2009 Năm 2011so với 2010 Chênh
3.2.3 Hoàn thiện chiến lược Marketing – mix * Hoàn thiện chính sách sản phẩm
* Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Sản phẩm kinh doanh chủ yếu của công ty Dân Phát là Camera quan sát và phụ kiện kèm theo.
Ngày nay trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của kinh tế thị trường, nhiều đơn vị, tổ chức đưa ra sản phẩm hoàn hảo. Để tồn tại và thành công
trong khi điều kiện hiện nay đòi hỏi công ty cần phải xây dựng chương trình dịch vụ hoàn hảo, bao gồm cả tư vấn kỹ thuật, giao hàng đúng tiến độ đổi lại sản phẩm hỏng. Để có thể làm được điều này, đòi hỏi công ty phải tạo ra sự khác biệt trong dịch vụ của mình với đối thủ cạnh tranh. Công ty phải đảm bảo những vấn đề sau:
- Giao hàng thường xuyên và chắc chắn. - Giao hàng vào thời điểm cần thiết. - Quản lý tồn kho tốt.
- Phải có sự kiểm tra chặt chẽ chất lượng sản phẩm. - Xử lý đơn đặt hàng tốt.
- Cần có sự chuyên môn hoá cao trong hoạt động cung ứng và tiêu thụ. Về phát triển sản phẩm mới, công ty cần coi trọng hoạt động nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng, từ đó liên hệ với nhà cung ứng để nhập khẩu những sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Hoạt động này do bộ phận kinh doanh đảm nhận. Nội dung của hoạt động nghiên cứu này được căn cứ vào thực tế của thị trường theo mục tiêu phát triển chung của công ty. Gần đây, do nhu cầu về Camera quan sát của thị trường tăng lên, nhất là xu hướng sử dụng Camera mạng, công ty đã nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu này và hiện đang đáp ứng được một phần nhất định nhu cầu đó.
* Hoàn thiện chính sách giá
Hiện nay, trên thị trường, cạnh tranh nhau về chất lượng sản phẩm, điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng đang diễn ra một cách quyết liệt. Nhưng giá cả lại là một yếu tố có vai trò đặc biệt trong việc quyết định sự thành công hay thất bại trong kinh doanh. Chính vì thế cạnh tranh về giá cả diễn ra không kém phần khốc liệt so với các yếu tố trên. Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào việc nâng cao khả năng cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm.
Với chức năng là nhà phân phối, chính sách giá cả của Dân Phát phụ thuộc vào chính sách giá mà các nhà cung cấp đưa ra. Công ty cần xác định cho mình một mục tiêu rõ rệt. Cái đích mà công ty hướng tới là mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Do đó, tùy vào từng thị trường, từng nhóm khách hàng cụ thể đưa ra mức giá cho sản phẩm sao cho hợp với giá cả thị trường.
Xây dựng bảng báo giá chính thức trên website của công ty để khách hàng có thể tiện tìm hiểu. Hiện tại công ty chưa đưa ra bảng báo giá nào về các loại thiết bị trên website công ty. Khách hàng chỉ biết được giá sản phẩm khi liên hệ với công ty, điều này tạo ra sự bất tiện cho khách hàng.
Vì vậy, công ty cần phải cập nhật bảng báo giá các loại thiết bị lên website công ty thường xuyên để khách hàng nắm được mức giá các loại sản phẩm trong quá trình tìm hiểu để mua nó.
*Hoàn thiện chính sách phân phối
Đây là giải pháp cốt yếu nhất để công ty có thể đạt được mục tiêu mở rộng thị phần của mình trong thời gian tới.
Trước hết công ty cần xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có. Hiện tại công ty sử dụng 2 loại kênh phân phối: thông qua đại lý và thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty.
Hiện tại, hoạt động kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty hoạt động chưa thực sự hiệu quả. Để khắc phục tình trạng này, công ty cần đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình độ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ nhân viên kinh doanh mang tính chuyên nghiệp hơn, tránh lãng phí nguồn nhân lực và lãng phí về tài chính.
Các đại lý của công ty có hiệu quả hoạt động tốt, tuy vậy trên từng khu vực thị trường, công ty cần thực hiện đánh giá hiệu quả tiêu thụ và khả
năng phát triển thị trường của đại lý. Để từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn cho việc phát triển hệ thống đại lý. Trong cùng một khu vực thị trường công ty không nên có quá nhiều đại lý. Khu vực thị trường Hà Nội hiện nay không cần thiết phải mở thêm đại lý.
Ngoài phân phối qua 2 loại kênh trên công ty có thể phân phối qua các trung gian tiêu thụ, nhằm giới thiệu sản phẩm. Khi thực hiện phân phối qua trung gian tiêu thụ công ty phải khảo sát mức chiết giá hợp lý.
Công ty cần có những chính sách rõ ràng về cơ chế thưởng phạt đối với các đại lý.
Ngoài ra công ty cần phối hợp với các đại lý trong việc trưng bày sản phẩm, trang bị catalog giới thiệu sản phẩm cho đại lý của công ty.
