được. Những nhu cầu này khơng do xã hội hay những người làm marketing tạo ra, chúng phát sinh từ tâm lý hay bản năng của con người.
Ước muốn (wants) là hình thái nhu cầu của con người cĩ dạng đặc thù, tương ứng với trình độ văn hĩa và nhân cách mỗi người. Mong muốn cũng phát sinh từ tâm lý con người nhưng cĩ ý
thức. Mong muốn được biểu hiện ra thành những thứ cụ thể cĩ khả năng thỏa mãn nhu cầu băng phương thức mà nếp sống văn hĩa của xác hội đĩ vốn quen thuộc. Khi xã hội phát triển thì nhu cầu của các thành viên cũng tăng lên. Marketing phải bắt đầu từ những địi hỏi, ước muốn của con người.
Yêu cầu (demands) là những mong muốn về sản phẩm cụ thể kèm theo điều kiện cĩ khả năng thanh tốn. Các mong muốn sẽ trở thành yêu cầu khi được bảo đảm bởi sức mua. Con người khơng bị giới hạn bởi ước muốn mà bị giới hạn bởi khả năng thỏa mãn ước muốn. Rất nhiều người cùng mong muốn một sản phẩm, nhưng chỉ cĩ số ít là thỏa mãn được nhờ khả năng thanh tốn của họ. Do vậy, trong hoạt động marketing, các doanh nghiệp phải đo lường khơng chỉ về số lượng người muốn cĩ sản phẩm mà quan trọng hơn là số lượng người cĩ khả năng và sẵn sàng mua chúng. Trong quá trình thực thi marketing như một chức năng kinh doanh, những người làm Marketing khơng tạo ra nhu cầu, nhưng cĩ thể tác động đến ước muốn. Marketing ảnh hưởng đến yêu cầu bằng cách tạo ra sản phẩm thích hợp, hấp dẫn, tiện dụng…cho khách hàng mục tiêu. Sản phẩm càng thỏa mãn mong muốn và yêu cầu của khách hàng mục tiêu bao nhiêu thì người làm marketing càng thành cơng bấy nhiêu.
Câu 22. Nêu các chiến lược cải biến khách hàng?