5. Giới thiệu kết cấu chuyên đề
4.2.1.3 Chính sách khách hàng
Để tăng trưởng nguồn vốn đòi hỏi CN phải thực hiện đồng bộ nhiều giải pháp như đa dạng hóa sản phẩm, lãi suất huy động, cung cấp sản phẩm trọn gói…Tuy nhiên trong điều kiện hiện tại, ngân hàng bị khống chế trần lãi suất, chi phí khuyến mãi áp dụng trong huy động vốn phải tính đủ trong lãi suất. Ngoài ra, ngân hàng nào cũng có khuyến mãi nên đó không còn là lợi thế cạnh tranh để thu hút KH. Do đó việc thực hiện tốt chính sách KH là một trong những giải pháp hữu hiệu và cũng đỡ tốn kém chi phí, dễ thực hiện.
Chính sách KH cần bao gồm cả chính sách phát triển các dịch vụ hỗ trợ (phí dịch vụ chuyển tiền, phí mua bán ngoại tệ, lãi suất tiền vay…) nhằm lôi kéo KH hiện hữu, KH tiềm năng sử dụng các sản phẩm huy động vốn của CN. Trên cơ sở phân khúc thị trường, chính sách KH của CN có thể phân đoạn như sau:
- KH tiềm năng là những KH chưa có tài khoản tiền gửi nhưng khi CN tiếp thị và quan hệ được thì đây là những KH mang lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng được phục vụ theo chính sách KH chiến lược.
- KH hiện hữu được chia làm 3 loại: (i) KH có số dư tiền gửi lớn đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng được hưởng chính sách KH VIP (KH quan trọng nhất của ngân hàng được phục vụ nhanh nhất với lãi suất thấp nhất và hưởng các dịch vụ ưu đãi khác nhiều nhất); (ii) KH có số dư tiền gửi trung bình có khả năng tăng số dư tiền gửi cho CN sẽ được phục vụ theo chính sách KH ưu đãi về lãi suất tiền gửi và có thể kèm theo cả lãi suất tiền vay (nếu cần thiết), giảm phí dịch vụ chuyển tiền…
SVTH: Trà Lê Vân Anh Trang 86 (iii) KH đang có dấu hiệu tài chính yếu kém, sản xuất kinh doanh không phát triển
thì CN có thể bỏ qua không chăm sóc.
Duy trì mối quan hệ lâu bền với KH sẽ giúp cho CN rất nhiều. Vừa tiết kiệm chi phí thẩm định khi KH có nhu cầu vay căn cứ vào số dư tài khoản tiền gửi; vừa nâng cao khả năng thu hút KH mới thông qua mối quan hệ hay lời giới thiệu từ chính KH của mình. Hơn nữa do là KH truyền thống của CN nên việc đàm phán về lãi suất, chính sách phí…sẽ dễ dàng hơn khi có sự thay đổi hoặc có sự cạnh tranh từ phía các ngân hàng khác.