5. Giới thiệu kết cấu chuyên đề
3.6.5 Những thách thức trong hoạt động tín dụng DNVVN
Một thách thức mà CN có thể gặp phải là sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng với nhau. Đa số các ngân hàng hiện nay đều có mảng cho vay DNVVN do đó CN phải nỗ lực tạo ra sự khác biệt mới có thể thu hút được các DN tìm đến vay vốn. Năm 2009, nhiều DN có lợi nhuận tốt có phần đóng góp không nhỏ của chính sách kích cầu đầu tư, chi phí vốn rẻ, lãi suất thấp (DN chỉ vay ở mức 6%- 6,5%/năm). Năm 2010, tình hình kinh tế chưa chắc là thuận lợi, khả năng thua lỗ của các DNVVN có thể rõ ràng hơn. Chi phí đầu vào tăng cao do năm nay ngân hàng áp dụng cơ chế lãi suất thỏa thuận (lãi suất có thể từ 16%-18%/năm) đương nhiên DN không dễ dàng chấp nhận. Họ sẽ tính toán lại chi phí vốn và nếu không có lợi thì sẽ không triển khai dự án, nghĩa là không đi vay nữa. Cơ chế lãi suất thỏa thuận này một mặt có lợi cho ngân hàng (do lãi suất huy động không tăng, lãi suất cho vay tăng cao, khoảng chênh lệch giữa lãi suất huy động và cho vay đem lại cho ngân hàng một khoản lợi nhuận tốt); mặt khác gây ra cho ngân hàng nhiều khó khăn do các DN chùn lại không vay, ngân hàng sẽ thừa vốn. Đây sẽ là thách thức không nhỏ cho CN trong thời gian tới. Ngoài ra, CN cũng phải đối mặt với các khoản nợ xấu tăng lên khi nhiều DN đi vay gặp khó khăn về sản xuất kinh doanh.
SVTH: Trà Lê Vân Anh Trang 81
CHƯƠNG 4
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TÍN DỤNG CHO DNVVN TẠI NHTMCP CTVN – CN8 TPHCM
4.1 Định hướng phát triển của CN8 trong thời gian tới
Năm 2010 được đánh giá vẫn còn nhiều khó khăn, thách thức đối với nền kinh tế, đặc biệt đối với ngành ngân hàng nói riêng. Mục tiêu kinh tế tổng quát của Chính phủ và Quốc hội đề ra là tiếp tục giữ vững ổn định kinh tế vĩ mô, duy trì tốc độ tăng trưởng kinh tế hợp lý đi đôi với nâng cao chất luợng tăng trưởng, ngăn chặn lạm phát trở lại, tăng khả năng đảm bảo an sinh xã hội. Trên cơ sở phân tích bối cảnh kinh tế và lợi thế so sánh của ngân hàng, Ban giám đốc NHTMCP CTVN – CN8 TPHCM đã thống nhất xác định phương hướng hoạt động của ngân hàng trong năm 2010 như sau:
- Tiếp tục củng cố, nâng cao năng lực hoạt động của CN thông qua nâng cao năng lực tài chính, công nghệ và quản trị rủi ro.
- Tập trung nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm dịch vụ mới để tiếp tục thúc đẩy tăng trưởng quy mô tài sản, thị phần hoạt động.
- Ban lãnh đạo CN8 xác định công tác phát triển nguồn vốn là nhiệm vụ trọng tâm, hàng đầu, là yếu tố quyết định đến quy mô tài sản của ngân hàng. Vì vậy, CN tiếp tục triển khai tích cực công tác tiếp thị thu hút nguồn vốn, thường xuyên bám sát thị trường, thực hiện nhiều giải pháp, chính sách huy động vốn linh hoạt, đưa ra các sản phẩm, dịch vụ đa dạng đáp ứng nhu cầu mọi đối tượng KH.
SVTH: Trà Lê Vân Anh Trang 82 - Xây dựng và duy trì cơ cấu tín dụng phù hợp với định hướng của NHNN và nguồn
lực của CN; tìm kiếm và tiếp cận các KH có tiềm lực tài chính lành mạnh, các dự án khả thi, hiệu quả cao, bảo đảm khả năng trả nợ; tiếp tục đẩy mạnh hoạt động tín dụng trong các lĩnh vực được Nhà nước khuyến khích. Đặc biệt chú trọng tới mảng cho vay DNVVN, cung cấp các dịch vụ trọn gói có tính đặc thù phù hợp với DNVVN.
