thích tiêu thụ và tăng cao sức cạnh tranh của mặt hàng dây #3IZ_ISE trên thị trường. Công ty TNHH Đông Nam thông báo chương trình trích bổ sung thêm phần quà tặng cho mặt hàng dây #3IZ_ISE các cỡ thông dụng 25cm, 40cm, 50cm, 60cm như sau:
Ngoài các chương trình khuyến mãi hiện hành, nếu quý đại lý đạt các mức doanh số sau thì sẽ được thưởng các quà tặng có giá trị cụ thể như sau:
Khung Doanh số 01 thángcó VAT Mức thưởng
1 Đạt 15 triệu 01 chỉ vàng SJC trị giá 1.000.000 đồng 2 Đạt 25 triệu 2,1 chỉ vàng SJC trị giá 2.100.000 đồng 3 Đạt 50 triệu 4,6 chỉ vàng SJC trị giá 4.600.000 đồng 4 Đạt 100 triệu 9,6 chỉ vàng SJC trị giá 9.600.000 đồng 5 Đạt 200 triệu 19,7 chỉ vàng SJC trị giá 19.700.000 đồng 6 Đạt 300 triệu 30 chỉ vàng SJC trị giá 30.000.000 đồng 7 Đạt 400 triệu 41 chỉ vàng SJC trị giá 41.000.000 đồng 8 Đạt 500 triệu 52,5 chỉ vàng SJC trị giá 52.500.000 đồng
Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu
Ghi chú: Các mức khuyến mãi trên chỉ có giá trị khi dư nợ trong quá trình mua
hàng không vượt giới hạn cho phép. Nếu dư nợ vượt mức qui định thì trừ 2%
Quà tặng trên được trả bằng vàng có giá trị tương đương như đã nêu trên,(mọi chi phí khác như sự tăng hoặc giảm giá của hiện vật, thuế VAT, các thuế khác … thì do quý đại lý chịu).
Nếu lấy bằng tiền mặt thì yêu cầu quý đại lý phải xuất hóa đơn GTGT.
1/ Khuyến mãi dây #3RTM1-ISE
+Mặt hàng: #3RTM1-ISE, 18 cm (7”), N31 autolock.
+Phạm vi: Tất cả các đại lý của Công ty
Trích khuyến mãi trên doanh số1 tháng (có VAT)như sau:
Stt Doanh số 1 tháng (có VAT) Tỉ lệ trích
1 Dưới 30 triệu đồng 4,5%
2 Từ 30 triệu đồng đến dưới 50 triệu đồng 6,0%
3 Từ 50 triệu đồng đến dưới 75 triệu đồng 7,0%
4 Từ 75 triệu đồng trở lên 8,0%
2/ Khuyến mãi dây #3WZ- ISE
+Phạm vi: Tất cả các đại lý của Công ty.
+Mặt hàng: #3WZ – ISE, 18cm, S40AB, S40A. trích khuy ến mãi 9 % trên doanh số 1 tháng (có VAT).
3/ Khuyến mãi dây #3IZ-ISE:
+Mặt hàng: #3IZ – ISE các cỡ thông dụng 25cm, 40cm, 50cm, 60cm. +Phạm vi: Tất cả các đại lý của Công ty.
Trích khuyến mãi trên doanh số1 tháng (có VAT) như sau:
Stt Doanh số 1 tháng (có VAT) Tỉ lệ trích
1 Dưới 50 triệu đồng 15%
2 Từ 50 triệu đồng đến dưới 100 triệu đồng 16%
3 Từ 100 triệu đồng đến dưới 200 triệu đồng 17%
4 Từ 200 triệu đồng đến dưới 300 triệu đồng 18%
5 Từ 300 triệu đồng đến dưới 400 triệu đồng 19%
6 Từ 400 triệu đồng đến dưới 500 triệu đồng 20%
4/ Khuyến mãi băng dính :
+Mặt hàng khuyến mãi: Băng dính loại B Trắng, đen các cỡ 16mm,20mm,25mm,30mm,38mm,50mm,100mm
+Phạm vi: Tất cả các đại lý của Công ty.
+Trích khuyến mãi 5% trên doanh số mua bán (có VAT) như sau:
Ghi chú chung:
Các mức khuyến mãi trên chỉ có giá trị khi dư nợ trong quá trình mua hàng
không vượt quá giới hạn cho phép. Nếu dư nợ vượt mức qui định thì trừ 2% trên
phần vượt .
