10 Infacon Đă Nẵng 35.22 C Container
3.3.4 Phục vụ theo nhu cầu riíng của từng khâch hăng (Customization)
(Customization)
Sau khi thực hiện bước 3 tương tâc với câc nhóm khâch hăng vă tìm ra được câc nhu cầu, mong muốn, khó khăn của khâch hăng, bước tiếp theo lă trín cơ sở
Luận Văn Tốt NghiệpK K
hoa Kinh tïế vận tải biển
những thông tin thu thập được về mỗi nhóm khâch hăng, sẽ tiến hănh phục vụ theo yíu cầu riíng của từng khâch hăng, thông qua đó Cảng Ðă Nẵng có thể gia tăng sự trung thănh của khâch hăng.
Như kết quả của quâ trình tương tâc với khâch hăng ở trín, tôi sẽ phục vụ mỗi khâch hăng theo một câch riíng tuỳ theo nhu cầu của họ. Trong đó chú ý phục vụ 3 nhóm khâch hăng A, B, C. Đảm bảo tâc nghiệp 24/24h đối với mọi khâch hăng Đối với khâch hăng loại A (2 khâch hăng), sau khi tương tâc kết quả tương tâc được cho ở Form sau:
Luận Văn Tốt NghiệpK K
hoa Kinh tïế vận tải biển
*Loại A: Ðđy lă nhóm khâch hăng mục tiíu của Cảng, trong chiến lược phât
triển của mình lă trở thănh một Cảng container hiện đại, lăm cảng trung chuyển container đưa hăng hoâ đi ra câc nước khâc. Vì vậy hiện nay Cảng Ðă Nẵng phải hết sức chú trọng nhóm khâch hăng để duy trì lòng trung thănh của họ vă tăng cường lợi nhuận mă họ đưa lại cho Cảng. Sau khi nghiín cứu những khó khăn, câc yíu cầu vă mong muốn chủ yếu của họ, Cảng Ðă Nẵng sẽ có câc chương trình phục vụ đến câc khâch hăng năy như sau:
-Tău lai hỗ trợ: theo ý kiến khâch hăng hiện nay giâ tău lai của Cảng Ðă Nẵng vẫn còn cao so với câc cảng khâc. Ngoăi ra việc tính giờ tău lai vẫn chưa chính xâc lăm giảm sự tín nhiệm của khâch hăng đối với Cảng. Kiểm tra thực tế để kiểm định ý kiến khâch hăng, từ đó sẽ có những chấn chỉnh hợp lý.
- Tăng năng suất xếp dỡ cho 1 cẩu/giờ: phải thực hiện đúng vă lăm việc với tiến độ căng nhanh căng tốt. Như vậy cả 2 bín cùng có lợi, cảng giải phóng tău nhanh để tău khâc cập bến, câc tău không bị trễ vă lỡ chuyến tạo điều kiện đảm bảo quay vòng nhanh cho tău từ đó doanh thu tăng, còn đối với chủ hăng việc giải phóng tău nhanh sẽ giảm câc chi phí cho họ.
Luận Văn Tốt NghiệpK K
hoa Kinh tïế vận tải biển
- Ðảm bảo Closingtime: do đặc tính của tău container phải theo lịch trình định trước, để giúp tău giải phóng nhanh vă kịp giờ, Cảng khuyến khích câc khâch hăng nín đưa container đến đúng giờ quy định của Cảng để thực hiện đúng “Closingtime”. Ðảm bảo cho Closing time lă 3h theo quy định của Cảng.
- Hệ thống kho bêi vă đội xe phục vụ: đầu tư đội xe vận tải container, đầu tư kho đóng rút hăng ICD ngoăi cảng nhằm phục vụ tốt hơn nữa cho khâch hăng.
- Thao tâc của công nhđn: Công nhđn thao tâc xếp hăng văo container đảm bảo nhanh vă đúng kỷ thuật trânh câc trường hợp ảnh hưởng đến chất lượng hăng hoâ của khâch hăng. Muốn vậy phải đăo tạo đội ngũ công nhđn lănh nghề có khả năng vận hănh câc trang thiết bị hiện đại.
-Câc dịch vụ hỗ trợ khâc:
+Cảng miễn phí cắm điện cho khâch hăng trong một số giờ chạy điện cho container lạnh, để khâch hăng có cơ sở đưa hăng xuất qua Cảng nhiều hơn.
+Tăng thời gian miễn lưu container lín 6,7 ngăy thay vì 5 ngăy như hiện nay.
* Loại B: Loại B gồm 3 khâch hăng: C01 (APL), CL01 (Cty Ximăng Hải
Vđn), G01 (Vijachip Đă Nẵng)
Đối với C01: Đđy cũng lă một khâch hăng vận tải Container, nín phục vụ khâch hăng năy cũng tương tự như phục vụ 2 khâch hăng A ở trín.
Đối với CL01: lă khâch hăng chuyín nhập Clinker, phục vụ Cty Ximăng Hải Vđn như sau:
- Tăng năng suất xếp dỡ cho 1 cẩu/giờ: phải thực hiện đúng vă lăm việc với tiến độ căng nhanh căng tốt.
- Cung cấp câc dịch vụ đi kỉm cho họ: họ thường nhập khẩu clinker rời, do đó phải hỗ trợ họ trong việc đóng gói bao bì, phải đảm bảo chất lượng đóng gói cho sản phẩm của họ.
