d/ Hoàn thiện dịch vụ khách hàng.
3.2.2.Hoàn thiện chính sách giá
Bên cạnh yếu tố sản phẩm thì giá cả là yếu tố thứ hai được công ty coi trọng và là vũ khí cạnh tranh chính của công ty. Tuy nhiên, hiện nay công ty lại đang áp dụng cách tính giá theo chi phí mà chưa có tính tới yếu tố cầu của thị trường đó là quy mô cầu và độ co dãn của cầu. Bên cạnh đó thì chính sách giá cả mà công ty chọn là giá càng thấp càng tốt hay thực hiện mức giá cạnh
tranh. Do vậy để thực hiện giảm giá và đáp ứng được mức giá mà người tiêu dùng mong đợi thì công ty phải xây dựng được mô hình định giá hợp lý. Trên cơ sở xem xét các vấn đề đã nêu trên , tác giả đưa ra một mô hình định giá cho công ty như sau:
Hình 3.1 : Quy trình định giá của công ty
* Biện pháp giảm giá thành sản phẩm
Công việc đầu tiên của các nhà làm marketing trong công ty là phải xác định được mức giá thành sản phẩm trên cơ sở đó xác định được mức giá sàn có thể chấp nhận trên thị trường. Để đảm bảo giá thành của sản phẩm của công ty đạt mức hợp lý và được khách hàng chấp nhận thì buộc công ty phải chú ý đến tiết kiệm được chi phí nhưng vẫn phải đảm bảo yêu cầu về kỹ thuật và các dịch vụ sau bán hàng . Để làm được điều này thì công ty cần phải:
- Tuyển chọn và đào tạo được một đội ngũ cán bộ giỏi nhằm tăng hiệu quả kinh doanh .
- Phải nghiên cứu kỹ sản phẩm quyết định nhập khẩu mang về phân phối .
- Giảm giá thành các chi phí đầu vào: chi phí nhân công trực tiếp, chi phí kho bãi , chi phí chi phí bảo dưỡng ...
+ Chi phí nhân công trực tiếp: thực hiện tăng năng suất, giảm giờ chết, phát động các phong trào sản xuất tốt ...
Xác định giá thành SP (giá sàn) Xác định giá dự kiến Điều chỉnh giá và ấn định mức giá cuối cùng Giá trị cảm nhận của KH Giá so sánh thị trường phâmphẩ mrrcùng
+ Chi phí sản xuất chung: quản lý chặt các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, thực hiện tiết kiệm tối đa việc sử dụng các trang thiết bị sản xuất...
* Thực hiện nghiên cứu thị trường, ước lượng được quy mô thị trường và các đặc tính của cầu: nhu cầu của người tiêu dùng, khả năng thanh toán của họ,...thông qua việc nghiên cứu định tính cũng như định lượng. Trên cơ sở xác định cầu thị trường công ty sẽ đưa ra được một mức giá dự kiến nhằm phù hợp nhất với người tiêu dùng .
Giá dự kiến = Chi phí bảo dưỡng + Lãi dự kiến+ chi phí kho bãi + chi phí thuế + chi phí SX
* Việc định giá có cao hay không còn phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm có được khách hàng chấp nhận hay không. Do đó ngoài việc nâng cao chất lượng công ty cũng cần phải xác định được giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm (chất lượng, mẫu mã), công ty cũng cần phải tính đến các ảnh hưởng của môi trường, thị thường để từ đó có các biện pháp điều chỉnh về giá và đưa ra được mức giá cuối cùng cho thị trường, vừa thoả mãn khách hàng vừa được mục tiêu của công ty.
* Công ty nên thực hiện mức chiết khấu giá theo chức năng, xác định phân biệt giá cho từng loại khách hàng khác nhau ( khách hang cá nhân và khách hang tổ chức mua với số lượng lớn) . Sự phân biệt này chỉ phản ánh qua mức độ chiết khấu chứ không nên thể hiện trong bảng giá để tránh mâu thuẫn. Nếu công ty thực hiện triết giá như nhau (0,5%) cho tất cả các loại khách hàng thì sẽ không kích thích họ thúc đẩy việc tiêu thụ. Công ty nên ấn định mức triết khấu theo số lượng hàng mua cũng như giá trị của hợp đồng .
* Khi kích thích tiêu thụ công ty nên duy trì thực hiện chính sách giá. Công ty không nên giảm giá với mức giá thấp. Thay vào đó công ty nên thực hiện việc tăng chiết khấu, dịch vụ thanh toán, khuyến mãi ( thuế trước bạ khi mua xe ) , xúc tiến bán khi mua hàng, hoặc tăng % hoa hồng hoặc thưởng cho nhân viên kinh doanh nếu bán được hàng để kích thích việc mua và bán hàng.
Đối với các khách hàng truyền thống thì công ty nên có các hình thức ưu đãi về giá khi mua nhiều.