Số tiền trích khuyến mãi được trả bằng vàng có giá trị tương đương. Ngoài ra, nếu lấy bằng tiền mặt thì yêu cầu Quý đại lý phải xuất hoá đơn GTGT.
Năm 2007: Kế hoạch khuyến mãi trong năm như sau:
Khuyến mãi sản phẩm;
1/Khuyến mãi dây # #3RTT - ISE, 7”, N33 pinlock, C/E
+Phạm vi: Tất cả các đại lý của Công ty từ Nha trang trở ra Bắc.
+Mức khuyến mãi: Mua 100 lố (1200 sợi) được tặng 4lố (hoặc 48 sợi) dây #3RTM1 - ISE, 7”, N33 pinlock, C/E
2/ Khuyến mãi dây #3RTM1 - ISE, 7”, N33 pinlock, C/E
+ Phạm vi: Tất cả các đại lý của Công ty.
+ Mức khuyến mãi: Mua 100 lố (1200 sợi) được tặng 4 lố (hoặc 48 sợi)
3/Khuyến mãi dây #3RTM2, N33 pinlock, 18cm, C/E
+Phạm vi: Tất cả các đại lý của Công ty.
+Mức khuyến mãi: Mua 100 lố (1200 sợi) được tặng 04 lố (48 sợi)
4/ Khuyến mãi dây #3WZ-ISE, 18cm, S40A autolock và S40AB semiautolock, C/E
+Phạm vi: Tất cả các đại lý của Công ty.
+Mức khuyến mãi: Mua 100 lố (1200 sợi) được tặng 02 lố (24 sợi).
5/ Khuyến mãi dây #3RTM1-ISE, 18cm , N31 autolock, C/E , Màu đen (310)
+Phạm vi: Tất cả các đại lý của công ty.
(Ghi chú : Riêng màu khác (tr ừ màu đen) không khuyến mãi bằng sản phẩm)
6/ Khuyến mãi dây #3IZ-ISE, C/E
+Mặt hàng: #3IZ-ISE, các cỡ thông dụng 25cm, 40cm, 50cm, 60cm. +Phạm vi: Tất cả các đại lý của Công ty.
+Mức khuyến mãi: Mua 100 lố (1200 sợi) được tặng 20 lố (240 sợi).
7/ Khuyến mãi móc quần âu các mẫu bằng sắt : (Các mẫu HB01, HB02, HB03, HB04)
+Phạm vi: Tất cả các đại lý của Công ty.
+Mức khuyến mãi: Mua 100 hộp (4.000 bộ) được tặng 10 hộp (400 bộ).
Khuyến mãi hoa hồng;
1/ Khuyến mãi dây #3RTM1-ISE:
+Mặt hàng: #3RTM1, N31(ISE)_18cm
+Phạm vi: Tất cả các đại lý của Công ty.
Trích khuyến mãi trên doanh số1 tháng (có VAT) như sau:
Stt Doanh số 1 tháng (có VAT) Tỉ lệ trích
1 Dưới 30 triệu đồng 1%
2 Từ 30 triệu đồng đến dưới 50 triệu đồng 2%
3 Từ 50 triệu đồng đến dưới 75 triệu đồng 2,5%
4 Từ 75 triệu đồng trở lên 3,5%
2/ Khuyến mãi dây #3WZ-ISE:
+Phạm vi: Tất cả các đại lý của Công ty.
+Mặt hàng: #3WZ-ISE, 18cm, S40A/S40AB trích khuy ến mãi 4% trên doanh số1 tháng (có VAT).
3/ Khuyến mãi dây #3IZ-ISE:
+Mặt hàng: #3IZ – ISE các cỡ thông dụng 25cm, 40cm, 50cm, 60cm. +Phạm vi: Tất cả các đại lý của Công ty.
