Khách hàng là một phần của công ty, khách hàng trung thành là một lợi thế lớn của công ty. Sự trung thành của khách hàng ựược tạo dựng bởi sự thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng và mong muốn làm tốt hơn.
Công ty cần phải nghiên cứu kỹ những khách hàng của mình. Nhìn chung có 5 dạng thị trường khách hàng
1. Thị trường người tiêu dùng: các khách hàng mua hàng hóa và dịch vụ sử dụng cho nhu cầu cá nhân.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 23
2. Thị trường các nhà sản xuất: các tổ chức mua hàng và dịch vụ ựể sử dụng chúng trong quá trình sản xuất.
3. Thị trường buôn bán trung gian: tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ sau ựó bán ựể kiếm lời.
4. Thị trường các cơ quan nhà nước: những tổ chức nhà nước mua hàng hóa và dịch vụ sau ựó sử dụng trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao hàng hóa và dịch vụ ựó cho những người cần ựến nó.
5. Thị trường quốc tế: những người mua hàng hóa ở nước ngoài bao gồm: những người tiêu dùng, người sản xuất, người mua bán trung gian và các cơ quan nhà nước ở nước ngoài...
Một vấn ựề khác liên quan ựến khách hàng là khả năng trả giá của họ. Người mua có ưu thế có thể làm cho lợi nhuận của ngành hàng giảm bằng cách ép giá xuống hoặc ựòi hỏi chất lượng cao hơn và phải làm nhiều công việc dịch vụ hơn. Người mua có thế mạnh nhiều hơn khi họ có các ựiều kiện sau ựây:
- Lượng hàng hóa người mua chiếm tỷ lệ lớn trong khối lượng hàng hóa bán ra của công ty.
- Việc chuyển sang mua hàng của người khác không gây nhiều tốn kém - Người mua ựưa ra tắn hiệu ựe dọa ựáng tin cậy là sẽ hội nhập về phắa sau với các bạn hàng cung ứng.
- Sản phẩm của người bán ắt ảnh hưởng ựến chất lượng sản phẩm của người mua.
Nếu sự tương tác của các ựiều kiện nói trên làm cho doanh nghiệp không ựạt ựược mục tiêu của mình thì doanh nghiệp phải cố thay ựổi vị thế của mình trong việc thương lượng giá bằng cách thay ựổi một hoặc nhiều ựiều kiện nói trên hoặc là phải tìm khách hàng ắt có ưu thế hơn.