Hiện nay, có một cách tổ chức các kênh phân phối khá hay và hiệu quả là tổ chức lựa chọn các đại lý phân phối độc quyền trên khu vực thị trường nhất định, họ sẽ chịu trách nhiệm bán hàng tại khu vực thị trường đó. Công ty nên sử dụng kênh phân phối này tại các một số tỉnh lân cận. Công ty sẽ cử một số giám sát bán hàng xuống các đại lý đó, vừa để tổ chức bán hàng, vừa thu thập thông tin từ nhiều phía. Qua đó giúp công ty có những đối sách kịp thời ứng phó lại các thay đổi trên thị trường. Tuy nhiên hình thức này là một chương trình dài hạn, chi phí ban đầu sẽ cao và chưa thể thu lại ngay. Nhưng chúng sẽ được thu lại ngay khi thị phần của công ty trên thị trường tăng. Để làm được điều này công ty cần có nhân viên am hiểu thị trường và giỏi chuyên môn.
Dân Phát nên chú trọng việc mở rộng thị trường hơn nữa, tăng sức mạnh cạnh tranh cho công ty.
Công ty cần đẩy mạnh việc quản lý hệ thống kênh đối với đội ngũ bán hàng trực tiếp:
+ Tích cực và chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng có nhu cầu, từ đó có các kế hoạch đáp ứng tích cực.
+ Khuyến khích đội ngũ bán hàng của công ty qua hệ thống lương, thưởng thỏa đáng. Công ty nên thực hiện chính sách hoa hồng theo tỷ lệ luỹ tiến, càng bán được nhiều hàng thì tỷ lệ hoa hồng càng cao.
* Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp
• Hoàn thiện hoạt động quảng cáo
Chương trình quảng cáo của công ty Dân Phát nhằm mục đích thông tin tới khách hàng những loại sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, cũng như tính năng tác dụng, đặc điểm kỹ thuật; tạo hình ảnh và uy tín của công ty đối với khách hàng mục tiêu.
Để đạt được mục đích này công ty cần tăng thêm ngân sách cho quảng cáo, xây dựng thông điệp quảng cáo nhằm làm nổi bật hình ảnh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh.
Công ty Dân Phát có thể quảng cáo qua một số phương tiện: - Quảng cáo mạnh mẽ trên các báo chuyên ngành.
- Hình thức quảng cáo qua mạng hiện nay cũng rất phát triển. Công ty đã có trang wep riêng, nhưng trên đó chứa rất ít thông tin về công ty, về sản phẩm dịch vụ,... Vì vậy, công ty cần phải đưa thêm nhiều thông tin đến với khách hàng hơn.
• Hoàn thiện bán hàng cá nhân
Hiện nay lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp của Dân Phát còn yếu về trình độ, hầu hết các nhân viên chưa được học qua chuyên ngành Marketing. Công ty nên gửi nhân viên đi đào tạo các khóa học về Marketing hoặc khuyến khích các nhân viên tự hoàn thiện mình bằng cách nghiên cứu tài liệu. Ngoài
ra công ty cần tuyển thêm một số nhân viên am hiểu về thị trường đã tốt nghiệp các trường đại học kinh tế.
Vấn đề con người luôn là yếu tố quyết định trong hoạt động kinh doanh đặc biệt là đội ngũ bán hàng, bởi chính lực lượng này sẽ là người nuôi sống toàn bộ bộ phận kỹ thuật, nuôi sống bộ máy lãnh đạo của công ty. Chính vì thế cần có chính sách tiền lương tiền thưởng phù hợp với khả năng và thành công của đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh.
Quản lý chặt chẽ đội ngũ bán hàng nhất là thời gian làm việc và hiệu quả công việc.
Tăng cường việc tìm kiếm, tiếp xúc với các khách hàng mới vì đây là công việc rất quan trọng của bán hàng cá nhân. Nếu làm tốt công việc này sẽ làm tăng tính chuyên nghiệp của lực lượng bán, công ty sẽ luôn có những khách hàng tiềm năng.
Công ty phải làm cho nhân viên hiểu được: đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đối xử tốt với khách hàng và tạo hình ảnh đẹp về công ty cũng quan trọng như thu nhập của họ. Đó là nền tảng cho một công tác Marketing hoàn hảo.
• Hoàn thiện chính sách khuyến mại:
Công ty cần tăng cường hoạt động khuyến mại để khuyến khích các đại lý dự trữ hàng với số lượng lớn hơn, khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm.
Công ty có thể sử dụng một số hình thức khuyến mại sau: - Khuyến mại người tiêu dùng:
+ Có phần thưởng cho những khách hàng thường xuyên mua hàng của công ty bằng tiền mặt hay dưới các hình thức khác.
- Dành cho đại lý: chiết khấu giá trong trường hợp các đại lý mua hàng trong một thời gian nhất định. Cách này khuyến khích các đại lý mua nhiều hàng và đồng ý kinh doanh một sản phẩm mới mà trong điều kiện bình thường thì họ có thể không mua.