Stt Doanh số 1 tháng (có VAT) Tỉ lệ trích
1 Dưới 50 triệu đồng 15%
2 Từ 50 triệu đồng đến dưới 100 triệu đồng 16%
3 Từ 100 triệu đồng đến dưới 200 triệu đồng 17%
4 Từ 200 triệu đồng đến dưới 300 triệu đồng 18%
5 Từ 300 triệu đồng đến dưới 400 triệu đồng 19%
6 Từ 400 triệu đồng đến dưới 500 triệu đồng 20%
7 Từ 500 triệu đồng trở lên 21%
4/ Khuyến mãi Băng dính:
+Mặt hàng khuyến mãi: Băng dính loại B đen, trắng các cỡ 16mm,20mm,25mm,30mm,38mm,50mm,100mm.
+Phạm vi khuyến mãi : Tất cả các đại lý của Công ty. +Trích khuyến mãi 5% trên doanh số mua bán (có VAT)
Khuyến mãi bằng vàng;
Để kích thích tiêu thụ và tăng cao sức cạnh tranh của mặt hàng dây #3IZ_ISE trên thị trường. Công ty TNHH Đông Nam thông báo chương trình trích bổ sung thêm phần quà tặng cho mặt hàng dây #3IZ các cỡ thông dụng 25cm, 40cm, 50cm, 60cm như sau:
Ngoài các chương trình khuyến mãi hiện hành, nếu quý đại lý đạt các mức doanh số sau thì sẽ được thưởng các quà tặng có giá trị cụ thể như sau:
Khung Doanh số 1 tháng (có VAT) Mức thưởng
1 Đạt 15 trđ 0,7 chỉ vàng SJC trị giá 1.050.000 trđ 2 Đạt 25 trđ 1,4 chỉ vàng SJC trị giá 2.100.000 trđ 3 Đạt 50 trđ 3,1 chỉ vàng SJC trị giá 4.650.000 trđ 4 Đạt 100 trđ 6,4 chỉ vàng SJC trị giá 9.600.000 trđ 5 Đạt 200 trđ 13,2 chỉ vàng SJC trị giá 19.800.000 trđ 6 Đạt 300 trđ 20 chỉ vàng SJC trị giá 30.000.000 trđ 7 Đạt 400 trđ 27,4 chỉ vàng SJC trị giá 41.100.000 trđ 8 Đạt 500 trđ trở lên 35 chỉ vàng SJC trị giá 52.500.000 trđ
Để thực hiện các chính sách Công Ty phải bỏ ra một khoản chi phí, thể hiện qua các bảng sau:
Bảng 2.26:CHI PHÍ DÀNH CHO HO ẠT ĐỘNG MARKETING QUA CÁC NĂM
ĐVT: 1.000đồng
Năm Tổng chi phí kinh doanh Chi phí cho hoạt độngMarketing Tỷ trọng%
2004 37.919.139 482.902 1,27
2005 38.911.123 568.254 1,46
2006 44.829.249 687.588 1,53
Bảng 2.27. NGÂN QUỸ DÀNH CHO CÁC KHOẢN CHI PHÍ
Các khoản chi phí Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
1. Quảng cáo 120.725 158.579 208.302 2. Hoa hồng 77.264 87.328 98.703 3. Khuyến mãi 72.435 82.196 92.881 4. Các hoạt động khác 212.478 240.151 287.702 Tổng chi phí 482.902 568.254 687.588 Nguồn: Phòng kế toán-tài vụ Nhận xét:
Ta thấy rằng chi phí cho hoạt động Marketing qua các năm đều tăng nh ưng chi phí cho mỗi năm còn quá thấp. Chi phí chỉ chiếm dưới 2% trong tổng chi phí cho hoạt động kinh doanh trong toàn Công Ty. Cụ thể : Năm 2004 chi phí cho hoạt động Marketing là 482.902 ngàn đồng chiếm 1,27% trong tổng chi phí kinh doanh. Năm 2005 là 568.254 triệu đồng chiếm 1,46%. Năm 2006 l à 687.588 triệu đồng chiếm 1,53%.
Trong đó chi phí cho hoạt động Marketing Công Ty chủ yếu chi theo hình thức hoa hồng và khuyến mãi là chủ yếu cho các đơn vị mua hàng. Tuy nhiên chi phí cho quảng cáo vẫn cao nhất. Qua đây ta thấy Công Ty đ ã có giành nhiều quan tâm tới công tác thúc đẩy tình hình tiêu thụ.