4.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả tín dụng đối với DNVVN tại CN8 4.2.1 Các giải pháp về huy động vốn 4.2.1 Các giải pháp về huy động vốn
Có thể khẳng định huy động vốn là một trong những mạnh mặt của NHTMCP CTVN – CN8 TPHCM với sản phẩm tiền gửi ngày càng đa dạng đã đem lại nhiều tiện ích cho KH đến gửi tiền. Đây là lý do khiến cho tổng vốn huy động hàng năm của CN8 luôn có sự tăng trưởng cao. Tuy nhiên, tiền gửi cá nhân lại chiếm tỷ trọng lớn, mà ta biết thì đối với ngân hàng thì tiền gửi từ các DN là nguồn vốn có lãi suất thấp và có vai trò quan trọng. Nguồn tiền gửi này thường là số dư trên các tài khoản thanh toán, tài khoản vãng lai, tài khoản thu hộ, chi hộ, tiền ký quỹ… Đặc điểm nguồn vốn của DN là nguồn vốn có thời hạn ngắn và thường xuyên biến động nên càng thu hút được tiền gửi của nhiều DN đặc biệt là các DN ngoài quốc doanh, DN lớn thì sẽ tạo ra nguồn vốn huy động lớn và hạn chế được sự bất ổn định. Sau đây là một số giải pháp nhằm tăng cường huy động vốn từ các tổ chức kinh tế đặc biệt tập trung vào những DN ngoài quốc doanh, DN lớn.
4.2.1.1Chính sách marketing
Việc ứng dụng các nguyên tắc của marketing trong quản lý quan hệ KH có một ý nghĩa quan trọng. Đó là một chiến lược kinh doanh để liên kết, phối hợp những người có kỹ năng giao tiếp với quy trình tối ưu và công nghệ hiện đại, nhằm cân bằng được 2 lợi ích: lợi nhuận thu được của ngân hàng và sự hài lòng tối đa của
SVTH: Trà Lê Vân Anh Trang 83 KH. Để làm tốt công tác marketing với các tổ chức kinh tế nên thực hiện một số
biện pháp sau:
Tại CN8 cần tổ chức bộ phận chăm sóc KH, luôn tạo cho KH cảm giác được tôn trọng mỗi khi đến ngân hàng. Bộ phận này có chức năng hướng dẫn KH lần đầu giao dịch khai báo thông tin, trả lời thắc mắc của KH, tư vấn, giới thiệu về các sản phẩm của ngân hàng cho KH, xây dựng văn hóa giao dịch của CN8. Nét văn hóa đó thể hiện qua phong cách, thái độ văn minh, lịch sự của đội ngũ nhân viên bán lẻ, cách trang phục riêng, mang nét đặc trưng riêng có của CN8.
Xây dựng chiến lược marketing phù hợp với điều kiện hiện có của CN8 và phù hợp với đặc trưng địa bàn quận nhằm tuyên truyền, quảng cáo, giới thiệu các tiện ích của sản phẩm dịch vụ CN8 hiện có đến đông đảo KH để tạo điều kiện cho DN tiếp cận, nắm bắt từ đó có thói quen sử dụng các dịch vụ của CN8. CN8 một mặt cần giữ vững quan hệ tiền gửi của những KH hiện tại, mặt khác cũng cần đẩy mạnh tìm kiếm các KH như công ty cổ phần, TNHH để mở rộng đối tượng KH.
4.2.1.2 Chính sách mở rộng vốn huy động
Hiện nay, phần lớn vốn huy động tại CN8 là nguồn vốn ngắn hạn, vốn trung và dài hạn chiếm tỷ trọng nhỏ. Thực tế cho thấy việc huy động vốn trung và dài hạn trong dân cư vô cùng khó khăn vì lãi suất huy động các kỳ hạn ngắn thường cao hơn lãi suất huy động kỳ hạn dài. Một trong những giải pháp mà CN8 có thể đẩy mạnh thực hiện là phát hành các chứng chỉ tiền gửi ghi danh. KH khi mua chứng chỉ tiền gửi có thời hạn càng dài thì mức lãi suất càng cao. Ngoài ưu đãi về lãi suất, CN8 có thể có thêm chính sách khuyến mãi đối với KH mua chứng chỉ tiền gửi có giá trị lớn. Chứng chỉ tiền gửi này không thanh toán trước hạn, KH có nhu cầu về vốn có thể cầm cố thế chấp chứng chỉ tiền gửi để vay vốn. Việc đẩy mạnh phát
SVTH: Trà Lê Vân Anh Trang 84 hành chứng chỉ tiền gửi có thể giúp CN đa dạng hoá hình thức huy động vốn, tăng
cườ bnng nguồn vốn phục vụ sản xuất kinh doanh của các DN.
