2.2.3.1 Chiến lược sản phẩm xuất khẩu.
Sản phẩm cá dá trơn là sản phẩm chính của công ty có doanh thu chiếm khoảng 73% (AGIFISH, 2008). Do đã nghiên cứu kỹ điều kiện thâm nhập vào thị trường EU nên công ty đã tiến hành chuẩn bị sản phẩm xuất khẩu một cách thận trọng. Các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm luôn được đưa lên hàng đầu nhằm đảm bảo chất lượng vệ sinh, an toàn thực phẩm cho người tiêu dùng và đã được các khách hàng công nhận. Sản phẩm thực hiện theo tiêu chuẩn của khách hàng nhưng không thấp hơn TCVN. Hiện nay sản phẩm cá đông lạnh của Công ty được quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn HACCP và ISO 9001:2000. Sản phẩm của Agifish đã được cấp mã (code) vào thị trường Châu Âu (EU) là DL07, DL08, DL09, DL360.
Hiện nay công ty có các sản phẩm cá da trơn chính sau: Cá tra nguyên con, cá tra nguyên con cắt khúc, fillet Trắng-Hồng-Vàng, Basa nguyên con cắt khúc, basa
cắt khoanh, fillet basa, fillet vàng, fillet, basa cắt miếng.
Ngoài ra còn có một số sản phẩm giá trị gia tăng từ cá da trơn như: Basa cuộn hồng, chả giò basa, há cảo basa, basa cắt khúc, basa tẩm muối ớt, chả lụa basa, chả cá basa, tàu hủ nhân thịt basa, cá viên basa, burger basa, basa tẩm bột.
Về khâu đóng gói bao bì sản phẩm: Sản phẩm của Công ty được chia thành nhiều loại dựa trên kích cỡ và cách đóng gói: Kích cỡ: cá Basa và cá Tra thường phân ra các cỡ loại: 60 – 120, 120 – 170, 170 – 220, 220 – 300, 300 – UP (1) (gr/miếng cá). Đóng gói: sản phẩm cá Basa và cá Tra được đóng gói dưới hai hình thức chính là đóng rời (IQF) và đóng khối (BLOCK).
Đóng rời: cho 1 kg thành phẩm vào túi nhựa PE hàn kín miệng, xếp 10 túi cùng cỡ loại cho vào thùng Carton và dùng đai nẹp 2 ngang 2 dọc.
Đóng khối: cho mỗi khối 5 kg vào túi nhựa PE hàn kín miệng, xếp hai khối cùng cỡ loại cho vào thùng Carton và dùng đai nẹp 2 ngang, 2 dọc.
Ngoài ra tùy theo yêu cầu của khách hàng, sản phẩm còn được đóng gói theo nhiều dạng khác nhau, ví dụ: 5kg/PE – 10kg/thùng, v.v…
Bao bì sử dụng loại giấy carton, in nhãn hiệu phù hợp với tiêu chuẩn Việt Nam về quy định nhãn hiệu hàng hóa xuất khẩu.Hiện tại công ty có một phân xưởng sản xuất bao bì bằng PE và thực hiện in ấn nhãn mác hàng hóa. Các loại thùng hộp carton dùng để đóng gói được công ty mua từ các nhà cung cấp bên ngoài.
Các phần còn lại của con cá Tra, cá Basa sau khi đã lấy đi phần thịt nạc cho xuất khẩu gồm có đầu, xương, da, thịt vụn và mỡ. Tỷ lệ khối lượng phụ phẩm chiếm 60 – 70% khối lượng cá nguyên liệu. Phụ phẩm này chủ yếu được chế biến thành mỡ thực phẩm và bột cá, doanh thu của hoạt động này chiếm khoảng 3% trong tổng doanh thu. Quy trình chế biến phụ phẩm như sau:
Phần thô: Xay thô => phơi và sấy khô => nghiền nhỏ thành bột thức ăn gia súc. Phần mỡ: Nấu mỡ cá => lọc => chiết thành mỡ thực phẩm.
Các mặt hàng GTGT từ nguyên liệu cá Basa, cá Tra được sản xuất tại phân xưởng chế biến hàng GTGT để tiêu thụ trong thị trường nội địa và xuất khẩu. Trung bình chế biến được 130 tấn thành phẩm/tháng. Tổng doanh thu của phân xưởng chế biến hàng GTGT năm chiếm 5,83% tổng doanh thu của Công ty.
Công ty Agifish là 1 trong những doanh nghiệp thủy sản áp dụng mô hình sản xuất kinh doanh khép kính từ khâu sản xuất cá giống, phát triển sinh sản nhân tạo, nuôi cá ao hầm, chế biến thủy sản đông lạnh xuất khẩu và chế biến sản phẩm cá basa thành các giá trị gia tăng. Đây là quy trình sản xuất rất có hiệu quả đảm bảo khả năng tự chủ trong nguồn nguyên liệu cho sản xuất.
