Đối với cơng ty cổ phần phụ liệu may Nha Trang do đặc thù của sản phẩm là nguyên liệu cho ngành cơng nghiệp may nên khi xây dựng chiến lược giá phải cân nhắc thật kỹ lưỡng để phù hợp nhằm kết tinh vào giá thành sản phẩm may mặc. Do tình hình cạnh tranh trên thị trường hiện nay rất gay gắt, việc xác định giá cơng ty thường căn cứ vào chi phí cận biên, chi phí trung bình cộng thêm một lượng thay đổi và dựa vào giá cạnh tranh giá.
- Chiến lược giá cho thị trường nội địa
Cơng ty cĩ hệ thống giá cả từ thấp đến cao rất linh hoạt, phù hợp với từng loại sản phẩm. Loại A là loại tốt nhất, cĩ giá cao nhất sau đĩ đến loại B và C thì giá giảm dần. Tùy theo tình hình cụ thể do giá nguyên liệu biến động, cung cầu thay đổi, giá cả của sản phẩm ngoại nhập,… đểđiều chỉnh giá cho phù hợp với thị trường. Ngồi việc hạ giá cho các đại lý 15 %, so với giá bán trực tiếp cho khách hàng, cơng ty cịn thực hiện giảm theo số lượng sản phẩm cho khách hàng. Hiện nay, cơng ty đang sử dụng việc định giá bán trên cơ sở giá thành. Ngồi ra, tùy vào từng trương hợp, từng thời điểm và từng khách hàng cụ thể mà cơng ty cĩ thể áp dụng các loại giá khác nhau. Các loại giá mà cơng ty cĩ thể áp dụng là:
- Giá răng cài lược: với chính sách này thì giữa giá cả sản phẩm của cơng ty và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh phải cĩ sự chênh lệch, nhưng chênh lệch khơng nhiều và quan trọng là sản phẩm của cơng ty cĩ giá thấp hơn.
- Giá phiệt: mặt hàng phụ liệu may là nguyên liệu đầu vào cho ngành may mặc, do đĩ mang tính chất mùa vụ. Vào mùa vụ sắm ( ngày gần tết, ngày khai trường ,…) nhu cầu sẽ cao hơn nên giá cả sẽ nhích lên. Như vậy, chính sách giá phiệt cĩ nghĩa là cơng ty căn cứ theo mùa vụ, theo thời điểm, theo từng đối tượng đểđịnh giá.
- Giá tâm lý: Cơng ty cố gắng định giá càng rẻ càng tốt trên cơ sở cĩ lãi, tránh sự chửng giá do khách hàng cảm thấy giá cao, khơng đúng giá. Chính sách giá này hay được áp dụng cho các loại sản phẩm đang ở giai đoạn bão hịa trong chu kỳ sống cuả chúng, những sản phẩm này đã trở nên quen thuộc với khách hàng.
- Giá thâm nhập: đối với một số mặt hàng mới, khi đưa vào thâm nhập thị trường, cơng ty thường áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường. Việc định giá cho sản phẩm mới thâm nhập thị trường dựa vào các thơng tin điều tra thị trường trước đĩ. Việc phân tích các thơng tin trên thị trường giúp cơng ty quyết định tung ra sản phẩm mới ở mức giá cao hay thấp, thường những sản phẩm mới cĩ mẫu mã hồn tồn mới cơng ty sẽđịnh giá cao để tối đa hĩa lợi nhuận.