Tổ chức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Việc nghiên cứu đòi hỏi CN định kỳ hàng quý phải có báo cáo so sánh sản phẩm, giá cả (lãi suất), các hoạt động quảng cáo… của CN với các ngân hàng trên cùng địa bàn. Trên cơ sở tổng hợp báo cáo, CN phân tích, xác định những điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm huy động vốn hiện hữu, từ đó làm căn cứ cho việc cải thiện, phát triển sản phẩm, dịch vụ của mình Phải tạo được lòng tin cao độ đối với DN: lòng tin được tạo bởi hình ảnh bên trong đó là số lượng, chất lượng của sản phẩm dịch vụ cung ứng, trình độ, khả năng giao tiếp của đội ngũ nhân viên, trang bị kỹ thuật công nghệ, vốn tự có và khả năng tài chính, đặc biệt là hiệu quả và an toàn tiền gửi…Khi đã có lòng tin với ngân hàng, đặc biệt là các DN mới quan hệ với ngân hàng thì DN sẽ trung thành với các sản phẩm, dịch vụ của CN mặc dù giá cả có thể cao hơn các ngân hàng khác.
Phải tạo được sự khác biệt của CN nhất là trong thời điểm hiện nay có tới hàng chục ngân hàng khác nhau trên cùng một địa bàn nhỏ hẹp. CN cần tạo ra hình ảnh, đặc điểm riêng biệt với các ngân hàng khác như sự khác biệt của sản phẩm dịch vụ cung ứng ra thị trường, kênh phân phối, hoạt động quảng cáo, khuyếch trương, giao tiếp…
Đổi mới phong cách giao dịch: đổi mới phong cách giao tiếp, đề cao văn hóa kinh doanh là yêu cầu cấp bách đối với toàn thể cán bộ công nhân viên của CN hiện nay. Các nhân viên giao dịch của CN phải luôn giữ được phong cách thân thiết, tận tình, chu đáo, cởi mở…tạo lòng tin cho KH gửi tiền. Thực hiện đoàn kết nội bộ, xử lý nghiêm minh những trường hợp gây ảnh hưởng đến uy tín của CN.
SVTH: Trà Lê Vân Anh Trang 85 Xây dựng chính sách động viên, khuyến khích cán bộ công nhân viên có thành tích
thu hút KH và tăng số dư tiền gửi.
4.2.1.3 Chính sách khách hàng
Để tăng trưởng nguồn vốn đòi hỏi CN phải thực hiện đồng bộ nhiều giải pháp như đa dạng hóa sản phẩm, lãi suất huy động, cung cấp sản phẩm trọn gói…Tuy nhiên trong điều kiện hiện tại, ngân hàng bị khống chế trần lãi suất, chi phí khuyến mãi áp dụng trong huy động vốn phải tính đủ trong lãi suất. Ngoài ra, ngân hàng nào cũng có khuyến mãi nên đó không còn là lợi thế cạnh tranh để thu hút KH. Do đó việc thực hiện tốt chính sách KH là một trong những giải pháp hữu hiệu và cũng đỡ tốn kém chi phí, dễ thực hiện.
Chính sách KH cần bao gồm cả chính sách phát triển các dịch vụ hỗ trợ (phí dịch vụ chuyển tiền, phí mua bán ngoại tệ, lãi suất tiền vay…) nhằm lôi kéo KH hiện hữu, KH tiềm năng sử dụng các sản phẩm huy động vốn của CN. Trên cơ sở phân khúc thị trường, chính sách KH của CN có thể phân đoạn như sau:
- KH tiềm năng là những KH chưa có tài khoản tiền gửi nhưng khi CN tiếp thị và quan hệ được thì đây là những KH mang lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng được phục vụ theo chính sách KH chiến lược.
- KH hiện hữu được chia làm 3 loại: (i) KH có số dư tiền gửi lớn đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng được hưởng chính sách KH VIP (KH quan trọng nhất của ngân hàng được phục vụ nhanh nhất với lãi suất thấp nhất và hưởng các dịch vụ ưu đãi khác nhiều nhất); (ii) KH có số dư tiền gửi trung bình có khả năng tăng số dư tiền gửi cho CN sẽ được phục vụ theo chính sách KH ưu đãi về lãi suất tiền gửi và có thể kèm theo cả lãi suất tiền vay (nếu cần thiết), giảm phí dịch vụ chuyển tiền…
SVTH: Trà Lê Vân Anh Trang 86 (iii) KH đang có dấu hiệu tài chính yếu kém, sản xuất kinh doanh không phát triển
thì CN có thể bỏ qua không chăm sóc.
