Hi n nay, nhi u doanh nghi p nh và h s n xu t hi u bi t r t h n ch v ho t đ ng cho vay c a NH. H c ng không bi t các hình th c cho vay mà NH đang áp d ng c ng nh v h s , th i gian, lãi su t… i u đó làm NH m t kh n ng l a ch n làm đ n v tài tr v n cho khách hàng. Trong c ch th tr ng, đ ho t đ ng kinh doanh hi u qu h n, Chi nhánh BIDV Nam Hà N i c n đ y m nh công tác tuyên truy n, qu ng cáo các lo i hình, ch đ , th l cho vay đ i v i các khách hàng nói chung và DNNVV nói riêng. i v i t ng đ i t ng khách hàng có th áp d ng các bi n pháp marketing khác nhau, phù h p v i tình hình th c t và kh n ng c a chi nhánh. Có th xem xét m t s bi n pháp là:
Qu ng cáo trên các ph ng ti n thông tin đ i chúng
Qu ng cáo luôn là m t bi n pháp h u hi u đ i v i b t k lo i hình doanh nghi p nào. Các ph ng ti n đ c áp d ng đây là truy n thanh, truy n hình, các lo i báo chí. Khi có chi n d ch nên thông báo r ng rãi ra công chúng đ các doanh nghi p n m đ c thông tin m i nh t v nh ng ti n ích do chi nhánh cung c p
Ch m sóc và gìn gi m i quan h v i nh ng khách hàng có s n.
ây là b ph n khách hàng đã tham gia g i ti n, ho c đang có quan h tín d ng, s d ng các d ch v c a NH. NH c n nâng cao ch t l ng d ch v ,th ng xuyên t v n và ph bi n cho khách hàng m i thông tin mà khách hàng yêu c u, t i đa hóa s th a mãn c a KH. C ng c l ng khách hàng truy n th ng s giúp NH kh ng đ nh đ c uy tín và v th c a mình, n đ nh th ph n ho t đ ng là n n t ng đ thu hút khách hàng m i.
T ng c ng kh o sát, nghiên c u và đánh giá th tr ngđ nâng cao n ng
l c c nh tranh c a NH.
M t trong nh ng ph n quan tr ng nh t c a chính sách khách hàng là nghiên c u nhu c u c a khách hàng đ đ a ra đ c các s n ph m h p lý và hi u qu . Các
DNNVV ho t đ ng đa d ng v i nhi u l nh v c, ngành ngh , quy mô khác nhau. Do đó v i đ i t ng khách hàng này, NH có th phân đo n th tr ng theo tiêu chí quy mô, ngành ngh kinh t , hình th c s h u…đ bi t DN đang g p khó kh n gì, có nh ng l i th gì và c n gì NH. T đó NH m i xây d ng đ c các hình th c cho vay, các d ch v phù h p v i nhu c u c a DN, gi i quy t đ c nh ng v n đè khó kh n c a DN
Bên c nh đó, Chi nhánh BIDV Nam Hà N i ph i tích c c th c hi n các chi n d ch qu ng bá, các ho t đ ng ti p th t i khách hàng m i b ng cách ph bi n thong tin, các lo i s n ph m NH đang cung c p và qu ng bá hình nh c a NH thông qua các ho t đ ng xã h i khác.
Nghiên c u th tr ng c ng có ngh a là đánh giá, n m đ c ho t đ ng cua các NHTM khác trên đ a bàn. Hi n nay, trên đ a bàn Qu n Hoàng Mai và huy n Thanh Trì đã có s góp m t đa d ng c a các NHTM qu c doanh và NHTM c ph n hi n có v th c nh tranh t ng đ i l n trên th tr ng. Theo đó th ph n ho t đ ng c a Chi nhánh BIDV Nam Hà N i ngày càng có nguy c b thu h p l i, đòi h i NH ph i đánh giá đúng n ng l c c a các đ i th c nh tranh, đ ng th i n m b t đ c các ho t đ ng qu ng bá c a các NH đó. T đó xây d ng chi n l c c nh tranh cho BIDV Nam Hà N i.
