2.2.1 Nghiên cứu:
2.2.1.1 Nghiên cứu thị trường.
Trước khi cơng ty cổ phần sách TBTH Kiên Giang đưa hoạt động marketing vào trong quá trình sản xuất kinh doanh thì cơng ty đã thực hiện một cuộc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu các nhu cầu thiết yếu của khách hàng lúc bầy giờ.
2.2.1.2 Phân khúc thị trường.
Phân khúc thị trường sẽ giúp Cơng ty xác định rõ được nhu cầu của khách hàng và khả năng đáp ứng của Cơng ty ở từng khu vực thị trường nhất định. Phân khúc thị trường có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với việc phát triển một chiến lược Marketing. Dựa trên quan niệm cho rằng một sản phẩm dịch vụ không thể thỏa mãn hết nhu cầu và sở thích của tất cả khách hàng, Cơng ty Cổ phần Sách – TBTH Kiên Giang đã tiến hành phân khúc thị trường.
- Phân khúc theo khu vực địa lý : Cơng ty phân chia thị trường theo từng huyện, tuyến đường bao xa, hàng hĩa đưa đến khách hàng cĩ thuận tiện hay phải qua khâu trung gian. Sự phân chia này tạo sự thuận tiện cho việc khảo sát các vấn đề kinh tế – xã hội của từng huyện trong tỉnh.
- Phân khúc theo nhân khẩu học : Cơng ty thường căn cứ vào các chỉ tiêu : tuổi tác, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, chủng tộc, tình trạng gia đình….của dân cư của huyện đĩ để áp dụng các chiến lược marketing thích hợp.
- Phân khúc theo đặc điểm tâm sinh lý : Cơng ty phân chia thị trường theo tâm lý khách hàng như cá tính, kiểu sống, cách thức mua hàng, văn hĩa sống….của người dân ở huyện đĩ.
- Phân khúc theo thái độ là sự phân chia thị trường theo phản ứng, tập tính của khách hàng, bao gồm :
+ Phân khúc theo lợi ích.
+ Phân khúc theo tính cách tiêu dùng. + Phân khúc theo tỷ lệ sử dụng.
+ Phân khúc theo giá cả. 2.2.1.3 Thị trường mục tiêu:
Việc phân khúc thị trường làm bộc lộ những cơ hội của khúc thị trường, giúp Cơng ty hiểu được những nhân tố ảnh hưởng, các đặc điểm của thị trường và Cơng ty cĩ thể lựa chọn những thị trường thuận lợi nhất cho kinh doanh, đĩ là thị trường mục tiêu.
Khi tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu, Cơng ty Cổ phần Sách – TBTH Kiên Giang căn cứ vào từng phân khúc thị trường và trên cơ sở tiềm lực của Cơng ty mà chọn cho mình thị trường nào phù hợp nhất:
Các huyện ở gần với thành phố, trên các tuyến đường quốc lộ hàng hĩa dể dàng tiếp cận thì cơng ty cĩ các hình thức marketing ưu đãi hơn, giá cả mềm hơn so với các
huyện ở xa hàng hĩa giao trên các con đường nhỏ hẹp, phải qua các khâu trung gian để vận chuyển hàng hĩa, thì cơng ty chọn những phương thức bán hàng khác nhau sau cho hịa hợp giữa các thị trường mục tiêu.
2.2.2 Hoạt động marketing mix tại Cơng ty cổ phần sách TBTH Kiên Giang: ● Xây dựng thương hiệu: ● Xây dựng thương hiệu:
Thương hiệu rất cĩ ý nghĩa đối với doanh nghiệp, yếu tố thương hiệu của một cơng ty tạo sự tin cậy và an tâm cho khách hàng khi đến mua hàng.
Cơng ty Cổ phần Sách – TBTH Kiên Giang từ khi đi vào hoạt động đã rất chú trọng đến việc xây dựng thương hiệu để tạo hình ảnh đẹp, niềm tin cho quý khách hàng cũng như nội bộ của Cơng ty.
