5. Bố cục của luận văn
4.2.1. Thực hiện chính sách lãi suất linh hoạt
Lãi suất huy động là một trong những mối quan tâm hàng đầu đối với người gửi tiền, là yếu tố quyết định việc có gửi tiền hay không đối với phần lớn trong số họ. Một người có món tiền định gửi tiết kiệm thường có quyết định lựa chọn ngân hàng có lãi suất huy động cao hơn nếu họ cho rằng có sự tương đương giữa các ngân hàng về mặt an toàn, tiện lợi.
Vì vậy, chính sách lãi suất của Chi nhánh trước hết phải được xây dựng dựa trên các nguyên tắc cơ bản: có lợi cho người gửi tiền, người vay và ngân hàng; thời gian gửi càng dài thì mức lãi suất càng cao. Sau đó tuỳ theo từng điều kiện, thời gian cụ thể mà đưa ra mức lãi suất hợp lý. Lãi suất huy động khi động khi đưa ra thị trường phải vừa đảm bảo tính cạnh tranh với các ngân hàng khác, vừa hấp dẫn khách hàng nhưng bảo đảm lãi suất đầu vào theo kế hoạch, có tính toán các yếu tố rủi ro và xu thế lãi suất của thị trường theo hướng có sự tác động trong nước và quốc tế của các nhân tố khác kinh tế, chính trị, xã hội. Do đó lãi suất huy động danh nghĩa phải lớn hơn tỷ lệ lạm phát dự kiến tránh tích luỹ vàng, ngoại tệ.
Trong thời gian qua, lãi suất huy động vốn VND có chiều hướng tăng, để tăng cường vốn huy động, chi nhánh thực hiện tăng lãi suất tiền gửi, điều này làm tăng lãi suất đầu ra đã gây khó khăn cho hoạt động của các doanh nghiệp vay vốn. Vì vậy, Chi nhánh cần có chính sách lãi suất vừa hấp dẫn người gửi, lại vừa hạn chế sự gia tăng của lãi suất đầu ra nhưng vẫn đảm bảo được lợi nhuận kinh doanh của ngân hàng.
Trong thời gian tới, Chi nhánh có thể nghiên cứu và thực thi chính sách lãi suất theo huớng.
-Lãi suất phải được xác định dựa trên cơ sở cung cầu về vốn, theo dõi thường xuyên tình hình lãi suất của các ngân hàng trên địa bàn.
-Theo dõi sát tình hình diễn biến lãi suất trên thị trường vốn và tỷ lệ lạm phát để điều chỉnh lãi suất kịp thời và linh hoạt, đảm bảo lãi suất thực dương.
-Lãi suất tiền gửi có kỳ hạn dài cao hơn lãi suất tiền gửi có kỳ hạn ngắn. -Lãi suất cho vay trung bình phải cao hơn lãi suất huy động trung bình, tạo được sự chênh lệch lãi suất đầu ra và lãi suất đầu vào, đảm bảo hoạt động kinh doanh của ngân hàng có lợi nhuận.
-Thực hiện lãi suất tiền gửi và cho vay bình đẳng giữa các tổ chức kinh tế và các cá nhân, tuy nhiên ngân hàng cũng cần có chính sách lãi suất thích hợp theo hướng ưu đãi các khách hàng truyền thống và các khách hàng có quan hệ giao dịch thường xuyên, số dư tiền gửi lớn ổn định.
-Nâng cao lãi suất đối với tiền gửi trung dài hạn, đồng thời hạ lãi suất tiền gửi không kỳ hạn hoặc kỳ hạn ngắn để đảm bảo lãi suất trung bình vẫn không bị tăng lên đối với toàn bộ nguồn vốn huy động. Bởi mục đích chính của các khoản tiền gửi thanh toán, tiền gửi ngắn hạn là sử dụng các dịch vụ thanh toán của ngân hàng và sử dụng tiền khi cần thiết. Với bộ phận này ngân hàng cần áp dụng công nghệ ngân hàng hiện đại để tạo điều kiện thuận lợi cho người dân gửi tiền, rút tiền nhanh chóng, tạo nhiều tiện ích trong quá trình thanh toán. Còn đối với các khoản tiền gửi trung dài hạn thì mục đích chính của người gửi là để hưởng lãi hoặc tích luỹ cho các mục đích đầu tư trong tương lai nên ngân hàng nên tăng lãi suất của lại tiền gửi này để hấp dẫn người gửi tiền.
-Có các biện pháp khuyến khích khách hàng duy trì số dư trên tài khoản với thời gian dài hơn thời hạn gửi ban đầu. Đó là nếu hết kỳ hạn gửi ban đầu mà khách hàng chưa có nhu cầu rút tiền thì Chi nhánh có thể cộng lãi và gốc vào kỳ hạn tiếp theo.