Ch đ ng tìm ki m và m r ng, đa d ng hóa đ i t ng khách hàng đ đ t đ c c c u cho vay h p lý.
Các NHTM đóng vai trò là ng i đi vay và c ng là ng i cho vay trong n n kinh t , tuy nhiên h u nh m t s NH còn gi quan ni m khách hàng ph i tìm đ n v i mình. Tâm lý này đ c bi t ph bi n các NHTM qu c doanh. Trong th i bu i c nh tranh hi n nay, đ nâng cao v th c a mình, NH ph i ch đ ng tìm ki m khách hàng, m r ng th tr ng, đ c bi t đ i t ng khách hàng là DNNVV. M t khác, các DN trên đ a bàn qu n Hoàng Mai và huy n Thanh Trì th ng n m r i rác t i các vùng giáp ranh, do đó NH c n ch đ ng ti p xúc v i khách hàng. Trong quá trình tìm ki m, NH ph i k t h p các hình th c ti p th , ph bi n thông tin c n thi t v NH và thi t l p duy trì m i quan h b n v ng v i khách hàng.
3.2.2. V n d ng chính sách cho vay linh ho t, phù h p v i đ i t ng khách hàng là DNNVV
thúc đ y DNNVV phát tri n, Chi nhánh BIDV Nam Hà N i c n v n d ng chính sách cho vay m t cách linh ho t h n, m m d o h n đ nh m chi m l nh th tr ng ti m n ng này. C th :
75
V lãi su t
Chi nhánh c n đ a ra chính sách lãi su t linh ho t, phù h p v i t ng DNNVV, d a trên k t qu th m đ nh tín d ng và lch s quan h v i ngân hàng. Chú tr ng nh ng ngành ngh có tri n v ng, đang đ c nhà n c khuy n khích h tr , các khách hàng vay v n v i s l ng l n, ho c có quan h vay tr th ng xuyên đ c ngân hàng tín nhi m thì có th xem xét m c lãi su t th p h n so v i các doanh nghi p khác.
V ph ng th c cho vay
Trên c s nhu c u s d ng v n và đ tín nhi m c a doanh nghi p, ngân hàng th a thu n v i khách hàng v vi c l a ch n ph ng án cho vay. Vì th chi nhánh c n m nh d n m r ng các ph ng th c cho vay đ i v i DNNVV, đ c bi t là ph ng th c cho vay theo h n m c tín d ng đ i v i các doanh nghi p có tình hình s n xu t kinh doanh n đ nh, vay tr th ng xuyên và có tín nhi m v i ngân hàng; do hi n nay h u nh các DNNVV ch m i đ c vay theo ph ng th c t ng l n. H n m c tín d ng áp d ng cho DNNVV có th linh ho t phù h p v i t ng th i k và t ng doanh nghi p. Song song v i gi i pháp này, Chi nhánh c n nâng cao kh n ng qu n lý tín d ng tránh tình tr ng doanh nghi p làm d ng v n c a ngân hàng, s d ng sai m c đích.
V th i h n cho vay
Theo quy đ nh, khách hàng và ngân hàng th a thu n v th i h n cho vay theo hai lo i ng n h n và trung dài h n. Vi c xác đ nh th i h n cho vay phù h p s thu n l i cho c hai bên, ngân hàng s thu đ c lãi đáng k n u tham gia trong su t chu k ho t đ ng c a doanh nghi p. Vì v y các ngân hàng c n tham gia nh m t nhà đ u t .
