KIẾN NGHỊ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH THÁI HÀ
3.4.1 Chiến lược thâm nhập thị trường
Để chuẩn bị cho việc ra nhập thị trường của nhà sách Bản quyền thì cần phải xây dựng cho nó chiến lược xâm nhập thị trường.
Mục tiêu năm thâm nhập : đạt 200.000.000 đồng/tháng ở thời điểm cuối của năm thâm nhập, đại bộ phận dân chúng quanh khu vực Cầu Giấy biết đến Nhà sách.
Xác định tập khách hàng của nhà sách:
- Khách hàng ở độ tuổi từ 18 đến 45 tuổi chiếm 45% - Khách hàng ở độ tuổi từ 10 đến 18 tuổi chiếm 20% - Khách hàng ở độ tuổi dưới 10 chiếm 30%
- Khách hàng ở độ tuổi trên 45 chiếm 5%
Thực hiện chiến lược marketing mix về địa điểm, sản phẩm, giá cả, xúc tiến bán hàng phù hợp với từng phân khúc khách hàng.
Kế hoạch chuẩn bị cho việc mở Nhà Sách Bản Quyền đầu tiên:
• Lựa chọn địa điểm: Công ty sách Thái Hà sẽ sử dụng địa điểm tại 119 C5 Tô Hiệu, đây là vốn góp của chủ doanh nghiệp.
Địa điểm này có một số ưu nhược điểm như sau:
- Trước đây địa điểm này là Showroom trưng bày sách của công ty đồng thời là nơi tổ chức thường xuyên các hội thảo về sách, văn hóa đọc nên đã trở thành địa điểm được biết đến của một bộ phận độc giả.
- Nằm trên mặt phố, diện tích mặt tiền tương đối thuận lợi cho giao thông đi lại
- Khu dân cư đông đúc, tập trung khá nhiều văn phòng, công ty. - Không mất chi phí thuê mặt bằng.
- Địa điểm này lại nằm trong khu tập thể cũ của phường Nghĩa Tân nên sẽ khó khăn khi nhà sách muốn mở rộng diện tích, quy mô.
- Khu phố đó nổi tiếng về Cà phê nên việc có một nhà sách ở đó thì không hợp theo tâm lý “ Buôn có bạn bán có phường”
Từ đó lên phương án sửa chữa mở rộng từ showroom sách trở thành nhà sách. Nhà sách nằm trong khu tập thể và trên phố chuyên về cà phê nên độ nhận diện của
nhà sách phải được đặc biệt chú trọng. Độ nhận diện được thể hiện trên những tiêu chí sau:
Dễ tìm, dễ nhận biết nhờ các dấu hiệu đặc trưng liên quan đến thương hiệu, thuận lợi cho giao thông đi lại.
• Sản phẩm: Chất lượng và có bản quyền
Sản phẩm được nhập từ các công ty sách và nhà xuất bản có uy tín. Phân loại sản phẩm thành các tủ hay mảng theo đặc tính và lợi ích của sản phẩm. Số lượng sách ban đầu là 2000 đầu sách và đến cuối năm kế hoạch là 5000 đầu.
- Tiêu chí đầu tiên để lựa chọn sản phẩm là sách có bản quyền, thứ hai là nội dung tốt đáp ứng nhu cầu thị trường, thứ ba mẫu mã đẹp (về bìa sách, cách trình bày nội dung và tên sách)
• Nhân sự: Chuẩn bị đội ngũ nhân sự cho Nhà sách gồm: Cửa hàng trưởng, nhân viên bán hàng, kế toán, thu ngân, bảo vệ…
• Giá cả: Nhà sách thực hiện chính sách giá bán lẻ rẻ hơn giá bìa từ 10% – 20%. 10% với sách nhập ngoài và 20% đối với sách của Thaihabooks.
Vì sách có bản quyền nên giá thành của sách chắc chắn sẽ đắt hơn sách không bản quyền, đặc biệt là những đầu sách dịch, đơn vị sản xuất mua bản quyền từ nước ngoài rồi tiến hành dịch, biên tập, hiệu đính nên giá thành đắt hơn cả những cuốn sách mua bản quyền trong nước. Vì vậy giá thành trung bình của sách bản quyền thường là 50.000 đ/cuốn.
Nên việc giảm giá cho sản phẩm là cần thiết để phù hợp với túi tiền của đại bộ phận độc giả Việt Nam và cũng để cạnh tranh với Phố sách Đinh Lễ. Được gọi là phố sách vì nơi đây tập trung rất nhiều nhà sách lớn nhỏ, giá rất mềm thường thấp hơn giá bìa từ 20% đến 35%.
• Xúc tiến và các chương trình khuyến mại: Xây dựng chương trình marketing tổng thể cho nhà sách trong vòng 1 năm và đặc biệt chú trọng chương trình Pr ngày khai trương:
- Lựa chọn ngày khai trương vào ngày 23/4 – ngày sách và bản quyền thế giới. - Năm khai trương đúng vào năm kỷ niệm 1000 năm Thăng Long Hà Nội.
- Ra một chương trình khuyến mại lớn cho ngày khai trương: 1000 cuốn sách giá 1000 đ nhân kỷ niệm 1000 năm Thăng Long Hà Nội.
- Thực hiện quảng bá, truyền thông - Tổ chức hội thảo về sách bản quyền.
Sau khi thâm nhập thị trường Hà Nội thành công, tiến hành xây dựng cải tổ lại bộ máy hoạt động của nhà sách sao cho phù hợp với tình hình mới.
