3.2.1 Sự cần thiết của biện pháp.
Để cơng tác Marketing thực hiện cĩ hiệu quả thì khơng chỉ cần cĩ nhân viên cĩ đủ năng lực mà cần phải cĩ tài chính. Nếu chi phí quá ít thì hoạt động nghiên cứu thị trường khơng thể tiến hành rộng rãi được. Vì vậy, bất kỳ một cơng ty nào muốn tăng doanh số và mở rộng thị trường phải chú ý đến kinh phí dành cho hoạt động Marketing trong tiến trình lập kế hoạch hàng năm của cơng ty. Một khi ngân sách được hình thành thì cơng ty duy trì để đảm bảo kế hoạch hoạt động Marketing. Nếu ngân sách này khơng đảm bảo thì cơng việc điều hành hoạt động này bị gián đoạn và thiếu kế hoạch. Một khi ngân sách này hình thành thì cơng ty phải duy trì đểđảm bảo kế hoạch hoạt động Marketing. Nếu ngân sách này khơng được đảm bảo thì cơng việc điều hành Marketing sẽ bị gián đoạn và thiếu kế hoạch. Đối với cơng ty cổ
phần phụ liệu may Nha Trang khoản chi phí cho hoạt động Marketing là quá ít, chưa quá 2% trong tổng chi phí sản xuất kinh doanh. Vì vậy, đây cũng là một yêu cầu cấp thiết đặt ra cho cơng ty do đĩ cơng ty cần phải xem xét và điều chỉnh ngay sao cho hợp lý.
3.2.2 Nội dung biện pháp.
Cơng ty làm ăn cĩ hiệu quả, lợi nhuận đạt được ngày càng tăng.Cơng ty nên kết hợp hai phương pháp là tỷ lệ phần trăm theo doanh thu và phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhệm vụ của hoạt động Marketing để xác định ngân sách dành cho hoạt động Marketing. Theo phương pháp này ngân sách dành cho hoạt động Marketing sẽ tăng lên theo doanh thu và cũng đạt được mục tiêu và nhiệm vụđã đề ra.
Dựa vào tình hình thực tế của cơng ty cĩ thể áp dụng 1 trong 2 phương pháp sau:
- Phương pháp tỷ lệ phần trăm theo doanh thu: theo phương pháp này cơng ty cĩ thể trích chi phí cho hoạt động Marketing bằng cách xác định một tỷ lệ phần trăm so
với doanh thu năm trước đĩ, tỷ lệ này cĩ thể áp dụng là 10 %. Sử dụng phương pháp này cĩ rất nhiều thuận lợi, tuy nhiên cũng cần chú ý ở chỗ nếu doanh thu trước đĩ thấp dẫn đến chi phí hoạt động Marketing của năm sau thấp. Nhưng lúc này địi hỏi cơng ty tăng cường hoạt động Marketing hơn nữa để cĩ thể đạt được kết quả cao. Như vây, phải dành nhiều sựđầu tư hơn nữa vào hoạt động Marketing.
- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ: cơng ty cĩ thể kết hợp ngân sách Marketing với những mục đích hoạt động. Đồng thời, cơng ty cần phải xác định chiến lược và chi phí cho hoạt động theo từng chiến lược được ước tính, dựa trên những ước tính đĩ kết hợp lại, cơng ty sẽ hình thành được ngân sách hàng năm cho hoạt động Marketing. Các chiến lược này được sắp xếp thứ tự ưu tiên, nếu nguồn kinh phí này khơng cho phép thì chiến lược nào thấp nhất sẽ khơng thực hiện.
Sau đĩ cơng ty sẽ phân bổ một cách hợp lý cho từng hoạt động cụ thể, đâu là hoạt động chính ưu tiên, đâu là hoạt động khơng cần thiết nên hạn chế. Ngân sách này phải dùng cho các hoạt động chính như là hoạt động nghiên cứu thị trường, tuyên truyền, quảng cáo, điều hành và các hoạt động khác. Trong đĩ hoạt động chiêu thị, cổ động, chiếm khoảng 50 – 60 % ngân sách Marketing.
Cĩ thể lập mẫu sau để theo dõi và quản lý phân phối ngân sách hợp lý cho hoạt động Marketing.