Do đó Chi nhánh c n xác đ nh k h n tr n h p lý, có xét đ n chu k s n xu t kinh doanh c a khách hàng d a vào thông tin t khách hàng nh báo cáo tài chính, b ng t ng k t tài s n, báo cáo thu nh p, b ng l u chuy n ti n t và k ho ch s n xu t kinh doanh, h p đ ng mua bán c a doanh nghi p k t h p v i nh ng thông tin v ngành nh k t qu ho t đ ng c a các doanh nghi p cùng ngành, chính sách c a chính ph cho ngành đó…
Tuy nhiên, không th ph nh n r ng vi c đ nh k h n tr n m t cách tuy t đ i chính xác là r t khó. C n tranh đ t m t k h n tr n quá ng n không đ m t chu k luân chuy n v n gây khó kh n cho doanh nghi p ho c m t k h n tr n quá dài làm cho khách hàng khi có ti n ch a mu n tr ngân hàng ngay mà l i s d ng vào vi c khác.
3.2.3. Thành l p t ph trách đ i t ng khách hàng doanh nghi p nh và v a
nh m t ng tính chuyên môn hóa trong cho vay,
Hi n t i, Chi nhánh BIDV Nam Hà N i m i ch có b ph n tín d ng doanh nghi p và tín d ng cá nhân. Trong đó ch a có s phân quy n rõ ràng gi a cho vay DNNVV v i DN l n. Hi n nay, BIDV Nam Hà N i đã xác đ nh DNNVV là đ i t ng khách hàng chi n l c. c nh tranh v i các NHTM khác trên đ a bàn, đòi h i chi nhánh ph i t ng tính chuyên môn hóa trong cho vay DNNVV. ó là s chuyên môn hóa t quy trình cho vay, công tác th m đ nh và quan h khách hàng. ng th i b ph n này s giúp ph trách vi c phát hi n và gi i quy t k p th i nh ng b t c p trong ho t đ ng cho vay DNNVV. c bi t, đ ph c v cho công tác th m đ nh hi u qu h n, Chi nhánh có th thành l p các nhóm ph trách m t s công vi c c th , nh ph trách v n đ thông tin, ph trách th m đ nh giá, ph trách xác đ nh giá tr TS B… T ng c ng chuyên môn hóa trong ho t đ ng cho vay DNNVV s giúp ti t ki m th i gian và chi phí cho NH.
3.2.4. Nâng cao vai trò t v n, h tr khách hàng trong quá trình h p tác
M t trong nh ng nguyên nhân c n tr DNNVV tìm đ n v i NHTM là do tâm lý e ng i th t c vay v n c a NH còn r m rà. Nguyên nhân d n đ n tâm lý đó m t ph n c ng do DN thi u ch đ ng tìm hi u c ch chính sách c a NH, thi u chuyên nghi p trong vi c hoàn t t các gi y t , th t c mà NH yêu c u. Vi c này gây m t th i gian và chi phí, t o ra tâm lý chán n n đ i v i c NH l n DN. Vì v y trong quá trình hoàn thi n h s , NH c n nâng cao vai trò h tr , t v n v i KH. Bên c nh đó có th th c hi n m t s dch h tr nh công ch ng, h ng d n l p và vi t các gi y t , ch đ ng liên h v i KH v các thi u sót và có th cung c p các d ch v tr ng gói cho KH.
Nâng cao vai trò h tr và t v n đ i v i KH, tác phong làm vi c chuyên nghi p t n tình s giúp NH qu ng bá hình nh t t đ p t i KH, nâng cao uy tín và d dàng thu hút KH m i.
3.2.5. Nâng cao ch t l ng công tác thu th p và x lý thông tin
Trong ho t đ ng tín d ng, vi c n m b t thông tin là vô cùng quan tr ng, ch t l ng thông tin c ng nh h ng không nh t i k t qu kinh doanh c a ngân hàng. Trong th i gian t i Chi nhánh c n ph i có nh ng gi i pháp đ nâng cao h n n a ch t l ng công tác thu th p c ng nh x lý thông tin nh t là các thông tin liên quan đ n doanh nghi p. C th :
- Ch đ ng tìm ki m thông tin t các ngu n khác nhau. NH có th có đ c thông tin v DNNVV qua các b n hàng, khách hàng c a DNNVV, qua c quan thu , công ty ki m toán t ng có quan h v i doanh nghi p… Các ngu n thông tin đa d ng s ph n
77
ánh đ y đ , trung th c h n v DNNVV và d án mà DNNVV mu n vay v n; thông tin t các t ch c khác nh NHNN, các t ch c tín d ng khác.