- Xây dựng hình ảnh, biểu tượng
Lo go của Cơng ty:
Năm 1982, Cơng ty chính thức đi vào hoạt động với tên thương hiệu là “ Nhà sách Đơng Hồ”.
Logo Cơng ty Cổ phần Sách – TBTH Kiên Giang sử dụng 2 màu: xanh nước biển và màu đỏ, làm nổi bậc 2 chữ “ ĐH” là thương hiệu của Cơng ty mà người dân thường gọi Cơng ty với cái tên “nhà sách Đơng Hồ”. Hình ảnh quyển sách với bên trong là màu xanh nước biển cĩ hình ảnh hịn phụ tử, ai là con của tỉnh Kiên Giang đều biết đến và ai đến với tỉnh Kiên Giang đều muốn một lần đến ngấm tận mắt Hịn Phụ Tử.
Tất cả brochures, danh thiếp của nhân viên, phong bì, bao bì…của Cơng ty điều sử dụng phong màu trắng đặc trưng in hình logo thể hiện sự đồng nhất chuyên nghiệp và muốn khắc ghi thương hiệu vào tâm trí khách hàng.
- Tái định vị thương hiệu: Cùng với sự phát triển của Cơng ty Cổ phần Sách –
TBTH Kiên Giang, tại Thành phố Rạch Giá cũng cĩ một nhà sách cĩ tên gọi tương tự với Cơng ty là Nhà sách thiết bị trường học Kiên Giang cũng nằm trên cùng con đường 3/2 với Cơng ty. Chính do sự trùng hợp này mà nhiều nhà cung cấp hàng hĩa, người dân, khách hàng dẫn thường nhầm lẫn đĩ là chi nhánh của Cơng ty. Ví dụ như hĩa đơn, hàng hĩa của nhà cung cấp gửi cho Cơng ty Cổ phần Sách – TBTH Kiên
Giang mà bên bưu điện, chành giao nhằm cho Nhà sách thiết bị trường học Kiên Giang. Sự nhằm lẫn này đã làm cho Cơng ty chậm trễ trong quá trình giao hàng cho khách hàng, hĩa đơn phải đi tìm rất lâu. Cách thức bán hàng của Nhà sách thiết bị trường học Kiên Giang cũng khác với Cơng ty Cổ phần Sách – TBTH Kiên Giang, dẫn đến cách nhìn khác của khách hàng đối với Cơng ty Cổ phần Sách – TBTH Kiên Giang.
Để khắc phục tình trạng này Cơng ty cổ phần sách TBTH Kiên Giang phải thực hiện cơng bố cơng khai trên các phương tiện truyền thơng là “Cơng ty cổ phần sách TBTH Kiên Giang và Nhà sách thiết bị trường học Kiên Giang” là hai pháp nhân độc lập.
● Quảng bá thương hiệu :
Việc quảng bá thương hiệu là việc rất cần thiết đối với việc kinh doanh của bất kỳ một Cơng ty nào. Riêng đối với Cơng ty cổ phần sách TBTH Kiên Giang đã xây dựng và quảng bá thương hiệu của mình với các hoạt động như:
- Quảng bá thương hiệu trên truyền hình: Cơng ty thường mời bên truyền hình đến (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
để đăng những hoạt động mới, chương trình mới mà Cơng ty đưa ra, bên truyền hình cũng đến đăng những hoạt động liên quan đến học đường, giáo dục… trên chương trình thời sự của đài phát thanh truyền hình Kiên Giang.
- Quảng bá thương hiệu trên báo – tạo chí: Quảng bá trên báo Kiên Giang, tạp chí
truyền thơng để đến với khách hàng.