BẢNG THEO DÕI NGÂN SÁCH CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING
Hình thức Chi phí dự kiến Phi phí dự kiến Chênh lệch Phương pháp sử dụng cho từng thị trường Ghi chú +Quảng cáo -Báo chí -Truyền thanh -Truyền hình +Hoa hồng +Khuyến mãi +Các hoạt động khác Nghiên cứu và thành lập thị trường Hoạt động diều hành -Lương cán bộ CNV -Điện, nước -Văn phịng phẩm
Để xác định ngân sách dành cho hoạt động Marketing được chính xác với tình hình thực tế, địi hỏi cơng ty phải cĩ một đội ngũ chuyên trách về marketing. Ta cĩ thể phác hoạ sơ bộ ngân sách dành cho hoạt động Marketing của cơng ty cho từng khâu trong năm 2006 như sau: năm 2005 doanh thu đạt được là 43.444 (trđ), ngân sách Marketing năm 2006 là 4344 (trđ) (tức là trích 10% doanh thu). Trong đĩ sử dụng cho hoạt động cổ động 60 %, tức là 2606 (trđ) và hoạt động quảng cáo chiếm 30 % chi phí sử dụng cho cổđộng, tức là 1303 (trđ). Bởi vì trong năm tới cơng ty sẽ phải ưu tiên nguồn kinh phí này cho hoạt động quảng cáo cho những sản phẩm mới sắp tung ra thị trường như sản phẩm bút nịt, nuckle, mĩc quần tây,… các sản phẩm này sẽ quảng cáo trên báo Thị trường tiêu dùng.
Ngân sách dành cho hoạt động nghiên cứu và xâm nhập thị trường chiếm khoảng 30% trong tổng ngân sách dành cho hoạt động Marketing của cơng ty, tức là khoảng 1303 trđ, số tiền này sẽ chi cho các hoạt động nghiên cứu thị trường, cho các vấn đề tạo lập mối quan hệ, thực hiện kí kết hợp đồng, chi phí này rất lớn và cơng ty cĩ hướng mở rộng phạm vi nghiên cứu xâm nhập thị trường. Ngân sách dành cho điều hành cịn lại chiếm 10 % tức là khoảng 434 (trđ) cho phịng marketing.
3.2.3 Hiệu quả mà biện pháp mang lại.
- Giúp cơng ty thực hiện kịp thời các chương trình quảng cáo đề ra đểđạt được các mục tiêu Marketing đểđạt được mục tiêu chung của cơng ty.
- Giúp cơng ty cân đối được chi phí cho hoạt động Marketing và đánh giá được hiệu quả của từng hoạt động mang lại qua việc phân tích mối liên hệ giữa chi phí cổ động, giá bán và lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm.
Việc đưa ra một tỷ lệ phần trăm ngân sách cho hoạt động Marketing giúp cơng ty dự trù được kinh phí bù đắp cho những năm bị thâm hụt.
3.3 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu, tìm kiếm khách hàng mới.
3.3.1 Sự cần thiết của biện pháp.
Hiện nay, hoạt động nghiên cứu thị trường của cơng ty vơ cùng yếu kém, thậm chí là khơng cĩ ở thị trường xuất khẩu. Cơng ty từ khi thành lập cho đến nay chưa cĩ bất kỳ một kế hoạch cũng như định hướng mang tính chiến lược để phục vụ cơng tác xuất khẩu, do đĩ hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu cũng khơng cĩ. Tất cả hợp đồng mà cơng ty cĩ được chủ yếu phần lớn là do khách hàng tự tìm đến, phần cịn lại là qua các hình thức gửi thư trực tiếp chào hàng hoặc qua mạng. Như vậy, hoạt động xuất khẩu của cơng ty khơng mang tính chất chiến lược lâu dài mà chỉ dừng lại ở mức độ nhỏ lẻ. Với đà này thì chắc chắn trong thời gian sắp tới, việc tiêu thụ hàng hố của cơng ty sẽ bị ảnh hưởng khi Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của WTO. Nếu chỉ tập trung vào thị trường trong nước khơng thơi chưa đủđể cĩ thể đứng vững
và tồn tại ược mà cơng ty rất cần phải tìm kiếm hướng đi mới cho mình bằng việc tìm kiếm những khách hàng mới, các đối tác mới từ bên ngồi. Tình hình tiêu thụ tại thị trường xuất khẩu của cơng ty cho thấy quá yếu kém, tổng sản lượng tiêu thụ rất thấp chưa bằng một thành phố tại thị trường nội địa. Hoạt động xuất khẩu của cơng ty yếu kém là do các nguyên nhân chính sau:
- Cơng ty khơng chú trọng hoạt động xuất khẩu ra thị trường nước ngồi sản phẩm của cơng ty đang tiêu thụ tương đối tốt tại thị trường trong nước. Đây là lối suy ngĩ thiếu thận trọng vì hầu như tồn bộ doanh thu của cơng ty phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ trong nước. Điều này rất nguy hiểm khi nước ta đã gia nhập sân chơi tồn cầu - WTO, lúc này sản phẩm dây khố kéo của các nước khác sẽ tràn vào thị trường nước ta làm cho thị phần ít nhiều đều bịảnh hưởng, thì cơng ty sẽ gặp khĩ khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình.