Duy trì mối quan hệ lâu bền với KH sẽ giúp cho CN rất nhiều. Vừa tiết kiệm chi phí thẩm định khi KH có nhu cầu vay căn cứ vào số dư tài khoản tiền gửi; vừa nâng cao khả năng thu hút KH mới thông qua mối quan hệ hay lời giới thiệu từ chính KH của mình. Hơn nữa do là KH truyền thống của CN nên việc đàm phán về lãi suất, chính sách phí…sẽ dễ dàng hơn khi có sự thay đổi hoặc có sự cạnh tranh từ phía các ngân hàng khác.
4.2.2 Các giải pháp về tín dụng đối với DNVVN
4.2.2.1 Nâng cao chất lượng thông tin trong phân tích tín dụng đối với DNVVN
Việc nâng cao chất lượng thông tin sẽ tạo điều kiện cho CN nâng cao được tính chính xác trong việc phân tích, thẩm định tính khả thi, hiệu quả cũng như mức độ rủi ro sẽ gặp phải của phương án kinh doanh, dự án đầu tư qua đó góp phần nâng cao chất lượng tín dụng của CN. Để nâng cao chất lượng thông tin, giúp cho nguồn thông tin thu thập được đầy đủ, kịp thời, chính xác đòi hỏi CN cần phải:
- Yêu cầu các DNVVN định kỳ gửi báo cáo tài chính cho ngân hàng, phối hợp trao đổi thông tin với cơ quan thuế (chẳng hạn như trong trường hợp nghi ngờ tình hình tài chính của DN nào đó, CN có thể gửi văn bản nhờ cơ quan thuế cung cấp số liệu chính xác) nhằm đánh giá tính trung thực trong việc lập báo cáo tài chính, khuyến khích DN thực hiện việc kiểm toán báo cáo tài chính.
- Nắm bắt thông tin về DNVVN qua các phương tiện thông tin đại chúng, từ bạn hàng của các DNVVN, phối hợp với Trung tâm thông tin tín dụng (CIC). Bên cạnh đó, CN cần tạo lập mối quan hệ thường xuyên với Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam trong đó có Trung tâm hỗ trợ DNVVN vì đây là những tổ chức có
SVTH: Trà Lê Vân Anh Trang 87 thể cung cấp những thông tin đầy đủ nhất về hoạt động sản xuất kinh doanh của các
DNVVN. Ngoài ra, CBTD cần phải chủ động đi khảo sát tình hình tại cơ sở để nắm bắt thong tin về năng lực sản xuất kinh doanh, năng lực quản lý…để phục vụ cho việc phân tích, thẩm định, đánh giá KH.
CN nên khuyến khích các DNVVN mở các loại tài khoản như tài khoản tiền gửi thanh toán tại CN. Vì trên cơ sở sự biến động số dư của các loại tài khoản này, CN có thể chủ động nắm bắt được tình hình hoạt động sản xuất của các DN, cũng như dựa vào sự biến động dòng tiền ra vào tài khoản thì CN biết được tình hình tài chính của DN. Đây cũng là một yếu tố để ngân hàng có thể dự báo và đưa ra các quyết định là có cấp tín dụng, thu hẹp, mở rộng hay là không cấp tín dụng và nếu như trong trường hợp mà DN không trả được nợ thì đây là khoản thu hồi một phần khoản vốn mà ngân hàng đã cấp cho DN.
4.2.2.2 Thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với các DNVVN và cải tiến quy trình cho vay đối với DNVVN vay đối với DNVVN
Trong thời buổi cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với các DNVVN có ý nghĩa rất quan trọng đối với hoạt động của ngân hàng. Một mặt giúp ngân hàng giữ được mối quan hệ với KH hiện có, mặt khác có thể thu hút thêm nhiều KH mới. Để làm được điều này, đòi hỏi CN phải:
- Thường xuyên tổ chức các buổi gặp gỡ thân mật giữa ngân hàng và các DNVVN để nắm bắt kịp thời các khó khăn của các DNVVN khi tiếp cận với nguồn vốn của ngân hàng, lắng nghe ý kiến của các DN để từ đó có những thay đổi phù hợp.
- Chủ động đến các DNVVN có hoạt động sản xuất kinh doanh tốt để tìm hiểu nhu cầu vay vốn của họ cũng như tiếp thị, giới thiệu các sản phẩm tín dụng của
SVTH: Trà Lê Vân Anh Trang 88 ngân hàng vì hiện nay các DN khi có nhu cầu vay vốn đều tự tìm đến CN chứ bản
thân CN chưa thật sự chú trọng đến việc chủ động tìm khách.
- Quan tâm đến công tác chăm sóc KH, có chính sách ưu đãi đối với những DN có phương án sản xuất kinh doanh hiệu quả như ưu đãi về lãi suất, ưu đãi về phí