Chính sách lãi suất hợp lý đảm bảo cho ngân hàng huy động được nguồn vốn đủ đáp ứng nhu cầu sử dụng vốn một cách hiệu quả cả về quy mô cơ cấu, đồng thời đảm bảo thu được lợi nhuận. Nhờ đó khả năng thu hút
nguồn vốn của ngân hàng mới được nâng cao và phát triển bền vững.
4.2.2.Thực hiện chính sách khách hàng hợp lý
Khách hàng chính là những chủ thể giao dịch với ngân hàng. Họ có nhu cầu và sử dụng sản phẩm của ngân hàng ở những mức độ khác nhau: có thể là gửi tiền, vay tiền hay sử dụng các dịch vụ ngân hàng. Vì vậy việc nghiên cứu thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng đề ra được chính sách khách hàng hợp lý, để từ đó hoạch định chính sách kinh doanh đối với từng đối tượng khách hàng là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của ngân hàng.
Trong thời gian tới Chi nhánh cần phải chú trọng hoạch định và thực hiện một chính sách khách hàng hợp lý nhằm thu hút những nguồn vốn dồi dào từ mọi tầng lớp dân cư cũng như của các tổ chức. Chi nhánh cần phát huy lợi thế của mình tập trung khai thác nguồn tiền gửi có tính chất ổn định, lâu dài, tăng tỷ trọng nguồn vốn trung dài hạn. Phát triển các loại hình khách hàng, chú trọng đến việc mở rộng khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, duy trì khách hàng cũ, tìm kiếm khách hàng mới nhằm giảm thiểu sự phù thuộc vào số ít khách hàng.
Phân loại khách hàng để có chính sách khách hàng phù hợp theo tiêu chí khách hàng là tổ chức và cá nhân, trong đó cần xây dựng các chỉ tiêu về tài chính, tình hình sản xuất kinh doanh (doanh thu, lợi nhuận); mức độ sử dụng dịch vụ (khách hàng thường xuyên, không thường xuyên); mục đích sử dụng dịch vụ (đi vay, gửi tiền, thanh toán), theo khu vực địa lý (nông thôn, thành thị...), đã sử dụng sản phẩm dịch vụ nào của ngân hàng, chưa sử dụng các sản phẩm nào...Từ đó điều chỉnh chính sách cho phù hợp đối với từng nhóm, từng khách hàng, có kế hoạch và biện pháp vận động khách hàng gửi tiền tại Chi nhánh. Để làm được điều đó, cần định kỳ đánh giá thực trạng khách hàng thông qua việc phân tích báo cáo về tình hình hoạt động tiền gửi của khách hàng tại ngân hàng mình và tại các ngân hàng khác. Qua đó sẽ xác
định được thực trạng về từng khách hàng, cơ chế chính sách mà ngân hàng đang thực hiện đối với từng khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ cạnh tranh của các ngân hàng khác. Bên cạnh đó, Chi nhánh cần tháo gỡ các vướng mắc về thủ tục trong hoạt động cho vay, thanh toán, có chính sách ưu đãi về lãi suất, giá cả dịch vụ đối với những khách hàng có số dư tiền gửi lớn, ổn định hoặc các doanh nghiệp sử dụng nhiều dịch vụ của ngân hàng, khách hàng có quan hệ lâu dài và có tín nhiệm đối với Chi nhánh. Đối với các khách hàng mới, cần phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tiếp xúc, định hướng, thu hút họ sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.
Đối với khách hàng là dân cư có nhiều yếu tố như độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, lãi suất...đều ảnh huởng đến việc sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Cán bộ Chi nhánh khi giao dịch phải giúp đỡ, tư vấn, góp ý, giải thích để họ thấy được những lợi ích và sự an toàn khi gửi tiền vào ngân hàng về trước mắt cũng như lâu dài. Chi nhánh cần phải đa dạng hoá hình thức huy động, mở rộng các địa điểm giao dịch, có chính sách lãi suất hấp dẫn, rút ngắn thời gian, thủ tục giao dịch, hoàn thiện phong cách giao dịch, đồng thời khuyến khích mở tài khoản cá nhân để dân chúng gửi tiền và chi tiêu qua ngân hàng, giữ bí mật tuyết đối số dư trên tài khoản và những chi tiêu của chủ tài khoản.