- Th ng xuyên c p nh t các thông tin v kinh t - k thu t, các thông tin d báo phát tri n c a ngành, giá c th tr ng, c a các lo i s n ph m đ ph c v cho công tác th m đ nh và ra quy t đinh cho vay.
- Chú tr ng vi c trang b, đ i m i công ngh hi n đ i ph c v cho công tác thu th p, x lý thông tin, có nh v y ch t l ng c a nh ng thông tin thu th p đ c m i cao, chính xác và gi m r i ro cho Chi nhánh.
3.2.6. Nâng cao trình đ đ i ng nhân s và không ng ng rèn luy n đ o đ c ngh
nghi p
i ng nhân viên là b m t c a ngân hàng, là nh ng ng i tr c ti p làm vi c v i khách hàng và khách hàng đánh giá ngân hàng thông qua tác phong, kinh nghi m làm vi c c a đ i ng nhân viên. Vì v y BIDV Nam Hà N i ph i t ng c ng đ u t vào y u t i con ng i.
Là cán b ngân hàng, m i b ph n có m t nhi m v khác nhau, nh ng tr c h t ph i đ c rèn luy n v ý th c làm vi c, tác phong khi giao ti p v i khách hàng. ây là m t trong nh ng y u t tiên quy t v vi c khách hàng có ti p t c quay l i v i ngân hàng hay không. Vì v y, BIDV Nam Hà N i ph i th ng xuyên ti n hành các cu c đi u tra, thi sát h ch v nghi p v , k n ng giao ti p v i khách hàng. c bi t t ch c các bu i trò chuy n trao đ i kinh nghi m x lý tình hu ng b t ng nh m gi gìn hình
nh c a ngân hàng
Bên c nh đó, vi c đào t o v chuyên môn hi u bi t v pháp lu t, quy đ nh c a Nhà n c là không th thi u. Ban lãnh đ o, ngân hàng và đ i ng cán b nhân viên c n có s trao đ i th ng xuyên đ n m b t tình hình th c t c a ngân hàng. C ng nh m i NHTM khác, Chi nhánh BIDV Nam Hà N i c n không ng ng rèn luy n đ o đ c ngh nghi p cho cán b , nhân viên. ây là y u t chi n l c trong phát tri n th ng hi u cho NH. Chi nhánh c n xây d ng đ c chu n m c đ o đ c ngh nghi p c th đ cao tính trung th c, đ c l p trong hành x ngh nghi p c a đ i ng cán b nhân viên và đ i ng qu n lý c a Chi nhánh. T đó t ng c ng công tác thanh tra, ki m tra giám sát và x lý k p th i đ i v i nh ng tr ng h p vi ph m.
làm đ c nh ng đi u này, BIDV Nam Hà N i ph i có chính sách linh ho t, công b ng và quý tr ng ng i lao đ ng. K t h p v i công tác đào t o, BIDV Nam Hà N i c n t o ra môi tr ng làm vi c lành m nh, chính sách th ng ph t công minh, chính sách ti n l ng đúng đ n giúp ngân hàng gi chân đ c ng i tài và nâng cao tinh th n, ch t l ng đ i ng nhân s . ng th i b n thân m i nhân viên ph i có ý
th c t ch , t giác rèn luy n nghi p v và l y chu n m c đ o đ c ngh nghi p làm c s cho m i ho t đ ng. ây là h ng đi đúng đ n nh m xây d ng Ngân hàng uy tín và v ng m nh.
3.3. M t s ki n ngh
3.3.1. Ki n ngh v i Nhà N c
khuy n khích và t o đi u ki n cho các DNNVV phát tri n và d dàng ti p c n v i v n vay c a ngân hàng, Chính ph c n thi t ph i có nh ng ch tr ng, chính sách phù h p và kp th i nh sau: