+ Đụ́i với khách hàng cụng nghiợ̀p, các kờnh thường ngắn hơn. Lý do là các khách hàng loại này ít hơn, tập trung hơn vờ̀ mặt địa lý và sụ́ lượng mua thường lớn với các yờu cõ̀u chăm sóc khách hàng cao. Vờ̀ phõn loại, có 2 loại kờnh:
1) Kờnh trực tiờ́p thường áp dụng cho các mặt hàng có giá trị cao cõ̀n sự hụ̃ trợ lớn vờ̀
kỹ thuật, người mua là doanh nghiợ̀p lớn, quá trình đàm phán phức tạp.
2) Kờnh giỏn tiờ́p: Các trường hợp còn lại.
+ Nhà sản xuṍt có thờ̉ tìm kiờ́m các nhà phõn phụ́i cụng nghiợ̀p đờ̉ qua họ bán hàng gián tiờ́p cho khách hàng.
+ Nhà sản xuṍt cũng có thờ̉ bán hàng qua các đại diện của mình. Các đại diợ̀n này có thờ̉ tự tìm kiờ́m và bán trực tiờ́p cho các khách hàng cụng nghiợ̀p, hoặc các đại diợ̀n tìm kiờ́m thiờ́t lập và bán hàng qua mạng lưới các nhà phõn phụ́i cụng nghiợ̀p cho khách hàng.
+ Vớ dụ:
- Đờ̉ bán hàng tại Viợ̀t Nam, các hãng sản xuṍt nước ngoài thường mở các văn phòng đại diợ̀n đờ̉ bán hàng. Họ cũng có thờ̉ thụng qua các đại lý bán hàng cho khách hàng mà khụng cõ̀n có văn phòng đại diợ̀n. Đại lý có thờ̉ bán hàng trực tiờ́p cho người sử dụng, hoặc thụng qua nhà phõn phụ́i cụng nghiợ̀p.
- VNPT mua các thiờ́t bị chuyờ̉n mạch, truyờ̀n dẫn… bằng con đường đàm phán trực tiờ́p với nhà sản xuṍt khụng qua trung gian. Các hãng sản xuṍt máy bay, tàu thuỷ, tàu hoả, xe tăng… thường bán trực tiờ́p cho khách hàng.
Hình 8.6. Cṍu trúc các kờnh phõn phụ́i cụng nghiợ̀p