Công tác bảo hành:
Mạng lưới trung tâm bảo hành, đội ngũ cán bộ bảo hành, thời hạn bảo hành và thời gian xử lý sự cố, chứng chỉ chất l ượng, dịch vụ bảo hành:
Bảo hành theo tiêu chuẩn ISO 9001. Mạng lưới bảo hành sản phẩm của Công Ty có mặt tại các đại lý (sản phẩm được bảo hành trong 5 tháng kể từ ngày đưa vào sử dụng (nếu có xác nhận của đại lý) hoặc kể từ ng ày giao hàng. Những sản phẩm hỏng lưu thông trên thị trường (do sơ xuất) được đổi và gởi thêm tặng phẩm cho khách. Tất cả ý kiến đóng góp đều được tiếp thu và đưa ra kế hoạch xử lý, không né tránh cầu toàn. Đối với các trường hợp khiếu nại xảy ra tại đại lý, Công Ty sẽ cử nhân viên thị trường có mặt tại hiện trường để giải quyết trong thời gian nhanh nhất. Còn các trường hợp khiếu nại đối với khách h àng là Công ty may, Công ty s ẽ giải quyết những khiếu nại của bên mua trong vòng 2 ngày kể từ ngày nhận được khiếu nại chính thức bằng văn bản của b ên mua.
Công tác tư vấn khách hàng:
Bộ phận kế hoạch thị trường trong các chiến lược Marketing của mình đã điều tra, nắm bắt các yêu cầu các đối tượng khách hàng khác nhau: Đại lý yêu cầu đáp ứng đúng số lượng và thời gian giao hàng, khách hàng Công ty may c ần màu sắc, quy cách, kích thước chính xác theo đơn hàng, …Bên cạnh đó, nhân viên marketing tiếp cận trực tiếp với khách hàng tìm hiểu, trưng cầu ý kiến qua các lá phiếu thăm dò, đánh giá sản phẩm của Công Ty và của các đối thủ cạnh tranh (kết quả cho thấy 95% khách hàng cho rằng sản phẩm của công ty phong phú về chủng loại, đa dạng về màu sắc, chất lượng đạt yêu cầu, giá cả hợp lý).
Thông qua các hoạt động triển lãm tại các hội chợ trong và ngoài nước, quảng cáo trên các phương tiện thông tin trong ngành, catalogue hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm, tổ chức các hội nghị khách h àng để thu nhận thông tin từ các nhóm đối tượng khách hàng khác nhau và tạo điều kiện cho các nhóm đối t ượng này trao đổi với nhau, các hoạt động của mạng l ưới đại lý nhằm giới thiệu, củng cố uy tín sản phẩm, nâng cao uy tín Công Ty. Qua các hoạt động n ày, Công Ty đã nắm bắt được nhu cầu mới của khách hàng và thị trường, hàng năm số lượng khách hàng tăng thêm khá cao, góp phần mở rộng thị phần sản phẩm dây khoá kéo ISE. B ên cạnh đó, qua hoạt động của mạng l ưới đại lý trên toàn quốc, Công Ty cử nhân viên marketing tiếp cận trực tiếp với khách hàng, lắng nghe ý kiến đóng góp về giá cả, chất lượng, chủng loại cũng như màu sắc nhằm đưa ra các giải pháp kịp thời về giá
cả, phương thức, mẫu mã hàng hoá nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng
Sự hài lòng của khách hàng về các dịch vụ hỗ trợ của doanh nghiệp :
Do sản phẩm của Công Ty là bán thành phẩm trong sản phẩm may mặc nên sản phẩm của Công ty đến người tiêu dùng thông qua các công ty may m ặc, các nhà may, … do đó họ chưa có sự hiểu biết rõ về chất lượng của sản phẩm. Vì vậy, công tác marketing của Công ty không tập trung vào các đối tượng này mà chỉ chú trọng vào các đối tượng sử dụng trực tiếp sản phẩm của Công ty nh ư các công ty may mặc, các sạp hàng, các cửa hàng bán phụ liệu may và các nhà may. Qua trưng cầu ý kiến khách hàng của Công ty được biết 95% khách hàng cho rằng sản phẩm của Công ty có sức cạnh tranh lớn tr ên thị trường ( về chất lượng, chủng loại, màu sắc, …). Hiện nay, tình hình khiếu kiện của khách hàng tại Công Ty là không xảy ra. Thống kê số liệu theo hệ thống quản lý ISO, năm 2005 có t ổng số khiếu nại trên