- Khơng nghiên cứu đầy đủ về thị tường xuất khẩu, thiếu sựđầu tư thích đáng, khơng xây dựng được chiến lược kinh doanh quốc tế trong kế hoạch.
- Một phần lo ngại về sự tốn kém để nghiên cứu thị trường xuất khẩu nên cơng ty khơng cho ra các quyết định xuất khẩu.
3.3.2 Nội dung của biện pháp
Cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu nhằm tạo thế chủ động của cơng ty khi thâm nhập thị trường. Cơng ty trước khi muốn thực hiện một dự án xuất khẩu cần nghiên cứu để tìm thị trường triển vọng cho hoạt động xuất khẩu của mình. Việc nghiên cứu thị trường sẽ cĩ thể gây tốn kém nhiều cho cơng ty nhưng nếu tìm được thị trường trọng điểm cho mình thì cơng ty cĩ thể chủđộng trong vấn đề tìm kiếm các đơn hàng, chọn đối tác. Cơng ty cĩ thể nghiên cứu thị trường xuất khẩu qua sự trợ giúp của lực lượng bên ngồi như:
- Thơng qua hiệp hội ngành dệt may (vinatex), lãnh sự, đại sứ quán, bộ thương mại, văn phịng đại diện, thân nhân, các kiều bào ở nước ngồi,...
- Thơng qua bạn hàng, các đối tác truyền thống để tìm hiểu những thơng tin về sản phẩm, đối thủ, văn hố, đời sống, thị trường, dân số,...
- Cơng ty cĩ thể thu thập thơng tin từ các bạn hàng trong nước mà đang cĩ hoạt động xuất khẩu mạnh, cũng cĩ thể hợp tác với họđể cùng nghiên cứu thị trường xuất khẩu nhằm giảm chi phí.
- Thu thập thơng tin từ Internet thơng qua các trng Web của các cơng ty khác.
3.3.3 Hiệu quả mà biện pháp mang lại.
Việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu tốt sẽ giúp cho cơng ty khơng những giành được thế chủđộng trong việc tìm kiếm đối tác, đơn hàng, mở rộng thị trường, nâng cao lợi nhuận mà cịn giúp cho cơng ty tránh được sự rủi ro từ sự biến dộng của thị trường trong nước.
3.4 Hồn thiện chính sách xúc tiến.
Nếu trong nền kinh tế kế hoạch hố tập trung với đặc điểm là cấp phát ở đầu vào và giao nộp ởđầu ra, người sản xuất khơng cần quan tâm tới kỹ thuật xúc tiến bán hàng thì ngày nay, nĩ trở thành một phương tiện thơng tin cần thiết bảo đảm sự gắn bĩ chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Mỗi loại hàng hố cần cĩ kỹ thuật xúc tiến riêng. Vì vậy, đề cĩ được phương thức xúc tiến phù hợp chúng ta cần phải xuất phát từ đặc điểm tiêu thụ thĩi quen của người mua, trên cơ sởđĩ đề ra chính sách xúc tiến cho phù hợp.
Đặc điểm tiêu thụ dây khố kéo và thĩi quen của khách hàng.
Dây khĩa kéo là vật liệu may được bán trực tiếp cho người sử dụng rất ít mà bán gián tiếp thơng qua các nhà may mặc, xí nghiệp may, người làm dịch vụ sữa chữa quần áo.
Như vậy, lựa chọn quyết định mua hàng khơng phải là người sử dụng mà là người trung gian. Trong việc lựa chọn sản phẩm, ngồi các yếu tố chất lượng, giá cả, mẫu mã thì tâm lý, thĩi quen tiêu dùng ảnh hưởng rất lớn tới việc mua hàng của họ. Từ những đặc điểm nêu trên, muốn thay đổi thĩi quen và tìm kiếm thêm khách hàng thì chúng ta phải cĩ biện pháp trực tiếp mạnh mẽ.
* Chào hàng
Cần tổ chức các đợt chào hàng tới tận xí nghiệp may, thậm chí cả các tiệm may lớn. Để gây dựng niềm tin nơi khách hàng thì cơng ty cĩ những chính sách thâm nhập như: tặng cho họ hàng mẫu để họ dùng thử kèm theo catologue quảng cáo. Sau đĩ lấy ý kiến gĩp ý của họ về sản phẩm, ghi nhận những gĩp ý, đánh giá của họ từ đĩ hồn thiện sản phẩm.