Sơ đồ 2.2, Sơ đồ quy trình sản xuất khép kính của công ty
(Nguồn: http://www.agifish.com.vn/home/modules/sections/)
Nhằm đảm bảo nguồn nguyên liệu đạt chất lượng, Agifish đã đầu tư mô hình sản xuất khép kín khi gắn kết giữa nguyên liệu và chế biến biến xuất khẩu thông qua Liên hợp sản xuất cá sạch APPU, nhằm nắm bắt kịp thời tình hình biến động nguồn nguyên liệu: số lượng, cơ cấu, chất lượng, giá cả… để có chính sách thu mua hợp lý. Đặc biệt với phương thức thu mua theo chất lượng thực tế của lô nguyên liệu sau chế biến đã kích thích người nuôi không ngừng cải tiến kỹ thuật, gắn chất lượng cá nuôi với sản xuất chế biến và xuất khẩu. Thực hiện đầu tư nguyên liệu cho các thành viên APPU thông qua việc cung cấp các dịch vụ: cám, bột cá, đậu nành làm thức ăn cho cá; thuốc thú y thủy sản phòng và điều trị bệnh cá, một mặt để ổn định nguồn nguyên liệu mặt khác để kiểm soát chặt chẽ hơn các nguồn thức ăn cung cấp dinh dưỡng, tình hình sử dụng kháng sinh có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng cá nuôi sau thu hoạch, ngăn ngừa các mối nguy về vi sinh, kháng sinh đối với các sản phẩm chế biến ngay từ nguyên liệu đầu vào.
2.2.3.2 Chiến lược giá xuất khẩu
Căn cứ vào những thông tin về giá mà Bộ phận thông tin của Công ty thu được về thu nhập của khách hàng, về mức giá sản phẩm của từng loại của đối thủ và dựa vào giá thành của sản phẩm mà Công ty quyết định mức giá sao cho phù hợp và cân đối với mức giá của các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước cũng như giá bán cho các tổng đại lý, nhà hàng đến tay người tiêu dùng tại EU. Vì vậy, Công ty cần có chính sách định giá theo cơ chế linh hoạt tùy theo sự thay đổi của thị trường. Cụ thể:Giá bán trung bình 1 kg thành phẩm cá Basa fillet là 3,95 USD/kg và cá Tra fillet là 2,56 USD/kg. Sau đây là các bước trong quy trình định giá của công ty:
∗ Xác định mục tiêu định giá:
• Đạt được doanh số mong muốn
• Duy trì và phát triển thị phần.
• Xâm nhập thị trường
∗ Để làm cơ sở cho việc xác định giá sàn của sản phẩm xuất khẩu, công ty đã định lượng và phân tích các chi phí:
• Chi phí sản xuất
• Chi phí quản lý
• Các khoản phải nộp
• Các chi phí khác
Việc đinh giá giúp công ty phát hiện ra những chi phí không hợp lý, có thể tiết kiệm được, cho phép so sánh tỷ mỉ với giá của đối thủ cạnh tranh…Từ đó công ty điều chỉnh lại cho phù hợp.
∗ Công thức xác định giá xuất khẩu.
Chi phí sản xuất + Chi phí XK + Các khoản phải nộp + Các chi phí khác Giá = (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Khối lượng xuất khẩu dự kiến Trong đó:
+ Chi phí sản xuất gồm có: Chi phí nguyên vật liệu, khấu hao máy móc nhà xưởng, chi phí quản lý, lương cho công nhân...
+ Các khoản phải nộp: thuế, nộp NSNN, bảo hiểm,… + Các chi phí khác: Chi phí Marketing …
Việc định giá là tổng hòa những tính toán về chi phí trong nước và các chi phí sẽ phải trả khi giao hàng và hỗ trợ các hoạt động về giá, phụ thuộc vào vị trí của công ty trên thị trường, sự độc đáo của sản phẩm và số lượng các sản phẩm tương tự của các đối thủ cạnh tranh hiện đang hoạt động trên thị trường. Việc xác định giá còn phụ thuộc vào sự biến động giá của thị trường thế giới. Sau đây là những biến động về giá xuất khẩu cá da trơn sang EU trong thời gian từ 12/2011- 1/2012.
Bảng 2.7, bảng giá cá da trơn xuất sang EU từ 12/2011- 1/2012 :
Nguồn : FIS
Qua đây có thể thấy giá cá da trơn có sự gia tăng rõ rệt trong tháng đầu năm nay. Mức giá này phù hợp tình hình biến động của thị trường trong nước và nước ngoài. Một mặt do nguồn nguyên liệu đầu vào tăng giá mạnh kéo theo giá của các sản phẩm cá da trơn cũng tăng giá theo. Qua khảo sát mức giá trung bình của thị trường và mức giá của các đối thủ cạnh trạnh công ty đã đưa ra một mức giá hợp lý vừa đảm bảo với yêu cầu của các nhà nhập khẩu EU vừa mang lại lợi nhuận cho công ty.