4.2.3.Tăng cường hoạt động Marketing
Thời gian qua, các hoạt động thông tin, tuyên truyền, quảng cáo về Chi nhánh đã được thực hiện nhưng vẫn đang ở mức độ đơn giản, chưa thường xuyên. Thời gian tới, Chi nhánh cần có nhiều chương trình giới thiệu tuyên truyền cho khách hàng hiểu rõ hơn nữa về các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, xác định mỗi nhân viên ngân hàng là một tuyên truyền viên tích cực vận động khách hàng tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, giúp họ thấy được tiện ích trong sản phẩm dịch vụ của ngân hàng mình. Việc chú trọng hoạt động quảng cáo tuyền truyền, tiếp thị nhất là quảng cáo các dịch vụ mới,
các tiện ích ưu việt so với các ngân hàng khác, qua đó nâng cao uy tín, chất lượng của ngân hàng trong con mắt khách hàng. Mở rộng phạm vi quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài báo, vô tuyến, trên mọi miền đất nước. Các hình thức quảng cáo trực tiếp bằng các tờ rơi, các quyển cẩm nang sử dụng dịch vụ ngân hàng, băng rôn, áp phích tại trụ sở, các điểm giao dịch hay nơi công cộng tập trung đông nguời như các siêu thị, khách sạn, sân bay. Bên cạnh đó, việc tài trợ cho các hoạt động văn hoá, thể thao cũng là cách quảng bá thương hiệu ngân hàng để khách hàng biết đến nhiều hơn.
Tích cực nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, nghiên cứu từng phân đoạn thị trường để có thể đưa ra các chính sách khách hàng khác nhau, tập trung nguồn lực và những đoạn thị trường có khả năng đem lại hiệu quả cao. Tìm hiểu thói quen, sở thích, chu kỳ kinh doanh của khách hàng để đưa ra các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng nhằm thu hút các nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư và tổ chức.
Chi nhánh nên tổ chức hội nghị khách hàng hằng năm để nắm bắt tâm tư nguyện vọng của khách hàng, dùng sổ, hộp thư góp ý để tại quầy giao dịch, đồng thời thực hiện định kỳ hàng tháng gửi thư xin ý kiến góp ý, nhận xét tới từng khách hàng về tính tiện ích của sản phẩm dịch vụ, chất lượng sản phẩm dịch vụ ngân hàng cung cấp, nhu cầu của khách hàng về những sản phẩm dịch vụ mới mà Chi nhánh chưa có... để kịp thời chấn chỉnh những sai sót và có chương trình kế hoạch tạo ra những sản phẩm dịch vụ mới đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Mở rộng mạng lưới kinh doanh là một trong những chính sách Marketing Mix - và đây cũng là một trong những giải pháp cần được sớm thực hiện để tăng cường huy động vốn cho Chi nhánh. Trong thời gian tới, việc mở rộng mạng lưới huy động cần tập trung vào các khu công nghiệp, khu chung cư đã và sẽ đưa vào hoạt động trong thời gian tới, các trung tâm kinh tế, siêu thị... để xây dựng các điểm huy động vốn. Tại các điểm huy động mà
khách hàng là dân cư là chủ yếu cần điều chỉnh thời gian giao dịch hợp lý (giờ giao dịch với khách hàng có thể sớm hơn hoặc muộn hơn) để tạo thuận lợi cho người gửi tiền.
Đối với các điểm huy động cũ có số dư tiền gửi lớn, ổn định và tiềm năng cần đầu tư công nghệ, con người để nâng cao chất lượng phục vụ và mở rộng quy mô, cải tạo cho khang trang, lịch sự hơn để tăng tính hấp dẫn và tạo niềm tin đối với người dân.
Chi nhánh cần kết hợp các kênh huy động truyền thống của ngân hàng là chi nhánh, phòng giao dịch,quầy tiết kiệm và các kênh hiện đại như giao dịch qua mạng điện thoại, qua mạng lưới máy rút tiền tự động (ATM) và các điểm bán hàng chấp nhận thanh toán thẻ (POS), mạng máy tính. Qua mạng Internet, các hình thức giao dịch đạt độ linh hoạt cao, hạ chi phí dễ dàng tiếp cận với khách hàng và phát triển công tác tiếp thị. Để đa dạng hóa kênh phân phối, tăng khả năng tiếp cận khách hàng, ngân hàng cần triển khai các hình thức thanh toán qua mạng di động dựa trên điều kiện số lượng người sử dụng điện thoại di động ở VN đang tăng nhanh, ưu đểm của hình thức này là giúp khách hàng chủ động, linh hoạt trong quá trình giao dịch, giải quyết nhu cầu thanh toán các giao dịch có giá trị nhỏ và phù hợp với sự phát triển và tiến bộ của xã hội.
Chi nhánh nên thành lập phòng Marketing để có thể chuyên môn hóa trong các công tác về thị trường, khách hàng và xúc tiến các hoạt động kinh doanh...Trong đó nên tổ chức bộ phận nghiên cứu thị trường bởi đây là công việc quan trọng, quyết định sự đúng hướng, hiệu quả của các biện pháp trên. Bộ phận này sẽ nghiên cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranh: họ sẽ tiến hành chia khách hàng ra thành các nhóm theo các tiêu chí khác nhau, tìm hiểu nhu cầu từng nhóm và lựa chọn các nhóm khách hàng mà Chi nhánh có khả năng phục vụ, bộ phận này còn nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có chiến lược kinh doanh hiệu quả.