Đối với các xí nghiệp may cĩ vốn đầu tư nước ngồi thì họ thường mua dây khố kéo ở nước họ rồi chuyển sang Việt Nam, giá thành sẽ rất lớn, nhiều khi gặp khĩ khăn nên lỡ kế hoạch. Chúng ta chủđộng đến với họ, giới thiệu cho họ biết rõ cơng ty và sản phẩm của cơng ty, cĩ thể họ sẽ sử dụng hàng của cơng ty.
* Quảng cáo
Việc quảng cáo, tiếp thị trên ti vi nên hạn chế vì chi phí rất lớn nên chỉ quảng cáo khi cơng ty tung ra sản phẩm mới vì chi phí quảng cáo rất cao, vì vậy cơng ty nên tính tốn kỹ lưỡng thời điểm và dung lượng thời gian vừa đủ cho quảng cáo mang lại hiệu quả cao nhất, nên chào hàng trực tiếp theo catologue, phát hàng mẫu là hình thức quảng cáo tốt nhất cho mặt hàng dây khố kéo. Ngồi ra cũng cần quảng cáo trên các tạp chí thời trang, may mặc, báo thương mại…
- Quảng cáo thơng qua văn phịng đại diện
Cơng ty cần quảng cáo thơng qua văn phịng đại diện của Việt Nam tại nước ngồi. Cơng ty nên cĩ quan hệ chặt chẽ với các cơ quan, văn phịng đại diện tại các thị trường
mà cơng ty đang hoặc sẽ hoạt động kinh doanh. Hoạt động này sẽ giúp cơng ty cĩ những thơng tin rất đầy đủ chi tiết và chính xác thị trường cũng như cơ hội tìm kiếm bạn hàng.
Quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành, tạp chí dệt may,các tạp chí thời trang, báo thương mại, tạp chí tiêu dùng và thị truờng… đây cũng là một hình thức quảng cáo thích hợp bởi nĩ xác định được đối tượng cần quảng cáo, hơn nữa chi phí quảng cáo khơng cao mà hiệu quả lại sâu rộng.
Tham gia triển lãm, hội chợ trong và ngồi nước: Cơng ty nên quan tâm đến việc tham gia các cuộc triển lãm, hội chợ tầm cỡ quốc gia và quốc tế bởi đây là cơ hội để cơng ty gặp gỡ khách hàng, mở rộng quan hệ với các đối tác và học hỏi kinh nghiệm từ các hãng khác.
Bên cạnh các chương trình quảng cáo trên, cơng ty cần dành một khoản chi phí để tài trợ cho các chương trình phúc lợi xã hội, các hoạt động thể thao, giải trí cơng cộng…nhằm cổ động, khuếch trương thanh thế uy tín của cơng ty, tạo được hình ảnh tốt đẹp về cơng ty đối với người tiêu dùng, làm cho sản phẩm ngày càng tiêu thụ nhiều hơn.
- Tiếp tục thiết lập mối quan hệ bền chặt giữa cơng ty và các đối tác kinh doanh truyền thống trong và ngồi nước.
Việc Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới – WTO đều ảnh hưởng đến các doanh nghiệp Việt Nam nĩi chung và cơng ty cổ phần phụ liệu may Nha Trang nĩi riêng. Trong thời gian sắp tới, cơng ty sẽ phải đương đầu với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Bên cạnh việc tìm kiếm thị trường mới thì việc giữ vững thị phần trong nước cũng là bài tốn khĩ đặt ra đối với cơng ty. Vì vậy, muốn giải quyết được bài tốn này thi địi hỏi cơng ty phải tiếp tục tạo lập mối quan hệ bền chặt, tốt đẹp hơn nữa giữa cơng ty với các đối tác truyền thống lâu nay của mình ở trong cũng như ngồi nước. Để duy trì mối quan hệ này cơng ty cĩ thể sử dụng nhiều hình thức như: thường xuyên viết thư thăm hỏi, thư chào hàng khi cơng ty cĩ sản phẩm mới, mời các đối tác đến tham dự các cuộc hội nghị, hội thảo, các cuộc kỷ niệm thành lập cơng ty hoặc viết thư chúc mừng và gửi quà lưu niệm đến cho đối tác nhân dịp ngày thành lập cơng ty của đối tác hay nhân dịp thay đổi người quản lý của cơng ty đối tác,…Tăng cường thực hiện các đợt khuyến mãi hấp dẫn hơn nữa đối với khách hàng vào các dịp lễ, tết, giáng sinh, mùa khai trường,…Tuy những việc này tưởng chừng rất nhỏ nhưng hiệu quả của nĩ mang lại rất cao. Khơng những tăng cường mối quan hệ ngày càng bền chặt và tốt đẹp cho cơng ty với các đối tác, mà cĩ thể cịn giúp cơng ty tìm kiếm được các khách hàng mới thơng qua sự giúp đỡ của các đối tác kinh doanh của mình.