2.2.3.3 Chiến lược phân phối trong xuất khẩu
Đối với công ty AGF hiện nay việc xuất khẩu chủ yếu là theo phương thức xuất khẩu trực tiếp. Xuất khẩu trực tiếp là phương thức tối ưu nhất và cũng là khó
khăn nhất, vì phải tự xử lý mọi khía cạnh của quá trình xuất khẩu từ nghiên cứu thị trường và lập kế hoạch cho tới thu gom và phân phối tại nước ngoài. Phương thức này được công ty thực hiện như sau:
Sau khi hoàn tất các nghiệp vụ cần thiết cho việc xuất khẩu, công ty xuất hàng cho công ty hay khách hàng nhập khẩu tại EU. Tiếp theo hàng nhập khẩu nước ngoài đó sẽ được tiêu thụ theo phương thức hoặc bán buôn hoặc bán lẻ cho các tổ chức thương mại tại EU rồi các tổ chức này sẽ bán cho người tiêu dùng của nước nhập khẩu. Hầu hết sản phẩm của Công ty xuất khẩu sang thị trường nước ngoài đều thông qua các trung gian phân phối, đại lý hay người bán buôn.
Về kênh phân phối:
Do công ty quyết định hình thức xuất khẩu trực tiếp nên kênh phân phối cũng vậy. Bằng các nghiệp vụ của mình công ty trực tiếp xuất khẩu hàng hóa cho nhà nhập khẩu.
Sơ đồ 2.3, sơ đồ kênh phẩn phối của AGifish.
Công ty đã gián tiếp thiết lập được mạng lưới phân phối rộng khắp các khu vực EU… Với hình thức phân phối rộng khắp, phương pháp bán buôn, công ty đã liên tục tăng doanh số lớn lên từng năm, mạng lưới phân phối trên đã giúp cho công ty tiết kiệm được chi phí nhân lực trong công tác tổ chức kênh và bán hàng ở nước ngoài. Thông thườngcác nhà xuất khẩu thủy sản thường hợp tác kinh doanh với các nhà nhập khẩu tại EU, những người có quan hệ lâu dài với khách hàng và am hiểu hơn về các yêu cầu thâm nhập thị trường và thị hiếu của người tiêu dùng so với các nhà chế biến nước ngoài. Họ cung cấp trực tiếp cho các chuỗi siêu thị, doanh nghiệp chế biến hoặc nhà sản xuất thành phẩm; đồng thời họ có khả năng tài chính để thực hiện các hợp đồng lớn và triển khai các chiến dịch quảng cáo cũng như một số yêu cầu dịch vụ đặc biệt khác Công ty AGF Nhà nhập khẩu tại EU Người tiêu dùng cuối cùng Các tổ chức thương mại tại EU
2.2.3.4 Chiến lược xúc tiến trong xuất khẩu.
Nhằm hỗ trợ cho bán hàng cá nhân và kích thích khách hàng mua sản phẩm của mình, trong hoạt động xúc tiến bán công ty đã sử dụng các hình thức sau:
Tham gia hội trợ triển lãm: Hình thức này rất thích hợp cho việc giới thiệu sản phẩm thiết lập mối quan hệ với bạn hàng, kí kết hợp đồng và tìm hiểu thị trường. Hiện nay công ty đã tham gia rất nhiều hội trợ thủy sản như: Hội chợ Thủy sản châu Âu (ESE), Triển lãm thường niên Chế biến Thủy sản Châu Âu (SPE), Hội chợ Future Fish Eurasia,
Công ty đã cố gắng thực hiện tốt họat động quảng cáo về sản phẩm , về công ty song một phần do ngân sách còn hạn chế nên các hoạt động quảng cáo chưa mạnh.
Do tính chất của lĩnh vực kinh doanh, hoạt động Marketing hiện nay chủ yếu là do Ban Tổng Giám đốc và phòng sales đảm nhiệm. Phòng sales có thuê 1 chuyên gia nước ngoài luôn quan tâm và chăm sóc khách hàng.
Ngoài ra, Công ty còn thực hiện tìm kiếm khách hàng qua báo đài, mạng Internet và sự giới thiệu của các doanh nghiệp trong ngành, của bạn hàng. Đối với những thị trường mới, Công ty thường sử dụng những kênh phân phối có sẵn.
Công ty đã thiết lập website riêng đưa thông tin lên mạng internet, kịp thời đáp ứng các nhu cầu của khách hàng bằng các phương tiện thông tin hiện đại như: điện thoại, thư điện tử, Fax..., đồng thời cộng tác với website của tỉnh về thông tin ngành.
Công ty luôn duy trì và phát triển mối quan hệ mua bán với các khách hàng truyền thống, tìm kiếm mở rộng các khách hàng mới. Có kế hoạch phân công theo dõi chặt chẽ tiến độ, khối lượng và doanh số mua bán từng khách hàng để có những điều chỉnh thích hợp. Bên cạnh đó Công ty cũng đang mở rộng thêm các mặt hàng giá trị gia tăng khác như: tôm, cá xiên que, tẩm bột v.v… cung cấp cho các siêu thị, nhà hàng và đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng cá fillet tươi sống bằng máy bay nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu đa dạng của khách hàng