Năm thứ 2 hoạt động, doanh số của nhà sách phải đảm bảo 300.000.000 đ/tháng, mọi hoạt động bán hàng, quảng bá, chương trình phải được thường xuyên tổ chức.
Xây dựng kế hoạch marketing cho NS trong vòng 1 năm ở giai đoạn mới bằng các giải pháp:
- Thiết kế logo và slogan cho nhà sách.
- Lên kế hoạch xây dựng thương hiệu cho Nhà sách.
- Xây dựng được hình mẫu chuẩn từ nhận diện thương hiệu, không gian trưng bày, quy trình thanh toán, chăm sóc khách hàng, đội ngũ nhân sự.
- Dịch vụ phục vụ khách hàng chuẩn hóa.
Khi đảm bảo được những điều trên sẽ bắt đầu việc mở một Nhà sách Bản Quyền thứ 2 tại Hồ Chí Minh.
Song song với việc xây dựng và phát triển nhà sách Bản quyền tại Hà Nội cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường tại Hồ Chí Minh để việc áp dụng mô hình mẹ từ Hà Nội không bị khập khiễng. Vì văn hóa vùng miền, văn hóa mua sắm, văn hóa đọc, quan điểm sống, đầu tư, đào tạo giữa hai thành phố này có nhiều điểm khác nhau đáng kế. Ưu thế của Thaihabooks là đã có Văn phòng đại diện tại HCM, người trưởng đại diện là người địa phương nên khá am hiểu về thị trường bản địa, bên cạnh đó, sách của Thaihabooks được đón nhận cởi mở hơn ở nơi đây. Doanh số từ kênh bán hàng đại lý của THB tại HCM luôn cao hơn Hà Nội 1,5 lần.
Kế hoạch xâm nhập của NSBQ tại đây sẽ gặp không ít trở ngại bởi đã tồn tại gần 50 nhà sách thuộc hệ thống của Fahasa và của những nhà sách lớn khác như Phương Nam, Thăng Long.
Fahasa là Công ty phân phối sách lớn nhất Việt Nam hiện nay, nó được xếp vào top 500 doanh nghiệp lớn của Việt Nam theo báo cáo của tổ chức VR500.
Fahasa hiện có 4 trung tâm lớn, mỗi trung tâm lại sở hữu khoảng 10 nhà sách lớn nhỏ trong toàn thành phố. Các nhà sách của Fahasa đã trở thành địa chỉ mua sách quen thuộc của người dân thành phố HCM.
Bên cạnh đó các nhà xuất bản lớn và uy tín của cả nước cũng tập trung nhiều ở đây.
Cũng trong tình trạng chung như Hà Nội, thị trường sách ở HCM cũng bị cạnh tranh không ít bởi những cơ sở, những đầu lậu làm sách không có bản quyền và sách lậu. Giữa sự nhập nhèm sáng tối bản quyền và không bản quyền thì một nhà sách tuyên bố 100% bản quyền sẽ là một điểm khác biệt lớn, sẽ là giá trị lớn mang lại cho độc giả.
Việc đầu tư cho một nhà sách ở HCM sẽ mất nhiều chi phí, nên cần phải tính toán thật kỹ thời điểm hòa vốn, thời điểm có lãi
Họat động kinh doanh của công ty chia thành 2 mảng chính: một là mảng kinh doanh gián tiếp thông qua hệ thống phân phối sách của chính THB xuất bản. Hệ thống phân phối này chính là các công ty phát hành sách lớn như Fahasa, Phương Nam, khu Đinh Lễ, hệ thống Tiền Phong…Mảng thứ hai là mảng kinh doanh trực tiếp bao gồm việc xây dựng hệ thống bán lẻ (chuỗi NSBQ) và việc bán trực tiếp tới các doanh nghiệp, trường học. Do vậy bên cạnh việc xây dựng và phát triển hệ thống chuỗi NSBQ thì hoạt động bán hàng qua kênh gián tiếp phải được củng cố, duy trì và phát triển vì tính cho tới nay đây vẫn là kênh mang lại doanh thu chính cho công ty. Vấn đề tồn đọng hiện nay ở mảng gián tiếp là công ty đang bị các nhà phân phối chiếm dụng vốn khá nhiều. Tuy tốc độ phát triển nhanh, sách có chất lượng nhưng vẫn còn là công ty nhỏ mới được bốn năm nên vẫn bị các nhà phân phối lớn ép.
Vì vậy chiến lược đối với kênh phân phối gián tiếp trong giai đoạn từ 2010 đến 2015 là phải củng cố tốt mối quan hệ với các nhà phân phối, xây dựng những chính sách thưởng, phạt, tri ân, đẩy mạnh chăm sóc chấm sách, thúc đẩy doanh số của
từng nhà phân phối, thu tiền đúng hạn. Đồng thời phát triển thị trường ở các tỉnh thành khác. Mục tiêu doanh thu đạt 2 tỷ/tháng vào năm 2015.
Để đạt được điều này thì cần phải có sự rà soát lại, phân cấp lại các nhà phân phối, xây dựng quy trình chuẩn đầu tư hệ thống phần mềm tốt để dễ dàng thuận tiện cho việc bán hàng và kiểm soát. Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên kinh doanh thông qua đào tạo ngắn hạn, nội bộ, đưa ra những cơ chế lương mới kèm các chế độ chính sách đãi ngộ khác để khuyến khích nhân viên. Xây dựng hệ thống phân phối chuẩn, vững. Khi hệ thống vững tự chạy thì mới đầu tư sang những dự án mang lại nhiều lợi nhuận hơn.