Ngồi ra, Cơng ty cịn áp dụng lối định giá truyền thống:“bám chắc thị trường bằng việc định giá thấp hơn nhằm thu hút được nhiều khách hàng hơn nữa cũng như giành được thị phần lớn. Giá này áp dụng đối với thị trường nhạy cảm về giá cả. Bên cạnh việc xác định giá bán sản phẩm, cơng ty rất quan tâm đến chính sách chiết khấu đối với các đại lý hay khách hàng lớn. Tỷ lệ chiết khấu tùy thuộc vào thời gian thanh tốn và đối tượng mua hàng, khối lượng hàng hố trong thương vụ. Để tăng sản lượng tiêu thụ, Cơng ty cho phép các đại lý được thanh tốn tiền hàng theo phương pháp trả chậm. Chính sách này cịn hỗ trợ cho chính sách phân phối, gĩp phần đảm bảo phân loại đại lý. Như vậy, việc phân phối sẽđạt hiệu quả cao nhất. Để thấy được khả năng cạnh tranh về giá cả sản phẩm của cơng ty ta xem xét bảng sau:
Bảng 26 : BẢNG GIÁ SẢN PHẨM DÂY KHĨA KÉO
Loại sản phẩm ĐVT ISE HKK YKK
1. Dây kéo dấu : #3IZ, 25cm Đồng/lố 25.700 25.000 39.500 2. Dây kéo quần : Đồng/lố
- #3WZ, 18cm 7.260 9.800
- #3RTM1, 18cm 6.400 6.500
- #3RTM2, 18cm 5.700 4.500 10.500
- #3RTT, 18cm 7.200 5.200 19.000
v Nhận xét :
Qua số liệu và giá cả của một số sản phẩm chính của cơng ty và đối thủ cạnh tranh hiện nay trên thị trường là HKK, nhìn chung ta thấy giá cả của 2 sản phẩm này gần ngang nhau. Các loại dây #3IZ, 25 cm ; #3RTM2, 18cm ; # 3RTT ,18cm của đối thủ rẻ hơn sản phẩm của cơng ty nhưng rất ít. Tuy nhiên, cơng ty luơn theo dõi đối thủ để nắm chắc được giá các sản phẩm của họ như thế nào để điều chỉnh giá sản phẩm kịp thời để giữ vững thị phần hiện tại. Các sản phẩm # 3WZ,18 cm; # 3RTM1,18cm của cơng ty giá rẻ hơn đối thủ, nhất là sản phẩm # 3WZ,18cm rẻ hơn rất nhiều, nên cơng ty cĩ lợi thế trong việc cạnh tranh về giá ở mặt hàng này. Sản phẩm YKK của Nhật giá rất cao so với sản phẩm của cơng ty, sản phẩm # 3IZ,25 cm giá 39.500 đồng/lố, cao hơn giá sản phẩm ISE là 25.700 đồng/lố, sản phẩm # 3RTM2,18cm là 10.500 đồng/lố, cao hơn gần gấp 2 lần giá của sản phẩm cùng loại
của cơng ty, sản phẩm # 3RTT, 18cm giá 19.000 đồng/lố cao hơn so với rất nhiều so với ISE và HKK.
Vì sản phẩm này là sản phẩm cao cấp chỉ cung cấp cho cơng ty may sản phẩm thời trang cao cấp nên thị phần của nĩ cũng ít (15 %). Hiện nay, chiến lược của cơng ty là mở rộng thị trường nên cĩ chính sách hạ giá thành, sản phẩm sao cho khơng cao quá so với đối thủ cạnh tranh.
- Chiến lược giá xuất khẩu
Cơng ty chưa hoạch định chiến lược giá xuất khẩu cho mình. Việc xác định giá xuất khẩu hiện nay chủ yếu dựa vào từng thương vụ cụ thể, từng khách hàng cụthể. Khi xác định giá chào hàng, trước tiên cơng ty căn cứ vào giá thành sản phẩm cộng thêm các chi phí giao dịch, vận chuyển,… và 1 tỷ lệ lợi nhuận mong muốn, giá xuất khẩu sẽđược quyết định sau khi 2 bên đàm phán ký kết hợp đồng. Như vậy, hiện nay cơng ty chưa xây dựng chiến lược giá xuất khẩu, do thị trường xuất khẩu cịn hạn hẹp, sản lượng cịn thấp, trong khi đĩ cơng ty cố gắng bảo vệ thị phần tại thị trường trọng điểm là thị trường nội địa. Thị trường xuất khẩu hứa hẹn nhiều tiềm năng về cơ hội tốt, do đĩ cơng ty cần quan tâm hơn nữa các chính sách hỗ trợ cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ nước ngồi.
v Nhận xét :
Cơng ty đã xây dựng và áp dụng nhiều chính sách giá cả linh hoạt, phù hợp với hồn cảnh, thị trường và khách hàng cụ thể. Tại thị trường trong nước, cơng ty luơn định giá vào thị trường và căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh, do đĩ giá của cơng ty luơn thấp hơn đối thủ, đây là một lợi thế tạo nên sức cạnh tranh về giá, giúp cơng ty khơng ngừng gia tăng sản lượng tiêu thụ, giữ vững và phát triển thị phần.
Tuy nhiên, chính sách ưu tiên về giá chưa thực sự hấp dẫn, chưa tạo được động lực khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn vì thu nhập người dân cịn thấp. Vì
vậy, cơng ty phải hạ thấp giá thành sản phẩm vừa nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo uy tín cho cơng ty. Cơng ty cũng chưa xây dựng chính sách giá phân biệt đối với từng mặt hàng như các sản phẩm cĩ chất lượng cao nhưng vẫn định giá thấp do sức ép cạnh tranh trên thị trường.