- Quảng bá thương hiệu trên website: http://www.donghostb.com.vn
- Quảng bá thương hiệu thơng qua các hoạt động xã hội : Cơng ty Cổ phần sách
TBTH Kiên Giang tài trợ tập, dụng cụ học sinh cho các chương trình “ Tiếp sức đến trường, vì học sinh nghèo, … ” của Đài phát thanh truyền hinh Kiên Giang, Bảo hiểm xã hội tỉnh Kiên Giang, …
2.2.2.1 Sản phẩm:
Với quy mơ là một Cơng ty cấp tỉnh, Cơng ty Cổ phần sách TBTH Kiên Giang cung cấp tất cả các loại hàng hĩa phục vụ cho ngành giáo dục của tỉnh Kiên Giang . Những sản phẩm hữu hình của Cơng ty là:
Mua bán, phát hành các loại sách, thiết bị dạy học, văn phịng phẩm, văn hĩa phẩm, quà lưu niệm, đồ chơi trẻ em, dụng cụ, thể dục thể thao…
In ấn, liên kết in ấn các loại sổ sách, giấy thi, tài liệu thư viện…. Bán buơn, bán lẻ các loại thiết bị đồ dùng, đồ dùng gia đình…
Bán buơn, bán lẻ các thiết bị vi tính, thiết bị văn phịng, thiết bị điện, thiết bị viễn thơng…
Sản xuất và cung cấp các mặt hàng đồ gỗ trang bị cho nhà trường, văn phịng. Ngồi ra Cơng ty cịn cung cấp những sản phẩm dịch vụ vơ hình như:
- Dịch vụ giao hàng cho khách hàng.
Khi khách hàng mua hàng tại Cơng ty thì hàng hĩa được giao tận nơi theo yêu cầu của khách hàng. Nhân viên Cơng ty sẽ lấp gháp, cài đặt hàng hĩa cho khách hàng.
- Dịch vụ bảo hành hàng hĩa
Cơng ty cĩ đội ngũ nhân viên kỹ thuật để bảo hành hàng hĩa cho khách hàng khi hàng hĩa gập hư hỏng cịn trong thời hạn bảo hành.
Ở các cửa hàng của Cơng ty cịn cĩ các sản phẩm dịch vụ như gĩi quà miễn phí cho khách hàng khi mua hàng của nhà sách, tặng quà khi khách mua hàng vào các dịp lễ, tết của năm.
2.2.2.2 Giá :
Tại mỗi cửa hàng của Cơng ty điều cĩ những mức gía khác nhau cho cùng một loại hàng hĩa. Do đặc thù về kinh tế, xã hội, thu nhập, mức sống của mỗi nơi khác nhau.
- Chính sách giá đối với sách giáo khoa, sách tham khảo…các loại hàng hĩa được
xếp vào hàng thuộc ấn phẩm của nhà xuất bản.
Do đặc trưng của tất cả các mặt hàng này là bán theo giá bìa, giá được in trong hàng hĩa nên Cơng ty bán đúng với giá cĩ trên bìa sản phẩm. Nên những hàng hĩa này ta cho khách hàng hưởng chiết khấu khi khách hàng mua với số lượng lớn. Cơng ty cĩ các mức chiết khấu khác nhau cho từng loại mặt hàng như sau:
Chỉ tiêu Mức chiết khấu
Sách giáo khoa 13% - 17%
Sách bổ trợ 15% - 19%
Sách tham khảo 20% - 35%
Các loại sổ sách, ấn phẩm khác 10% - 15%
( Nguồn: Múc chiết khấu SGK, SBT năm học 2011 – 2012 – Cơng ty cổ phần sách thiết bị trường học Kiên Giang)
- Chính sách giá đa dạng tùy theo các loại hàng hĩa khác như thiết bị, đồ gỗ, văn phịng phẩm, văn hĩa phẩm…
Cơng ty đưa ra mức giá theo theo quy định về cách làm giá là từ mức 20 % đến 25% sau khi trừ đi các khoản thuế GTGT, thuế TNDN (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Cơng ty bảo đảm bán đúng giá các mặt hàng đã báo giá với khách hàng với đúng tên và chủng loại hàng hĩa.
