Luận Văn Tốt NghiệpK
K
hoa Kinh tïế vận tải biển
LCV tương đồng nhau, loại A lă nhóm khâch hăng quý giâ nhất, tiếp theo lă câc loại B, C, D để dễ dăng nhận diện tầm quan trọng của họ.
-Loại A: chọn LCV trong khoảng từ 60 trở lín -Loại B: chọn LCV trong khoảng từ 40 đến gần 60 -Loại C: chọn LCV trong khoảng từ 30 đến gần 40 -Loại D: số còn lại.
Phđn loại khâch hăng thănh câc loại A, B, C, D dựa trín câc cơ sở sau: -Dựa trín câc khâch hăng có chỉ số LCV cao nhất
-Câc chỉ số LCV của khâch hăng tương đồng nhau nằm trong cùng một khoảng giâ trị
-Tỷ trọng LCV của mỗi khâch hăng trong tổng LCV của toăn bộ khâch hăng tương đồng nhau
Tiíu chí 2: Phđn biệt khâch hăng theo tốc độ tăng sản lượng
(Bảng phđn biệt khâch hăng theo tốc độ tăng sản lượng cho ở Phụ lục 6) Theo tiíu năy, tốc độ tăng sản lượng của mỗi khâch hăng sẽ phản ânh trong thời gian 4 năm gần đđy khâch hăng năo XNK hăng hoâ qua cảng tăng nhanh nhất, theo đó câc khâch hăng được sắp xếp theo thứ tự giảm dần của tốc độ tăng.
Tiíu chí 3: Phđn biệt khâch hăng theo mặt hăng xuất nhập khẩu
Theo tiíu chí năy, khâch hăng sẽ được phđn theo nhóm câc mặt hăng xuất nhập khẩu qua Cảng. Có 17 nhóm hăng xuất nhập khẩu qua Cảng.
(Bảng phđn biệt khâch hăng theo mặt hăng xuất nhập khẩu cho ở Phụ lục 7)
3.3.2.2 Đânh giâ câc tiíu chí phđn biệt khâch hăng
Sau khi đê có 3 tiíu chí phđn biệt khâch hăng như trín, tôi sẽ đânh giâ câc tiíu chí theo ưu vă nhược điểm của từng tiíu chí:
Luận Văn Tốt NghiệpK
K
hoa Kinh tïế vận tải biển
Đối với tiíu chí 1:
Ưu điểm:
Đạt mục tiíu CRM, tức lă tìm ra được câc khâch hăng quý giâ của Cảng
Phản ânh được giâ trị mă mỗi khâch hăng đóng góp cho Cảng
Phù hợp với triết lý CRM 1:1
Nhược điểm:
Chưa tính đến tốc độ tăng của chỉ số
Đối với tiíu chí 2:
Ưu điểm:
Phản ânh được tốc độ tăng sản lượng hăng hoâ xuất nhập khẩu của mỗi khâch hăng qua Cảng
Phù hợp với triết lý 1:1
Nhược điểm:
Không phản ânh được lợi nhuận mă mỗi khâch hăng đưa lại cho Cảng
Không tính đến giâ trị của mỗi khâch hăng
Đối với tiíu chí 3:
Ưu điểm:
Phđn biệt được câc mặt hăng XNK có ảnh hưởng lớn đến doanh thu
Theo câch phđn biệt năy dễ có câc chính sâch cho từng nhóm khâch hăng
Nhược điểm:
Cũng như tiíu chí 2, không phản ânh được lợi nhuận của mỗi khâch hăng
Luận Văn Tốt NghiệpK
K
hoa Kinh tïế vận tải biển
3.3.2.3 Lựa chọn phương phâp phđn biệt khâch hăng
Qua phđn biệt khâch hăng theo câc tiíu chí trín, cho ta biết ưu nhược điểm của từng tiíu chí để có thể lựa chọn tiíu chí phù hợp nhất với mục tiíu của giải phâp CRM. Qua 3 tiíu chí trín có thể thấy tiíu chí 1 phù hợp với mục tiíu của CRM nhất qua những ưu điểm của nó, tuy nhiín để tăng tính thuyết phục, tôi sẽ đânh giâ lựa chọn tiíu chí bằng việc tính điểm nhằm tìm ra tiíu chí có điểm cao nhất trong 3 tiíu chí trín.
Câc bước tiến hănh như sau: + Xâc định câc chỉ tiíu so sânh
+ Xâc định mức độ quan trọng của mỗi tiíu chí, gân mỗi tiíu chí một tầm quan trọng ( từ 0.0 đến 1.0 )
+ Đânh giâ mức độ thoả mên yíu cầu của từng phương phâp: Mức tốt nhất: 3 điểm; mức trung bình: 2 điểm; mức yếu: 1 điểm.
Bảng 3.1 Bảng đânh giâ lựa chọn tiíu chí phđn biệt khâch hăng
Chỉ tiíu so sânh Hệ số
quan Tiíu chí 1 Tiíu chí 2 Tiíu chí 3
Điể m Điểm qui đổi Điể m Điểm qui đổi Điể m Điểm qui đổi Đạt mục tiíu CRM 0.4 3 1.2 1 0.4 2 0.8
Đânh giâ đúng giâ trị
KH 0.3 3 0.9 2 0.6 1 0.3
Phù hợp với Triết lý 1:1 0.3 3 0.9 2 0.6 2 0.6
Tổng điểm 1 3 1.6 1.7
Qua bảng trín ta thấy tiíu chí 1 sẽ có tổng điểm cao nhất, vì vậy ta sẽ chọn tiíu chí 1 lăm cơ sở cho việc phđn biệt khâch hăng. Do đó phđn biệt khâch hăng tại Cảng Đă Nẵng sẽ theo tiíu chí 1.
Bảng 3.2 Bảng tổng hợp câc tiíu chí phđn biệt khâch hăng tại Cảng Đă Nẵng
Stt Khâch hăng LCV Loại Tốc độ tăng
sản lượng qua