Luận Văn Tốt NghiệpK K
hoa Kinh tïế vận tải biển
-Dùng đúng câc dụng cụ bốc hăng, trânh trường hợp công nhđn dùng móc để xúc hăng lăm cho khâch hăng than phiền.
Đối với G01: đđy lă khâch hăng nằm gần XN Xếp dỡ Tiín sa, họ lă khâch hăng truyền thống của Cảng Đă Nẵng nín quâ trình phục vụ họ hiện tại cũng đê khâ tốt, duy trì cung câch phục vụ khâch hăng năy như hiện nay Cảng đang lăm, ngoăi ra sẽ miễn phí vận chuyển hăng hoâ từ kho bêi Cảng về kho bêi của Vijachip
* Loại C: Bao gồm: C03 (Inlacon Đă Nẵng), C04 (Infacon Đă Nẵng), C09
(Vietftracht), CA01 (Minco), CA02 (Transcend), PB01 (Foodico).
Đối với C03, C04, C09: Phục vụ như phục vụ với khâch hăng loại A
Đối với CA01 vă CA02: lă 2 khâch hăng xuất nhập khẩu mặt hăng Cât. Tiến hănh phục vụ họ như sau:
- Đảm bảo chất lượng đóng gói cho hăng hoâ của họ
- Dùng đúng câc trang thiết bị bốc xếp, trânh câc trường hợp lăm rơi vêi hăng hoâ của khâch hăng
- Tìm kiếm tău giúp họ để họ thuận lợi trong việc kinh doanh của họ, lăm cơ sở để họ đưa hăng về Cảng nhiều hơn.
Đối với PB01: Foodinco thường xuất hăng qua Cảng dưới 2 dạng lă phđn rời vă phđn bao gói.
-Với phđn rời phải đảm bảo tâc nghiệp trânh ảnh hưởng đến số lượng vă chất lượng hăng hoâ của họ. Đảm bảo chất lượng đóng gói hăng hoâ cho họ
-Với phđn bao: Sử dụng đúng tranh thiết bị trânh lăm râch bao bì của họ -Giảm phí vận chuyển hăng hoâ cho họ mỗi khi họ đưa hăng nhiều về Cảng.
* Loại D: Đđy lă nhóm khâch hăng tương đối đa dạng, bao gồm 49 khâch
Luận Văn Tốt NghiệpK K
hoa Kinh tïế vận tải biển
Thực tế mỗi khâch hăng trong 49 nhóm đều có những đặc điểm riíng về nhu cầu, mong muốn...nhưng dựa trín giâ trị mă họ đưa lại cho Cảng tương đồng nhau nín mới phđn họ văo nhóm D năy. Do vậy để phục vụ nhóm khâch hăng năy Cảng Ðă Nẵng không cần phải đầu tư thời gian vă tiền bạc nhiều để phục vụ họ, mă trín cơ sở phục vụ câc nhóm khâch hăng B, C sẽ tận dụng câc nguồn lực đó vă âp dụng cho nhóm khâch hăng năy. Sau khi thu thập thông tin qua Bảng thu thập thông tin vă xử lý kết quả bằng SPSS, tôi thu được kết quả sau:
Biểu đồ 3.6 Mối liín hệ giữa khâch hăng loại D vă mong muốn của họ
Nhóm khâch hăng năy có thể sẽ qua câc cảng bạn nếu như họ cảm thấy không thoả mên. Do đó ngoăi việc cung ứng dịch vụ cho họ một câch tương đối phải tiến hănh đồng thời câc hoạt động khâc như tăng chiết khấu, hoa hồng môi giới (so với câc Cảng bạn), tặng quă cho họ...nhằm lôi kĩo họ sử dụng câc dịch vụ của Cảng. Tôi sẽ tính toân trích chiết khấu, hoa hồng cho họ dựa văo sản lượng thông qua của mỗi khâch hăng vă trín cơ sở cạnh tranh với câc Cảng khâc trong khu vực. Câc Cảng khâc trong khu vực trích chiết khấu, hoa hồng cho khâch hăng như sau:
Bảng 3.6 Bảng trích chiết khấu, hoa hồng cho khâch hăng của câc ĐTCT
ĐTCT Sản lượng thực hiện
(ĐVT: 1000 tấn) Chiết khấu, hoa hồng
Cảng 234 > 50 tấn; >100 tấn 5%; 10% Cảng Thuận An >50 tấn; >100 tấn 4%; 8% Cảng Sa kỳ >40 tấn; >80 tấn 4%; 8%
Luận Văn Tốt NghiệpK K
hoa Kinh tïế vận tải biển
(Nguồn: Phòng Kinh doanh-Cảng Đă Nẵng)
Căn cứ văo tỷ lệ trích chiết khấu, hoa hồng của câc ĐTCT như trín. Với mục tiíu tạo ra lợi thế cạnh tranh nhằm thu hút khâch hăng bằng câch đưa ra một tỷ lệ chiết khấu, hoa hồng cạnh tranh trín cơ sở >= tỷ lệ của câc đối thủ cạnh tranh. Tôi xin đưa ra đề xuất cho Cảng Đă Nẵng về trích chiết khấu, hoa hồng cho câc khâch hăng loại D của Cảng Đă Nẵng như sau:
Bảng 3.7 Bảng trích chiết khấu, hoa hồng cho khâch hăng loại D
Sản lượng thực hiện
(ĐVT: 1000 tấn) Chiết khấu, hoa hồng
> 50 tấn 5%
>100 tấn 10%