2.2.2.3 Phân phối :
Cơng ty cổ phần sách TBTH Kiên Giang là nơi cung cấp chủ yếu các loại hàng hĩa, thiêt bị dạy và học phục vụ trong trường học. Do tính đặc thù đĩ nên Cơng ty cổ phần sách TBTH Kiên Giang cĩ hai kênh phân phối: Trực tiếp và gián tiếp.
Trực tiếp: Cơng ty cĩ mở 3 cửa hàng nằm ở 3 vị trí khác nhau để thuận tiện cho việc đưa hàng hĩa đến với khách hàng. Khách hàng trực tiếp đến để lựa chọn những sản phẩm mình cần.
Gián tiếp: Với xu hướng vi tính hĩa tồn cầu, Cơng ty cĩ mở website www.donghostb.com.vn được thiết kế bằng cả tiếng anh và tiếng Việt, cung cấp đầy đủ các thơng tin về hàng hĩa, giá cả, chủng loại, quy cách của hàng hĩa...và được cập nhật liên tục, đây cũng là kênh phân phối truyền tin đến với khách hàng rất được sự quan tâm của khách hàng.
Ngồi ra kênh phân phối xã hội cũng rất quan trọng, những khách hàng sau khi đến mua hàng tại các cửa hàng của Cơng ty đều cĩ thể “ truyền miệng” nhau và quảng cáo về cửa hàng, hàng hĩa, phong cách phục vụ, thái độ nhân viên của Cơng ty.
2.2.2.4 Chiêu thị:
Ngay từ khi Cơng ty đi vào hoạt động từ năm 1982 ( Cơng ty cĩ tên là Cơng ty sách thiết bị trường học kiên Giang trực thuộc Sở Giáo dục và Đào tạo Kiên Giang), Cơng ty đã chú trọng đến cơng tác chiêu thị. Phải làm thế nào để mọi người biết đến Cơng ty, biết đến sản phẩm hàng hĩa của cơng ty đang, sẽ và sắp cung ứng cho thị trường. Theo tinh thần đĩ, hàng loạt các chương trình chiêu thị đã diễn ra rộng khấp trong tỉnh gĩp phần xây dựng hình ảnh Cơng ty.
- Quảng cáo:
Trong giai đoạn mới hình thành và phát triển, Cơng ty đã thơng qua quảng cáo để giới thiệu hình ảnh của cơng ty và lần lượt tất cả các dịch vụ, sản phẩm, hàng hĩa đến cơng chúng nhằm thu hút sự chú ý. Cơng ty thường xuyên thực hiện quảng cáo
trên truyền hình, trên báo, tạp chí, trên đài phát thanh truyền hình và một số phương tiện truyền thơng khác.
- Khuyến mãi:
Cơng ty cổ phần sách TBTH Kiên Giang cĩ các đợt khuyến mãi theo chương trình và nhân các ngày kỷ niệm như:
Hưởng ứng ngày đầu năm học mới cơng ty cĩ chương trình giảm giá văn phịng phẩm, thiết bị học tập, sách giáo khoa, sách tham khảo cho học sinh.
Các đợt khuyến mãi nhân ngày kỷ niệm trong năm như ngày 14/02, 8/3, 10/3, 30/4, 1/6, 2/9, 20/10, 20/11. Cơng ty tạo giá trị tăng thêm cho khách hàng qua các dịch vụ như gĩi quà miễn phí, giao hàng tận nhà theo thời gian, địa chỉ của khách hàng, gửi quà tặng cho người thân và bạn bè…
2.2.2.5 Con người :
Nhân lực luơn là yếu tố hàng đầu quyết định sự hình thành và phát triển của một tổ chức. Vì vậy phịng “ tổ chức nhân sự” tại Cơng ty CP Sách – Thiết bị trường học Kiên Giang cĩ trách nhiệm tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện nhân viên để Cơng ty cĩ một đội ngũ nhân viên làm việc phù hợp, chuyên mơn cao. Bên cạnh đĩ, cơng ty cịn cĩ các chính sách hỗ trợ, tìm hiểu nhu cầu mong muốn của nhân viên, chế độ nghỉ phép và du lịch hàng năm nhằm giúp nhân viên thư giãn, tạo mọi điều kiện để nhân viên lươn cĩ tâm trạng thoải mái nhất để cĩ thể phục vụ khách hàng tốt nhất.
Với khẩu hiệu: “ Khách hàng là thượng khách” nên Ban Giám Đốc Cơng ty muốn tạo cho khách hàng biết rằng đội ngũ nhân viên của Cơng ty luơn phấn đấu hết mình để phục vụ khách hàng, cho khách hàng thấy được sự thoải mái và được tơn trọng khi đến với Cơng ty.
2.2.2.6 Quá trình dịch vụ:
Định vị là một cơng ty cấp tỉnh, Cơng ty Cp sách thiết bị trường Kiên Giang luơn quan tâm đến quá trình dịch vụ, cung ứng sản phẩm, chất lượng sản phẩm, hàng hĩa nhằm tạo mọi điều kiện thuận lợi, thoải mái nhất khi khách hàng đến mua hàng tại Cơng ty.
- Thiết kế mội trường vật chất: Cơng ty thiết kế khơng gian bên trong các cửa
hàng khoa học, thốt mát, hàng hĩa được bố trí dễ tìm, dễ thấy, cĩ ghế ngồi nghỉ ngơi khi mệt mõi, ngồi chờ. Cĩ lắp đặt tivi tại các vị trí mà khách hàng cĩ thể xem dễ dàng các tin tức về xã hội, về cơng ty.
- Thiết kế tập hợp quá trình tác động tương hỗ: Cơng ty Cp Sách – Thiết bị trường Kiên Giang thiết lập qui trình mua bán hàng rất logic, khi khách hàng đến mua hàng trong khu vực tự chọn khách hàng cĩ thể tự do lựa chọn hàng hĩa, hàng hĩa được bố trí theo khu vực riêng biệt, mỗi khu vực là một chủng loại như sách giáo khoa thì được bố trí theo tất cả các cấp, sách tham khảo, văn phịng phẩm….khách hàng cĩ thể tìm kiếm hàng hĩa thuận lợi, dễ dàng, tránh sự tìm kiếm mất thời gian. Khi khách hàng mua xong tất cả những hàng hĩa mình cần sau đĩ ra tính tiền ngay khu vực thu ngân và ra về.
2.2.2.7 Dịch vụ khách hàng:
Các dịch vụ và hàng hĩa khách hàng được mong đợi và được cung cấp tại Cơng ty cổ phần sách TBTH Kiên Giang rất chuyên nghiệp. Bộ phận marketing, dịch vụ khách hàng chịu trách nhiệm giám sát tất cả các bộ phận này.
Khi cĩ bất kỳ điều gì chưa hài lịng về dịch vụ, hàng hĩa của Cơng ty, khách hàng cĩ thể gặp trực tiếp ca trưởng hoặc cửa hàng trưởng tại các cửa hàng, hoặc trường phịng hành chính nhân sự tại Cơng ty để tìm ra hướng giải quyết với thái độ tích cực và nhanh chĩng. Thơng qua các hoạt động như: Khảo sát sự hài lịng của khách hàng, phiếu gĩp ý tại các cửa hàng để đánh giá chất lượng dịch vụ hàng hĩa của Cơng ty và cĩ biện pháp cải thiện tốt hơn.
2.2.2.8 Đánh giá chung về hoạt động marketing tại Cơng ty cổ phần sách TBTH Kiên Giang trog thời gian qua:
Với chức năng, nhiệm vụ là một Cơng ty cấp tỉnh về phân phối và phát hành sách, thiết bị trường học cho giáo dục tỉnh nhà, Cơng ty đã hồn thành việc cung cấp các loại sách giáo khoa, sách tham khảo, thiết bị, hàng hĩa ..v.v. phục vụ cho quá trình